การแก้ปัญหาและการปิดการขาย

การแก้ปัญหาและการปิดการขาย

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ ในระบบธุรกิจขายตรง(ตอนที่ 4)

เป็นเรื่องปกติที่พนักงานขายจะพบข้อโต้แย้งในระหว่างการเสนอขายเนื่องจากสาเหตุต่างๆ กัน เช่น ความไม่สนใจในสินค้าและบริการ พนักงานขายที่มีประสบการณ์ จะคาดหวังว่าเขาจะได้รับข้อมูลโต้แย้งจากลูกค้ามุ่งหวังอยู่เสมอ และเขาจะถือข้อโต้แย้งเหล่านี้เป็นการขอข้อมูล หรือขอให้พนักงานขายอธิบาย ให้ครบถ้วนสมบูรณ์ และชัดเจนยิ่งขึ้นพนักงานที่มีประสบการณ์จะไม่กลัวข้อโต้แย้งของลูกค้า

สิ่งที่เขากลัวที่สุดคือ การที่ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งแต่กลับเห็นด้วยทุกอย่างที่พนักงานขายพูด เพราะจากประสบการณ์ได้แสดงให้เห็นว่าการที่ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้ง ส่วนใหญ่ไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ การปิดการขายเป็นเทคนิคที่ช่วยให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้าจากพนักงานขายซึ่งหลักการสำคัญของการปิดการขายควรให้ลูกค้า ตัดสินใจเอง โดยพนักงานขายเพียงช่วยสร้างบรรยากาศที่ดีในระหว่างการเสนอขายเท่านั้น

ความหมายของข้อโต้แย้งทางการขาย

พฤติกรรมต่างๆ ที่ผู้คาดหวังได้แสดงออกมาในทางตรงข้ามความเห็นพ้องในการตัดสินใจที่จะซื้อ ดังนั้น ผู้คาดหวังอาจมีการตำหนิ ไม่เห็นด้วยหรือไม่เห็นชอบในการที่จะซื้อสินค้า หรือบริการนั้นๆ ออกมาในรูปใดรูปหนึ่ง ซึ่งอาจจะเป็นการโต้แย้งอย่างจริงใจ การโต้แย้งอย่างไม่จริงใจและอุปสรรคในการขายการขจัดข้อโต้แย้ง หมายถึง การกำจัดปัญหา หรือความคิดที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ที่กำลังเสนอขาย เช่น ด้านราคาด้าน คุณภาพ ด้านผลประโยชน์ด้านบริการหลังการขาย เพื่อช่วยสนับสนุนการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของลูกค้า

เพราะโดยธรรมชาติแล้ว พนักงานขายจะมีจุดมุ่งหมายที่แตกต่างกันพนักงานขายต้องการขายสินค้าได้รวดเร็ว มีปัญหาการขายน้อยที่สุดส่วนลูกค้าต้องการซื้อสินค้าที่มีคุณภาพดีราคาถูก ด้วยเหตุนี้เองจึงเกิดข้อโต้แย้งระหว่าง 2 ฝ่ายเสมอ

ลักษณะของข้อโต้แย้งทางการขายในรูปแบบต่างๆ

1.การโต้แย้งแบบจริงใจ (SincereObjection) เนื่องจากมีข้อบกพร่องในการเสนอขายและตัวผลิตภัณฑ์เองในด้านคุณภาพ เมื่อเกิดข้อโต้แย้งในลักษณะนี้พนักงานขายจะต้องอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติม เพื่อช่วยให้เกิดผลที่ดีในการขาย

2.การโต้แย้งแบบไม่จริงใจ (Insincere Objection) ไม่ได้เกิดจากข้อบกพร่องในด้านต่างๆแต่เกิดจากตัวลูกค้าที่จะซื้อสินค้านั้น เมื่อพนักงานขายเห็นว่าเกิดจากสาเหตุดังนี้แล้วพนักงานขายจะต้องเป็นฝ่ายรุกและใช้ความพยายาม ในการชี้ชวนอย่างเต็มที่ การโต้แย้งประเภทนี้เกิดจากรูปแบบของสินค้า

3.อุปสรรคในการขาย (Obstacle toSales) ข้อขัดขวางในการที่เกิดขึ้นจริงๆทำให้ลูกค้าไม่สามารถซื้อสินค้านั้นๆได้จริง เมื่อพนักงานเห็นสถานการณ์เช่นนี้พนักงานต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดคือ การขายโดยเงิน ผ่อน หรือให้ทางลูกค้าพร้อมเสียก่อน

สาเหตุที่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งทางการขาย

1.เกิดมาจากความต้องการ

2.เกิดปัญหาด้านราคา

3.เกิดจากตัวสินค้า

4.เกิดจากตัวพนักงานขาย

5.เกิดจากชื่อเสียงของบริษัท

6.เกิดจากการผัดผ่อนของลูกค้า

การเตรียมตัวของพนักงานขายเพื่อขจัดข้อโต้แย้ง

1.ศึกษาข้อมูลที่เกี่ยวกับการขาย พนักงานขายควรเป็น ผู้รู้จริงเกี่ยวกับสินค้า รู้จักลูกค้ากิจการ ตลอดจนการแข่งขัน เพื่อจะได้มีความรู้ตอบลูกค้าได้อย่างมีเหตุผล ชัดเจน

2.พร้อมที่จะรับฟังปัญหาหรือข้อโต้แย้งจากลูกค้าด้วยความเชื่อมั่นการปล่อยให้ลูกค้าได้แสดงความคิดเห็นอย่างเต็มที่เพื่อจะทราบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้านั้น

พนักงานขายควรสร้างความอุ่นใจและไว้วางใจให้กับลูกค้าโดยการเป็นผู้ฟังที่ดีพร้อมที่จะอธิบายข้อโต้แย้งนั้นได้ด้วยความใจเย็นและสุภาพอ่อนน้อม

3.พัฒนาความรู้และประสบการณ์ของตนเองอยู่เสมอ เพื่อนำมาแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นได้ เช่น คอยหมั่นสังเกต พฤติกรรม น้ำเสียง คำพูดของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและตรวจสอบผลการวิจัยว่า ลูกค้าชอบอะไร และไม่ชอบอะไร

4.ไม่กลัวปัญหาและข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้น รู้จักวิเคราะห์ปัญหาลูกค้าเพื่อทราบถึงปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างแท้จริง

5.ต้องคาดคะเนล่วงหน้าก่อนไปพบลูกค้า เพื่อให้ทราบว่าน่าจะมีข้อโต้แย้ง หรือคำถามใดๆ จากลูกค้าบ้าง และจะแก้ปัญหานั้นได้อย่างไร

เทคนิคในการตอบข้อโต้แย้ง

1.การป้องกันข้อโต้แย้ง (The Protective Method of HandingObjective)การรับมือข้อโต้แย้ง จะเป็นไปอย่างมีประสิทธิผลถ้าพนักงานขายรู้ว่าวัตถุประสงค์ที่แท้จริงในการยกข้อโต้แย้งของลูกค้า ข้อโต้แย้งบางอย่างเป็นการยากที่จะรับมือ พนักงานขายที่มีประสบการณ์สามารถเปลี่ยนข้อโต้แย้งให้เป็นข้อสนับสนุนได้

2.วิธีการชดเชยข้อโต้แย้ง(Compensation Method) การชดเชยจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์และบริการจากข้อโต้แย้งนั้น โดยการนำผลประโยชน์ที่เป็นจุดเด่นชัดกว่าของผลิตภัณฑ์ และบริการมาชดเชยให้

3.วิธีการเปลี่ยนข้อโต้แย้งเป็นเหตุผลสนับสนุนการซื้อ (Boomerang Method) พนักงานขายที่ใช้เทคนิคนี้จะสะท้อนข้อโต้แย้งของลูกค้ากลับไปให้กลายเป็นเหตุผลในการซื้อ

4.วิธีตั้งคำถาม (Question Method) พนักงานขายที่ใช้เทคนิคนี้จะตอบคำถามลูกค้าในรูปแบบของการป้อนคำถาม กลับเพื่อให้ลูกค้าตอบคำถามข้อโต้แย้งของเขาเอง

5.วิธีปฏิเสธทางอ้อม (Indirect Method) พนักงานขายที่ใช้เทคนิคนี้ดูเหมือนว่าจะยอมรับความเป็นไปได้ของข้อโต้แย้งในชั้นต้น แต่จะให้เหตุผลขจัดข้อโต้แย้งนั้นในภายหลัง

6.วิธีปฏิเสธตรงๆ(Direct Method) เทคนิคนี้ควรจะเป็นทางเลือกสุดท้ายที่พนักงานขายเลือกใช้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขายมือใหม่ไม่ควรนำไปใช้เนื่องจากอาจก่อ ให้เกิดการโต้เถียงกันขึ้นได้ และผลสุดท้ายก็คือ ขายไม่ได้นั่นเอง

7.วิธีผ่านข้อโต้แย้งไป (Pass-up Method) พนักงานขายที่ใช้เทคนิคนี้จะเพียงแต่ยิ้มและดำเนินการเสนอขายต่อไปโดยไม่สนใจที่จะตอบข้อโต้แย้งนั้น เทคนิคนี้สามารถจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อพนักงานขายสังเกตเห็นว่าข้อโต้แย้งนี้ไม่จริงจังและลูกค้าไม่สนใจอะไรนักที่จะได้รับคำตอบ

ความหมายของการปิดการขาย

การปิดการขาย(Closing the Sales) เทคนิควิธีที่นำมาใช้เพื่อให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้า หรือเกิดปฏิกิริยาตอบสนองอย่างหนึ่งอย่างใดออกมาให้พนักงานขายทราบ
สิ่งจำเป็นพื้นฐานของการปิดการขาย

1.ต้องมีความอดทน

2.ต้องมีความพยายามและตั้งใจศึกษาความต้องการของลูกค้า

3.ต้องมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี

4.ต้องตรงต่อเวลา

5.ต้องมีความรอบคอบ

หลักการสำคัญของการปิดการขาย

1.ควรปิดการขายโดยให้ลูกค้าตัดสินใจเอง การเข้าพบลูกค้าพนักงานขายทุกคนจะต้องแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นบุคคลสำคัญด้วยการเตรียมตัวให้พร้อมในทุกๆเรื่องการตัดสินใจซื้อหรือไม่ขึ้นอยู่กับดุลพินิจของลูกค้าเองโดยพนักงานขายจะช่วยสร้างบรรยากาศที่ดีได้ระหว่างเสนอขายจนถึงการปิดการขาย

2.ควรปิดการขายตั้งแต่ต้น ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะไม่ค่อยต้องการพบพนักงานขายเพราะกลัวถูกมัดมืดชกหรือการบังคับให้ซื้อ ดังนั้นพนักงานขายจะต้องลดความกดดันลงโดยยึดหลักการที่ว่า“ขายการนัดหมาย ก่อนการขายสินค้า”

3.ควรปิดการขายทุกครั้งที่ถูกปฏิเสธ เมื่อทราบสาเหตุแล้วพนักงานก็สามารถโน้มน้าวจิตใจหรือปิดการขายได้ เช่นเสนอเงื่อนไขพิเศษในการชำระเงินแจกของกำนัลให้

4.ควรพยายามทดลองปิดการขายอยู่เสมอ จึงต้องใช้ความพยายามลองปิดการขายต่อไปในการขายครั้งเดียวกัน

จนได้ทราบปัญหาของลูกค้าว่าคืออะไร ในโอกาสต่อไปก็สามารถที่จะกลับมาเสนอขายได้อีก

5.การปิดการขายโดยการยกย่องให้เกียรติลูกค้าอยู่เสมอจะทำให้ลูกค้าเกิดความพอใจและประทับใจ เกิดสัมพันธภาพที่ดีระหว่างกัน พนักงานขายควรใช้คำพูดที่ยกย่องชมเชยลูกค้าด้วยความจริงใจมาเป็นวิธีการปิดการ

ขายได้

เทคนิคที่ใช้ในการปิดการขาย

1.ถามถึงคำสั่งซื้อ พนักงานขายที่ใช้เทคนิคนี้ จะถามถึงคำสั่งซื้อตรงๆจากลูกค้า

2.ตั้งคำถามให้ลูกค้าตอบรับอย่างต่อเนื่องพนักงานขายจะพยายามตั้งคำถามเพื่อให้ลูกค้าตอบว่า“ใช่”เป็นชุดๆ ในระหว่างดำเนินการเสนอขาย จนกระทั่งมาถึงการถามคำสั่งซื้อของพนักงานขาย

3.ทึกทักเพื่อปิดการขายพนักงานขายที่ใช้เทคนิคนี้จะทึกทักเอาไว้ก่อนว่าลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์และเมื่อลูกค้าไม่มีการโต้แย้ง ก็จะปิดการขายลงทันที

4.ปิดการขายในจุดเล็กๆพนักงานขายจะตั้งคำถามให้ลูกค้าเลือกระหว่างทางเลือกสองทางซึ่งคำตอบไม่ได้บอกว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือไม่ไม่ว่าลูกค้ามุ่งหวังจะเลือกทางเลือกไหนก็ตามจะเป็นการปิดการขายในที่สุด

5.เสนอโอกาสสุดท้ายบอกให้ลูกค้ามุ่งหวังทราบว่าจะสูญเสียโอกาสถ้าไม่รีบตัดสินใจซื้อในขณะนี้ เช่น พนักงานขายบ้านขายโทรศัพท์ ฯลฯ

6.สรุปปิดการขาย พนักงานขายที่ใช้เทคนิคปิดการขายนี้จะรวบรวมประเด็นต่างๆ ที่เป็นจุดขายและถามถึงคำสั่งซื้อจากลูกค้า

7.ป้องกันการปฏิเสธการซื้อ การใช้เทคนิคนี้จะปิดการขายโดยสร้างเครื่องกีดขวางที่จะเป็นอุปสรรคต่อการปฏิเสธการตกลงซื้อของลูกค้า

8.ปิดการขายจากข้อโต้แย้ง พนักงานขายจะเลือกใช้เทคนิคนี้ก็ต่อเมื่อลูกค้ามีข้อโต้แย้งที่สำคัญเพียงอย่างเดียวในการปฏิเสธการซื้อ และพนักงานขายเชื่อมั่นว่า สามารถที่จะแก้ปัญหาข้อโต้แย้งนั้นให้ลูกค้าได้รับความพอใจสูงสุด

9.เสนอการเปลี่ยนแปลงตามที่ลูกค้าต้องการ เหมาะสมที่จะใช้ในกรณีที่ลูกค้ามีความพอใจผลิตภัณฑ์เพียงแต่อยากให้มีการเปลี่ยนแปลงเล็กๆน้อยๆ ซึ่งพนักงานขายรู้ดีอยู่ว่าจะทำการเปลี่ยนแปลงได้อย่างง่ายดายจึงสามารถ

ปิดการขายโดยการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ได้ตามที่ลูกค้าต้องการ

ช่วงเวลาที่ควรจะปิดการขาย

1.เมื่อพนักงานขายได้อธิบาย ชี้แจงข้อโต้แย้งต่างๆ แล้ว

2.เมื่อผู้ที่จะเป็นลูกค้าได้แสดงถึงความต้องการสินค้านั้นอย่างชัดเจนแล้ว

3.เมื่อพนักงานขายได้นำตัวอย่างสินค้าออกมาสาธิตให้ดู หรือนำออกมาแสดงให้ผู้ที่เป็นลูกค้าได้เห็นของจริง จนลูกค้าตัดสินใจได้แล้ว

4.เมื่อผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าแสดงสัญญาณการซื้อในกรณีนี้พนักงานขายทุกคนต้องใช้ความสามารถในการสังเกต และพิจารณากิริยาท่าทางของผู้ที่จะเป็นลูกค้าเช่น การพยักหน้ายิ้มตรวจสอบสินค้า (สัมผัส กับตัวสินค้าแล้ว) ฯลฯ

5.เมื่อผู้ที่จะเป็นลูกค้าซักถามวิธีการใช้การที่พนักงานขายถูกซักถามถึงวิธีการใช้รวมทั้งคุณสมบัติอื่นๆ ด้วยความตั้งใจก็ถือเป็นแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้า

อุปสรรคของการปิดการขาย

1.พนักงานขายกลัวความล้มเหลว ทำให้การปิดการขายมีประสิทธิภาพลดลง ดังนั้น พนักงานขายจึงควรเพิ่มประสบการณ์ขายให้มากขึ้น โดยหมั่นฝึกฝนเทคนิคการขายบ่อยๆ เพื่อให้เกิดความเชื่อมั่น เช่นทดลองสาธิตสินค้าให้เกิดความคล่องตัวอยู่เสมอ

2.พนักงานขายใช้การสื่อสารแบบทางเดียวกับ ลูกค้าความผิดพลาดอีกประการหนึ่งในการปิดการขายก็คือ นักการขายก็คือ นักขายมักพูดมากเกินไป โดยไม่ได้ฟังความคิดเห็นของลูกค้าเลย การเสนอขายที่พูดอยู่เพียง ฝ่ายเดียวไม่อาจเร่งเร้าให้เกิดการซื้อได้ ต้องตื่นตัว ฟัง และสังเกตความเป็นไปของลูกค้าด้วย

3.พนักงานขายขาดการฝึกฝนที่ดีในการเสนอขาย การปิดการขายที่จะประสบผลสำเร็จได้ดีจะต้องมีความรู้ ความสามารถการฝึกฝน และการปฏิบัติที่ดี มีความคล่องตัวอยู่เสมอ

4.การวางแผนการขายน้อยเกินไปในกระบวนการขายเป็นเพียงโซ่ข้อหนึ่งในกิจกรรมที่เชื่อมไปสู่การสั่ง

ซื้อ เพราะมีการกำหนดตัวลูกค้าที่มุ่งหวังไว้ก่อนล่วงหน้าแล้ว ทำให้เกิดการเข้าถึงลูกค้าได้ดีขึ้น การวางแผนไว้

ล่วงหน้ายิ่งทำให้เพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้นอีกด้วย

5.การขายแบบแรงกดดันสูงการปิดการขายที่เร่งรีบจนเกินไป หรือแรงกดดันสูงจะทำให้ลูกค้าที่มุ่งหวังไม่ค่อยพอใจในกระบวนการขาย เพราะลูกค้าที่มุ่งหวังส่วนมากต้องการตัดสินใจซื้อด้วยตนเองและไม่ต้องการให้พนักงานขายบีบรัดการตัดสินใจมากเกินไป

              เทคนิคการปิดการขายยุคนี้ อาจต้องอาศัยเรื่องของโปรโมชั่นหนักหน่อย ไม่ว่าจะเป็นลด แลก แจก หรือแถม ล้วนสร้างแรงกระตุ้นและจูงใจลูกค้าได้เป็นอย่างดี แต่ทีนี้คุณอาจต้องมีลูกเล่นในการเสนอโปรโมชั่นต่อลูกค้าที่แยบยลสักนิด

             สำหรับเทคนิคแรกที่แนะนำก็คือ กลยุทธ์ “ของแถม” นั่นเอง ถือเป็นกลยุทธ์ที่ถูกใช้ในการปิดการขายที่อมตะนิรันดร์กาลมาก เพราะถูกใช้มาทุกยุคทุกสมัย เพราะใครๆ ก็ชอบของแถม ไม่ว่าจะเป็นของแถมที่มีมูลค่าสูงหรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองได้รับอะไรที่คุ้มค่ามากกว่าปกติ แต่รูปแบบของแถมอาจเปลี่ยนไปตามกาลเทศะและความเหมาะสม ซึ่งคุณ


1. Give people deadline to order. 
ต้องมีการกำหนด วันสิ้นสุดโปรโมชั่น เช่น บอกลูกค้าว่า ถ้าซื้อก่อนสิ้นเดือนนี้ จะได้ราคาพิเศษ หรือได้ของแถม เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการตัดสินใจซื้อโดยเร็ว ภายในเงื่อนกำหนดเวลานั้น


2. Offer people a money back guarantee. 
“รับประกัน ไม่พอใจยินดีคืนเงิน” เป็นข้อเสนอที่ควรจะมีไว้ให้ลูกค้า หากคุณมีปัญหาเรื่องความเชื่อมั่นในตัวสินค้าของลูกค้า และหากคุณมีสินค้าที่มีคุณภาพดีจริงๆ การรับประกันจะช่วยให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจเพิ่มมากขึ้น แต่ควรกำหนดช่วงเวลาไว้ด้วย เช่น 30 วัน , 60 วัน , 1 ปี หรือ ตลอดอายุการใช้งาน


3. Offer a free on-site repair service for products you sell.
เมื่อลูกค้าคิดถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเมื่อสินค้าไม่สามารถใช้งานได้ อาจจะต้องนำสินค้าส่งซ่อมที่ศูนย์ ซึ่งเป็นปัญหาที่ไม่อยากเจอจริงๆ ดังนั้น การเสนอเงื่อนไขนี้ เป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า และช่วยเพิ่มความมั่นใจ และแก้ปัญหาให้ลูกค้าในอนาคตได้ช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้เร็วยิ่งขึ้น


4. Publish testimonials on your ad copy. 
ใส่คำชมของลูกค้าที่เคยใช้งานสินค้ามาแล้ว ไว้ในโฆษณาด้วย ข้อมูลเหล่านี้จะให้ความน่าเชื่อถือได้ดี หากมีจำนวนยิ่งมากเท่าใด ยิ่งดี ข้อสำคัญคือ ต้องใช้ ข้อมูลจริง ชื่อนามสกุลจริง ที่อยู่ หรือ บริษัทจริงๆ และหากเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงอยู่แล้ว จะยิ่งช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้ดียิ่งขึ้น


5. Give people free bonuses.
ของแถมใครๆ ก็ชอบ ควรจะมีของแถมเล็กๆ น้อยๆ ให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าด้วย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้มากกว่า ที่เสียไป เช่น หนังสือที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ซื้อโน้ตบุ๊ค แถมหนังสือ ดูแลโน้ตบุ๊ค อย่างถูกวิธี , ซื้อบ้านมือสอง จัดแต่งสวนตามความชอบ เป็นต้น


6. Allow people to make money reselling the product or service.
ควรเปิดโอกาสให้ลูกค้า สามารถได้รับเปอร์เซ็นต์ จากการแนะนำให้เพื่อนๆ ให้ซื้อสินค้าหรือบริการ ในภายหลังได้อีก หรือ เรียกว่า Affiliate Program ซึ่งหากจะให้ได้ผล Affiliate Program จะต้องไปรับผลประโยชน์ที่ดึงดูดมากพอ


7. Offer free 24 hour help with all products you sell.
หากลูกค้ามีความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้า หรือบริการของท่าน อย่างรอไม่ได้ ควรจะมีบริการ Call Center หรือ 7/24 Support ( 7 วันต่อสัปดาห์ 24 ชั่วโมงต่อวัน ) ให้กับลูกค้าเป็นอย่างมาก เพื่อเป็นการช่วยเหลือ ให้ข้อมูล การแก้ปัญหาในเบื้องต้นก่อน ง่ายๆ อาจจะใช้เบอร์โทรศัพท์มือถือของท่านเอง เป็นหมายเลข 7/24 Support ก็ได้ และหรืออาจจะเป็นทางอีเมล์ หรือ Fax ควรมีการแจ้งไว้ด้วยว่า จะตอบกลับภายในกี่ชั่วโมง หรือกี่วัน


8. Provide free shipping with all orders. 
ให้บริการ สินค้าทุกชิ้นส่งถึงบ้านฟรี หรือ หากไม่สามารถทำได้ ก็ควรกำหนดวงเงินสั่งซื้อสินค้าขั้นต่ำที่จะได้รับบริการนี้ เช่น สั่งซื้อครบ 500 บาท ค่าส่งฟรี เป็นต้น


9. Give away a free sample of your product. 
แจกสินค้าทดลองให้ใช้ฟรี (ถ้าทำได้) เป็นสิ่งที่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง เพราะเหมือนกับการให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อน หากสินค้าดี ลูกค้าพอใจ เค้าก็ยินดีที่จะสั่งซื้อ โดยไม่ต้องรีรอเลย เพราะใช้งานได้ดีจริงๆ อยู่แล้ว


10. Offer a buy one get one free deal.
ถ้าคุณมีสินค้ามากกว่า 1 รายการ การเสนอเงื่อนไข ซื้อ 1 แถม 1 หรือ ซื้อ 1 แล้ว ลดทันที 50% เมื่อซื้อสินค้าชิ้นต่อไป จะเป็นการส่งเสริมให้ลูกค้า อยากจะซื้อสินค้าอื่นๆ เพิ่มเติมอีก จะช่วยเร่งยอดขายได้อีกมากเลยทีเดียว


ความจริง เราก็เคยเห็นเทคนิคในการขายในรูปแบบที่กล่าวมาแล้วกันอยู่แล้ว ไม่ใช่เรื่องใหม่อะไรเลย เพียงแต่ หากเรานำเทคนิคเหล่านี้ มาประยุกต์ใช้กับการขายของเราเอง ก็จะช่วยกระตุ้นความสนใจให้กับตัวสินค้าได้ดี และช่วยเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เป็นอย่างดี

• easydivers.info
• พัฒนาการพูดเพื่อนักขาย Drsuthichai