10 วิธีจัดการกับการปฏิเสธการขาย
Ten Ways to Handle Sales Objections
ผู้เขียน : David Lynch
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม
1. ให้คาดคะเนอาการต่อต้านต่อการนำเสนอของคุณเสมอและนับจำนวนครั้งของการปฏิเสธก่อนที่จะนำมาวิเคราะห์โอกาสที่จะประสบความสำเร็จมีผู้ขายจำนวนมากที่รอจนอาการต่อต้านดำเนินไปยาวนานซึ่งทำให้การทำงานยากขึ้น
2. อย่ารีบตอบโต้กับอาการต่อต้านจงหยุดและไตร่ตรอง แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณฟังเขาอยู่ ผู้ขายมักตอบสนองเร็วเกินไปในสถานการณ์เหล่านี้ บ่อยครั้งการสร้างความขัดแย้งกับลูกค้าเป็นสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง
3. ถามกลับไปที่ลูกค้าเกี่ยวกับอาการต่อต้านของเขา ซึ่งจะช่วยเพิ่มเวลาและแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในสิ่งที่พวกเขาพูดเป็นความคิดที่น่าสนใจที่จะสนทนาเรื่องเดิมๆ แต่ให้เปลี่ยนรูปแบบของการพูดให้ต่างออกไป ใช้น้ำเสียงให้ดูเป็นธรรมชาติและไม่กำกวม
4. จดจำไว้ว่าการปฏิเสธบ่อยครั้งที่เป็น "สัญญาณการซื้อ" เพราะลูกค้ามักตั้งคำถามเพื่อดูข้อเสนอของคุณ หากพวกเขาไม่สนใจทำไมพวกเขาจึงยังคุยอยู่กับคุณให้มองหาการแสดงออกลักษณะโต้แย้งซึ่งจะนำมาซึ่งคำถามอื่นๆ ยังมีสัญญาณอื่นๆ ที่ลูกค้าที่สนใจมักแสดงออก อาทิ "น้ำเสียง" ซึ่งบางครั้งเราไม่อาจสังเกตได้ชัดเจน
5. ถามลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาความสนใจ หากคุณคิดว่าพวกเขาแสดงอาการต่อต้าน ซึ่งนั่นเป็นเพียงอาการเพียงเล็กน้อย อาการต่อต้านเล็กๆ นี้อาจจะทำให้ผู้ขายเสียเวลาและหากโชคร้ายแม้แต่มืออาชีพก็สามารถติดกับดักเหล่านี้ได้ ลูกค้าบางรายจะแสดงความรู้สึกมีอำนาจเหนือผู้ขายและพวกเขาหลบเลี่ยงที่จะแสดงออกว่า"แกล้งปฏิเสธ" วิธีง่ายๆ ที่จะกำจัดปัญหาเหล่านี้ทำได้โดยเพิ่มการสังเกตและตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าการปฏิเสธที่เกิดขึ้นนี้เป็นอาการปฏิเสธจริงๆ
6. โปรดทราบว่ามีสถิติเก็บไว้ว่ามักมีการแสดงการปฏิเสธ 3 ครั้งก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อมีผู้ขายจำนวนเท่าไรที่ยอมแพ้หลังจากการปฏิเสธครั้งที่1 และครั้งที่2 โดยไม่ทราบความจริงว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าหากพวกเขาอดทนต่ออีกเล็กน้อย สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีเมื่อผู้ขายมีประสบการณ์ที่ไม่ดีมาก่อน
7. การปฏิเสธเป็นด้านหนึ่งและส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย อย่าให้พวกเขาหยุดยั้งคุณจากการบรรลุจุดมุ่งหมาย เป็นเรื่องจริงที่ว่าการปฏิเสธสามารถเกิดจากความไม่พอใจที่ถูกรบกวนแต่มืออาชีพอย่างแท้จริงๆ จะไม่ยอมให้สิ่งเหล่านี้มาทำให้หลุดจากเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมาย
8. ให้สังเกตอย่างระมัดระวังต่อการปฏิเสธ บ่อยครั้งที่มีนัยสำคัญบางอย่างเกี่ยวกับผู้ซื้อว่ามีความต้องการ อาการต่อต้านมักเปิดเผยข้อมูลที่อาจดูไม่มีคุณค่าเพราะว่าหากลูกค้าไม่ทำการซื้อในครั้งนี้ คุณก็จะยังได้รู้ว่าอะไรจะเป็นสิ่งกระตุ้นความสนใจเมื่อคุณสนทนากับพวกเขาในครั้งต่อไป
9. เป็นสิ่งที่ดีกว่าหากคุณอธิบายข้อเสนอ สิ่งสำคัญคือข้อเสนอของคุณควรเข้าใจได้ง่ายซึ่งจะช่วยให้หลีกเลี่ยงการปฏิเสธที่เกิดขึ้นจากการไม่เข้าใจอย่างกระจ่างชัดว่าคุณกำลังพูดอะไร
10. การขายจะไม่น่าเบื่อหากผู้คนไม่ปฏิเสธ (จริงหรือ)? อาจเกิดความไม่ชอบใจในตอนแรกแต่ในความเป็นจริงลูกค้าบางคนชอบใจที่จะต่อรองบ้างเล็กน้อยสำหรับการซื้อและผู้ขายควรจะต้องตระหนักในเรื่องนี้
Source : http://www.articlesbase.com/marketing-tips-articles/ten-ways-to-handle-sales-objections-418346.html
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com
