+ การเพิ่มยอดขาย

กลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย

การมีอาชีพเป็นวิทยากรบรรยาย พร้อมกับได้มีโอกาสเขียนข้อเขียนไปด้วย มันก็มีข้อดีอยู่อย่างหนึ่งคือ เราอาจนำเนื้อหาจากข้อเขียนไปขยายผล แตกหน่อต่อยอดเป็นเนื้อหาการบรรยายได้ ในขณะเดียวกัน เราก็อาจนำเนื้อหาบางส่วนที่ใช้ในการบรรยาย มาตัดต่อ เรียบเรียงเป็นข้อเขียนได้

หัวข้อที่จะคุยกับท่านผู้อ่านในครั้งนี้ก็เช่นกัน เป็นหัวข้อที่ผมเพิ่งไปบรรยายให้กับผู้นำในธุรกิจเครือข่ายของบริษัทขายตรง ยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งเมื่อไม่กี่วันมานี้เอง ซึ่งก็ขอถือโอกาสนำเนื้อหาบางส่วนมาสรุปให้ท่านได้อ่านกัน ณ ตรงนี้

เมื่อจะพูดกันถึง “การเพิ่มยอดขาย” ผมตั้งหลักการเบื้องต้นว่านั่นแสดงว่าเราต้องมี “ยอดขาย” ก่อน เมื่อมีหรือเมื่อรู้แล้วว่ายอดขายของตนมีเท่าไหร่ ค่อยไปว่ากันต่อไปว่าแล้วอยากจะเพิ่มยอดขายไหม? จะเพิ่มยอดขายกันอีกเท่าไหร่? จะเพิ่มยอดขายกันอย่างไร? และจะเพิ่มยอดขายกันเมื่อไหร่?

เป็นไปได้มากว่าการที่ยอดขายไม่เพิ่มนั้น อาจเกิดจากสาเหตุดังต่อไปนี้ :-

- เราขยันขายน้อยไปหน่อย เรายังขายไม่เต็มที่
- เราขายสินค้าเพียงบางชนิด ทั้งๆที่เรามีผลิตภัณฑ์ที่จะขายอยู่ตั้งเป็นร้อยๆชนิด
- เราขายให้กับลูกค้าที่มีกำลังซื้อต่ำมากเกินไป ซึ่งทำให้แม้ขายได้ปริมาณมาก
แต่กลับมีมูลค่าเป็นตัว เงินน้อย
- เราพบคนน้อยไปหน่อย แล้วไอ้ที่เราขยันไปพบ ก็ล้วนแล้วแต่รายได้ต่ำ รสนิยมต่ำกันไปทั้งนั้น
- เราไม่เคยเก็บสถิติ หรือจดบันทึกการทำงาน ไม่เคยทำสรุปใดๆไว้เลยว่าคนที่ซื้อซื้อเพราะอะไร
คนที่ไม่ซื้อ ไม่ซื้อเพราะอะไร ซึ่งยังอาจมีรายละเอียดต่อไปอีกได้ว่า คนที่น่าจะซื้อแต่กลับไม่ซื้อ
เพราะอะไร คนที่ไม่น่าจะซื้อแต่ดันซื้อ เป็นเพราะอะไร ฯลฯ เราจะทำอะไรได้อีกบ้างในลำดับ
ต่อไป
- เราไม่เคยตั้งคำถามกับตัวเองว่าเราพอใจกับยอดขายในปัจจุบันของเราแล้วหรือไม่ และถ้าไม่พอใจ
เราพอใจยอดขายที่เท่าไหร่ แล้วจะทำให้มันได้ตามที่เราอยากได้นั้นอย่างไร เมื่อไหร่?
- เอาเข้าจริง เราไม่เคยตัดสินใจลงไปให้เด็ดขาดว่าเราต้องการอะไร เราต้องการแค่ไหน เราจะแลก
อะไรไปเพื่อได้สิ่งนั้นมา!
- ในแง่ของธุรกิจเครือข่าย เรายังไม่ได้สร้างทีม เรายังไม่ได้สร้างเครือข่ายองค์กรสมาชิกที่มากพอ
และที่ดีพอ เพื่อทำให้การขายของเรามีลักษณะทวีคูณ สมดังปรัชญาของธุรกิจเครือข่าย

- เราเอาแต่แสวงหาแรงบันดาลใจมากเกินไป แต่ลงมือทำอะไรสักอย่างน้อยเกินไป
- ฯลฯ

คำกล่าวของอัลเบิร์ต ไอน์สไตน์ และโธมัส อัลวา เอดิสัน สามารถตอบโจทย์ข้างบนได้ดี และ
สามารถทำให้เราทราบว่าเราจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

ไอน์สไตน์บอกว่า “จินตนาการสำคัญกว่าความรู้ ” ส่วนเอดิสันก็ช่วยขยายความต่อให้ว่า “ความสำเร็จเกิดจากจินตนาการ 1% และเกิดจากการลงมือทำ 99%” และไอน์สไตน์ก็ช่วยทำให้เรื่องมันจบด้วยการสรุปว่า “การทำสิ่งเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า โดยคาดหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างไปจากเดิมนั้น เป็นความวิกลจริตอย่างหนึ่ง!”

จากคำกล่าวของผู้ยิ่งใหญ่ทั้งสอง เบื้องต้นเราต้องมีจินตนาการก่อน จินตนาการคือการกล้าคิดใหญ่ กล้าฝันไกล กล้าใฝ่สูง นั่นคือเราต้องตั้งเป้าหมายยอดขายของเราให้ได้เสียก่อนว่าเราต้องขายให้ได้ เท่าไหร่ เราต้องการรายได้ที่ตัวเลขอะไร เลขกี่หลัก เราต้องตัดสินใจให้เด็ดขาดว่าเราต้องการอย่างนั้นจริงๆ มีคำกล่าวว่า “เราได้รับตามที่เราได้เลือกและตัดสินใจไว้เท่านั้น” และ “คนที่ไม่รู้ว่าตนเองอยากไปอยู่ ณ ที่ใด มักได้ไปอยู่ในที่ที่ตนเองไม่อยากไปอยู่!” เช่นเดียวกัน คนที่ไม่รู้ว่าตนเองควรได้รับรายได้ที่เท่าใด มักได้รับรายได้เป็นจำนวนที่ตนเองไม่ต้องการเสมอ (แน่นอน ได้น้อยกว่าที่อยากได้เสมอ)

เมื่อเราได้ตั้งเป้าหมายอะไรไว้ ขั้นต่อไปก็คือต้องวางแผนเพื่อปฏิบัติการให้ได้ตามที่ได้ตั้งเป้าหมายไว้ เป็นการหาวิธีการ ดิ้นรนทุกวิถีทางเพื่อทำให้ได้ตามแผน และเพื่อให้มันบรรลุเป้าหมายนั้นให้จงได้ ก็ต้องไปดูว่าเราขาดเหลือ (เครื่องมือ คนช่วย วิธีการ ฯลฯ) อะไรอยู่หรือเปล่า ถ้าขาดก็ไปหามาเพิ่ม ถ้าเกินก็ตัดมันทิ้งไป อย่าเก็บเอาไว้ให้เป็นภาระถ่วงความเจริญ

จากนั้น เราก็ต้องมุมานะขับเคลื่อนทุกอย่างตามที่ได้ตั้งเป้าหมาย และตามที่ได้วางแผนการไว้ เพราะต่อให้เป้าหมายหรูเริ่ดปานใด แผนงานสุดวิเศษไร้ที่ติขนาดไหน ก็ไม่มีประโยชน์อันใดเลยถ้าเราไม่เริ่มลงมือทำมันอย่างจริงจัง จากนั้นก็ต้องมีการสำรวจตรวจสอบความคืบหน้า พัฒนาส่วนที่ถูกต้อง แก้ไขส่วนที่ผิดพลาด ต้องมีการประเมินผลทุกระยะ

ในกระบวนการทั้งหลายทั้งปวงที่ว่ามานี้ ต้องมีกรอบเวลาที่ชัดเจน ว่าจะเริ่มลงมือเมื่อไหร่ และจะสิ้นสุดเมื่อใด ไม่ใช่ทำไปเรื่อยๆ เหนื่อยก็นอน เพราะถ้าอีหรอบนี้ ก็มักจะนอนมากกว่าทำ

และเมื่อครบกำหนด เราก็ต้องมีการประเมินว่ามันบรรลุตามเป้าหมายและแผนการที่วางไว้หรือไม่ ถ้าไม่ ก็ต้องมาสรุปทบทวนว่ามันเพราะเหตุใด ควรจะแก้ไขอย่างไรต่อไป ถ้าบรรลุ เราก็ต้องมาตัดสินใจอีกครั้งว่าเราต้องการมากกว่านี้หรือไม่ เราต้องการยอดขายเพิ่มมากกว่านี้อีกหรือเปล่า ถ้าต้องการ ก็ทำกระบวนการอย่างที่ได้ว่าไว้นี้อีกครั้ง ภายใต้เป้าหมายใหม่

จะเห็นได้ว่าสิ่งที่ไอน์สไตน์ และเอดิสันบอกกับเรานั้น มันเป็นลำดับของกระบวนการตั้งแต่ต้องมีจินตนาการ จากนั้นลงมือทำตามที่ได้จินตนาการไว้ และหมั่นทำสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิม เพื่อให้ได้ผลลัพธ์อะไรใหม่ๆ เพิ่มขึ้นตลอดเวลา

ตรงกับหลักการและกระบวนการจัดการ (Management Process) ที่ต้องเริ่มจากการมีวิสัยทัศน์ การกำหนดจุดมุ่งหมาย การมีวัตถุประสงค์และเป้าหมาย (Vision/Purpose/Objective) แล้วก็ต้องวางแผน (Planning) จากนั้นก็ต้องสร้างแผนปฏิบัติการขึ้นมา เตรียมความพร้อมทุกด้าน (Organizing) จากนั้นก็ขับเคลื่อน ลงมือทำ (Implementation) แล้วก็ต้องมีการสรุปและประเมินผล (Evaluation) ซึ่งทั้งหมด ทั้งหลาย ทั้งปวงเหล่านี้ คนที่เป็นผู้บริหาร คนที่เป็นผู้นำต้องทำเป็น และต้องทำอย่างเชี่ยวชาญด้วย

อยากเพิ่มยอดขาย แต่ไม่ยอมทำอะไรเพิ่ม ท่านว่ามันวิกลจริตไหมล่ะ? อยากมีชีวิตใหม่ แต่ยังใช้ชีวิตแบบเดิม ท่านว่ามันสมควรมีชีวิตอยู่หรือไม่?!!?

ที่มา : http://ajarnvason.igetweb.com/index.php?mo=3&art=62608

กลยุทธ์การขายของเซียน

กลยุทธ์การขายของเซียน

แล้วจะขายเมื่อไหร่ดี?
เป็นคำถามที่สั้น กระชับ และดูเหมือนง่ายสำหรับนักลงทุนที่ชำนาญแล้ว แต่สำหรับนักลงทุนมือใหม่แล้ว ปัญหานี้ทำให้มึนตึ๊บเลยทีเดียวครับ ผมเองเคยประสบปัญหาที่ว่านี้เหมือนกันเมื่อครั้งเริ่มต้นลงทุนใหม่ๆ หรือแม้แต่ทุกวันนี้จะพอมีประสบการณ์บ้างแล้ว แต่บ่อยครั้งที่ผมต้องหยิบตำราของปราชญ์ด้านการลงทุนขึ้นมาอ่านทบทวนอยู่ บ่อยๆเพื่อตอกย้ำความเข้าใจหลักการในเรื่องนี้ โดยเฉพาะทุกครั้งที่มีความรู้สึกแวบเข้ามาว่าอยากขายหุ้น การซื้อหุ้นลงทุนมาแล้วคำถามที่เกิดก็คือ แล้วเมื่อไหร่จะถึงเวลาขาย แล้วจะขายอย่างไรให้ได้ผลตอบแทนสูงสุด หากขายไม่ถูกจังหวะเวลาจะมีผลให้ผลตอบแทนต่ำไปด้วย ผมลองเรียบเรียงหลักการของปราชญ์ด้านการลงทุนที่กล่าวถึงหลักการขายหุ้น มาเล่าให้ฟังนะครับ


PHILIP A. FISHER
(COMMON STOCK AND UNCOMMON PROFITS)
วัตถุประสงค์ของการขายหุ้นเพียงประการเดียว ที่มีแรงจูงใจในการขายหุ้นก็คือขายอย่างไรให้ทำกำไรสูงที่สุดจากเม็ดเงินที่ นักลงทุนได้ลงทุนไป

โดยปราชญ์ท่านนี้กล่าวว่ามีเหตุผล3ข้อของการขายหุ้น
1)เมื่อตรวจพบอย่างชัดเจนว่าเกิดการซื้อที่ผิดพลาด และมีหลักฐานชัดเจนขึ้นเรื่อยๆว่าข้อมูลพื้นฐานที่แท้จริงของบริษัทนั้นแย่ กว่าที่คิดไว้ในตอนแรก ไม่ว่าจะได้กำไรหรือขาดทุนก็ตามต้องตัดใจขาย กล้าที่จะ cut loss ทันที อย่ารอโดยหวังว่าราคาที่มันลงไปจะกลับคืนมาเท่าทุนที่ซื้อ นักลงทุนต้องซื่อสัตย์ต่อตนเอง ส่วนใหญ่จะไม่ยอมรับความผิดพลาดของการตัดสินใจของตนเอง และรอไปเรื่อยๆไม่กล้าที่จะขาย จนในที่สุด ความเสียหายอย่างหนักก็เกิดขึ้น จงขายแล้ว เก็บความผิดพลาดไว้เป็นบทเรียน

2)ขายเมื่อบริษัทเกิดการเปลี่ยนแปลงไปจนไม่เข้ากฎเกณฑ์ที่เขาตั้งไว้ 15ข้อ คือ
2.1)บริษัทไม่มีสินค้าหรือบริการที่มีศักยภาพของตลาดเพียงพอที่จะทำให้มีการ เพิ่มขึ้นของยอดขายเป็นเวลาอย่างน้อยหลายๆปี
2.2)ฝ่ายจัดการหมดความมุ่งมั่นที่จะพัฒนาสินค้าหรือกระบวนการผลิตอย่างต่อ เนื่อง ที่จะยังคงสามารถเพิ่มยอดขายรวมในอนาคต เมื่อโอกาสการเติบโตของสินค้าที่น่าสนใจในปัจจุบันใกล้ถึงจุดอิ่มตัวแล้ว
2.3)ประสิทธิภาพของงานวิจัยและพัฒนาของบริษัทด้อยลงอย่างชัดเจนเมื่อเทียบ กับขนาดของบริษัทและบริษัทของคู่แข่ง หรือบริษัทในอุตสาหกรรมเดียวกัน
2.4)บริษัทมีศักยภาพของหน่วยงานขายที่ย่ำแย่ลงกว่าค่าเฉลี่ย และไม่โดดเด่นเหนือคู่แข่ง 2.5)บริษัทมีกำไรต่อยอดขายไม่คุ้มค่าและด้อยลงกว่าบริษัทอื่นๆในอุตสาหกรรมเดียวกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทคู่แข่ง
2.6)บริษัทไม่ทำอะไร หรือไม่มีแผนการจะทำอะไรเพื่อรักษาหรือทำให้กำไรต่อยอดขายสูงขึ้น
2.7)บริษัทมีแรงงานสัมพันธ์ที่ไม่โดดเด่น หรือสหภาพแรงงานสัมพันธ์แย่ลง ก่อให้เกิดการหยุดงาน หรือประท้วง
2.8)บริษัทที่ความสัมพันธ์ของผู้บริหารในองค์กรดูเสื่อมทรามลง หรือมีความขัดแย้งในบริษัท
2.9)บริษัทมีฝ่ายบริหารไม่เพียงพอ หรือไม่มีการพัฒนาผู้บริหารอย่างต่อเนื่อง
2.10)ระบบการวิเคราะห์ต้นทุนและการควบคุมทางบัญชีของบริษัทไม่ดีและส่อไปในทางแย่ลง
2.11)บริษัทสูญเสียความโดดเด่นในคุณลักษณะที่เป็นลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม เช่น
- กิจกรรมที่สำคัญที่สุดเกี่ยวกับการค้าปลีกคือระดับของทักษะที่บริษัทมีในการ จัดการเรื่องของอสังหาริมทรัพย์ และการจัดการและควบคุมการหมุนเวียนของสต็อกสินค้า
- การวิเคราะห์กิจการและการติดตามเร่งรัดหนี้สิน เป็นคุณสมบัติเด่นของกลุ่มธนาคาร เป็นต้น
2.12)บริษัทมีภาพระยะสั้นและระยะยาวเกี่ยวกับกำไรของบริษัทที่ไม่ชัดเจน
2.13)การเจริญเติบโตของบริษัทต้องการเงินจากผู้ถือหุ้นหรือไม่ หากต้องเพิ่มทุนจะไปมีผล dilution effect มากน้อยอย่างไร
2.14)เมื่อพบว่าผู้บริหารเปิดเผยเมื่อกิจการดีแต่หมกเม็ดเมื่อกิจการมีปัญหา
2.15)บริษัทมีฝ่ายจัดการที่ไม่โปร่งใส

3)ขายเมื่อพบการลงทุนในบริษัทอื่นน่าสนใจกว่า,มีอนาคตกว่าและมั่นใจว่าให้ผลตอบแทนดีกว่าอย่างมีนัยสำคัญ
ประโยคสำคัญ FISHER กล่าวว่า "ถ้าคุณทำหน้าที่ของคุณอย่างดีตอนที่คุณซื้อหุ้น เวลาที่จะขายก็คือ เกือบจะไม่มีวันขาย"

วอร์เรน บัฟเฟตต์
- ปรัชญาการลงทุนของปราชญ์ท่านนี้คือลงทุนในหุ้นของบริษัทที่ได้เปรียบเชิง แข่งขันอย่างยั่งยืน(durable competitive advantage)แล้วถือไว้เป็นระยะเวลานานๆ
- ขายที่จุดสูงสุดของตลาดและตลาดให้ราคาที่สูงมากพอ เช่น

กรณีตัวอย่างที่1ช่วง ตลาดฟองสบู่สุดๆในปี1969 หุ้นท่าถือ p/e ขึ้นไป 50เท่า ขายล้างพอร์ต แล้วออกจากตลาดและบอกหุ้นส่วนของเขาว่าไม่สามารถจะหาซื้อหุ้นที่มีคุณค่าน่า ซื้อได้อีกต่อไป

กรณีตัวอย่างที่2 เกิดขึ้นในปี1998 ช่วงนั้นหุ้นหลายๆตัวในพอร์ตเบิร์กไซร์ มีค่า p/e ขึ้นไป50เท่า หรือมากกว่า ท่านเลยขายหุ้นโดยวิธีการพิเศษคือเอาไปแลกกับบริษัทประกันภัยซึ่งขนาดใหญ่ ที่มีเงินสดจำนวนมาก โดยการขายครั้งนี้ทำให้ขายหุ้นได้ราคาเพิ่มขึ้นจากพอร์ตธรรมดาและไม่ต้อง เสียภาษีอีกต่างหาก
-เอา คาดการณ์ผลตอบแทนผลกำไรใน10ปีข้างหน้าของบริษัทรวมกันมาเปรียบเทียบกับผลตอบ แทนของหุ้นกู้หรือผลตอบแทนของพันธบัตร หากสูงกว่าถือต่อ หากต่ำกว่าขายซะ
- มีโอกาสซื้อที่น่าสนใจกว่า แต่จงจำไว้ว่า อย่าขายดอกไม้แล้วไปซื้อวัชพืช
- ขายเมื่อธุรกิจหรือสถานการณ์เปลี่ยนแปลงไป
- ขายเมื่อราคาหุ้นปรับสูงขึ้นจนถึงราคาเป้าหมาย

การ ลงทุนก็คงเหมือนกับการค้าขายกระมังครับ หากซื้อแล้วขายไม่เป็นหรือขายไม่ถูกจังหวะตอบแทนที่ได้ก็คงไม่ดีเท่าที่ควร กลยุทธ์เหล่านี้เป็นหลักแนวความคิดและการปฏิบัติที่ปราชญ์ท่านว่าไว้ ส่วนเทคติกที่เป็นรายละเอียดและความชำนาญและการประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติก็คง ต้องฝึกปรือกันไปให้ชำนาญ


ขายง่าย ข่ายคล่อง ต้องขายผ่าน ONLINE !!
การขาย เทคนิคการขาย

เบื่อไหมกับการขายที่ต้องคอยง้อลูกค้า คอยเอาอกเอาใจ ต้องเตรียมการขาย เข้าพบลูกค้า ติดตามอย่างยาวนานกว่าจะปิดการขายได้แต่ละรายแสนยากเย็น

จะดีไหมหากต่อไปนี้มีลูกค้าเดินเข้ามาหาคุณเอง เพิ่มความสะดวกและราบรื่นให้กับการขายของคุณมากยิ่งขึ้น ปิดการขายได้ง่ายขึ้น และเพิ่มยอดขายคุณให้กระฉูดเหนือใคร ๆ

การตลาดอะไรในยุคปัจจุบันที่ช่วยให้คุณขายของได้อย่างง่ายดาย และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าทั้งประเทศ ... Google คือคำตอบของคุณ !! นั่งเฉย ๆ ลูกค้าก็มาหา ด้วยบริการ Search Engine Optimization (SEO) และบริการลงโฆษณาผ่านเว็บ Google … คุณจะได้รับลูกค้าที่ตรงกลุ่มเป้าหมายที่สุดเพราะเขาค้นหาสินค้าเหล่านั้น ด้วยมือเขาเอง ทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายที่สุด เข้าถึงกลุ่มผู้ใช้อินเตอร์เน็ตในไทยกว่า 10 ล้านคน

เว็บไซต์ของคุณคือพนักงานขายชั้นเลิศ !!! ยิ่งดึงลูกค้าเข้าเว็บคุณมากเท่าไร คุณก็จะได้รับยอดขายมากเท่านั้น !

สรุปจุดแข็งของการขายผ่านระบบออนไลน์ คือ

1. รองรับลูกค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง
2. ลูกค้าเดินเข้ามาหาคุณเอง คุณจึงเหนื่อยน้อยลง และปิดการขายได้ง่ายขึ้น
3. จับจอง Google เหมือนจับจองทำเลทอง รอให้คนไทยกว่า 90% คนหาสินค้าของคุณ
4. ใช้งบประมาณการขายน้อยกว่าวิธีอื่น ๆ มาก
5. วัดผลได้ชัดเจน ประเมินผลง่าย ทุกอย่างออกมาด้วยระบบสถิติที่แม่นยำ

หยุดแนวคิดแบบเดิม ๆ ด้วยแนวทางใหม่ ๆ ที่ท้าทายให้คุณพิสูจน์ !!

“ยิ้ม ทักทาย” กลยุทธ์เด็ดพิชิตใจลูกค้า

“ยิ้ม ทักทาย” กลยุทธ์เด็ดพิชิตใจลูกค้า

การ ทักทาย ทำให้เกิดปฏิสัมพันธ์ซึ่งกันและกันในทางบวก ( Positive Relations) การทักทายจัดได้ว่าเป็นพรแสวงที่ทุกคนสามารถสร้างให้เกิดขึ้นมาได้ บุคคลที่รู้จักวิธีการทักทายผู้อื่นอย่างเหมาะสมด้วยกาลเทศะ เทคนิค และระดับของผู้ที่ถูกทักทายแล้วล่ะก็ บุคคลผู้นั้นย่อมมีเสน่ห์ชวนคบหาสมาคมด้วย การทักทายจึงเป็นเสมือนต้นน้ำของการสร้างสรรเสน่ห์ให้กับตนเองที่มีต่อบุคคล ต่าง ๆ ที่เป็นลูกค้าของตน ทั้งนี้รูปแบบและเทคนิคของการสร้างสัมพันธภาพที่ดีด้วยการทักทายมีได้หลาก หลายวิธีการ ซึ่งดิฉันขอเสนอลักษณะของการทักทายที่สร้างความประทับใจให้เกิดขึ้นด้วยวิธี การง่าย ๆ ดังต่อไปนี้

ทักทายด้วยการคำพูด “ สวัสดี” คุณสามารถกล่าวคำ “ สวัสดีค่ะ ” หรือ “ สวัสดีครับ ” ได้กับทุก ๆ คน คำพูดง่าย ๆ ที่สามารถนำมาใช้ได้กับทุกกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่ไม่รู้จักมาก่อน หรือเป็นลูกค้าที่สนิทสนมด้วยแล้วก็ตาม เพราะการทักทายด้วยคำพูดเวลาเจอหน้ากันนั้นย่อมดีกว่าที่เราไม่ได้พูดคุย อะไรกันเลย เพียงแค่คำพูดไม่กี่คำที่ออกจากปากของคุณ จะเป็นเหมือนเชือกร้อยใจให้เกิดการสานต่อ ซึ่งอาจจะเป็นทางด้านธุรกิจต่อไปในอนาคต

ทักทายด้วยการ “ไหว้” การฝึกฝนตนเองให้มือไม้อ่อนไว้ ก่อนจะดีกว่าค่ะ ยิ่งถ้าคุณจะต้องไปพบเจอกับลูกค้าที่อาวุโสกว่า หรือมีคุณวุฒิมากกว่า หรือเป็นลูกค้าใหม่ที่คุณจะต้องไปทำความรู้จักพวกเขา คุณควรแสดงการทักทายด้วยการไหว้ แบบสองมือพนม การไหว้เป็นกิริยามารยาทที่สุภาพที่เป็นสัญลักษณ์ของคนไทย การไหว้ที่ดีมิใช่สักแต่ว่าจะไหว้ การไหว้ที่ดีนั้นคุณเองควรจะยกมือทั้งสองข้างขึ้นพนม แล้วค่อย ๆ ก้มศีรษะเพื่อเป็นการแสดงความเคารพนอบน้อมบุคคลที่คุณไหว้ด้วย ซึ่งคุณเองจะยิ่งมีเสน่ห์มาก หากคุณไหว้ด้วยพร้อมกับเอ่ยคำทักทายด้วยคำว่า “ สวัสดี ”

ทักทายด้วย “ รอยยิ้ม” ยิ้มเท่านั้นที่สามารถชนะใจลูกค้าได้ คนที่มีรอยยิ้มหรือเป็นคนที่ยิ้มแย้มแจ่มใสอยู่เสมอ บ่งบอกได้ว่าเป็นคนที่อารมณ์ดี มองโลกในแง่ดี เป็นบุคคลที่น่าคบหาสมาคมด้วย การผูกมิตรที่ง่ายและสามารถทำได้อีกวิธีการหนึ่งก็คือ การสร้างรอยยิ้มให้เกิดขึ้น ควรจะเป็นการยิ้มแบบออกจากใจจริง

ทักทายด้วยการ “ ผงกศีรษะ” การแสดงความต้องการที่จะ ทักทายผู้อื่น ไม่จำเป็นว่าจะต้องใช้คำพูดเพียงอย่างเดียว คุณสามารถแสดงกิริยาท่าทางด้วยการผงกศีรษะกับลูกค้าของคุณซึ่งอาจจะเป็น ลูกค้าที่ไม่สนิทสนมด้วย รู้จักกันแบบผิวเผิน หรือเคยเห็นหน้า เห็นตากันมาบ้าง นอกจากนี้คุณสามารถนำมาใช้ในสถานการณ์ที่กำลังรีบเร่ง แต่บังเอิญพบเจอกับลูกค้า ซึ่งตัวคุณเองยังไม่มีเวลาแม้แต่จะกล่าวคำว่าสวัสดี คุณสามารถเลือกใช้การทักทายกับลูกค้าด้วยวิธีการนี้ได้ โดยส่วนใหญ่การทักทายด้วยวิธีนี้จะกระทำควบคู่ไปพร้อมกับการสร้างรอยยิ้ม

ทักทายด้วยการ “ ถามถึงเรื่องทั่วๆ ไป” หากคุณรู้จักลูกค้าของตนเองดี รู้ว่าเขาชอบ ไม่ชอบอะไร คุณสามารถนำเรื่องดังกล่าวมาเป็นประเด็นที่จะทักทายเพื่อเริ่มต้นการพูดคุย กับลูกค้าของคุณต่อไปได้ หรือคุณนำเอาเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นล่าสุดมาชี้นำหรือตั้งเป็นประเด็นคำถาม เพื่อทักทายลูกค้าที่รู้จักก็ย่อมได้

ทักทายด้วยการ “ ให้ของฝาก” คุณไม่จำเป็นต้องทักทายลูกค้าแบบเผชิญหน้าก็ได้ค่ะ ซึ่งคุณเองสามารถซื้อของฝากเล็ก ๆ น้อย ๆ ฝากใครก็ได้ส่งให้กับลูกค้าของคุณเอง เป็นการผูกใจลูกค้าค่ะ พวกเขาเหล่านั้นไม่ได้ใส่ใจหรือสนใจกับมูลค่าของของฝากที่คุณมอบให้มากนัก แต่สิ่งที่พวกเขาสนใจก็คือ ความเอาใจใส่ที่คุณได้มอบให้มากกว่า เป็นการซื้อใจลูกค้า เพราะอย่างน้อย ๆ ผู้รับจะรู้สึกดีและประทับใจกับของฝากที่คุณมอบให้ ทั้งนี้การซื้อของฝากควรจะพิจารณาให้เหมาะสมกับวาระ โอกาส เหตุการณ์ และสถานการณ์ที่เกิดขึ้นแก่ลูกค้าด้วย

ในทางกลับกัน หากคุณเป็นฝ่ายที่ถูกทักทายด้วยแล้ว คุณเองควรจะสนองตอบการทักทายนั้นด้วยเช่นกัน จงอย่าปล่อยให้ผู้ทักทายรู้สึกเสียหน้า หรืออับอาย เนื่องจากคุณไม่ยิ้มให้ หรือไม่พูดด้วยเลย เพราะเมื่อเกิดความรู้สึกเช่นที่ว่านี้แล้ว แน่นอนว่าต่อไปบุคคลนั้นอาจจะไม่เข้ามาทักทายคุณอีกต่อไปก็เป็นได้ และเหตุการณ์เช่นที่ว่านี้จะส่งผลต่อสัมพันธภาพที่เกิดขึ้นในทางลบ จงอย่ารอให้ลูกค้าเข้ามาทักทายคุณก่อน การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ตัวเราควรจะเป็นฝากรุก รุกเข้าหาลูกค้าเพื่อสานต่อความผูกพัน อันนำมาซึ่งเสน่ห์ที่สามารถสร้างขึ้นมาได้จากการทักทายในรูปแบบที่แตกต่าง กันออกไป

+ เทคนิคการปิดการขาย

การขายในยุคการแข่งขันสูงที่ควบคู่กับเศรษฐกิจฝืดๆ แบบนี้ คงยากหรือไม่ก็ตัดสินใจนาน กว่าที่ลูกค้าจะยอมควักเงินออกจากกระเป๋ามาซื้อสินค้าของคุณ เราเลยมีสูตรการปิดการขายที่ควรลองนำไปใช้ดู ไม่แน่ยอดขายของคุณอาจจะดีขึ้นก็เป็นได้

เทคนิคการปิดการขายยุคนี้ อาจต้องอาศัยเรื่องของโปรโมชั่นหนักหน่อย ไม่ว่าจะเป็นลด แลก แจก หรือแถม ล้วนสร้างแรงกระตุ้นและจูงใจลูกค้าได้เป็นอย่างดี แต่ทีนี้ คุณอาจต้องมีลูกเล่นในการเสนอโปรโมชั่นต่อลูกค้าที่แยบยลสักนิด

สำหรับเทคนิคแรกที่แนะนำก็คือ กลยุทธ์ “ของแถม” นั่นเอง ถือเป็นกลยุทธ์ที่ถูกใช้ในการปิดการขายที่อมตะนิรันดร์กาลมาก เพราะถูกใช้มาทุกยุคทุกสมัย เพราะใครๆ ก็ชอบของแถม ไม่ว่าจะเป็นของแถมที่มีมูลค่าสูงหรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองได้รับอะไรที่คุ้มค่ามากกว่าปกติ แต่รูปแบบของแถมอาจเปลี่ยนไปตามกาลเทศะและความเหมาะสม ซึ่งคุณ

1. Give people deadline to order.
ต้องมีการกำหนด วันสิ้นสุดโปรโมชั่น เช่น บอกลูกค้าว่า ถ้าซื้อก่อนสิ้นเดือนนี้ จะได้ราคาพิเศษ หรือได้ของแถม เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการตัดสินใจซื้อโดยเร็ว ภายในเงื่อนกำหนดเวลานั้น

2. Offer people a money back guarantee.
“รับประกัน ไม่พอใจยินดีคืนเงิน” เป็นข้อเสนอที่ควรจะมีไว้ให้ลูกค้า หากคุณมีปัญหาเรื่องความเชื่อมั่นในตัวสินค้าของลูกค้า และหากคุณมีสินค้าที่มีคุณภาพดีจริงๆ การรับประกันจะช่วยให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจเพิ่มมากขึ้น แต่ควรกำหนดช่วงเวลาไว้ด้วย เช่น 30 วัน , 60 วัน , 1 ปี หรือ ตลอดอายุการใช้งาน

3. Offer a free on-site repair service for products you sell.
เมื่อ ลูกค้าคิดถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเมื่อสินค้าไม่สามารถใช้งานได้ อาจจะต้องนำสินค้าส่งซ่อมที่ศูนย์ ซึ่งเป็นปัญหาที่ไม่อยากเจอจริงๆ ดังนั้น การเสนอเงื่อนไขนี้ เป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า และช่วยเพิ่มความมั่นใจ และแก้ปัญหาให้ลูกค้าในอนาคตได้ช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้เร็วยิ่ง ขึ้น

4. Publish testimonials on your ad copy.
ใส่คำชมของลูกค้าที่เคย ใช้งานสินค้ามาแล้ว ไว้ในโฆษณาด้วย ข้อมูลเหล่านี้จะให้ความน่าเชื่อถือได้ดี หากมีจำนวนยิ่งมากเท่าใด ยิ่งดี ข้อสำคัญคือ ต้องใช้ ข้อมูลจริง ชื่อนามสกุลจริง ที่อยู่ หรือ บริษัทจริงๆ และหากเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงอยู่แล้ว จะยิ่งช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้ดียิ่งขึ้น

5. Give people free bonuses.
ของแถมใครๆ ก็ชอบ ควรจะมีของแถมเล็กๆ น้อยๆ ให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าด้วย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้มากกว่า ที่เสียไป เช่น หนังสือที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ซื้อโน้ตบุ๊ค แถมหนังสือ ดูแลโน้ตบุ๊ค อย่างถูกวิธี , ซื้อบ้านมือสอง จัดแต่งสวนตามความชอบ เป็นต้น

6. Allow people to make money reselling the product or service.
ควร เปิดโอกาสให้ลูกค้า สามารถได้รับเปอร์เซ็นต์ จากการแนะนำให้เพื่อนๆ ให้ซื้อสินค้าหรือบริการ ในภายหลังได้อีก หรือ เรียกว่า Affiliate Program ซึ่งหากจะให้ได้ผล Affiliate Program จะต้องไปรับผลประโยชน์ที่ดึงดูดมากพอ

7. Offer free 24 hour help with all products you sell.
หากลูกค้ามี ความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้า หรือบริการของท่าน อย่างรอไม่ได้ ควรจะมีบริการ Call Center หรือ 7/24 Support ( 7 วันต่อสัปดาห์ 24 ชั่วโมงต่อวัน ) ให้กับลูกค้าเป็นอย่างมาก เพื่อเป็นการช่วยเหลือ ให้ข้อมูล การแก้ปัญหาในเบื้องต้นก่อน ง่ายๆ อาจจะใช้เบอร์โทรศัพท์มือถือของท่านเอง เป็นหมายเลข 7/24 Support ก็ได้ และหรืออาจจะเป็นทางอีเมล์ หรือ Fax ควรมีการแจ้งไว้ด้วยว่า จะตอบกลับภายในกี่ชั่วโมง หรือกี่วัน

8. Provide free shipping with all orders.
ให้บริการ สินค้าทุกชิ้นส่งถึงบ้านฟรี หรือ หากไม่สามารถทำได้ ก็ควรกำหนดวงเงินสั่งซื้อสินค้าขั้นต่ำที่จะได้รับบริการนี้ เช่น สั่งซื้อครบ 500 บาท ค่าส่งฟรี เป็นต้น

9. Give away a free sample of your product.
แจกสินค้าทดลองให้ใช้ ฟรี (ถ้าทำได้) เป็นสิ่งที่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง เพราะเหมือนกับการให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อน หากสินค้าดี ลูกค้าพอใจ เค้าก็ยินดีที่จะสั่งซื้อ โดยไม่ต้องรีรอเลย เพราะใช้งานได้ดีจริงๆ อยู่แล้ว

10. Offer a buy one get one free deal.

ถ้าคุณมีสินค้ามากกว่า 1 รายการ การเสนอเงื่อนไข ซื้อ 1 แถม 1 หรือ ซื้อ 1 แล้ว ลดทันที 50% เมื่อซื้อสินค้าชิ้นต่อไป จะเป็นการส่งเสริมให้ลูกค้า อยากจะซื้อสินค้าอื่นๆ เพิ่มเติมอีก จะช่วยเร่งยอดขายได้อีกมากเลยทีเดียว

ความจริง เราก็เคยเห็นเทคนิคในการขายในรูปแบบที่กล่าวมาแล้วกันอยู่แล้ว ไม่ใช่เรื่องใหม่อะไรเลย เพียงแต่ หากเรานำเทคนิคเหล่านี้ มาประยุกต์ใช้กับการขายของเราเอง ก็จะช่วยกระตุ้นความสนใจให้กับตัวสินค้าได้ดี และช่วยเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เป็นอย่างดี

นัก บริหารการตลาด ที่ขึ้นชื่อว่า เก่ง เจ๋ง โคตรเซียน ของเมืองไทย วันนี้ เขาและเธอเหล่านี้ ไม่มีใครที่ไม่รู้จัก เราลองมาดูแนวคิดแนวทางการทำงานของเค้ากันดีกว่า

“ซิคเว่ เบรคเก้” ซีอีโอสัญชาติเทเลนอร์ กับภาพลักษณ์ ดีแทค ที่ดีวัน ดีคืน หลัง เอไอเอส คู่ปรับสำคัญ โดนกระแสการเมืองกระแทกจนเสียขบวน คุณซิคเว่ ผู้สนับสนุนให้คนคิดนอกกรอบครับ และการจะคิดอะไรที่ออกนอกกรอบก็จำเป็นที่คนๆ นั้น ต้องมีความเป็นตัวเองสูง กล้าที่จะเสี่ยง ไม่ยึดติดกับรูปแบบเดิมที่ใครๆ เคยวางไว้

“ชำนาญ เมธปรีชากุล" นักการตลาดมืออาชีพ กับภารกิจกู้ชื่อ เอไอเอส คุณชำนาญกล่าวว่า การตลาดเหมือนชีวิต เพราะต้องมีสติ มีความคิด มีการวางแผน มีการนำเสนอ เพื่อให้คนที่เรารักมีความสุข เพราะชีวิตหยุดนิ่งไม่ได้ การตลาดเองก็เช่นเดียวกัน ที่จะหยุดนิ่งไม่ได้ ในการที่จะทำให้คนหรือลูกค้ามารัก มาชอบ มาใช้สินค้าของเรา หรือหากเราจะมองว่าชีวิตมีหลายรูปแบบ การตลาดก็เช่นเดียวกันที่จะต้องมีหลายรูปแบบ เพียงแต่ประเด็นสำคัญก็คือ การหาจุดสมดุลให้ได้ ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดก็คือ การทำตลาดแบบ Multi Brand ของ เอไอเอส ที่มี GSM ที่จับกลุ่มคนทำงาน Successor , วัน-ทู-คอล! จับกลุ่มเด็กรุ่นใหม่ๆ มีความคิด มีไฟ มีฝัน อยากลองทำโน่น ทำนี่เยอะแยะไปหมด ซึ่งเราก็มีหน้าที่กระตุ้นให้เขากล้าลงมือทำ และ สวัสดี ที่ชัดเจนว่า ง่ายๆ ตรงๆ สำหรับผู้ที่ไม่ต้องการความซับซ้อน นี่แหละ คือ ตัวอย่างชีวิตการตลาดที่ไม่หยุดนิ่ง

“ทัศพล แบเลเว็ลด์” แม้จะโดนหางเลขในฐานะธุรกิจกลุ่มชินคอร์ป แต่สีสันของ ไทยแอร์เอเชีย ในธุรกิจสายการบินต้นทุนต่ำ ก็ไม่เป็นรองใคร ด้วยวิธีคิดที่แปลกใหม่ มองทุกอย่างที่ทำได้จริง มีความคิดที่จะสร้างสรรค์แคมเปญใหม่ๆ เสมอ

“ตัน ภาสกรนที” เจ้าพ่อชาเขียว....ซีอีโอขาลุย สไตล์ "ถึงลูกถึงคน" คุณตันจัดว่าเป็นนักการตลาดที่มองการณ์ไกล พอตัวทีเดียว ชั่วเวลาเพียงไม่กี่ปี เค้าสามารถพาแบรนด์โออิชิ ขึ้นสู่จ้าวตลาดชาเขียวได้ ด้วยแคมเปญที่ว่าแจกเงินกันแบบบ้าเลือด คนทุนหนักจะทำแผนแบบนี้ ก็เชิญรับรองได้ผลทันตา

“ชาลอต โทณวณิก” นางสิงห์ที่พลิกภาพธนาคารกรุงศรีฯ จนวันนี้ใครๆ ก็ 'ตู้เหลือง' จากคนที่ไม่ได้ร่ำเรียนมาจากสายการตลาด แต่ทุกงานของเธอสามารถประสบผลสำเร็จได้ด้วยดี เพราะเธอตั้งใจจริง ในการเรียนรู้งาน สำหรับคุณชาลอต การทำแผนการตลาดแบบใช้เม็ดเงินเหวี่ยง ไม่ใช่เธอแน่ แต่หลัก ๆ ของเธอคือ ใช้เงินให้พอเพียงแต่ได้รับผลงานมากโขดีกว่า

"สาระ ล่ำซำ" ไม่ใช่เนี้ยบแค่การแต่งตัวแน่นอน แต่การันตีความสามารถกับตำแหน่ง "นายกสมาคมประกันชีวิต" ด้วยอายุน้อยที่สุด เขาคนนี้เน้นความเร็วในการทำงาน คือ "ต้องตอบโจทย์ได้รวดเร็ว ตรงประเด็น และทันต่อสถานการณ์" เพราะสไตล์การตลาดของเค้าคือ เร็ว และเข้าถึงจุด

"ดลชัย บุณยะรัตเวช" อดีตคนโฆษณาที่ผันตัวเองมาสู่งานสร้างแบรนด์อย่างจริงจัง ไม่ว่าจะแบรนด์ไทยหรือแบรนด์เทศ

"วิชา พูลวรลักษณ์" จากเจ้าพ่อธุรกิจโรงภาพยนตร์ หันสยายปีกสู่ธุรกิจไลฟ์สไตล์ เอ็นเตอร์เทนเมนท์ ที่ปัจจุบันมีทั้งฟิตเนส โบว์ลิ่ง คาราโฮเกะ และล่าสุดกับฟาสต์ฟู้ดแบรนด์ดัง แมคโดนัลด์ แนวทางทำธุรกิจของเค้า คือ ธุรกิจต้องมีอินโนเวชั่น ไม่อย่างนั้นแล้วจะไม่เกิด หรือมีโอกาสเติบโตหนีคนอื่น และตัวผมเองก็ไม่ใช่นักการตลาด แต่เป็นนักสร้าง คือ มีไอเดีย แล้วส่งต่อความคิดให้กับคนอื่นลงมือ หรือสานต่อให้เกิดเป็นรูปร่าง อย่างเช่น การทำธุรกิจโรงหนังทุกที่ต้องมีความแปลกใหม่ ไม่ซ้ำแบบใคร เพราะผู้บริโภคปัจจุบันไม่ได้ต้องการเสพหนังเพียงอย่างเดียว ยังต้องการความบันเทิงอื่นๆ ทำให้เกิดแนวคิดสร้างเมเจอร์ ซีนีเพล็กซ์ กรุ้ป ให้เป็น Total Entertainment Lifestyle มีองค์ประกอบต่างๆ มาตอบโจทย์ผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็น โบว์ลิ่ง คาราโอเกะ ฟิตเนส ที่สำคัญเป็นคนกล้าได้กล้าเสีย กล้าเสี่ยง กล้าลงทุน และกล้าทำในสิ่งที่คนอื่นไม่กล้า

ตลาดหุ้นปี 53 เสือดุ

ตลาดหุ้นปีเสือทำท่าจะ กลายเป็น "เสือดุ" เล่นยากกว่าปี 2552 เยอะ หลังปีนี้ดัชนีราคาหุ้นทะยานขึ้นไปแล้วเกือบ "เท่าตัว" เข้าตำรา "ของถูกไม่ดี-ของดีไม่ถูก" ของดีและถูกวันนี้ "หายาก" มากขึ้นเรื่อยๆ

เซียนหุ้นคุณค่าระดับปรมาจารย์ของไทย ดร.นิเวศน์ เหมวชิรวรากร ถึงกับเอ่ยปากยอมรับตลาดหุ้นตอนนี้ “เต็มมูลค่า” ไปเกือบหมดแล้ว การเลือกหุ้นที่จะลงทุนระยะยาวทำได้ยาก ไม่ว่าจะเป็นอสังหาริมทรัพย์หรือธนาคารพาณิชย์ก็ทำ "นิวไฮ" ไปแล้วเป็นส่วนใหญ่

“จะซื้อหุ้นตอนนี้แล้วถือยาว 3 ปีมันก็ยังไม่ชัดเลย ยอมรับว่าหุ้นที่ตรงกับสเปคของแวลูอินเวสเตอร์มีน้อยลงไม่ครบทุกข้อ”

ที่สำคัญตลาดหุ้นปี 2553 "คงไม่มีแจ๊คพอต" เหมือนปีนี้ที่ขึ้นมาขาเดียวอีกแล้ว การปรับตัวก็จะไม่หวือหวา ถึงตรงนี้เศรษฐกิจโลกคงจะฟื้นตัวแน่ แต่ยังไม่รู้ว่าฐานจะแข็งแกร่งพอจะพยุงตลาดหุ้นได้แค่ไหน ปัจจัยเสี่ยงสำคัญคือเรื่องของ "อัตราดอกเบี้ย" แม้แนวโน้มจะขึ้นไม่เร็ว แต่ก็อาจทำให้ฟันด์โฟลว์ต่างชาติถอนหุ้นออกไปได้

กรณีของดูไบ เวิลด์ที่ผิดนัดชำระหนี้ ดร.นิเวศน์ เชื่อว่าผลกระทบไม่น่าลามจนเกิดเป็นวิกฤติอีกรอบเพราะดูไบมีสัดส่วนต่อ เศรษฐกิจโลกไม่สูงมาก แต่อาจจะกระทบความเชื่อมั่นของนักลงทุนว่าอาจจะเกิดฟองสบู่อสังหาริมทรัพย์ ขึ้น โดยเฉพาะที่ประเทศจีน ความฮึกเหิมของนักลงทุนจะลดลง

กูรูหุ้นคุณค่ารายนี้ แนะนำว่า การเลือกหุ้นอย่ามองที่ค่าพี/อี เรโช เพียงอย่างเดียว เท่าที่สังเกตการณ์เห็นว่าหุ้นหลายตัวพี/อีถูกจริง แต่ค่า P/BV (ราคาต่อมูลค่าตามบัญชี) กลับไม่ต่ำ จุดนี้อันตรายเพราะไม่ได้ถูกจริง ถ้าจะซื้อหุ้นต้องเฟ้นมากๆ ให้ทั้งสองข้อนี้ (P/E, P/BV) สมดุลกัน อาจจะพอมีเหลือบ้างแต่เป็นหุ้นขนาดเล็กที่สภาพคล่องต่ำ

สำหรับหุ้นที่มีโอกาส "เทิร์นอะราวด์" ถึงตอนนี้แทบไม่เหลือแล้วยกเว้นหุ้น "กลุ่มท่องเที่ยว" ที่ราคายังพอ “สู้ได้” แต่ต้องเลือกกับความเสี่ยงว่าการท่องเที่ยวฟื้นกลับมาได้จริงหรือไม่

ถ้าคิดไม่ออกว่าจะเลือกซื้อหุ้นอะไร ลองจับตาที่ "กลุ่มสินค้าเกษตร" ตอนนี้ราคาน่าสนใจ รวมถึงกองทุน ETF ที่ไปลงทุนในหุ้น SET50 แต่ถ้าคิดจะเลือกหุ้นเป็นรายตัว ขอให้มั่นใจว่าพื้นฐานต้องดี อยู่ในอุตสาหกรรมที่เป็นขาขึ้น และจ่ายเงินปันผลต้องน่าสนใจ

“กลยุทธ์ในปีหน้าคงต้องมองแบบพอเพียงอย่าหวังผลตอบแทนสูงๆ ถึงยังไงถ้าเลือกหุ้นดีๆ ผลตอบแทนน่าจะอยู่ที่ 10-15% ก็ยังสูงกว่าสินทรัพย์อื่นๆ”

มาถึงเซียนหุ้นร้อยล้าน "ก๋อย" ยุทธพงษ์ เสรีดีเลิศ เจ้าตัวออกปากว่าตลาดหุ้นปีหน้าต้องระวังเรื่อง “การเมือง” ให้มากๆ เพราะเศรษฐกิจโลกฟื้นแล้ว แต่ถ้าสีเหลืองสีแดงยังตีกันอยู่แบบนี้ต่างชาติไม่ชอบ

"ปีหน้าผมจะเปลี่ยนสไตล์มาเล่นหุ้นแบบอนุรักษนิยมมากขึ้น คงไม่บู๊ล้างผลาญ และคงถอนตัวจากหุ้นตัวใหญ่ เพราะฝรั่งซื้อๆ ขายๆ แบบนี้เวียนหัว (ทำกำไรยาก)"

แผนการลงทุนปีหน้า ก๋อยจะเลือกลงทุนหุ้นที่ "ภาครัฐ" เป็นฝ่ายออกมา "ให้ข่าว" อย่างเช่นหุ้นธนาคารนครหลวงไทย (SCIB) ที่จะเปิดประมูลขาย รวมถึงหุ้นที่ได้ประโยชน์จาก "โครงการไทยเข้มแข็ง" หุ้นพวกนี้ต้อง "เล่นสั้น" และถือคติว่า "อย่าโลภ"

ยุทธพงษ์ ไม่ปิดบังว่าตอนนี้เริ่มทยอยเข้าเก็บหุ้น "กลุ่มสื่อสาร" ADVANC และ DTAC ไปแล้ว ไม่ว่าจะดึงเรื่องยังไงปีหน้า 3G ก็ต้องเกิดชัวร์! รีบเข้าเก็บหุ้นตอนนี้ยังพอมีช่องว่างให้ทำกำไร

อีกกลุ่มที่เริ่มสะสมแล้วคือ "กลุ่มอาหารส่งออก" TUF และ CPF ที่ผลการดำเนินงานดีมาก ไม่ได้รับผลกระทบจากวิกฤติ แถมจ่ายปันผลสูงด้วย นอกจากนี้ "กลุ่มค้าปลีก" และ "โรงพยาบาล" ก็น่าสนใจเช่นเดียวกัน ส่วนหุ้นที่ยังมองว่าจะ "เทิร์นอะราวด์" ยังชอบหุ้น "กลุ่มชิ้นส่วนรถยนต์" ภาพรวมน่าจะขึ้นได้ยกแผงเพราะตอนลงก็ลงมาด้วยกัน แถมปีหน้ายังมีสตอรี่เรื่อง "อีโคคาร์" ให้เล่นอีก

ส่วนหุ้นกลุ่มพลังงาน ก๋อยส่ายหน้าโดยเฉพาะ BANPU ที่เล่นประจำ ปีหน้าอาจจะพักไว้ก่อนหุ้นขึ้นมามากเกินไป แล้วฝรั่งถือเยอะขายเมื่อไรจะ "ลงแรง" แต่อาจจะสลับมาเล่นรอบตัว LANNA แทน

ถามมุมมองต่อ SET Index ก๋อยยังเชื่อว่าสิ้นปีนี้มีโอกาสแตะ 800 จุด ส่วนปีหน้าช่วงกลางปีอาจขึ้นไปแตะ 900 จุดได้ แต่หลังจากนั้นต้องติดตามอย่างใกล้ชิดว่าการเมืองจะเป็นอย่างไร ถ้าคิดจะเล่นหุ้นตัวใหญ่ต้องคิดให้ละเอียดขึ้น ก่อนเปิดตลาดขอให้ดูสัญญา Long และ Short ประกอบถึงจะคาดเดาทิศทางได้ ยังย้ำคำเดิมได้กำไรแล้ว "ขอให้พอ" อย่าหวังทำกำไรเยอะๆ สุดท้ายจะ "เจ็บตัว"

ด้านกูรูฟันด์โฟลว์ วิศิษฐ์ องค์พิพัฒนกุล กรรมการบริหารสายงานวิจัย บล.ทิสโก้ บอกว่า ปีหน้าต้องจับตา "สี่ปัจจัย" ที่จะมีผลต่อการลงทุน หนึ่ง.สภาพคล่อง สอง.มูลค่าหุ้น (ถูก-แพง) สาม.กำไรบริษัทจดทะเบียน (ฟื้นได้แค่ไหน) และ สี่.เม็ดเงินต่างชาติที่จะไหลเข้า ข้อนี้ "สำคัญที่สุด"

กูรูฟันด์โฟลว์ เชื่อว่า ไตรมาสแรกปี 2553 น่าจะเป็นช่วง "ดีที่สุด" สำหรับการลงทุน หลังจากนั้นธนาคารกลางสหรัฐฯ (เฟด) จะหยุดใส่เม็ดเงินเข้าระบบในเดือนมีนาคมปีหน้า อัตราเงินเฟ้อในสหรัฐและยุโรปจะขึ้นมาอยู่ที่ 3-4% ในเดือนธันวาคมปีนี้ ทำให้มีเม็ดเงินไหลออกจากตลาดพันธบัตรมาสู่หุ้นและทองคำ และศูนย์วิจัยทิสโก้คาดการณ์ว่า จีดีพีไทยไตรมาส 1 ปี 2553 จะโตที่สุดในรอบปีที่ประมาณ 5%

"คาดการณ์ว่าปีนี้ น่าจะเกิด January Effect หรืออาจจะเลื่อนออกไปเกิดในเดือนกุมภาพันธ์เป็นอย่างช้า แต่พอถึงไตรมาสสอง จะเกิดปรากฏการณ์เงินสกุลดอลลาร์เมื่อเทียบกับยูโรและเยนจะแข็งค่าขึ้น เนื่องจากตอนนี้เงินเยนแข็งค่าเกินความจริง น่าจะทำให้เม็ดเงินไหลเข้าหุ้นไทยน้อยลง"

ประกอบกับคาดว่าเฟดจะขึ้นอัตราดอกเบี้ยเป็นครั้งแรกในเดือนสิงหาคมปี 2553 ส่วนของไทยคาดว่าจะขึ้นใน "ต้นไตรมาสสอง" ตลาดหุ้นก็จะตอบสนองด้วยการ “แตะเบรก” ทันที แต่ถ้าเกิดอีกกรณีถ้าเฟดไม่ปรับขึ้นดอกเบี้ยเลยตลอดทั้งปีก็แปลว่า "เศรษฐกิจแย่กว่าที่คิด" ตลาดหุ้นไทยจะผันผวนรุนแรงจากเม็ดเงินที่ไหลเข้าออก มีโอกาสจะได้เห็นจุดสูงสุดและต่ำสุดบวกลบ 400 จุด ซึ่งกว้างกว่าปีนี้ที่บวกลบ 350 จุด

“ปีหน้า SET Index จะมีอัพไซด์ที่จำกัด เพราะปีนี้ขึ้นมาเยอะแล้ว จุดสูงสุดน่าจะอยู่ที่ 815 จุด”

คำแนะนำในการลงทุน วิศิษฐ์ บอกขอให้เลือกหุ้นที่คาดว่าจะมี Earning Growth สูงๆ จะ Out Perform ตลาดมากกว่าหุ้นที่ราคายังต่ำอยู่ พอไตรมาสสองเปลี่ยนมาลงทุนหุ้น Defensive ไตรมาสสามมาลงตราสารหนี้

"ธีมการลงทุนปีหน้า ให้ลงหุ้นกลุ่มแบงก์ในไตรมาสแรกถึงสอง กลุ่มพลังงานยกเว้นปิโตรเคมีและพวก Soft Commodity อย่างสินค้าเกษตร แต่ต้องดูบริษัทที่ไม่ไปทำสัญญาซื้อขายล่วงหน้าราคาถูกๆ จะเสียโอกาสได้" กูรูฟันด์โฟลว์ แนะนำ

ทางฝั่งโบรกเกอร์อีกค่าย กวี ชูกิจเกษม ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ สายงานวิเคราะห์หลักทรัพย์ บล.กสิกรไทย มอง SET Index ปีหน้าในลักษณะ "ไซด์เวย์อัพ" เป็นขาขึ้นแต่มีความ “ผันผวน” มากกว่าปีนี้ เพราะปีหน้าคนจะกังวลเรื่องเศรษฐกิจสหรัฐว่าอาจไม่ฟื้นจริงรวมถึงการเมือง ไทยยังไม่สงบ

“ปีนี้ตลาดหุ้นขึ้นมาข้างเดียวแต่ปีหน้าจะมีทั้งขึ้น-ทั้งลงเพราะนักลง ทุนจะเฉยๆ กับข่าวดีแล้ว เราประเมินว่าตลาดหุ้นไทยจะสวิงตัวแรงในกรอบบวกลบ 200 จุด หรืออยู่ระหว่าง 600-800 จุด”

กวีเชื่อว่า SET Index จะถึงยอดเขาที่ 840 จุด ตัวขับเคลื่อนจะมาจากผลกำไรของบริษัทจดทะเบียนที่จะดีขึ้น ในแง่ราคาค่าพี/อี เรโชตลาดหุ้นไทยตอนนี้อยู่ที่ 11-12 เท่า ถ้ามองไปข้างหน้าพี/อี น่าจะไปถึง 14 เท่า เท่ากับก่อนเกิดวิกฤติยังมี "อัพไซด์" ให้เล่น

“แต่ถ้าพี/อี ขึ้นไปอยู่ที่ 14 เท่าเมื่อไรต้องระวังตัวอย่างยิ่ง สถิติเก่าบอกว่าเป็นจุดที่ถูกเทขายแน่”

ถามว่าเล่นหุ้นกลุ่มไหนดี กวีแนะนำกลุ่มธนาคารพาณิชย์เพราะสินเชื่อฟื้นตัวแน่ และหุ้นกลุ่มพลังงานภายใต้ราคาน้ำมันที่จะอยู่ในระดับ 85 เหรียญต่อบาร์เรล รวมถึงกลุ่มค้าปลีก โรงแรม และโรงพยาบาล ส่วนที่ควรหลีกเลี่ยงคือพวกที่อยู่ในช่วงขาลงอย่าง "เดินเรือ" และ "ปิโตรเคมี" ที่จะ Under Perform ตลาดแน่นอน

ปิดท้ายที่มุมมองผู้จัดการกองทุน มนรัฐ ผดุงสิทธิ์ กรรมการผู้จัดการ บลจ.วรรณ มองภาพรวม SET Index ปีหน้า เส้นกราฟน่าจะเป็นรูป “ตัวเอ็มขาขวาขาด” มีความผันผวนในช่วงกลางปีแต่พอถึงไตรมาสสี่จะทะยานขึ้นอีกครั้ง

“กราฟน่าจะขึ้นถึงจุดสูงสุดในช่วงต้นปี 2553 และจะเริ่มถอยหลังลงมาขึ้นอีกทีตอนเดือนกันยายนและจะไม่ลงมาอีกแล้ว”

เขาให้เหตุผลว่า หลังจากไปพูดคุยกับผู้บริหารเริ่มเห็นสัญญาออเดอร์จากต่างประเทศที่ชะลอตัว ลง ประกอบกับยังไม่มีความเชื่อมั่นว่าเศรษฐกิจสหรัฐฟื้นตัวจริง อาจทำให้เกิด Negative Surprise และเทขายหุ้นออกมา

“ช่วงไตรมาสสองอาจไม่มีข่าวดีเท่าไรพอถึงไตรมาสสามจะเริ่มมีออเดอร์ใหม่ กลับเข้ามาทำให้ไตรมาสสี่น่าจะได้เห็นตัวเลขผลประกอบการที่ดีขึ้นและหุ้นจะ ขึ้นไปได้อีก”

มนรัฐ บอกว่า จุดคุ้มทุนของต่างชาติรอบนี้อยู่ที่ 650 จุด ถ้า SET Index สูงกว่านี้ก็ยังมีโอกาสถูกทิ้งได้ ส่วนกรณีมาบตาพุดน่าจะเป็นความกังวลแค่เฉพาะหุ้นบางกลุ่ม เท่าที่สำรวจสถิติย้อนหลังแล้วมั่นใจว่า P/B ของหุ้นเครือ ปตท.ตอนนี้ "ยังไม่แพง" ถ้าดู P/E ตัว Earning ในปัจจุบันน่าจะถูกแล้ว แม้แต่เคสของ ปตท.สผ. แม้จะมีไฟไหม้ที่มอนทาราแต่เชื่อว่าไตรมาส 2-3 ปีหน้า จะเป็นช่วงพีคของการใช้น้ำมัน หุ้นกลุ่มนี้น่าจะขึ้นได้ “ยกแผง” และ Out Perform ตลาด

สำหรับกลุ่มหุ้นที่น่าลงทุน ผู้จัดการกองทุนรายนี้ชี้ไปที่ "หุ้นที่พึ่งพาการบริโภคภายในประเทศ" เป็นหลัก เพราะเม็ดเงินจากโครงการไทยเข้มแข็ง 4 แสนล้านบาทมีความคาดหวังว่าจะสร้างเม็ดเงินในระบบได้เป็นสองเท่าหรือ 8 แสนล้านบาท

“หุ้นกลุ่มธนาคารน่าจะเริ่มเข้าได้ตั้งแต่ตอนนี้แล้วตามสถิติเก่าน่าจะ Out Perform ตลาด ส่วนหุ้นกลุ่มก่อสร้างและค้าปลีกก็น่าสนใจ”

ถ้าเฉพาะเจาะจงลงไปที่หุ้น SCC น่าจะได้รับอิทธิพลจากโครงการไทยเข้มแข็ง "ครึ่งหนึ่ง" และขาลงของปิโตรเคมี "ครึ่งหนึ่ง" ปัจจัยเสี่ยงปีหน้าต้องจับตาซัพพลายใหม่จากอินเดียและตะวันออกกลางที่จะ เพิ่มเข้ามา แต่เชื่อว่าการบริโภคในประเทศน่าจะเป็นปัจจัยบวกที่มีน้ำหนักมากกว่า

แล้วหุ้นที่ไม่น่าลงทุน มนรัฐ บอกว่า ปีหน้าตลาดหุ้นไทยจะมี “สตอรี่” ให้เล่นเยอะ ดังนั้นหุ้นที่ไม่มีข่าวดีสนับสนุนก็ไม่ควรไปเล่น เช่นหุ้นกลุ่มชิ้นส่วนรถยนต์ที่น่าจะเทิร์นอะราวด์ได้ แต่กลุ่มชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ ออเดอร์อาจจะจบแค่ช่วงคริสต์มาสนี้ก็ได้

มนรัฐ ยกสถิติย้อนหลังมาทำนายอนาคต SET Index มีโอกาสขึ้นถึงจุดสูงสุดที่ 750-800 จุด ถ้าคำนวณค่าพี/อีเรโชในอนาคตนับจากไตรมาสแรก 2553 จะอยู่ที่ P/E 13-14 เท่า แต่ถ้าคิดแบบย้อนหลัง 4 ไตรมาสจะอยู่ที่ 15-16 เท่า ถ้าขึ้นไปมากกว่านี้ต้องใช้วิจารณญาณอย่างยิ่งยวด เพราะมีโอกาสจะถูกเทขายอย่างมาก

"ถ้ามองข้ามช็อตไปถึงปี 2554 ต้องจับตาที่ตัวอัตราเงินเฟ้อรวมถึงเรื่องเฟดจะขึ้นดอกเบี้ย ถ้าเกิดสองสิ่งนี้ก็ตัวใครตัวมัน เพราะหุ้นจะกลัวเป็นพิเศษ"