+ การเพิ่มยอดขาย

กลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย

การมีอาชีพเป็นวิทยากรบรรยาย พร้อมกับได้มีโอกาสเขียนข้อเขียนไปด้วย มันก็มีข้อดีอยู่อย่างหนึ่งคือ เราอาจนำเนื้อหาจากข้อเขียนไปขยายผล แตกหน่อต่อยอดเป็นเนื้อหาการบรรยายได้ ในขณะเดียวกัน เราก็อาจนำเนื้อหาบางส่วนที่ใช้ในการบรรยาย มาตัดต่อ เรียบเรียงเป็นข้อเขียนได้

หัวข้อที่จะคุยกับท่านผู้อ่านในครั้งนี้ก็เช่นกัน เป็นหัวข้อที่ผมเพิ่งไปบรรยายให้กับผู้นำในธุรกิจเครือข่ายของบริษัทขายตรง ยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งเมื่อไม่กี่วันมานี้เอง ซึ่งก็ขอถือโอกาสนำเนื้อหาบางส่วนมาสรุปให้ท่านได้อ่านกัน ณ ตรงนี้

เมื่อจะพูดกันถึง “การเพิ่มยอดขาย” ผมตั้งหลักการเบื้องต้นว่านั่นแสดงว่าเราต้องมี “ยอดขาย” ก่อน เมื่อมีหรือเมื่อรู้แล้วว่ายอดขายของตนมีเท่าไหร่ ค่อยไปว่ากันต่อไปว่าแล้วอยากจะเพิ่มยอดขายไหม? จะเพิ่มยอดขายกันอีกเท่าไหร่? จะเพิ่มยอดขายกันอย่างไร? และจะเพิ่มยอดขายกันเมื่อไหร่?

เป็นไปได้มากว่าการที่ยอดขายไม่เพิ่มนั้น อาจเกิดจากสาเหตุดังต่อไปนี้ :-

- เราขยันขายน้อยไปหน่อย เรายังขายไม่เต็มที่
- เราขายสินค้าเพียงบางชนิด ทั้งๆที่เรามีผลิตภัณฑ์ที่จะขายอยู่ตั้งเป็นร้อยๆชนิด
- เราขายให้กับลูกค้าที่มีกำลังซื้อต่ำมากเกินไป ซึ่งทำให้แม้ขายได้ปริมาณมาก
แต่กลับมีมูลค่าเป็นตัว เงินน้อย
- เราพบคนน้อยไปหน่อย แล้วไอ้ที่เราขยันไปพบ ก็ล้วนแล้วแต่รายได้ต่ำ รสนิยมต่ำกันไปทั้งนั้น
- เราไม่เคยเก็บสถิติ หรือจดบันทึกการทำงาน ไม่เคยทำสรุปใดๆไว้เลยว่าคนที่ซื้อซื้อเพราะอะไร
คนที่ไม่ซื้อ ไม่ซื้อเพราะอะไร ซึ่งยังอาจมีรายละเอียดต่อไปอีกได้ว่า คนที่น่าจะซื้อแต่กลับไม่ซื้อ
เพราะอะไร คนที่ไม่น่าจะซื้อแต่ดันซื้อ เป็นเพราะอะไร ฯลฯ เราจะทำอะไรได้อีกบ้างในลำดับ
ต่อไป
- เราไม่เคยตั้งคำถามกับตัวเองว่าเราพอใจกับยอดขายในปัจจุบันของเราแล้วหรือไม่ และถ้าไม่พอใจ
เราพอใจยอดขายที่เท่าไหร่ แล้วจะทำให้มันได้ตามที่เราอยากได้นั้นอย่างไร เมื่อไหร่?
- เอาเข้าจริง เราไม่เคยตัดสินใจลงไปให้เด็ดขาดว่าเราต้องการอะไร เราต้องการแค่ไหน เราจะแลก
อะไรไปเพื่อได้สิ่งนั้นมา!
- ในแง่ของธุรกิจเครือข่าย เรายังไม่ได้สร้างทีม เรายังไม่ได้สร้างเครือข่ายองค์กรสมาชิกที่มากพอ
และที่ดีพอ เพื่อทำให้การขายของเรามีลักษณะทวีคูณ สมดังปรัชญาของธุรกิจเครือข่าย

- เราเอาแต่แสวงหาแรงบันดาลใจมากเกินไป แต่ลงมือทำอะไรสักอย่างน้อยเกินไป
- ฯลฯ

คำกล่าวของอัลเบิร์ต ไอน์สไตน์ และโธมัส อัลวา เอดิสัน สามารถตอบโจทย์ข้างบนได้ดี และ
สามารถทำให้เราทราบว่าเราจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

ไอน์สไตน์บอกว่า “จินตนาการสำคัญกว่าความรู้ ” ส่วนเอดิสันก็ช่วยขยายความต่อให้ว่า “ความสำเร็จเกิดจากจินตนาการ 1% และเกิดจากการลงมือทำ 99%” และไอน์สไตน์ก็ช่วยทำให้เรื่องมันจบด้วยการสรุปว่า “การทำสิ่งเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า โดยคาดหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างไปจากเดิมนั้น เป็นความวิกลจริตอย่างหนึ่ง!”

จากคำกล่าวของผู้ยิ่งใหญ่ทั้งสอง เบื้องต้นเราต้องมีจินตนาการก่อน จินตนาการคือการกล้าคิดใหญ่ กล้าฝันไกล กล้าใฝ่สูง นั่นคือเราต้องตั้งเป้าหมายยอดขายของเราให้ได้เสียก่อนว่าเราต้องขายให้ได้ เท่าไหร่ เราต้องการรายได้ที่ตัวเลขอะไร เลขกี่หลัก เราต้องตัดสินใจให้เด็ดขาดว่าเราต้องการอย่างนั้นจริงๆ มีคำกล่าวว่า “เราได้รับตามที่เราได้เลือกและตัดสินใจไว้เท่านั้น” และ “คนที่ไม่รู้ว่าตนเองอยากไปอยู่ ณ ที่ใด มักได้ไปอยู่ในที่ที่ตนเองไม่อยากไปอยู่!” เช่นเดียวกัน คนที่ไม่รู้ว่าตนเองควรได้รับรายได้ที่เท่าใด มักได้รับรายได้เป็นจำนวนที่ตนเองไม่ต้องการเสมอ (แน่นอน ได้น้อยกว่าที่อยากได้เสมอ)

เมื่อเราได้ตั้งเป้าหมายอะไรไว้ ขั้นต่อไปก็คือต้องวางแผนเพื่อปฏิบัติการให้ได้ตามที่ได้ตั้งเป้าหมายไว้ เป็นการหาวิธีการ ดิ้นรนทุกวิถีทางเพื่อทำให้ได้ตามแผน และเพื่อให้มันบรรลุเป้าหมายนั้นให้จงได้ ก็ต้องไปดูว่าเราขาดเหลือ (เครื่องมือ คนช่วย วิธีการ ฯลฯ) อะไรอยู่หรือเปล่า ถ้าขาดก็ไปหามาเพิ่ม ถ้าเกินก็ตัดมันทิ้งไป อย่าเก็บเอาไว้ให้เป็นภาระถ่วงความเจริญ

จากนั้น เราก็ต้องมุมานะขับเคลื่อนทุกอย่างตามที่ได้ตั้งเป้าหมาย และตามที่ได้วางแผนการไว้ เพราะต่อให้เป้าหมายหรูเริ่ดปานใด แผนงานสุดวิเศษไร้ที่ติขนาดไหน ก็ไม่มีประโยชน์อันใดเลยถ้าเราไม่เริ่มลงมือทำมันอย่างจริงจัง จากนั้นก็ต้องมีการสำรวจตรวจสอบความคืบหน้า พัฒนาส่วนที่ถูกต้อง แก้ไขส่วนที่ผิดพลาด ต้องมีการประเมินผลทุกระยะ

ในกระบวนการทั้งหลายทั้งปวงที่ว่ามานี้ ต้องมีกรอบเวลาที่ชัดเจน ว่าจะเริ่มลงมือเมื่อไหร่ และจะสิ้นสุดเมื่อใด ไม่ใช่ทำไปเรื่อยๆ เหนื่อยก็นอน เพราะถ้าอีหรอบนี้ ก็มักจะนอนมากกว่าทำ

และเมื่อครบกำหนด เราก็ต้องมีการประเมินว่ามันบรรลุตามเป้าหมายและแผนการที่วางไว้หรือไม่ ถ้าไม่ ก็ต้องมาสรุปทบทวนว่ามันเพราะเหตุใด ควรจะแก้ไขอย่างไรต่อไป ถ้าบรรลุ เราก็ต้องมาตัดสินใจอีกครั้งว่าเราต้องการมากกว่านี้หรือไม่ เราต้องการยอดขายเพิ่มมากกว่านี้อีกหรือเปล่า ถ้าต้องการ ก็ทำกระบวนการอย่างที่ได้ว่าไว้นี้อีกครั้ง ภายใต้เป้าหมายใหม่

จะเห็นได้ว่าสิ่งที่ไอน์สไตน์ และเอดิสันบอกกับเรานั้น มันเป็นลำดับของกระบวนการตั้งแต่ต้องมีจินตนาการ จากนั้นลงมือทำตามที่ได้จินตนาการไว้ และหมั่นทำสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิม เพื่อให้ได้ผลลัพธ์อะไรใหม่ๆ เพิ่มขึ้นตลอดเวลา

ตรงกับหลักการและกระบวนการจัดการ (Management Process) ที่ต้องเริ่มจากการมีวิสัยทัศน์ การกำหนดจุดมุ่งหมาย การมีวัตถุประสงค์และเป้าหมาย (Vision/Purpose/Objective) แล้วก็ต้องวางแผน (Planning) จากนั้นก็ต้องสร้างแผนปฏิบัติการขึ้นมา เตรียมความพร้อมทุกด้าน (Organizing) จากนั้นก็ขับเคลื่อน ลงมือทำ (Implementation) แล้วก็ต้องมีการสรุปและประเมินผล (Evaluation) ซึ่งทั้งหมด ทั้งหลาย ทั้งปวงเหล่านี้ คนที่เป็นผู้บริหาร คนที่เป็นผู้นำต้องทำเป็น และต้องทำอย่างเชี่ยวชาญด้วย

อยากเพิ่มยอดขาย แต่ไม่ยอมทำอะไรเพิ่ม ท่านว่ามันวิกลจริตไหมล่ะ? อยากมีชีวิตใหม่ แต่ยังใช้ชีวิตแบบเดิม ท่านว่ามันสมควรมีชีวิตอยู่หรือไม่?!!?

ที่มา : http://ajarnvason.igetweb.com/index.php?mo=3&art=62608