AIDA
เป็นทฤษฎีที่เน้นหนักด้านผู้ขายว่าต้อง ปฏิบัติการต่าง ๆ
ตามลำดับขั้นให้ถูกต้องตามกาลเทศะ เพื่อผลสำเร็จในการเสนอขาย
- ความเอาใจใส่ (Attention)
ขั้น แรกพนักงานขายต้องหาโอกาสที่จะทำให้ผู้คาด ว่าเป็นลูกค้าตื่นตัว พร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย เช่น การขอนัดพบล่วงหน้า หรือบอกเหตุผลในการมาหรือขออภัยที่รบกวนเวลาเขา การที่จะทำให้เขาเกิดความเอาใจใส่ที่จะรับฟังการเสนอขายอาจเป็นผลมาจาก บุคลิกท่าทาง การแต่งกายเรียบร้อย การยิ้ม การพูดจาสุภาพนิ่มนวล พนักงานขายจะต้องแน่ใจว่าสามารถทำได้สำเร็จ ซึ่งเท่ากับเป็นการเริ่มต้นการขายที่มีประสิทธิภาพ และทำให้ผ่านไปสู่ขั้นตอนอื่น ๆ ได้ง่ายยิ่งขึ้น
- ความสนใจ ( Interest )
เมื่อ เห็นว่า ลูกค้าพร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย พนักงานขายก็ต้องเริ่มสร้างความสนใจ มีวิธีการให้ลูกค้าเกิดความสนใจ กล่าวถึงรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ โดยอาจเสนอตัวอย่างสินค้า แค๊ทตาล๊อก รูปภาพ หรืออื่น ๆ มาช่วยเร่งเร้าความสนใจให้เกิดเร็วขึ้น หนักที่สำคัญก็คือ พนักงานขายต้องพยายามหาความต้องการของลูกค้า (ในด้านทัศนคติและความรู้สึก) โดยวิธีการตั้งคำถาม ทดสอบความสนใจเพื่อทราบถึงความรู้สึก ทัศนคติ หรือท่าทีซึ่งบางครั้งลูกค้าอาจจะบอกมาเองก็ได้
- ความปรารถนา(Desire)
เป็น ขั้นที่พนักงานขายต้องพยายามจูงใจให้ลูกค้าเกิดความรู้สึก อยากที่จะเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายอยู่ ขั้นนี้เป็นระยะหัวเลี้ยวหัวต่อของการขายเพราะลูกค้ามักจะตั้งข้อตำหนิ ติเตียน สงสัย โต้แย้งต่าง ๆ ซึ่งทำให้เป็นอุปสรรคในการขาย พนักงานขายต้องเตรียมพร้อมที่จะรับสถานการณ์ พยายามควบคุมสติอารมณ์ ปรับตัวให้เข้ากับลักษณะลูกค้าแต่ละรายจนสามารถแก้ข้อสงสัยต่าง ๆ ไปได้ โดยทำให้ลูกค้าเข้าใจและยอมรับหรือพอใจในคำตอบ บางครั้งจะเป็นการประหยัดเวลาได้มากถ้านักงานขายจะกล่าวถึงคำถามที่เขามักจะ ได้รับเสียเอง โดยอาศัยประสพการณ์ที่ผ่านมาและก่อนที่จะดำเนินการต่อไปก็ควรสรุปสาระสำคัญ ๆ ที่ได้กล่าวแล้วเพื่อกระตุ้นเตือนความสนใจของลูกค้า การตกลงใจที่จะซื้อ (Action) หากการเสนอขายได้กระทำอย่างถูกต้องแล้ว ย่อมทำให้ผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้าพร้อมที่จะตกลงซื้อ อย่างไรก็ตามการตกลงซื้อไม่ได้เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติจะต้องอาศัยการชี้ชวนของ พนักงานขายด้วย พนักงานขายที่ดีจะปิดการขายเมื่อเห็นแน่นอนว่าลูกค้าเกิดความอยากซื้ออย่าง แรงกล้า โดยทั่วไปไม่นิยมถามตรงๆ ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ แต่มักใช้คำถามเลี่ยงๆ เช่นว่าจะให้ส่งสินค้ามาเมื่อไหร่ จำนวนเท่าไหร่
- ตกลงใจซื้อ (Action)
เป็น ขั้นตอนที่ลูกค้าตกลงใจซื้อสินค้าที่เสนอขายแต่ผู้ซื้ออาจจะไม่สั่งซื้อ ทันที การปิดการขายจึงไม่ควรที่จะตั้งคำถามให้ลูกค้าตอบว่า "ซื้อ" หรือ "ไม่" แต่ควรจะเลี่ยงด้วยการถามว่า "ต้องการสีอะไร" "จะให้จัดส่งเมื่อใด" "ต้องการจ่ายเป็นเงินสดหรือใช้บัตรเครดิต" เป็นต้น
พนักงาน ขายต้องเสริมสร้างความพอใจให้กับลูกค้าโดยการแสดงความขอบคุณ และแสดงให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้ตัดสินใจถูกต้อง เหมาะสมที่สุดแล้ว ทั้งให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและพอใจที่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้ขาย ขั้นนี้ควรทำให้เร็วที่สุดหลังการขาย พนักงานขายปลีก อาจจะเห็นว่าในขั้นนี้อาจจะเสนอขายสินค้าอื่นๆ เพิ่มได้อีกด้วย
องค์ประกอบที่ทำให้โฆษณาของคุณ ประสบความสำเร็จ เทคนิคนี้เรียกว่า AIDA ซึ่งประกอบด้วยองค์ประกอบสี่ประการคือ
A= Attention หรือ อาจจะใช้คำว่า (Awareness) แทนก็ได้ A หมายถึง การดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย ให้มาฟังหรือชมในสิ่งที่เรานำเสนอให้ได้ สิ่งที่จะกระตุ้นความรู้สึก หรือดึงดูดความสนใจของคนได้นั้นต้องเป็นสิ่งที่กระตุ้นสัญชาตญาณภายในของ มนุษย์ คือเป็นสิ่งที่กระตุ้นกิเลสหรือความอยากได้ของคนเหล่านั้น เช่น รูป สี กลิ่น รสชาติ ความอยากในรูปแบบต่าง ๆ เช่น อยากสวย อยากหล่อ อยากรวย อยากเป็นที่สนใจในวงสังคม นอกจากการกระตุ้นอารมณ์ และความต้องการแล้ว สิ่งที่ดึงดูดความสนใจคือ สิ่งที่แก้ไขปัญหาที่เขาเผชิญอยู่
สิ่งที่กระตุ้นความต้องการของนัก ธุรกิจเครือข่ายคือ ความอยากรวย, อยากมีคนเข้าร่วมธุรกิจเยอะๆ, วิธีการที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จ หรือ วิธีการสปอนเซอร์คน
I = Interest หมาย ถึง ความสนใจในสินค้า หรือ บริการของกลุ่มเป้าหมายที่เรานำเสนอสินค้าหรือบริการออกไป สิ่งที่สร้างความสนใจในสินค้า หรือบริการของกลุ่มเป้าหมายคือ การทำให้เขาเห็นใน ข้อดี หรือผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับจากเรา ซึ่งจะสร้างความแตกต่างให้กับเขา มากกว่าที่เขาจะได้รับจากคู่แข่งของเรา ยกตัวอย่างเช่น ข้อดีสิบประการในการใช้สินค้าของเรา, การแสดงการเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียของสินค้า หรือบริการของคุณกับผู้อื่น
สิ่ง สำคัญที่เราต้องคำนึงถึงในการสร้างความสนใจในสินค้า หรือ บริการของกลุ่มเป้าหมาย คือทุกสิ่งที่นำเสนอต้องสร้างผลลัพธ์ได้จริงตามที่บอกไว้ ไม่ใช่สิ่งที่โอ้อวดเกินจริง เพราะเมื่อผู้บริโภคใช้สินค้าหรือบริการของเราแล้วทำไม่ได้จริง ก็จะเป็นการสร้างผลเสียให้กับสินค้าหรือบริการของคุณ
D = Desire หมายถึง ความปรารถนาในการบริโภคสินค้า หรือบริการที่นำเสนอ ก็คือ การทำให้เขาต้องการบริโภคสินค้า หรือ บริการของเรา แม้ว่าเขาไม่จำเป็นที่จะต้องมีก็ได้ สิ่งที่จะกระตุ้นความปรารถนา หรือควาต้องการใช้สินค้า ก็คือ สิ่งที่เติมเต็มความต้องการ ความปรารถนาของกลุ่มเป้าหมาย
ยก ตัวอย่างเช่น การซื้อชุดสวยราคาแพงจากดีไซเนอร์ระดับโลกที่ออกมาขาย แทนที่การซื้อเสื้อผ้าจากตลาดนัด หรือความต้องการมีรถสปอตร์คันหรูราคาแพง ทั้งๆ ที่มีรถใช่อยู่แล้ว อีกตัวอย่างที่เห็นได้อย่างชัดเจนคือ สินค้าของบริษัท แอปเปิล เช่น ไอฟ๊อท หรือไอโฟน รุ่นใหม่ ที่คนแย่งกันครอบครองเมื่อออกมาใหม่ เพราะความก้าวล้ำ นำสมัย
A = Action หมาย ถึง สิ่งที่มำให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้า หรือบริการที่นำเสนอ เป็นขบวนการที่สำคัญมากชี้เป็นชี้ตายให้ กับโฆษณาที่คุณทำเลย สิ่งที่ขาดไม่ได้ในการทำโฆษณา คือ ต้องมี call to action ซึ่งกระตุ้น ให้กลุ่มเป้าหมายต้องซื้อสินค้า หรือทำในสิ่งที่เราต้องการเช่น
- เข้าร่วมธุรกิจวันนี้ รับรองว่าเป็นต้นสาย 100%
- โปรโมชั่นพิเศษ ซื้อ 1 แถม 1
- รับประกัน สปอนเซอร์คน 10 -20 คนต่อเดือน แน่นอน
เมื่อใช้เทคนิค AIDA คือคุณต้องมั่นใจว่าหัวเรื่องหรือประโยคเด็ดของคุณต้องดึงดูดความสนใจของ กลุ่มเป้าหมาย หัวเรื่องต้องเป็นสิ่งที่ชัดเจน ตรงประเด็น และทำได้จริงอย่างที่ประกาศออกไป ยกตัวอย่างเช่น
- วิธีสร้างรายได้ 6 หลัก ในเวลา 6เดือน จากที่บ้าน
- ฟรี...วิธีสปอนเซอร์คน 100 คน ภายใน 60 วัน
- ไม่อยากล้มเหลวในการทำธุนรกิจเครือข่าย ต้องรู้เรื่องนี้
โฆษณาของคุณ จะไม่สำเร็จได้ถ้าขาดองค์ประกอบทั้ง 4 อย่างของ AIDA
เมื่อ การใช้งานสูตรนี้โดยไม่เป็นไปตามลำดับ ผลลัพธ์ที่ได้ก็จะทำให้โฆษณาของคุณไม่สมบูรณ์แบบ ขาดแรงดึงดูด ด้วยเหตุนี้เอง จึงได้มีสิ่งที่เพิ่มเติมเข้ามาเพื่อเติมเต็มให้ เทคนิค AIDA สมบูรณ์แบบ แล้วกลายเป็น AIDA(S)
S= Satisfaction หมายถึง ความพึงพอใจในสินค้า หรือบริการ ของผู้ที่ได้ชมโฆษณา ที่เรานำเสนอผ่านโฆษณาออกไป สิ่งที่สร้างความพึงพอใจของโฆษณาที่ทำออกไป ก็คือการที่กลุ่มเป้าหมายนำสิ่งที่ได้ในโฆษณาไปใช่ประโยชน์ได้ เมื่อใดที่ความพึงพอใจถึงขีดสุด การที่ผู้บริโภคจะซื้อสินค้าไปใช้งาน หรือเกิดการซื้อ บริโภคซ้ำ ได้
ต่อไปนี้ปัญหาของการทำโฆษณาของคุณ จะไม่เป็นปัญหอีกต่อไป ขอเพียงใหคุณจำไว้ว่าทุกครั้งที่จะทำโฆษณาต้องไม่ลืม AIDA(S)
