Welcome to Blog ห้องสมุดความรู้ หากท่านถูกใจ ฝากกดแชร์( Like) (G+) (Tweet) ด้วยนะครับ เพื่อเป็นกำลังใจให้ทีมงานและผู้จัด ขอบคุณทุกท่านที่เข้ามาเยี่ยมชม ขอให้ทุกท่านมีสุขภาพแข็งแรง เฮงๆรวยๆ #4289
แสดงบทความที่มีป้ายกำกับ การขาย แสดงบทความทั้งหมด
แสดงบทความที่มีป้ายกำกับ การขาย แสดงบทความทั้งหมด

ช่องทางการจัดจำหน่าย

ช่องทางการจัดจำหน่าย


การบริหารจัดการเกี่ยวกับช่องทางการจัดจำหน่ายมีอะไรบ้าง ?
กลยุทธ์การบริหารช่องทางการจัดจำหน่าย (Place Strategy) 

ต้องพิจารณาถึงปัจจัยต่างๆ ดังนี้


1) ทางเลือกของช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution) ว่าเส้นทางที่สินค้าเคลื่อนย้ายจากผู้ผลิตหรือผู้ขายไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้มีช่องทางใดบ้าง


2) ประเภทของร้านค้า (Outlets) ในปัจจุบันประเภทของร้านค้ามีให้เลือกมากมายหลายประเภท เช่น

2.1) ร้านค้าส่ง (Wholesale Store) ที่ขายสินค้าในปริมาณมาก ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นคนกลาง
2.2) ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ (Discount Store)
2.3) ห้างสรรพสินค้า (Department Store)
2.4) แหล่งช้อปปิ้งชุมชน (Community Mall)
2.5) MiniMart
2.6) ร้านสะดวกซื้อ (Convenient Store)
2.7) ซุ้มขายของ (Kiosk) ครอบคลุมทั้งร้านที่เป็นซุ้มขายของและจัดเป็นบูธ
2.8) เครื่องขายอัตโนมัติ (Vending Machine)
2.9) การขายทางไปรษณีย์ (Mail Order) ซึ่งเป็นการขายโดยการส่งจดหมายไปยังลูกค้า หรือการลงโฆษณาในหนังสือพิมพ์/นิตยสาร และถ้าลูกค้าสนใจก็ส่งข้อความสั่งซื้อทางไปรษณีย์
2.10) การขายทางแคตตาล็อก (Catalog Sales)
2.11) การขายทางโทรทัศน์ (TV Sales)
2.12) การขายตรง (Direct Sales)
2.13) ร้านค้าสวัสดิการ
2.14) ร้านค้าสหกรณ์ เป็นต้น

เทคนิคการขาย

เทคนิคการขาย



ทฤษฎีการขาย



ทฤษฎีการขาย ที่เกี่ยวข้องการงานขายมีดังนี้


1. ทฤษฎีแห่งการกระตุ้นและตอบสนอง แนวคิดคือ การกระทำที่เกิดขึ้น มีผลสืบเนื่องมาจากการตอบรับต่อการกระตุ้น เช่นเดียวกับลูกค้าที่ได้รับการเสนอขายที่ดีจากพนักงานขายที่เชี่ยวชาญย่อม ตอบสนองที่จะตัดสินใจซื้อในขณะนั้น

2. ทฤษฎีลำดับขั้นในการตัดสินใจซื้อ หรือ ทฤษฎีไอดาส เริ่มจากพนักงานขายต้องกระตุ้น
การรับฟังของลูกค้า(Attention) เกิดความสนใจ(Interest)ในสินค้าที่จะขายและเพิ่มพูนให้เกิดความต้องการ (Desire)และกระตุ้นเร่งเร้าให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า(Action)ด้วยความพึง พอใจ(Satisfaction)

3. ทฤษฎีแห่งความต้องการและความพึงพอใจ มีแนวคิดว่ามนุษย์ทุกคนมีความต้องการไม่มีที่สิ้นสุด

4. ทฤษฎีการขายตามความถูกต้องของสถาพการณ์

ทำไมถึงปิดการขายไม่ได้สักที?

ทำไมถึงปิดการขายไม่ได้สักที?



ข้อผิดพลาดอย่างหนึ่งที่มักจะเกิดขึ้นกับนักขายที่ไม่ประสบความสำเร็จในการขายก็คือ การมีทัศนคติไม่ดีต่อลูกค้า มองลูกค้าเป็นคนที่ คุณต้องเอาชนะให้ได้ จึงไม่ได้ปฏิบัติกับลูกค้าอย่างถ้อยทีถ้อยอาศัย และไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก แต่มุ่งความต้องการ ปิดการขายของตนเองมากกว่า หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย จงเปลี่ยนทัศนคติของคุณตั้งแต่วันนี้
  • ลูกค้าชนะ...คุณก็ชนะ
    การขายที่ดีที่สุดคือการขายที่ผู้ขายและผู้ซื้อได้รับประโยชน์เป็นที่พึงพอใจกันทั้งสองฝ่าย หรือที่เรียกว่า Win-Win ซึ่งหมายความว่า คุณชนะ เพราะลูกค้าชนะ ไม่ใช่การมีชัยชนะเหนือลูกค้า เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าจากคุณ เขาซื้อผลประโยชน์ และผลประโยชน์นั้นอาจอยู่ในรูปของการผลิตที่เร็วขึ้น ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานลง ยอดขายสูงขึ้น เป็นต้น คุณต้องเฝ้ามองลูกค้าและเห็นลูกค้าเกิดประโยชน์เหล่านั้นด้วย ไม่ใช่แค่ปิดการขายได้แล้วก็จบ ไม่สนใจลูกค้าอีกต่อไป
  • อย่ามองลูกค้าเป็นศัตรู
    เมื่อคุณมองลูกค้าเป็นศัตรู นั่นหมายความว่าความคิดคุณจะเป็นตัวกำหนดการกระทำของคุณ คุณคิดว่าลูกค้าเป็นศัตรู คุณจึงต้องพยายามเอาชนะลูกค้า หลอกลวงลูกค้าด้วยปัญญาหรือแสดงตัวข่มลูกค้า พฤติกรรมเช่นนี้จะไม่มีวันทำให้คุณประสบความสำเร็จในการเป็นนักขายได้เลย ในทางกลับกันคุณยังจะเสียลูกค้า และอาจเกิดชื่อเสียงที่ไม่ได้กับตัวคุณด้วย

10 วิธีจัดการกับการปฏิเสธการขาย


10 วิธีจัดการกับการปฏิเสธการขาย
Ten Ways to Handle Sales Objections
ผู้เขียน : David Lynch
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม


          1.  ให้คาดคะเนอาการต่อต้านต่อการนำเสนอของคุณเสมอและนับจำนวนครั้งของการปฏิเสธก่อนที่จะนำมาวิเคราะห์โอกาสที่จะประสบความสำเร็จมีผู้ขายจำนวนมากที่รอจนอาการต่อต้านดำเนินไปยาวนานซึ่งทำให้การทำงานยากขึ้น 

          2.  อย่ารีบตอบโต้กับอาการต่อต้านจงหยุดและไตร่ตรอง แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณฟังเขาอยู่ ผู้ขายมักตอบสนองเร็วเกินไปในสถานการณ์เหล่านี้  บ่อยครั้งการสร้างความขัดแย้งกับลูกค้าเป็นสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง

          3.  ถามกลับไปที่ลูกค้าเกี่ยวกับอาการต่อต้านของเขา ซึ่งจะช่วยเพิ่มเวลาและแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในสิ่งที่พวกเขาพูดเป็นความคิดที่น่าสนใจที่จะสนทนาเรื่องเดิมๆ แต่ให้เปลี่ยนรูปแบบของการพูดให้ต่างออกไป   ใช้น้ำเสียงให้ดูเป็นธรรมชาติและไม่กำกวม

          4. จดจำไว้ว่าการปฏิเสธบ่อยครั้งที่เป็น "สัญญาณการซื้อ"  เพราะลูกค้ามักตั้งคำถามเพื่อดูข้อเสนอของคุณ   หากพวกเขาไม่สนใจทำไมพวกเขาจึงยังคุยอยู่กับคุณให้มองหาการแสดงออกลักษณะโต้แย้งซึ่งจะนำมาซึ่งคำถามอื่นๆ   ยังมีสัญญาณอื่นๆ ที่ลูกค้าที่สนใจมักแสดงออก  อาทิ "น้ำเสียง"  ซึ่งบางครั้งเราไม่อาจสังเกตได้ชัดเจน

          5.  ถามลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาความสนใจ หากคุณคิดว่าพวกเขาแสดงอาการต่อต้าน   ซึ่งนั่นเป็นเพียงอาการเพียงเล็กน้อย   อาการต่อต้านเล็กๆ นี้อาจจะทำให้ผู้ขายเสียเวลาและหากโชคร้ายแม้แต่มืออาชีพก็สามารถติดกับดักเหล่านี้ได้   ลูกค้าบางรายจะแสดงความรู้สึกมีอำนาจเหนือผู้ขายและพวกเขาหลบเลี่ยงที่จะแสดงออกว่า"แกล้งปฏิเสธ"  วิธีง่ายๆ ที่จะกำจัดปัญหาเหล่านี้ทำได้โดยเพิ่มการสังเกตและตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าการปฏิเสธที่เกิดขึ้นนี้เป็นอาการปฏิเสธจริงๆ

          6.  โปรดทราบว่ามีสถิติเก็บไว้ว่ามักมีการแสดงการปฏิเสธ 3 ครั้งก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อมีผู้ขายจำนวนเท่าไรที่ยอมแพ้หลังจากการปฏิเสธครั้งที่1 และครั้งที่2 โดยไม่ทราบความจริงว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าหากพวกเขาอดทนต่ออีกเล็กน้อย   สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีเมื่อผู้ขายมีประสบการณ์ที่ไม่ดีมาก่อน

          7.  การปฏิเสธเป็นด้านหนึ่งและส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย  อย่าให้พวกเขาหยุดยั้งคุณจากการบรรลุจุดมุ่งหมาย   เป็นเรื่องจริงที่ว่าการปฏิเสธสามารถเกิดจากความไม่พอใจที่ถูกรบกวนแต่มืออาชีพอย่างแท้จริงๆ จะไม่ยอมให้สิ่งเหล่านี้มาทำให้หลุดจากเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมาย

          8.  ให้สังเกตอย่างระมัดระวังต่อการปฏิเสธ  บ่อยครั้งที่มีนัยสำคัญบางอย่างเกี่ยวกับผู้ซื้อว่ามีความต้องการ  อาการต่อต้านมักเปิดเผยข้อมูลที่อาจดูไม่มีคุณค่าเพราะว่าหากลูกค้าไม่ทำการซื้อในครั้งนี้  คุณก็จะยังได้รู้ว่าอะไรจะเป็นสิ่งกระตุ้นความสนใจเมื่อคุณสนทนากับพวกเขาในครั้งต่อไป

          9.  เป็นสิ่งที่ดีกว่าหากคุณอธิบายข้อเสนอ  สิ่งสำคัญคือข้อเสนอของคุณควรเข้าใจได้ง่ายซึ่งจะช่วยให้หลีกเลี่ยงการปฏิเสธที่เกิดขึ้นจากการไม่เข้าใจอย่างกระจ่างชัดว่าคุณกำลังพูดอะไร

          10.  การขายจะไม่น่าเบื่อหากผู้คนไม่ปฏิเสธ (จริงหรือ)?  อาจเกิดความไม่ชอบใจในตอนแรกแต่ในความเป็นจริงลูกค้าบางคนชอบใจที่จะต่อรองบ้างเล็กน้อยสำหรับการซื้อและผู้ขายควรจะต้องตระหนักในเรื่องนี้ 

Source : http://www.articlesbase.com/marketing-tips-articles/ten-ways-to-handle-sales-objections-418346.html
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com

วางแผนการขาย

หลัก อิทธิบาท 4 เป็นหลักธรรมคำสอนของพระพุทธเจ้า ซึ่งหมายถึงสิ่งซึ่งมีคุณธรรม ความจริงแล้วหลักคำสอนดังกล่าวเป็นเรื่องที่สากลมาก คุณสามารถนำไปเป็นหลักคิดหรือแนวทางในการปฏิบัติตนไม่ว่าจะเป็นเรื่องอะไรก็ ตาม ทั้งในการทำงาน การศึกษา การดำเนินชีวิตในทุกด้าน แม้แต่คุณจะเสนอขายสินค้าบางอย่างให้แก่ลูกค้า ก็สามารถนำหลักอิทธิบาท 4 มาเป็นแนวทางในทำงานด้านการขายของคุณได้

อิทธิบาท นั้นมีทั้งหมด 4 ข้อปฏิบัติ ได้แก่                 
  1. ฉันทะ ความพอใจรักใคร่ในสิ่งนั้น  คุณควรมีความภาคภูมิใจในสิ่งที่ตัวเองทำอยู่ นั่นคือการงานในอาชีพของคุณ นี่คือพื้นฐานง่ายๆ ของเคล็ดลับการทำงานใดๆ ในประสบความสำเร็จ หากคุณเชื่อและรักในสิ่งที่ทำ ซึ่งก็เปรียบเสมือนทำให้งานคุณประสบความสำเร็จไปครึ่งทางแล้ว
  2. วิริยะ ความพากเพียรในสิ่งนั้น การมีความขยันและตั้งใจจริงที่จะดำเนินสิ่งใดที่คุณปรารถนาให้ลุล่วง ก็จะเกิดความคิดมุ่งไปที่เป้าหมายดังล่าว คุณต้องพากเพียร อดทน ไม่ท้อถอย เช่นหากคุณลองตั้งเป้าหมายว่า คุณต้องการเสนอขายงานชิ้นนี้ให้กับลูกค้าให้ได้ภายในวันนี้หรืออาทิตย์นี้ ก็จะยิ่งเป็นแรงผลักดันให้คุณเกิดความพยายามที่ก้าวไปให้สำเร็จตามจุดมุ่ง หมาย โดยไม่ท้อถอย แม้จะต้องล้มเหลวไปกี่ครั้งก็ตาม
  3. จิตตะ ความเอาใจใส่ฝักใฝ่ในสิ่งนั้น เป็นผลที่ต่อเนื่องมาจากวิริยะ เมื่อมีความขยันและตั้งใจจริงแล้ว ลำดับต่อมาก็คือ “ความทุ่มเท”ให้กับสิ่งหรือเป้าหมายที่คุณต้องการ และตั้งจิตรับรู้ในสิ่งที่ทำและทำสิ่งนั้นด้วยความคิดที่แน่วแน่ ไม่ไขว้เขว ไม่ทอดทิ้งความตั้งใจที่มี ในการจะเสนอขายสินค้า และควรจดจำให้วัตถุประสงค์หรือความมุ่งมั่นดังกล่าวเอาไว้ในใจเสมอ จนกว่าจะสำเร็จลุล่วง
  4. วิมังสา ความหมั่นสอดส่องในเหตุผลของสิ่งนั้น หรือความไตร่ตรอง ทบทวน ตรวจสอบนั่นเอง ทั้งข้อดีและข้อผิดพลาดในสิ่งที่คุณได้ทำลงไปหรือกำลังทำอยู่ เพื่อนำมาแก้ไขจุดอ่อน จุดด้อยของตัวเอง และเป็นประสบการณ์ที่จะเอาไว้ใช้ในครั้งต่อไป
ทั้งนี้ทั้งนั้น ผลสำเร็จย่อมขึ้นอยู่กับผู้ปฏิบัติเองที่จะสามารถปฏิบัติได้อย่างเคร่งคัด หรือไม่ หากปฏิบัติได้อย่างครบถ้วนและสม่ำเสมอ ทุกสิ่งทุกอย่างก็ย่อมประสบความสำเร็จเช่นที่คุณวางเป้าหมายไว

การ ทักทาย ทำให้เกิดปฏิสัมพันธ์ซึ่งกันและกันในทางบวก ( Positive Relations) การทักทายจัดได้ว่าเป็นพรแสวงที่ทุกคนสามารถสร้างให้เกิดขึ้นมาได้ บุคคลที่รู้จักวิธีการทักทายผู้อื่นอย่างเหมาะสมด้วยกาลเทศะ เทคนิค และระดับของผู้ที่ถูกทักทายแล้วล่ะก็ บุคคลผู้นั้นย่อมมีเสน่ห์ชวนคบหาสมาคมด้วย การทักทายจึงเป็นเสมือนต้นน้ำของการสร้างสรรเสน่ห์ให้กับตนเองที่มีต่อบุคคล ต่าง ๆ ที่เป็นลูกค้าของตน ทั้งนี้รูปแบบและเทคนิคของการสร้างสัมพันธภาพที่ดีด้วยการทักทายมีได้หลาก หลายวิธีการ ซึ่งดิฉันขอเสนอลักษณะของการทักทายที่สร้างความประทับใจให้เกิดขึ้นด้วยวิธี การง่าย ๆ ดังต่อไปนี้
ทักทายด้วยการคำพูด “ สวัสดี” คุณสามารถกล่าวคำ “ สวัสดีค่ะ ” หรือ “ สวัสดีครับ ” ได้กับทุก ๆ คน คำพูดง่าย ๆ ที่สามารถนำมาใช้ได้กับทุกกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่ไม่รู้จักมาก่อน หรือเป็นลูกค้าที่สนิทสนมด้วยแล้วก็ตาม เพราะการทักทายด้วยคำพูดเวลาเจอหน้ากันนั้นย่อมดีกว่าที่เราไม่ได้พูดคุย อะไรกันเลย เพียงแค่คำพูดไม่กี่คำที่ออกจากปากของคุณ จะเป็นเหมือนเชือกร้อยใจให้เกิดการสานต่อ ซึ่งอาจจะเป็นทางด้านธุรกิจต่อไปในอนาคต
ทักทายด้วยการ “ไหว้” การฝึกฝนตนเองให้มือไม้อ่อนไว้ ก่อนจะดีกว่าค่ะ ยิ่งถ้าคุณจะต้องไปพบเจอกับลูกค้าที่อาวุโสกว่า หรือมีคุณวุฒิมากกว่า หรือเป็นลูกค้าใหม่ที่คุณจะต้องไปทำความรู้จักพวกเขา คุณควรแสดงการทักทายด้วยการไหว้ แบบสองมือพนม การไหว้เป็นกิริยามารยาทที่สุภาพที่เป็นสัญลักษณ์ของคนไทย การไหว้ที่ดีมิใช่สักแต่ว่าจะไหว้ การไหว้ที่ดีนั้นคุณเองควรจะยกมือทั้งสองข้างขึ้นพนม แล้วค่อย ๆ ก้มศีรษะเพื่อเป็นการแสดงความเคารพนอบน้อมบุคคลที่คุณไหว้ด้วย ซึ่งคุณเองจะยิ่งมีเสน่ห์มาก หากคุณไหว้ด้วยพร้อมกับเอ่ยคำทักทายด้วยคำว่า “ สวัสดี ”
ทักทายด้วย “ รอยยิ้ม” ยิ้มเท่านั้นที่สามารถชนะใจลูกค้าได้ คนที่มีรอยยิ้มหรือเป็นคนที่ยิ้มแย้มแจ่มใสอยู่เสมอ บ่งบอกได้ว่าเป็นคนที่อารมณ์ดี มองโลกในแง่ดี เป็นบุคคลที่น่าคบหาสมาคมด้วย การผูกมิตรที่ง่ายและสามารถทำได้อีกวิธีการหนึ่งก็คือ การสร้างรอยยิ้มให้เกิดขึ้น ควรจะเป็นการยิ้มแบบออกจากใจจริง
ทักทายด้วยการ “ ผงกศีรษะ” การแสดงความต้องการที่จะ ทักทายผู้อื่น ไม่จำเป็นว่าจะต้องใช้คำพูดเพียงอย่างเดียว คุณสามารถแสดงกิริยาท่าทางด้วยการผงกศีรษะกับลูกค้าของคุณซึ่งอาจจะเป็น ลูกค้าที่ไม่สนิทสนมด้วย รู้จักกันแบบผิวเผิน หรือเคยเห็นหน้า เห็นตากันมาบ้าง นอกจากนี้คุณสามารถนำมาใช้ในสถานการณ์ที่กำลังรีบเร่ง แต่บังเอิญพบเจอกับลูกค้า ซึ่งตัวคุณเองยังไม่มีเวลาแม้แต่จะกล่าวคำว่าสวัสดี คุณสามารถเลือกใช้การทักทายกับลูกค้าด้วยวิธีการนี้ได้ โดยส่วนใหญ่การทักทายด้วยวิธีนี้จะกระทำควบคู่ไปพร้อมกับการสร้างรอยยิ้ม
ทักทายด้วยการ “ ถามถึงเรื่องทั่วๆ ไป” หากคุณรู้จักลูกค้าของตนเองดี รู้ว่าเขาชอบ ไม่ชอบอะไร คุณสามารถนำเรื่องดังกล่าวมาเป็นประเด็นที่จะทักทายเพื่อเริ่มต้นการพูดคุย กับลูกค้าของคุณต่อไปได้ หรือคุณนำเอาเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นล่าสุดมาชี้นำหรือตั้งเป็นประเด็นคำถาม เพื่อทักทายลูกค้าที่รู้จักก็ย่อมได้
ทักทายด้วยการ “ ให้ของฝาก” คุณไม่จำเป็นต้องทักทายลูกค้าแบบเผชิญหน้าก็ได้ค่ะ ซึ่งคุณเองสามารถซื้อของฝากเล็ก ๆ น้อย ๆ ฝากใครก็ได้ส่งให้กับลูกค้าของคุณเอง เป็นการผูกใจลูกค้าค่ะ พวกเขาเหล่านั้นไม่ได้ใส่ใจหรือสนใจกับมูลค่าของของฝากที่คุณมอบให้มากนัก แต่สิ่งที่พวกเขาสนใจก็คือ ความเอาใจใส่ที่คุณได้มอบให้มากกว่า เป็นการซื้อใจลูกค้า เพราะอย่างน้อย ๆ ผู้รับจะรู้สึกดีและประทับใจกับของฝากที่คุณมอบให้ ทั้งนี้การซื้อของฝากควรจะพิจารณาให้เหมาะสมกับวาระ โอกาส เหตุการณ์ และสถานการณ์ที่เกิดขึ้นแก่ลูกค้าด้วย
ในทางกลับกัน หากคุณเป็นฝ่ายที่ถูกทักทายด้วยแล้ว คุณเองควรจะสนองตอบการทักทายนั้นด้วยเช่นกัน จงอย่าปล่อยให้ผู้ทักทายรู้สึกเสียหน้า หรืออับอาย เนื่องจากคุณไม่ยิ้มให้ หรือไม่พูดด้วยเลย เพราะเมื่อเกิดความรู้สึกเช่นที่ว่านี้แล้ว แน่นอนว่าต่อไปบุคคลนั้นอาจจะไม่เข้ามาทักทายคุณอีกต่อไปก็เป็นได้ และเหตุการณ์เช่นที่ว่านี้จะส่งผลต่อสัมพันธภาพที่เกิดขึ้นในทางลบ จงอย่ารอให้ลูกค้าเข้ามาทักทายคุณก่อน การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ตัวเราควรจะเป็นฝากรุก รุกเข้าหาลูกค้าเพื่อสานต่อความผูกพัน อันนำมาซึ่งเสน่ห์ที่สามารถสร้างขึ้นมาได้จากการทักทายในรูปแบบที่แตกต่าง กันออกไป
 ป็น นักขาย ใช่ว่าคุณจะขยันแต่ขายหรือทำยอดเพียงอย่างเดียว แต่คุณต้องพัฒนาศักยภาพตัวเองให้ดียิ่งขึ้นตลอดเวลาไปด้วย นี่คือ10 เคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณพัฒนาทีมขายให้ประสบความสำเร็จ


  1. หันมาเสนอขายแต่กับคนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อจริงๆ เท่านั้น
  2. สอนให้พวกเขาเป็นนักฟังที่ดี เพราะสิ่งที่ดีที่สุดคือการฟังและเข้าใจว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไร ไม่ใช่คิดเพียงแค่จะขายสินค้าเท่านั้น
  3. หาเป้าหมายให้เขา เพื่อสร้างความมั่นใจให้ทีมขายของคุณ ว่าเขาควรจะบริหารงานขายของเขาอย่างไรต่อไป
  4. คอยกระตุ้นให้ทีมขายของคุณมีความกระตือรือร้นและแอ็คทีฟกับงานขายอยู่เสมอ
  5. หลังกระตุ้นแล้ว ให้กำลังใจเมื่อทีมขายทำผลงานได้ดี ซึ่งถือเป็นจิตวิทยาที่ดีอย่างหนึ่งในการสร้างกำลังใจให้กับลูกทีม
  6. การตั้งเป้าหรือยอดขายที่เหมาะสมกับสภาพความเป็นจริงของธุรกิจและ สถานการณ์ในช่วงนั้น ไม่ใช่การตั้งเป้าที่ต่ำเกินไป หรือสูงมากเกินไปจนไม่สามารถทำตามเป้าที่ตั้งไว้ได้ ทีมคุณก็จะรู้สึกท้อถอย
  7. ให้กำลังใจด้วยคำพูด และการให้ความสำคัญกับเขา ในฐานะของความเป็นทีมเดียวกัน
  8. เปิดรับฟังความคิดเห็น คำตำหนิ วิพากษ์วิจารณ์จากลูกค้าทั้งในแง่บวกและลบ แล้วนำมาปรับปรุงทีม
  9. รู้จักตลาดอย่างแท้จริง รวมทั้งรู้จักลูกค้า หรือแม้แต่ธุรกิจของเองด้วย
  10. อย่าใช้วิธีเสนอขายลูกค้าแบบเดิมๆ แบบเดียว แต่ใช้อาจใช้หลายวิธีการเสนอขาย เช่น ส่งพนักงานไปเสนอขายโดยตรง การขายทางโทรศัพท์ การใช้ไดเร็คเมล์ เป็นต้น เพราะลูกค้าแต่ละรายจะให้การตอบรับการเสนอขายที่แตกต่างกัน

การบริหารงานลูกค้าสัมพันธ์ CRM

CRM คืออะไร

ความสำคัญของการบริหารงานลูกค้าสัมพันธ์ ( CRM ) ช่วยให้องค์กรสามารถเพิ่มความสัมพันธ์อันดีให้กับลูกค้า เพิ่มรายได้ลดค่าใช้จ่ายต่างๆ โดยเฉพาะเรื่องค่าใช้จ่ายในการแสวงหาลูกค้า และ เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า ( Customer Satisfaction ) โดยการสร้างกระบวนการทำงานและพัฒนาผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของลูกค้า

จำนวนผู้ประกอบการ ที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน สามารถนำแนวทางการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ เช่น แนวทางที่สำคัญในการจัดการระบบการบริหารงานและสร้างมาตรฐานการทำงานในบริษัท เช่น การรวบรวมการเกี่ยวกับข้อมูลของลูกค้า , การจัดการเกี่ยวกับช่องทางการสื่อสารและการพัฒนาสินค้า และบริการเพื่อสนองตอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ประโยชน์ของการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ต่อบริษัท

1.การเพิ่มรายได้จากการขาย (Sale Revenue Increase)
การมุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า เพื่อทำให้ลูกค้าเกิดความภักดีการใช้สินค้าหรือบริการ (Customer Loyalty) การนำหลักการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) มีรายได้ที่เพิ่มขึ้น ปรับปรุงกระบวนการทำงานใน บริษัทลดรายจ่ายในการดำเนินงาน และต้นทุนการหาลูกค้า ใหม่ๆหรือดึงลูกค้ากลับมาใช้สินค้าหรือบริการอีกครั้ง

2. การบริหารของวงจรการทำธุรกิจของลูกค้า (Customer Life Cycle Management)

2.1 การหาลูกค้าใหม่เข้าองค์กร (Customer Acquisition) โดยการสร้างความเด่น (Differentiation) ของสินค้าหรือบริการที่ใหม่ (Innovation) และเสนอความความสะดวกสบาย (Convenience) ให้กับลูกค้า
2.2 การเพิ่มความพึงพอใจให้กับลูกค้าเพื่อทำการซื้อสินค้าและบริการ โดยผ่านขั้นตอนการทำงาน ที่กระชับเพื่อการสนองตอบความต้องการของลูกค้าได้รวดเร็วและถูก ต้อง และการทำงานที่สนอง ตอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ โดยผ่านหน่วยงาน ลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Service)
2.3 การรักษาลูกค้า (Customer Retention) ให้อยู่กับองค์การนานที่สุด และการดึงลูกค้าให้กลับมา ใช้สินค้าหรือบริการ โดยฟังความคิดเห็นจากลูกค้าและพนักงานในองค์กร (Listening) รวมถึงการเสนอสินค้าและบริการใหม่ (New Product)

3. การเพิ่มประสิทธิภาพในกระบวนการตัดสินใจ (Improving Integration of Decision Making Process)
การเพิ่มการประสานงานในฝ่ายต่างๆของบริษัท โดยเฉพาะการใช้ระบบฐานข้อมูลของลูกค้าร่วมกัน และผู้บริหารสามารถดึงข้อมูลจากระบบต่างๆมาประกอบการตัดสินใจ เช่น รายละเอียดของลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาในฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ (Call Center), รายละเอียดของการจ่ายเงินของลูกค้าจากฝ่ายขาย (Sales),กิจกรรมทางการตลาดที่เสนอให้ลูกค้าแต่ละกลุ่มหรือแต่ละบุคคลจากฝ่าย การตลาด(Marketing) และ การควบคุมปริมาณของสินค้าในแต่ละช่วงจากฝ่ายสินค้าคงคลัง (Inventory Control) เป็นต้น

4.การเพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินงาน (Enhanced Operational Effiency)
การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของฝ่ายต่างๆของบริษัท โดยข้อมูลต่างนั้นได้มาจากช่องทางการสื่อสาร เช่น Fax, โทรศัพท์ และ อีเมล์ (Email) เป็นต้น

- ฝ่ายขาย: Telesales, Cross-selling และ Up-selling
ระบบเทคโนโลยีสารสนเทศที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายขาย เช่น ในการขายสินค้าแบบ Cross-selling และ Up-selling เพิ่มความสามารถในการคาดเดาแนวโน้มการซื้อสินค้าหรือบริการ รวมถึงการใช้ข้อมูลของลูกค้า เช่น ข้อสัญญา (Contract) ระหว่างองค์กรกับลูกค้า ระบบยังช่วยระบุรายละเอียดของ สินค้าหรือบริการให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย, การเก็บข้อมูลทาง ด้านการขาย และการตรวจสอบ สถานภาพของการส่งสินค้าให้กับลูกค้า

- ฝ่ายการตลาด (Marketing)
ระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) มีส่วนช่วยให้บริษัท สามารถวิเคราะห์ว่าวิธีใดที่ควรจัด จำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางการขาย (Sales Channels) ต่างๆ เช่น ตัวแทนการขาย (Sales Representatives) และ ผ่านทางเวบไซด์ (Website) ระบบการ บริหารลูกค้าสัมพันธ์ยังมีบทบาท สำคัญกับช่องทางการสื่อสาร (Communication Channels) เช่น ระบุช่องทางการสื่อสาร ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการขายสินค้าชนิดนั้นหรือลูกค้าแต่ละราย หรือ การระบุ พนักงานที่เหมาะสม ที่สุดในการให้บริการหรือติดต่อกับลูกค้ารายนั้นๆ

- ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Service ) และฝ่ายสนับสนุน (Support)
ระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ในฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Service ) และฝ่ายสนับสนุน (Support) ที่สำคัญคือด้านการดูแลลูกค้า (Customer Care Service) เช่น ระบบการจัดการเกี่ยวกับข้อมูล รายละเอียดของลูกค้าในองค์กร (Account management) และ ระบบแสดงรายละเอียดของ ข้อสัญญาระหว่างองค์กรกับลูกค้า (Detail Service Agreement) นอกจากนี้แล้วระบบจัดการทางด้านอีเมลล์ (Email Management System) ถือว่าเป็นส่วนสำคัญในการสร้างกลยุทธ์ทางด้านการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น สามารถย้อนหลังดูอีเมลล์ของลูกค้าในอดีตได้ และระบุผู้แทนฝ่ายขายที่เหมาะสมที่สุดกับลูกค้ารายนั้นได้โดยข้อมูลที่ใช้ อาจจะมาจากข้อมูลต่างๆที่ลูกค้าเคยติดต่อด้วย

- รายละเอียดของการชำระค่าสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า (Customer Billing)
ธุรกิจสามารถใช้ระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ในออกรายละเอียดการจ่ายเงินของลูกค้า (Bill Payment) และที่ผ่านการจ่ายเงินระบบอินเตอร์เนต (Electronic Bill) และการให้บริการ นการตอบข้อสงสัยต่างๆผ่านช่องทางการสื่อสารต่างๆ เช่น ในระบบออนไลน์

- การขายและให้บริการในสถานที่ที่ลูกค้าต้องการ (Field Sales and Service)
การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่เกี่ยวข้องกับการขายและให้บริการในสถานที่ที่ลูกค้าต้องการ (Field Sales and Service) ทำให้พนักงานสามารถช่วยในการดึงข้อมูลมาใช้ในขณะที่ทำการขายหรือการ ให้บริการกับลูกค้า โดยสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวร่วมข้อมูลขององค์การร่วมกันได้ การบริหาร ลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ยังมีส่วนการจัดการเกี่ยวกับการทำรายงานทางการขาย การสร้างใบเสนอ ราคาให้กับลูกค้าและเงื่อนไขพิเศษให้กับลูกค้าแต่ละรายแบบอัตโนมัติ,การเสนอ สินค้าที่มีความพิเศษเฉพาะตามต้องการของลูกค้าแต่ละราย (Customized Products) ระบบที่ทำงานประสานกับสินค้าคงคลัง (Inventory System),ระบบการสั่งซื้อ (Ordering System) ,การส่งและรับสินค้าหรือบริการ (Logistic System), การจัดตารางให้กับพนักงานที่จะให้บริการ ,การออกใบแจ้งหนี้ และ การจัดการระบบโควต้าในการขาย

- กิจกรรมที่สร้างความภักดีและการรักษาลูกค้า (Loyalty และ Retain Program)
การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับการแยกความแตกต่างเหล่านี้ตามกลุ่มลูกค้า (Customer Segmentation) เช่น การจำแนกประเภทของลูกค้าออกตามความต้องการของลูกค้า, ประวัติส่วนตัวของลูกค้า และประวัติการซื้อ นอกจากนี้ยังสามารถกิจกรรมลูกค้าย้อนหลัง เพื่อบริษัทจะได้นำข้อมูลเหล่านี้ไปวิเคราะห์หาข้อมูลเชิงลึก เช่น ช่องทางการสื่อสารเหมาะสมที่สุดของลูกค้า แต่ละราย (Effective Communitication Channel), พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า (Customer Behavior) และสินค้าที่มีความพิเศษเฉพาะตัว (Customised Product) สำหรับลูกค้าแต่ละราย

5. เพิ่มความรวดเร็วในการให้บริการ (Speed of Service)
การใช้หลักการบริหารลูกค้าสัมพันธ ์ (CRM) สามารถปรับปรุงกระบวนการทำงานโดยมุ่งเน้นที่การตอบสนองความต้องการของลูกค้า จะต้องรวดเร็วและถูกต้อง โดยเฉพาะการตอบสนองแบบให้บริการ หรือตอบสนองกับลูกค้าทันที (Real Time) เช่น ระบบการสั่งสินค้ามีการเชื่อมโยงระบบต่างๆ ทั้งในฝ่ายรับการสั่งซื้อ (Order Fulfillment), ฝ่ายขาย (Sales Department), ฝ่ายบัญชี (Acoounting Department), ฝ่ายสินค้าคงคลัง (Inventory) และ ฝ่ายที่เกี่ยวข้องกับการให้เครดิตกับลูกค้า (Credit Authorization)

6. การรวบรวมรายละเอียดต่างของลูกค้า (Gathering More Comprehensive Customer Profiles)
การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ได้ช่วยให้เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของฝ่ายต่างๆในบริษัท ได้มาก ขึ้น เพราะว่าการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ช่วย การจัดการเกี่ยวกับข้อมูลของ ลูกค้าที่มีอยู่ ได้มากขึ้นทำให้ข้อมูลเก็บอย่างเป็นระบบอย่างเชื่อมโยงขึ้น บริษัทสามารถนำฐานข้อมูล นี้มาใช้ใน ระบบต่างๆ ได้

7. การลดต้นทุนในด้านการขายและการจัดการ (Decrease General Sales and Marketing Administration Costs)
การลดลงของต้นทุนการดำเนินงานนั้นมาจากใช้หลักการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ เนื่องจาก บริษัท มีระบบการจัดการที่เน้นในเรื่องการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า เข้าใจความต้องการของลูกค้าและ ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น ทำให้ บริษัท ไม่สูญเสียต้นทุนในการดึงลูกค้ากลับเป็นลูกค้า ขององค์กรอีก และตัดกระบวนการที่ไม่จำเป็นและกิจกรรมที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้แก่บริษัท

8. การสร้างมูลค่าเพิ่ม ( Value Added)
ให้กับลูกค้าในปัจจุบันลูกค้านั้นพยายามแสวงหาความพึงพอใจสูงสุดจากสินค้า และบริการ สิ่งที่ลูกค้าต้องการจึง ไม่ใช่แค่คุณค่า (Value) อีกต่อไป แต่ต้องการคุณค่าเพิ่มที่ทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกมากกว่าความพอใจ ซึ่งผู้ประกอบการควรสร้างคุณค่าเพิ่มให้กับสินค้าและบริการ โดยผ่าน Value Chain ทั้งในส่วนของคู่ค้า (Supply Chain) และในส่วนของความต้องการของลูกค้า (Demand Chain) เพื่อทำให้เกิดการบูรณาการที่ทำให้เกิดมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้า อย่างครบวงจรทั้งระบบ จากหลายหน่วย งานเข้ามาเกี่ยวข้องทั้ง ภายในองค์กร และภายนอกองค์กร (Internal and External Organization) นับตั้งแต่ผู้จำหน่ายวัตถุดิบ (Raw Materials Suppliers) , กระบวนการ ที่เกี่ยวข้องกับวัตถุดิบ (Material Procurement), การออกแบบผลิตภัณฑ์ (Product Designers), การจัดหาอุปกรณ์ชิ้นส่วน (Spare Parts Suppliers) ,การขาย (Sales) และการตลาด (Marketing), ผู้ที่ทำการจัดจำหน่าย (Distributors) และ หน่วยงานลูกค้าสัมพันธ์ (Contact Center) เป็นต้น

Customer Relationship Management หรือ CRM คือกลยุทธ์การบริหารจัดการอย่างหนึ่ง ซึ่งถูกออกแบบมาเพื่อช่วยองค์การให้สามารถจัดการกระบวนการต่างๆ ภายใน ให้ดำเนินการได้อย่างสอดคล้องและตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าเกิดความพอใจสูงสุด นำมาซึ่งความภักดีของลูกค้า รายได้ที่เพิ่มขึ้น และการทำกำไรในระยะยาว… สำหรับบางคนที่เข้าใจว่า CRM เป็นซอฟท์แวร์ นั่นอาจเป็นเพราะส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ CRM จำเป็นต้องอาศัยเทคโนโลยีมาเป็นเครื่องมือในการเก็บข้อมูลลูกค้า ซึ่งเป็นส่วนสำคัญที่จะทำให้องค์การสามารถดำเนินงานเพื่อเอาอกเอาใจ สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าได้อย่างถูกต้อง มีประสิทธิภาพและรวดเร็วขึ้นครับ ซึ่งถ้าจะให้เห็นภาพชัดขึ้น ก็คงเปรียบเทียบฐานลูกค้าขององค์การเป็นเหมือนน้ำที่อยู่ในถัง ถ้ามีรูรั่วที่ก้นถังน้ำก็จะไหลออก เปรียบได้กับการที่องค์การจะต้องสูญเสียลูกค้าออกไปอยู่ตลอดเวลา และ CRM ก็คือเครื่องมือที่จะมาลดขนาดรอยรั่วขององค์การให้เล็กลง เท่ากับองค์การได้ลดอัตราการสูญเสียลูกค้าให้ต่ำลงนั่นเอง

consumer behavior
พฤติกรรมการชื้อของลูกค้า
พฤติกรรมในการซื้อ (Buying Behavior)
การเข้าใจพฤติกรรมในการซื้อ (Buying Behavior) มีผลกระทบโดยตรงกับการวางแผน โดยเฉพาะการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีให้กับลูกค้า เมื่อผู้ประกอบการรู้จักและเข้าใจว่าปัจจัยสำคัญที่เป็นมูลเหตุที่ทำให้ ลูกค้า เกิดแรงจูงใจ และ พฤติกรรมในการซื้อของลูกค้า ลูกค้าได้ดีแล้วการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า ก็ง่ายขึ้น และการขายสินค้าก็สามารถเพิ่มสูงขึ้นได้

แรงจูงใจในการซื้อ ( Buying Motives)
การที่ผู้บริโภคหรือกิจกรรมธุรกิจจะมีการซื้อผลิตภัณฑ์ใด ๆ จะต้องมีเหตุหรือแรงจูงใจ ต้องค้นหาแรงจูงใจ ของลูกค้าและนำสิ่งเหล่านี้ในหารเสนอขายและรักษาความสัมพันธ์ของลูกค้าให้ เป็นระยะเวลานานเพื่อสร้าง-ความพอใจสูงสุดแก่ผู้ซื้อ ผู้ประกอบสามารถเพิ่มยอดรายได้ โดยเสนอสินค้าและบริการให้กับลูกค้า ที่มีการนำ ปัจจัยในเรื่องของแรงจูงใจเข้าไปเกี่ยวข้อง แรงจูงใจที่สำคัญในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้อง
- ความสะดวกสบาย ( Handiness) ในการซื้อสินค้าหรือใช้บริการ
- การใช้งานของตัวสินค้า ( Efficiency in Operation or Use )
- สามารถใช้ประโยชน์ได้หลาย ๆ ทาง (Dependability in Use)
- สินค้าที่มีบริการ (Reliabiliy of Auxiliary Services ) มีคุณภาพที่มีคุณภาพ
- สามารถเพิ่มรายได้ ( Enhancement of Earning )
- ความคงทนถาวร ( Durability )

ตัวอย่างของแรงจูงใจที่ผู้ซื้อพิจารณาจากปัจจัยของผู้ประกอบการและองค์กรที่ลูกค้าจะทำการติดต่อ เพื่อใช้บริการขององค์กร คือ
- ซื้อเสียงของผู้ขาย ( Reputation of Sellers)
- การบริการ (Services) ที่มีคุณภาพสะดวก
- มีสินค้าให้เลือกมากมายหลายชนิด (Width of assortments)
- ราคาสมเหตุสมผล (Reasonable pricing)
- ความเชื่อกับช่องทางจำหน่าย (Belief in a certain channel distribution) และความสามารถของตัวแทนขาย (Sales representative's cabablity)
- ความสัมพันธ์ส่วนตัว (Personal Relationships)
- การขยายเวลาให้สินเชื่อ (Extension of Credit)

พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค
เมื่อลูกค้าเกิดแรงจูงใจในการใช้สินค้า หรือบริการขององค์กร ลูกค้าก็จะเกิดพฤติกรรมการซื้อ เมื่อเราเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคว่าปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อ พฤติกรรมการซื้อ เราสามารถนำความรู้ในส่วนนี้ไปปรับใช้ให้เกิดรายได้ และการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับองค์กรได้

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค (Factors Influence consumer Buging Behavior)
1. ปัจจัยที่เกิดจากตัวผู้ซื้อเอง
ผู้ซื้อมีความแตกต่างในเรื่อง เพศ อายุ รายได้ สถานภาพของครอบครัว และอาชีพ โดยความแตกต่างในปัจจัย เหล่านี้ทำให้เกิดพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกันออกไป
2. ปัจจัยด้านจิตวิทยา
ความต้องการและแรงจูงใจ โดย A.H. Maslow ได้กล่าวไว้ใน Hierarchy of Needs อย่างน่าสนใจ ว่า ความต้องการของผู้ซื้อนั้นต้องการตอบสนองในเรื่องของด้านร่างกาย, ความปลอดภัย, ความต้องการให้สังคมยอมรับ, ต้องการมีฐานที่เด่น และต้องการประสบผลสำเร็จในชีวิต มีชื่อเสียง

1. การรับรู้ (Perception) การรับรู้มีผลกับการกระตุ้นการซื้อ และการบริการลูกค้าสัมพันธ์นั้น ควรทำความเข้าใจในลักษณะการรับรู้ของกลุ่มตลาดเป้าหมาย ต่างๆ เช่น กลุ่มของสินค้าสำหรับเด็ก, สำหรับกลุ่มคนที่อยู่ในวัยทำงาน และกลุ่มของผู้สูงอาย หลังจากนั้น องค์กรสามารถเลือกข้อมูล ข่าวสารที่เหมาะสมกลุ่มตลาดเป้าหมายจะรับรู้ได้ง่าย
2. ทัศนคติ (Attitude) ควรสร้างทัศนคติที่ดี กับภาพพจน์ขององค์กรพนักงานขายและสินค้าหรือบริการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ประกอบการที่ผลิตสินค้าใด ๆ ที่ใหม่ออกสู่ตลาด จะประสบความสำเร็จได้นับจะ ต้องสร้างทัศนคติที่ดีให้กับผู้ซื้อ ให้เกิดการยอมรับในตลาด

กลุ่มบุคคลที่เข้ามาเกี่ยวข้องใน กระบวนการซื้อ (Participants in Buying Process) กลุ่มคนเหล่านี้มีบทบาท ในการตัดสินใจซื้อ โดยสามารถแยกกลุ่มบุคคลที่เข้ามาเกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อออกเป็น 5 กลุ่ม

ผู้ริเริ่ม (Initiator) ส่วนมากแล้วจะเป็นผู้ใช้ (Users) เป็นผู้เสนอแนวความคิด ให้แนวทางหรืออธิบาย บอกเล่าให้ฟังเกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการ
- ผู้มีอิทธิพล (Influencer) เป็นผู้ที่มีอำนาจในการชักจูงหรือชักชวนให้ผู้ซื้อโน้มเอียง ตามความต้องการได้ ในกระบวนการตัดสินใจ
- ผู้ตัดสินใจ (Peciders) คือผู้พิจารณาขั้นสุดท้ายว่าจะมีการซื้อสินค้าหรือไม่
- ผู้อนุมัติ (Approvers) คือบุคคลที่อนุมัติให้เกิดการซื้อขึ้น
- ผู้ซื้อ (Buyer) คือบุคคลที่ไปซื้อสินค้านั้น อาจเข้ามาเกี่ยวข้องหรือไม่เกี่ยวข้องในกระบวนการตัดสินใจ

การเปลี่ยนแปลงลักษณะการซื้อของผู้บริโภค(Chang in Consumer Buying Habits) พฤติกรรมการซื้อในสังคมไทยมีลักษณะเปลี่ยนแปลงไปอย่างเห็นชัดเจนมีดังนี้
- การเปลี่ยนแปลงปริมาณการซื้อ (Size and Quantity)
เนื่องจากเป็นครอบครัวเดียวมากขึ้น ปริมาณการซื้อสินค้าต่าง ๆ มีขนาดลดลงในแต่ละครั้งที่ซื้อ โดยจะเป็นการซื้อปริมาณที่น้อยลง แต่เน้นคุณภาพมากขึ้น
- การเปลี่ยนแปลงทำเลซื้อ (Changing in Buying location)ทำเลที่ตั้งขององค์กรโดยเฉพาะร้านค้ามีความสำคัญมากขึ้นกับการซื้อ สินค้าหรือบริการ
- ต้องการความสะดวกสบายในการซื้อมากขึ้น (Conveniences)สินค้าหรือบริการนั้น ต้องการความสะดวกสบายในการซื้อ
- การซื้อสินค้าโดยการบริการตัวเองเพิ่มขึ้น (Selp-Services)ผู้ซื้อจะมีความสนใจมากขึ้นเพราะสามารถซื้อสินค้าได้ในราคา ยุติธรรมมากขึ้น
- การใช้สินเชื่อ (Credit Required)ผู้ซื้อมีความสนใจมากขึ้นในการซื้อสินค้าและบริการโดยการผ่อนชำระ เป็นงวด ๆ ในกรณีนี้เกิดผลกระทบ กับผู้ประกอบการคือ เมื่อผู้ประกอบการสามารถขายสินค้าหรือบริการในลักษณะเงินเชื่อมากเท่าไร ขณะเดียวกัน ก็จำเป็นต้อง กันเงินสำหรับสำรองค่าใช้จ่ายในการติดตามเก็บหนี้และเผื่อหนี้สูญเพิ่มขึ้น
- ผู้บริโภคต้องการสินค้าที่มีความพิเศษเฉพาะตัวมาใช้งานเพื่อสนองความต้องการ ความพึงพอใจ ของลูกค้าในแต่ละฝ่าย เช่น บริการหรือสินค้าจะสามารถปรับ-เปลี่ยนคุณสมบัติหรือลักษณะการให้บริการของ ลูกค้าได้มากขึ้น เช่น การออกแบบของหมอนขึ้นอยู่กับ อายของผู้ใช้, ขนาดของศีรษะ และ ความชอบส่วนบุคคลที่แตกต่างกันออกไปในแต่ละราย

หลักการตลาด 4-P

การวางแผนการตลาดโดยใช้ 4P

กลยุทธ์ทางการตลาดนั้นมีอยู่มากมาย แต่ที่เป็นที่รู้จัก และเป็นพื้นฐานที่สุดก็คือการใช้ 4P (Product Price Place Promotion) ซึ่งหลักการใช้คือการวางแผนในแต่ละส่วนให้เข้ากัน และเป็นที่ต้องการของกลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกเอาไว้ให้มากที่สุด ในบางธุรกิจอาจจะไม่สามารถปรับเปลี่ยน ทั้ง 4P ได้ทั้งหมดในระยะสั้นก็ไม่เป็นไร เพราะเราสามารถค่อยๆปรับกลยุทธ์จนได้ ส่วนผสมทางการตลาดได้เหมาะสมที่สุด ( 4P อาจจะเรียกว่า marketing mix) เราลองมาดูกันทีละส่วน

1. Product ก็คือสินค้าหรือบริการที่เราจะเสนอให้กับลูกค้า แนวทางการกำหนดตัว product ให้เหมาะสมก็ต้องดูว่ากลุ่มเป้าหมายต้องการอะไร เช่นต้องการน้ำผลไม้ที่ สะอาด สด ในบรรจุภัณฑ์ถือสะดวก โดยไม่สนรสชาติ เราก็ต้องทำตามที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่ว่าเราชอบหวานก็จะพยายามใส่น้ำตาลเข้าไป แต่โดยทั่วไปแนวทางที่จะทำสินค้าให้ขายได้มีอยู่สองอย่างคือ

1.1 สินค้าที่มีความแตกต่าง โดยการสร้างความแตกต่างนั้น จะต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าสามารถสัมผัสได้จริงว่าต่างกัน และลูกค้าตระหนักและชอบในแนวทางนี้ เช่นคุณสมบัติพิเศษ รูปลักษณ์ การใช้งาน ความปลอดภัย ความคงทน โดยกลุ่มลูกค้าที่เราจะจับก็จะเป็นลูกค้าที่ไม่มีการแข่งขันมาก (niche market)

1.2 สินค้าที่มีราคาต่ำ นั่นคือการยอมลดคุณภาพในบางด้านที่ไม่สำคัญลงไป เช่นสินค้าที่ผลิตจากจีน จะมีคุณภาพไม่ดีนัก พอใช้งานได้ แต่ถูกมากๆหรือ สินค้าที่เลียนแบบแบรนด์ดังๆ ในซุปเปอร์สโตรต่างๆ

จริงๆแล้วสำหรับนักธุรกิจมือใหม่ควรเลือกในแนวทาง สร้างความแตกต่างมากกว่า การเป็นสินค้าราคาถูกเพราะ หากเป็นด้านการผลิตแล้ว รายใหญ่จะมีต้นทุนการผลิตที่ถูกกว่ารายย่อย แต่หากเป็นด้านบริการ เราอาจจะเริ่มต้นที่ราคาถูกก่อน แล้วค่อยๆหาตลาดที่รายใหญ่ไม่สนใจ

2. Price ราคาเป็นสิ่งที่ค่อนข้างสำคัญในการตลาด แต่ไม่ใช่ว่า คิดอะไรไม่ออกก็ลดราคาอย่างเดียว เพราะการลดราคาสินค้าอาจจะไม่ได้ช่วยให้การขายดีขึ้นได้ หากปัญหาอื่นๆยังไม่ได้รับการแก้ไข การตั้งราคาในที่นี้จะเป็นการตั้งราคาให้เหมาะสมกับ ผลิตภัณฑ์ และกลุ่มเป้าหมายของเรา เช่นหากเราขายน้ำผลไม้ที่จตุจักร ราคาอาจจะต้องถูกหน่อย แต่หากขายที่สยาม หากตั้งราคาถูกไปเช่น 10 บาท กลุ่มที่เป็นเป้าหมายอยากให้ซื้ออาจจะไม่ซื้อ แต่คนที่ซื้ออาจจะเป็นคนอีกกลุ่มซึ่งมีน้อยกว่า และไม่คุ้มที่จะขายแบบนี้ในสยาม ยิ่งไปกว่านั้นหากราคา และรูปลักษณ์สินค้าไม่เข้ากัน ลูกค้าก็จะเกิดความข้องใจและอาจจะกังวลที่จะซื้อ เพราะราคาคือตัวบ่งบอกภาพลักษณ์ของสินค้าที่สำคัญที่สุด
อย่างไรก็ตาม ในด้านการทำธุรกิจขนาดย่อมแล้ว ราคาที่เราต้องการอาจไม่ได้คิดอะไรลึกซึ้งขนาดนั้น แต่จะมองกันในเรื่องของตัวเลข ซึ่งจะมีวิธีกำหนดราคาง่ายต่างๆดังนี้

2.1 กำหนดราคาตามลูกค้า คือการกำหนดราคาตามที่เราคิดว่า ลูกค้าจะเต็มใจจ่าย ซึ่งอาจจะได้มาจากการทำสำรวจหรือแบบสอบถาม

2.2 กำหนดราคาตามตลาด คือการกำหนดราคาตามคู่แข่งในตลาด ซึ่งอาจจะต่ำมากจนเราจะมีกำไรน้อย ดังนั้นหากเราคิดที่จะกำหนดราคาตามตลาด เราอาจจะต้องมานั่งคิดคำนวณย้อนกลับว่า ต้นทุนสินค้าควรเป็นเท่าไรเพื่อจะได้กำไรตามที่ตั้งเป้า แล้วมาหาทางลดต้นทุนลง

2.3 กำหนดราคาตามต้นทุน+กำไร วิธีนี้เป็นการคำนวณว่าต้นทุนของเราอยู่ที่เท่าใด แล้วบวกค่าขนส่ง ค่าแรงของเรา บวกกำไร จึงได้มาซึ่งราคา แต่หากราคาที่ได้มาสูงมาก เราอาจจำเป็นต้องมีการทำประชาสัมพันธ์ หรือปรับภาพลักษณ์ให้เข้ากับราคานั้น

3. Place คือวิธีการนำสินค้าไปสู่มือของลูกค้า หากเป็นสินค้าที่จะขายไปหลายๆแห่ง วิธีการขายหรือการกระจายสินค้าจะมีความสำคัญมาก หลักของการเลือกวิธีกระจายสินค้านั้นไม่ใช่ขายให้มากสถานที่ที่สุดจะดีเสมอ เพราะมันขึ้นอยู่กับว่า สินค้าของท่านคืออะไร และกลุ่มเป้าหมายท่านคือใคร เช่นของใช้ในระดับบน ควรจะจำกัดการขายไม่ให้มีมากเกินไป เพราะอาจจะทำให้เสียภาพลักษณ์ได้ สิ่งที่เราควรจะคำนึงอีกอย่างของวิธีการกระจายสินค้าคือ ต้นทุนการกระจายสินค้า เช่นการขายสินค้าใน 7-eleven อาจจะกระจายได้ทั่วถึง แต่อาจจะมีต้นทุนที่สูงกว่า

หากจะกล่าวถึงธุรกิจที่เป็นการขายหน้าร้าน Place ในที่นี้ก็คือ ทำเล ซึ่งก็ควรเลือกที่ให้เหมาะสมกับสินค้าของเราเช่นกัน อย่าง มาบุญครองกับ สยามเซ็นเตอร์ จะมีกลุ่มคนเดินที่ต่างออกไป และลักษณะสินค้าและราคาก็ไม่เหมือนกันด้วยทั้งๆที่ตั้งอยู่ใกล้กัน ท่านควรขายที่ใดก็ต้องพิจารณาตามลักษณะสินค้า

4. Promotion คือการทำกิจกรรมต่างๆ เพื่อบอกลูกค้าถึงลักษณะสินค้าของเรา เช่นโฆษณาในสื่อต่างๆ หรือการทำกิจกรรมที่ทำให้คนมาซื้อสินค้าของเรา เช่นการทำการลดราคาประจำปี การจะเลือกทำอะไรก็ต้องทำให้เข้ากับ อีก 3P ที่ได้กล่าวไปแล้ว

หากจะพูดในแง่ของธุรกิจขนาดย่อม การโฆษณาอาจจะเป็นสิ่งที่เกินความจำเป็นเพราะจะต้องใช้เงิน จะมากหรือน้อยก็ขึ้นกับช่องทางที่เราจะใช้ ที่จะดีและอาจจะฟรีคือ สื่ออินเตอร์เนต ซึ่งมีผู้ใช้เพิ่มจำนวนขึ้นมากในแต่ละปี สื่ออื่นๆที่ถูกๆ ก็จะเป็นพวก ใบปลิว โปสเตอร์ หากเป็นสื่อท้องถิ่นก็จะมี รถแห่ วิทยุท้องถิ่น หนังสือพิมพ์ท้องถิ่น วิธีในการเลือกสื่อนอกจากจะดูเรื่องค่าใช้จ่ายแล้ว ควรดูเรื่องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วย เช่นหากจะโฆษณาให้กลุ่มผู้ใหญ่ โดยเลือกสื่ออินเตอร์เนต(เพราะฟรี) ก็อาจจะเลือกเวบไซต์ที่ผู้ใหญ่เล่น ไม่ใช้เวบที่วัยรุ่นเข้ามาคุยกัน เป็นต้น

ลักษณะทั่วไปของการตลาด

ความหมายและความสำคัญของการตลาด
การตลาดคือ การกระทำกิจกรรมต่าง ๆ ในธุรกิจที่ทำให้เกิดการนำสินค้าหรือบริการจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภค หรือผู้ใช้บริการนั้น ๆ โดยได้รับความพอใจ ขณะเดียวกันก็บรรลุวัตถุประสงค์ของกิจการ

บทบาทและหลักความสำคัญของการตลาด
การตลาดเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับกิจการ องค์กรทั้งภาครัฐและเอกชน การดำเนินการทางด้านการตลาดจะส่งผลกระทบอย่างกว้างขวางทั้งในแง่ของทั้งใน แง่ของผลดี หรือผลประโยชน์ที่จะได้รับ และผลกระทบด้านผลเสียทั้งภายในและภายนอกประเทศซึ่งจำแนกความสำคัญของการตลาด ได้ดังต่อไปนี้

1. ความสำคัญของการตลาดที่มีต่อสังคมและบุคคล การตลาดมีความสำคัญที่มีต่อสังคมและบุคคลดังต่อไปนี้
1 .1 การตลาดเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของบุคคล
1.2 การตลาดช่วยยกระดับมาตรฐานการครองชีพของประชาการในสังคมให้สูงขึ้น
1.3 การตลาดทำให้เกิดงานอาชีพต่าง ๆ แก่บุคคลเพิ่มมากขึ้น

2. ความสำคัญของการตลาดที่มีต่อระบบเศรษฐกิจ การตลาดทำให้เกิดการซื้อขายสะดวก รวดเร็ว ผู้ซื้อผู้ขายติดต่อสัมพันธกันได้ตลอดเวลา การปฏิบัติต่าง ๆ ทางการตลาดก็มีผลกระทบต่อระบบเศรษฐกิจอย่างมากมายดังนี้
2.1 การตลาดช่วยให้ประชาการมีรายได้สูงขึ้น
2.2 การตลาดทำให้เกิดการหมุนเวียนของปัจจัยการผลิต
2.3 การตลาดช่วยสร้างความต้องการในสินค้าและบริการ
2.4 การตลาดทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจของประเทศ

แนวความคิดทางการตลาด

นักการตลาดมีแนวความคิดทางการตลาดที่แตกต่างกัน ซึ่งมีผลต่อการกำหนดแผนการตลาดและบริการลูกค้าที่แตกต่างกันดังนี้

1. แนวความคิดเกี่ยวกับการผลิต (The Production Concept)
2. แนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (The Product Concept)
3. แนวความคิดเกี่ยวกับการขาย (The Selling Concept)
4. แนวความคิดเกี่ยวกับการตลาด (The Marketing Concept)
5. แนวความคิดเกี่ยวกับการตลาดเพื่อสังคม (The Societal Marketing Concept)
6. แนวความคิดมุ่งการตลาดเชิงยุทธ์ (The Strategic Marketing Concept)

เพื่อให้การดำเนินงานทางการตลาดให้เกิดประสิทธิภาพ นักการตลาดจะต้องกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด ซึ่งประกอบด้วย กำหนดตลาดเป้าหมาย และกำหนดส่วนประสมทางการตลาด ที่เหมาะสมกับตลาดเป้าหมาย เพื่อตอบสนองความต้องการตลาดเป้าหมาย ให้ได้รับความพอใจสูงสุดดังนี้
1. กำหนดตลาดเป้าหมาย คือการกำหนดกลุ่มลูกค้า หรือตลาด ซึ่งสามารถแบ่งได้ 2 กลุ่มใหญ่ ๆ คือ
1.1 บุคคลธรรมดาในตลาดผู้บริโภค
1.2 ผู้ที่ซื้อเป็นสถาบันหรือองค์กรในอุตสาหกรรม

2. กำหนดส่วนผสมทางการตลาด ส่วนประสมทางการตลาดประกอบด้วย 4 องค์ประกอบดังต่อไปนี้
2.1 ผลิตภัณฑ์ (Product)
2.2 ราคา (Price)
2.3 การจัดจำหน่าย (Place)
2.4 การส่งเสริมการขาย (Promotion)

แบบฝึกหัด
1. จงอธิบาบความหมายของคำว่า "การตลาด"(Marketing)
2. การตลาดมีความสำคัญกับระบบธุรกิจปัจจุบันอย่างไร จงอธิบาย
3. แนวคิดทางการตลาดนำมาเป็นแนวทางในการปฏิบัติงานทางการตลาดปัจจุบันคือแนวความคิดใด จงอธิบาย
4. การตลาดเพื่อสังคม หมายถึงอะไร พร้อมทั้งยกตัวอย่าง
5.Marketing Mix มีองค์ประกอบอะไรบ้าง
6. Promotion Mix ประกอบไปด้วยเครื่องมือกี่ชนิด

สิ่งแวดล้อมทางการตลาด
สิ่งแวดล้อมทางการตลาด หมายถึง สิ่งแวดล้อมภายในซึ่งเป็นสิ่งแวดล้อมที่ธุรกิจสามารถควบคุมได้ และสิ่งแวดล้อมภายนอกที่ธุรกิจไม่สามารถควบคุมได้ ซึ่งมใอิทธิผลต่อโปรแกรมการตลาดของธุรกิจ

สิ่งแวดล้อมภายในองค์การ (Internal Environment) คือสภาวะแวดล้อมที่ธุรกิจสามารถควบคุมได้ หมายถึง ปัจจัยต่าง ๆ ที่ธุรกิจสามารถกำหนดและควบุคมได้เป็นไปตามความต้องการของธุรกิจถือว่าเป็น ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อโปรแกรมการตลาด โดยการวิเคราห์จุดแข็งจุดอ่อนของธุรกิจ ในการนำไปเปรียบเทียบกับคู่แข่งขัน สามารถจำแนกได้ดังนี้

1. ส่วนผสมททางการตลาด เป็นส่วนที่สำคัญในการเลือกตลาดเป้าหมายซึ่งสิ่งเหล่านี้นำมาวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด
2. นโยบายการบริหารของบริษัท โดยผู้บริหารของธุรกิจจะเป็นผู้กำหนด เช่น วัตถุประสงค์หรือเป้าหมายในการดำเนินธุรกิจ โครงสร้างการบริหาร ระบบการบริหารปรัชญาและวัฒนะธรรม ตลอดจนนโยบายฝ่ายต่าง ๆ

สิ่งแวดล้อมภายนอกองค์กร (External Environment) หรือภาวะแวดล้อมที่ธุรกิจไม่สามารถควบคุมได้ ปัจจัยกลุ่มนี้ หมายถึง ปัจจัยยังคับภายนอกธุรกิจที่มีอิทธิพลต่อระบบการตลาด ถือว่าเป็นปัจจัยที่ควบคุมไม่ได้แต่มีอิธิพลต่อระบบการตลาด คือสร้างโอกาสหรืออุปสรรคแก่ธุรกิจ ซึ่งประกอบด้วย สิ่งแวดล้อมจุลภาค และสิ่งแวดล้อมมหภาค

สิ่งแวดล้อมภายนอกระดับจุลภาค (Micro External Environment)
ภาวะแวดล้อมภายนอกที่ไม่สามารถควบุคมได้ แต่สามารถเลือกที่จะติดต่อและเปลี่ยนแปลงได้ตามความเหมาะสมได้ ได้แก่
1 ตลาด หรือลูกค้า
2 ผู้ขายปัจจัยการผลิตหรือวัตถุดิบ
3 คนกลางทางการตลาด
4 กลุ่มผลประโยชน์
5 ชุมชน

สิ่งแวดล้อมภายนอกระดับมหภาค (Macro External Environment)
ภาวะแวดล้อมหรือปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการดำเนินธุรกิจและต่อระบบการตลาดเป็น อย่างมาก แต่ละหน่วยงานและองค์การธุรกิจไม่สามารถควบคุมการเพิ่มขึ้นหรือลดลงได้เลย สิ่งแวดล้อมภายนอกมหภาคได้แก่
1. สิ่งแวดล้อมทางประชากรศาสตร์
1.1 โครงสร้างอายุประชากร
1.2 การเปลี่ยนแปลงภูมิศาสต์ของประชากร
1.3 การเพิ่มขึ้นของจำนวนประชากร
1.4 การเปลี่ยนแปลงรูปแบบครอบครัว

2. สิ่งแวดล้อมทางสังคมและวัฒนธรรม
การดำเนินธุรกิจต้องอยู่ภายใต้ข้อกำหนดทางสังคมและวัฒนธรรม เพราะลักษณะของสังคมและวัฒนธรรมเป็นปัจจัยที่มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้ บริโภค การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคเนื่องมาจากการเปลี่ยนแปลงทาง วัฒนธรรมและสังคมและมีผลต่อนโยบายทางการตลาดได้แก่
1) คนรุ่นใหม่
2) สตรีได้รับการศึกษามากขึ้น
3) มีการยอมรับค่านิยมจากตะวีนตกมากขึ้นจนกลายเป็นวิถีชีวิต
4) มีความจงรักภักดีต่อตรายี่ห้อสินค้ามากขึ้น
5) ผู้บริโภคสามารถกระตุ้นได้ด้วยสื่อต่าง ๆ

3. สิ่งแวดล้อมทางกายภาพ
สิ่งแวดล้อมทางกายภาพประกอบด้วย ดิน น้ำ อากศ วัตถุดิบ รวมทั้งทรัพยากรธรรมชาติ นักการตลาดเกี่ยวข้องกับสิ่งแวดล้อมทางกายภาพ 4 ประการคือ
1) การขาดแคลนทรัพยากรธรรมชาติ
2) การเพิ่มขึ้นของต้นทุนพลังงาน
3) การเพิ่มขึ้นของสิ่งแวดล้อมเป็นพิษ
4) บทบาทของรัฐบาลในการควบคุมสิ่งแวดล้อมเป็นพิษ

4. สภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ
ความสามารถในการซื้อในเศรษฐกิจหนึ่ง ๆ จะขึ้นอยู่กับรายได้ ราคา การออม หนี้สิน และความสามารถในการหาสินเชื่อในขณะนั้น ๆ นักการตลาดต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดต่อแนวโน้มสำคัญ ๆ ด้านรายได้และรูปแบบการใช้จ่ายบริโภค

5. สภาพแวดล้อมทางเทคโนโลยี
ปัจจุบันเทคโนโลยีสมัยใหม่ และเทคโนโลยีชั้นสูงมีความสัมพันธ์กับความเป็นอยู่ของมนุษย์มาก เทคโนโลยีสมัยใหม่จะทำลายเทคโนโลยีสมัยเก่า ดังนั้นการละเลยไม่สนใจเทคโนโลนีจะทำให้ธุรกิจที่ผลิตและขายเทคโนโลยีแบบ เก่าต้องประสบภาวะขาดทุน เทคโนโลยีสมัยใหม่จะเป็นตัวกระตุ้นการลงทุน ในด้านผู้ซื้อนั้น เทคโนโลยีจะกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อ แนวโน้มของ เทคโนโลยีที่นักการตลาดต้องให้ความสนใจคือ
1) เทคโนโลยีการสื่อสาร
2) เทคโนโลยีสมัยใหม่
3) การประดิษฐ์คิดค้นด้วยเทคโนโลยีใหม่
4) ธุรกิจต่าง ๆ ต้องใช้งบประมาณเพื่อค้นคว้าวิจัยและพัฒนา

6. สิ่งแวดล้อมทางการเมืองและกฏหมาย
การตัดสินใจด้านการตลาดได้รับผลจากการพัฒนาการในสภาพแวดล้อมทางการ เมืองอย่างมากภาพแวดล้อมดังกล่าวประกอบด้วย กฏหมาย หน่วยงานรัฐบาล และกลุ่มกดดัน ซึ่งมีอิทธิพลและเป็นตัวจำกัดองค์กรและประชากรในสังคม บางครั้งกฏหมายเหล่านี้ก็สร้างโอกาสใหม่ ๆ ขึ้นมาสำหรับธุรกิจได้เช่นกัน

แบบฝึกหัด
1. สิ่งแวดล้อมทางการตลาด (Marketing Environment) หมายถึงอะไร
2. สิ่งแวดล้อมจุลภาค (Micro Environment) ได้แก่อะไรบ้าง จงอธิบาย
4. จงอธิบายถึงบทบาทและความสำคัญของการศึกษาสิ่งแวดล้อมทางการตลาด
5. ให้วิเคราะห์สิ่งแวดล้อมมหาภาค (Macro Environment) ปัจจุบันในประเทศไทย

การแบ่งส่วนแบ่งทางการตลาดและการเลือกตลาดเป้าหมาย

ความหมายและลักษณะของส่วนแบ่งทางการตลาด
ส่วนแบ่งทางการตลาดคือ การจัดแบ่งลูกค้าที่มีอยู่ทั้งหมดออกเป็นกลุ่ม ๆ โดยจัดให้คนที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันหรือเหมือนกัน ด้านความต้องการในผลิตภัณฑ์มีการตอบสนองต่อสิ่งเล้าทางการตลาดที่เหมือนกัน เป็นกลุ่มตลาดเดียวกัน

แนวความคิดเกี่ยวกับส่วนแบ่งทางการตลาด
โดยแบ่งออกเป็น 2 แนวความคิดคือ แนวความคิดตลาดมวลชนและแนวความคิดตลาดแบบแยกส่วน โดยมีรายละเอียดดังต่อไปนี้คือ
1. แนวความคิดตลาดมวลรวม หรือแนวความคิดในการมองตลาดแบบไม่แยกความแตกต่าง เป็นตลาดที่มองว่าตลาดมีความต้องการ ความชอบ พฤติกรรมในการซื้อและการตัดสินใจในการซื้อสินค้าที่เหมือนกัน
2. แนวความคิดตลาดแบบแบ่งส่วน เป็นแนวความคิดที่เกิดขึ้นเมื่อมีการศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อ ทำให้ทราบผู้มุ่งหวังแต่ละคนมักมีลักษณะที่แตกต่างกัน ทั้งในด้านความต้องการ อำนาจซื้อ นิสัยการซื้อ ถิ่นที่อยู่ ความเชื่อและวัฒนธรรม ตลอดจนเงื่อนไขอื่น ๆ ดังนั้นบริษัทจึงพัฒนาผลิตภัณฑ์ขึ้นมาเฉพาะเพ่อตอบสนองความต้องการด้านตลาด ในแต่ละส่วนทำให้ธุรกิจได้เปรียบ และเข้าถึงการตอบสนองได้ครบถ้วน

แม้ธุรกิจจะใช้แนวความคิดแบบแบางส่วนทางการตลาดแล้ว ก็ยังมีปัญหาที่ว่าขนาดของส่วนแบ่งทางการตลาดมีขนาดใหญ่เกินกว่าที่จะสามารถ ตอบสนองได้ เพื่อให้ผู้บริโภคได้รับความพอใจอย่างแท้จริง นักการตลาดจึงแบ่งส่วนการตลาดให้เล็กลงไปอีกได้แก่
2.1 การตลาดเฉพาะส่วน
2.2 การตลาดท้องถิ่น
2.3 การตลาดเฉพาะบุคคล
2.4 การตลาดที่มีผู้มุ่งหวังมีส่วนร่วม

ประโยชน์ของส่วนแย่งทางการตลาด
1 บริษัทได้ทราบถึงความต้องการและความพอใจของแต่ละส่วนตลาด
2 ทำให้ผู้ผลิตหรือผู้ขายสินค้าสามารถเลือกตลาดส่วนย่อยส่วนหนึ่ง หรือหลายส่วนมาเป็นตลาดเป้าหมายได้ตามความต้องการ
3 ทำให้นักการตลาดสามารถวิจัยตลาดและศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละส่วนแบ่งทางการตลาดได้ง่ายและเฉพาะเจาะจงมากขึ้น
4 ทำให้การวางแผนทางการตลาดเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

กระบวนการส่วนแบ่งทางการตลาด มีขั้นตอนดังนี้
1 ขั้นตอนการสำรวจ
2 ขั้นตอนการวิเคราะห์
3 ขั้นตอนการกำหนดคุณสมบัติ
ลักษณะของส่วนแบ่งทางการตลาดที่ดี
1 ต้องปรากฏชัดและสามารถวัดออกมาได้
2 ต้องสามารถเข้าถึง และตอบสนองความต้องการของตลาดนั้นได้
3 ต้องมีขนาดใหญ่เพียงพอ
หลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค
1 ส่วนแบ่งทางการตลาดโดยใช้เกณฑ์ภูมิศาสตร์ คือการแบ่งตลาดออกมาตามเขตทางภูมิศาสตร์ที่มีความแตกต่างกัน เช่น ทวีป ประเทศ รัฐ จังหวัด อำเภอ ตำบล หมู่บ้าน บริษัทจะต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันตามที่ตั้งของตลาด
2 ส่วนแบ่งทางการตลาดโดยใช้เกณฑ์ประชากรศาสตร์ คือการแบ่งส่วนตลาดตามเกณฑ์ตัวแปรประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ ขนาดครอบครัว รายได้ อาชีพ การศึกษา ศาสนา เชื้อชาติ
3 ส่วนแบ่งทางการตลาดโดยใช้เกณฑ์ลักษณะจิตนิสัย โดยใช้เกณฑ์รูปแบบการดำเนินชีวิต บุคคลิกภาพ ชนชั้นทางสังคม ค่านิยม
4 ส่วนแบ่งทางการตลาดโดยใช้เกณฑ์พฤติกรรม แบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรม แบ่งกลุ่มตามพื้นฐานความรู้ เจตคติ การใช้หรือตอบสนองต่อผลิตภัณ์ฑนักการตลาดเชื่อว่า ตัวแปรด้านพฤติกรรมมีหลาย ๆ อย่าง เช่น
4.1 โอกาสในการซื้อ
4.2 การแสวงหาผลประโยชน์
4.3 สถานะของผู้ใช้
4.4 อัตราการใช้ผลิตภัณธ์
4.5 สภาพความซื้อสัตย์
4.6 ขั้นตอนความพร้อม
4.7 เจตคติ

แบบฝึกหัด
1. การแบ่งส่วนตลาด หมายถึงอะไร จงอธิบาย
2. อธิบายบทบาทและความสำคัญของการแบ่งส่วนแบ่งทางการตลาด
3. แนวคิดการแบ่งส่วนตลาดแบ่งเป็นกี่ชนิด
4. ตัวแปรในการแบ่งส่วนแบ่งทางการตลาดของผู้บริโภค มีอะไรบ้าง
5. ตัวแปรในการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม มีอะไรบ้าง

พฤติกรรมของผู้บริโภค (Consumer Behavior) หมายถึง การแสดงออกของแต่ละบุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการใช้สินค้าและบริกรทาง เศรษฐกิจ รวมทั้งกระบวนการในการตัดสินใจที่มีผลต่อการแสดงออก

ประโยชน์ของการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค
1. ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้บริโภค
2. ช่วยให้ผู้เกี่ยวข้องสามารถหาหนทางแก็ไขพฤติกรรมในการตัดสินใจซื้อสินค้าของ ผู้บริโภคในสังคมได้ถูกต้องและสอดคล้องกับความสามารถในการตอบสนองของธุรกิจ มากยิ่งขึ้น
3. ช่วยให้การพัฒนาตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์สามารถทำได้ดีขึ้น
4. เพื่อประโยชน์ในการแบ่งส่วนตลาด เพื่อการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ให้ตรงกับชนิดของสินค้าที่ต้องการ
5. ช่วยในการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดของธุรกิจต่าง ๆ เพื่อความได้เปรียบคู่แข่งขัน

กระบวนการพฤติกรรมผู้บริโภค (Process of Behavior)
1. พฤติกกรมเกิดขึ้นได้ต้องมีสาเหตุทำให้เกิด
2. พฤติกรรมเกิดขึ้นได้จะต้องมีสิ่งจูงใจหรือแรงกระตุ้น
3. พฤติกรรมที่เกิดขึ้นย่อมมุ่งไปสู่เป้าหมาย

ปัจจัยที่มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค
1. ปัจจัยทางวัฒนธรรม เป็นปัจจัยขั้นพื้นฐานที่สุดในการกำหนดความต้องการและพฤติกรรมของ มนุษย์ เช่น การศึกษา ความเชื่อ ยังรวมถึงพฤติกรรมส่วนใหญ่ที่ได้รับการยอมรับภายในสังคมใดสังคมหนึ่งโดย เฉพาะ
ลักษณะชั้นทางสังคม ประกอบด้วย 6 ระดับ
ขั้นที่ 1 Upper-Upper Class ประกอบด้วยผู้ที่มีชื่อเสียงเก่าแก่เกิดมาบนกองเงินกองทอง
ชั้นที่ 2 Lower –Upper Class เป็นชั้นของคนรวยหน้าใหม่ บุคคลเหล่านี้เป็นผู้ยิ่งใหญ่ในวงการบริหาร เป็นผู้ที่มีรายได้สูงสุดในจำนวนชั้นทั้งหมด จัดอยู่ในระดับมหาเศรษฐี
ชั้นที่ 3 Upper-Middle Class ประกอบด้วยชายหญิงที่ประสบความสำเร็จในวิชาอื่น ๆ สมาชิกชั้นี้ส่วนมากจบปริญญาจากมหาวิทยาลัย กลุ่มนี้เรียกกันว่าเป็นตาเป็นสมองของสังคม
ชั้นที่ 4 Lower-Middle Class เป็นพวกที่เรียกว่าคนโดยเฉลี่ย ประกอบด้วยพวกที่ไม่ใช่ฝ่ายบริหาร เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก พวกทำงานนั่งโต๊ะระดับต่ำ
ชั้นที่ 5 Upper-Lower Class เป็นพวก จนแต่ซื่อสัตย์ ได้แก่ชนชั้นทำงานเป็นชั้นที่ใหญ่ที่สุดในชั้นทางสังคม
ชั้นที่ 6 Lower-Lower Class ประกอบด้วยคนงานที่ไม่มีความชำนาญกลุ่มชาวนาที่ไม่มที่ดินเป็นของตนเองชนกลุ่มน้อย

2. ปัจจัยทางสังคม เป็นปัจจัยที่เกี่ยวข้องในชีวิตประจำวันและมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซ้อ ซึ่ง ประกอบด้วยกลุ่มอ้างอิง ครอบครัว บทบาท และสถานะของผู้ซื้อ
2.1 กลุ่มอ้างอิง หมายถึงกลุ่มใด ๆ ที่มีการเกี่ยวข้องกัน ระหว่างคนในกลุ่ม แบ่งเป็น 2 ระดับ
- กลุ่มปฐมภูมิ ได้แก่ครอบครัว เพื่อนสนิท มักมีข้อจำกัดในเรื่องอาชีพ ระดับชั้นทางสังคม และช่วงอายุ
- กลุ่มทุติยภูมิ เป็นกลุ่มทางสังคมที่มีความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัว แต่ไม่บ่อย มีความเหนียวแน่นน้อยกว่ากลุ่มปฐมภูมิ
2.1 ครอบครัว เป็นสถาบันที่ทำการซื้อเพื่อการบริโภคที่สำคัญที่สุด นักการตลาดจะพิจารณา ครอบครัวมากกว่าพิจารณาเป็นรายบุคคล
2.2บทบาททางสถานะ บุคคลที่จะเกี่ยวข้องกับหลายกลุ่ม เช่น ครอบครัว กลุ่มอ้างอิง ทำให้ บุคคลมีบทบาทและสถานภาพที่แตกต่างกันในแต่ละกลุ่ม
3. ปัจจัยส่วนบุคคล การตัดสินใจของผู้ซื้อมักได้รับอิทธิพลจากคุณสมบัติส่วนบุคคลต่าง ๆ เช่น อายุ อาชีพ สภาวการณ์ทางเศรษฐกิจ การศึกษา รูปแบการดำเนินชีวิต วัฏจักรชีวิตครอบครัว
4. ปัจจัยทางจิตวิทยา การเลือกซื้อของบุคคลได้รับอิทธิพลจากปัจจัยทางจิตวิทยา ซึ่งจัดปัจจัยในตัว ผู้บริโภคที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อและใช้สินค้า ปัจจัยทางจิตวิทยาประกอบด้วยการจูงใจ การรับรู้ ความเชื่อและเจตคติ บุคลิกภาพและแนวความคิดของตนเอง

นักจิตวิยามาสโลว์ได้กำหนดทฤษฏีลำดับขั้นตอนของความต้องการซึ่งกำหนดความ ต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์ไว้ 5 ระดับ ซึ่งจัดลำดับจากความต้องการระดับต่ำไปยังระดับสูงคือ
1. ความสำเร็จส่วนตัว
2. ความต้องการด้านอีโก้ (ความภาคภูมิใจ สถานะ ความเคารพ)
3. ความต้องการด้านสังคม
4. ความปลอดภัยและมั่นคง
5. ความต้องการของร่ายกาย

กระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ
ขั้นที่ 1 การรับรู้ถึงปัญหา กระบวนการซื่อจะเกิดขึ้นเมื่อผู้ซื้อตระหนักถึงปัญหาหรือความต้องการของตนเอง
ขั้นที่ 2 การค้นหาข้อมูล ในขั้นนี้ผู้บริโภคจะแสวงหาข้อมูลเพื่อตัดสินใจ ในขั้นแรกจะค้นหาข้อมูลจากแหล่งภายในก่อน เพื่อนำมาใช้ในการประเมินทางเลือก หากยังได้ข้อมูลไม่เพียงพอก็ต้องหาข้อมูลเพิ่มจากแหล่งภายนอก
ขั้นที่ 3 การประเมินผลทางเลือก ผู้บริโภคจะนำข้อมูลที่ได้รวบรวมไว้มาจัดเป็นหมวดหมู่และวิเคราะห์ข้อดี ข้อเสีย ทั้งในลักษณะการเปรียบเทียบหาทางเลือกและความคุ้มค่ามากที่สุด
ขั้นที่ 4 การตัดสินใจเลือกทางเลือกที่ดีที่สุด หลังการประเมิน ผู้ประเมินจะทราบข้อดี ข้อเสีย หลังจากนั้นบุคคลจะต้องตัดสินใจเลือกทางเลือกที่ดีที่สุดในการแก็ปัญหา มักใช้ประสบการณ์ในอดีตเป็นเกณฑ์ ทั้งประสบการณ์ของตนเองและผู้อื่น
ขั้นที่ 5 การประเมินภายหลังการซื้อ เป็นขั้นสุดท้ายหลังจากการซื้อ ผู้บริโภคจะนำผลิตภัณฑ์ที่ซื้อนั้นมาใช้ และในขณะเดียวกันก็จะทำการประเมินผลิตภัณฑ์นั้นไปด้วย ซึ่งจะเห็นได้ว่า กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นกระบวนการต่อเนื่อง ไม่ได้หยุดตรงที่การซื้อ

แบบฝึกหัด
1. จงอธิบายความหมายของพฤติกรรมผู้บริโภค
2. ประโยชน์ของการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคในปัจจุบันมีอะไรบ้าง อธิบายพร้อมยกตัวอย่าง
3. ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกกรมผู้ซื้อมีอะไรบ้าง อธิบายมาให้เข้าใจ
4. นักการตลาดนำทฤษฏีการจูงใจของมาสโลว์ไปใช้ประโยชน์อย่างไร อธิบาย
5. กระบวนการซื้อของผู้บริโภคมีกี่ขั้นตอนอะไรบ้าง อธิบายแต่ละขั้นตอน พร้อมยกตัวอย่าง

ระบบข้อมูลข่าวสารและการวิจัยทางการตลาด

ระบบข้อมูลข่าวสารทางการตลาด (Marketing Information System : MKIS)
หมายถึง กระบวนการเพื่อการรวบรวม การจัดเก็บข้อมูล การจัดหมวดหมู่ของข้อมูล การวิเคราะห์และการเผยแพร่ข้อมูลทุกชนิดที่เกี่ยวข้องทางการตลาดอย่างเป็น ระเบียบเพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจและการดำเนินการทางกการตลาด เพื่อตอบสนองความพอใจของตลาด

แหล่งข้อมูลทางการตลาด
1. ข้อมูลจากภายนอกธุรกิจ ได้แก่ ผลการวิจัยของนักวิชาการต่าง ๆ การคาดคะเนทิศทาง และการเจริญเติบโตของธุรกิจและสังคมแห่งชาติ ตลอดจนสถาบันการเงินอื่น ๆ
2. ข้อมูลภายในธุรกิจ เป็นข้อมูลที่สามารถเรียกใช้ได้อย่างรวดเร็วและมีต้นทุนต่ำเพราะ สามารถเก็บรวบรวมได้จากฝ่ายต่าง ๆ เช่น ฝ่ายบัญชี ฝ่ายการผลิต ฝ่ายการตลาด เป็นต้น
3. ผลการวิจัยตลาด ปัจจุบันแนวความคิดในการดำเนินธุรกิจได้เปลี่ยนแปลงจากสภาพทางการผลิต อย่างเดียวมาเป็นสภาพของผู้บริโภค ดังนั้น หน้าที่ที่สำคัญที่สุดของกิจกกรมไม่ใช่แค่การผลิต แต่เป็นหน้าที่การตลาดที่พยายามทำให้สินค้าหรือบริการของตนเป็นที่รู้จักและ เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

ประโยชน์ของข้อมูลการตลาด
1. ใช้เป็นข้อมูลสำหรับการแบ่งส่วนตลาด เลือกตลาดเป้าหมายและกำหนดปริมาณความต้องการซื้อของตลาด
2. ใช้เป็นข้อมูลสำหรับการตัดสินใจในการผลิต และการกำหนดส่วนประสมทางการตลาด
3. ใช้เป็นข้อมูลในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการกำหนดตำแหน่งสินค้า
4. ใช้ลดความเสี่ยงในการตัดสินใจต่าง ๆ เช่น การตั้งชื่อ หีบห่อ ราคาให้ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ
5. ทำให้เข้าใจการเปลี่ยนแปลงพร้อมทั้งทราบทิศทางการเปลี่ยนแปลงของตลาดในอนาคต
6. ทำให้ทราบความรู้สึก ความต้องการและความนิยมของลูกค้าที่มีต่อบริษัท

การวิจัยตลาด

ความหมายของการวิจัยแบบง่ายคือ การหาคำตอบอย่างเป็นระบบ เพื่อตอบปัญหาหรือข้อสงสัยที่ต้องการทราบ ซึ่งแบ่งเป็น 3 ประเด็น คือ
1. คำตอบที่จะได้จากการวิจัยนั้น ควรเป็นคำตอบที่เป็นความจริง มีหลักฐานชัดเจน อ้างอิง เชื่อถือได้
2. การหาคำตอบอย่างเป็นระบบนั้นเป็นการหาคำตอบในเชิงวิชาการโดยใช้ความรู้ทาง วิทยาศาสตร์ วิเคราะห์และทดสอบคำตอบที่ได้ว่าสมควรจะยอมรับหรือไม่
3. คำตอบที่ได้ต้องตอบคำถามที่ต้องการทราบ และต้องมีประโยชน์ คุ้มค่ากับค่าใช้จ่าย และความ สามรถที่ใช้ไปโดยนักวิจัยและผู้เกี่ยวข้อง
ขอบเขตการวิจัยตลาด หมายถึง สาระที่งานวิจัยจะครอบคลุม ได้แก่
1. วิจัยการตลาด เป็นการวิจัยเพื่อศึกษาลักษณะทั่วไปของตลาด กำหนดขอบเขตตลาด เพื่อการกำหนดส่วนแบ่งการตลาด
2. วิจัยเชิงพฤติกรรม เป็นการวิจัยเกี่ยวกับปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ และใช้สินค้า ความถี่ในการซื้อสินค้า รูปแบบการซื้อสินค้า สภาวะเศรษฐกิจที่มีผลต่อพฤติกรรมผู้ซื้อ
3. วิจัยคู่แข่งขัน เป็นการวิจัยเพื่อหาจุดอ่อนและจุดแข็งของคู่แข่งขัน การเปลี่ยนเปลงส่วนครองตลาด การหีบห่อ การกำหนดราคา เป็นต้น
4. วิจัยผลิตภัณฑ์ เป็นการวิจัยเพื่อให้เกิดความแน่ใจในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น การวิจัยการ ยอมรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ลักษณะทางกายภาพ การออกแบบผลิตภัณฑ์ ตราสินค้าและฉลาก เป็นต้น
5. วิจัยการกำหนดราคา เป็นการวิจัยเพื่อพิจารณาผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคาต่อปริมาณซื้อ
6. วิจัยการส่งเสริมการขาย เป็นการวิจัยการขายด้วยการลดราคา วิจัยการควบคุมต้นทุนของการส่งเสริมการขาย
7. วิจัยโฆษณา เพื่อการทดสอบเบื้อต้นก่อนการผลิตและนำเสนอชิ้นงานโฆษณาเพื่อให้เกิดความ มั่นใจ หาผลกระทบที่เกิดขึ้นและตรวจสอบประสิทธิภาพในการโฆษณา
8. การวิจัยการจัดจำหน่าย เป็นการวิจัยเพื่อหาประสิทธิภาพและความเหมาะสมของการจดจำหน่าย
9. วิจัยเศรษฐกิจและสังคม เป็นการวิจัยเพื่อหาผลกระทบของธุรกิจที่เกิดจากสภาวะที่ถดถอยของธุรกิจ กระบวนการวิจัยตลาด

ขั้นตอนที่ 1 การกำหนดปัญหาและวัตถุประสงค์ในการวิจัย (Define the problem and research objective)
เป็นจุดเริ่มต้นของการวิจัย ต้องเลือกปัญหาวิจัยที่มีคุณค่า เหมาะสมกับความสามรถ เวลา แรงงานและทุนที่จะใช้ในการวิจัย
ขั้นตอนที่ 2 การพัฒนาแผนการวิจัย (Developing the research plan) เป็นการรวบรวมข้อมูลที่ต้องการและออกแบบแผนการวิจัย แผนการนี้ประกอบด้วยแหล่งข้อมูล วิธีการดำเนินการวิจัย เครื่องมือในการวิจัย แผนการสุ่มตัวอย่าง และวิธีการหาข้อมูล
ขั้นตอนที่ 3 การรวบรวมข้อมูล (Collecting the information) งานขั้นนี้จะบอกถึงวิธีการเก็บรวบรวมข้อมูล ซึ่งขึ้นอยู่กับประเภทของข้อมูล
ขั้นตอนที่ 4 การวิเคราะห์ข้อมูล (Analyzing the information) เป็นขั้นซึ่งนำเอาสิ่งที่ค้นพบจากข้อมูลมาวิเคราะห์และตีความหมายโดยอาศัย เทคนิคทางสถิติ
ขั้นตอนที่ 5 การเสนอผลการวิจัย ( Presenting the findings) เป็นการนำเอาผลการวิเคราะห์มาแปลความหมายและเขียนเป็นรายงานนำเสนอผู้ที่ เกี่ยวข้อง นำผลการวิจัยไปใช้ประโยชน์ต่อไป
ขั้นตอนที่ 6 การวิเคราะห์ข้อมูล (Analyze the information) เป็นการนำสิ่งที่ค้นพบมาทำการบันทึก จัดหมวดหมู่ วิเคราะห์และตีความ
ขั้นตอนที่ 7 การนำเสนอผลการวิจัย (Present the finding) เป็นขั้นตอนการนำเสนอผลการวิจัย โดยนำผลการวิเคราะห์และแปรความหมาย นำมาเขียนเป็นรายงานเพื่อนำเสนอต่อบริษัทผู้ที่เกี่ยวข้องและสาธารณะ

จรรยาบรรณของนักวิจัย
1. นักวิจัยต้องซื่อสัตย์และมีคุณธรรมในทางวิชาการและการจัดการ
2. นักวิจัยต้องตระหนักถึงพันธกรณีในการทำงานวิจัยตามข้อตกลงที่ทำหว้กับหน่วยงานที่สนับสนุนการวิจัยและต่อหน่วยงานที่สังกัด
3. นักวิจัยต้องมีพื้นฐานความรู้ในสาขาที่ทำการวิจัย
4. นักวิจัยต้องมีความรับผิกชอบต่อสิ่งที่รักษาวิจัย ไม่ว่าจะเป็นสิ่งมีชีวิตหรือไม่มีชีวิต
5. นักวิจัยต้องเคาระศักดิ์ศรีและสิทธิของมนุษย์ที่ใช้เป็นตัวอย่างในการวิจัย
6. นักวิจัยต้องมีอิสระทางความคิด โดยปราศจากอคติในทุกขั้นตอนของการทำวิจัย
7. นักวิจัยพึงนำผลงานวิจัยไปประยุกต์ใช้ในทางที่ชอบ
8. นักวิจัยพึงเคารพความคดเห็นของผู้อื่น
9. นักวิจัยพึงมีความรับผิดชอบต่อสังคมทุกระดับ
แบบฝึกหัด
1. ข่าวสารทางการตลาด (MKIS) คืออะไร
2. ระบบข่าวสารทางการตลาดมีบทบาทและความสำคัญต่อสถานการณ์ปัจจุบันอย่งไรบ้าง อธิบาย
3. การวิจัยตลาด (Marketing Research)
4. การวิจัยตลาดมีกระบวนการกี่ขั้นตอน อะไรบ้าง
5. นักวิจัยที่ดี ควรมีจรยาบรรณอย่างไรบ้าง

ผลิตภัณฑ์ (Product)

ผลิตภัณฑ์ หมายถึง ทุกสิ่งที่นักการตลาดนำมาเสนอกับตลาด เพื่อเรียกร้องความสนใจ เพื่อการได้กรรมสิทธิ์ หรือเพื่อการอุปโภคบริโภค ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการของตลาดได้

องค์ประกอบผลิตภัณฑ์

1. ผลิตภัณฑ์หลัก (Core Product) บริษัทต้องมีความรู้ว่าอะไรเป็นสิ่งที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้
2. คุณสมบัติผลิตภัณฑ์ (Product Attribute) เราต้องทราบว่าผลิตภัณฑ์นั้นผลิตมาจากอะไร มีคุณสมบัติอย่างไร รูปแบบของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตัวของมันเอง
3. จุดเด่นของผลิตภัณฑ์ (Product Feature) เราต้องรู้ว่าสินค้าเรามีอะไรเด่นเป็นพิเศษ กว่าสินค้าอื่น เพื่อดึงดูดลูกค้า
4. ผลประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ (Product Benefit) ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะสับสนระหว่างจุดเด่นผลิตภัณฑ์ และผลประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะต่างกัน จุดเด่นผลิตภัณฑ์คือ สิ่งที่อยู่ในตัวสินค้า ส่วนสิ่งที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้าเกิดขึ้นในความรู้สึกของลูกค้า เรียกว่า ผลประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ตัวอย่าง

ประเภทของผลิตภัณฑ์
1. สินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Goods) มายถึง สินค้าหรือบริการที่ซื้อโดยผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ความต้องการในการบริโภคสินค้าประเภทนี้ มักเกิดขึ้นอย่างอิสระจากความต้องการและความคิดส่วนตัว
2. สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Goods) หมายถึง สินค้าในตลาดอุตสาหกรรมผู้ซื้อจะซื้อไปเพื่อเป็นปัจจัยในการผลิต เพื่อการขายต่อ ผู้ซื้อสินค้าประเภทนี้เรียกว่าผู้ซื้อทางอุตสาหกรรม
ตราสินค้า บรรจุภัณฑ์ และการติดฉลาก

- ตราสินค้า (Brand) หมายถึงชื่อ คำ สัญลักษณ์ การออกแบบ หรือส่วนประสมของสิ่งดังกล่าวที่ผู้ผลิตหรือผู้ขายกำหนดใช้กับสินค้าหรือ บริการของตนเพื่อแสดงความแตกต่างจากคู่แข่งขัน
- ชื่อตรา (Brand name) หมายถึง คำ ตัวอักษร หรือตัวเลข ที่สามารถออกเสียงได้
- เครื่องหมายผู้ผลิตหรือผู้จำหน่าย (Housemark) หรือตราสินค้าของผู้ผลิต หมายถึง ชื่อ เครื่องหมายหรือสัญลักษณ์ของผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายซึ่งไม่ใช่ตราสินค้า เครื่องหมายนี้จะมีประโยชน์ในการสร้างการยอมรับใน - คุณภาพและราคาสินค้า ซึ่งจะส่งผลต่อการผลิตหรือขายสินค้าใหม่ของธุรกิจ
- เครื่องหมายการค้า (Trademark) หมายถึง ตราสินค้าที่ผู้ขายนำมาใช้และได้รับการคุ้มครองตามกฎหมาย
- เครื่องหมายรับรอง (Certification Mark) หมายถึง เครื่องหมายที่ออกโดยหน่วยงานของรัฐบาลหรือสำนักงานมาตรฐานต่าง ๆ เพื่อรับรองคุณภาพสินค้า
- โลโก้อสัญลักษณ์ (Logos or Symbol) หมายถึง สิ่งที่เป็นเครื่องบอกถึงบุคลิกของสินค้า ซึ่งมีความสัมพันธ์กับลักษณะทางกายภาพของสินค้า ใช้ประโยชน์หลักในการโฆษณาซึ่งส่วนใหญ่ทำในลักษณะการ์ตูน
- คำขวัญ (Mottoes and Slogans) หมายถึง กลุ่มคำ วลีหรือข้อความที่แสดงถึงบุคลิกหรือคุณภาพของสินค้า
- ลิขสิทธิ์ (Copy Right) หมายถึง การรับรองสิทธิทางกฎหมายของผลงานสร้างสรรค์ทางวรรณกรรมและศิลปกรรม

ลักษณะของตราสินค้าที่ดี

1. เลือกคำพูดหรือชื่อที่สั้น เนื่องจากเป็นการง่ายแก่การออกเสียง และจดจำได้ง่ายกว่าคำยาว ๆ
2. ชื่อหรือคำพูดต้องออกเสียงได้แบบเดียว เพื่อป้องกันการเข้าใจผิดเมื่อออกเสียงแตกต่างกัน
3. ต้องทันสมัย แต่ต้องระวังในการเปลี่ยนชื่อเพราะอาจสร้างความไม่แน่ในแก่ลูกค้า
4. เลือกคำพูดหรือชื่อพื้น ๆ เป็นภาษาที่ใช้อยู่ในชีวิตประจำวัน
5. ควรมีลักษณะเป็นเอลักษณ์ของตนเอง
6. มีความสัมพันธ์กับตัวสินค้า ชื่อตราสินค้า ควรจะใช้บ่งถึงลักษณะบางประการของตัวสินค้า

วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product life Cycle – PLC)

หมายถึง ขั้นตอนที่แสดความสัมพันธ์ระหวาปริมาณขายสินค้ากบระยะเวลาตั้งแต่เริมต้นนำ สินค้าชนิดหนึ่งซึ่งออกจำหน่าย จนกระทั่งนำสินค้าออกจากตลาด ประกอบด้วย 4 ขั้นตอน ดังนี้
1. ขั้นแนะนำสู่ตลาด (Introduction Stage) เป็นขั้นที่ธุรกิจนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด ปริมาณขายต่ำมากเนื่องจากผู้ซื้อยังไม่รู้จักสินค้า ทำให้ธุรกิจมักขาดทุนเนื่องจากการจัดจำหน่ายอยู่ในขอบเขตที่จำกัด
2. ขั้นการเจริญเติบโต (Growth Stage) เป็นขั้นที่ปริมาณขายและกำไรเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วเนื่องจากผู้ซื้อเริ่มใช้ และเคยใช้สินค้าแล้ว ต้นทุนการผลิตมีแนวโน้มสูงขึ้น
3. ขั้นการเจริญเติบโตเต็มที่ (Maturity Stage) เป็นขั้นที่ปริมาณขายของธุรกิจเพิ่มขึ้นเข้าสู่จุดสูงสุดและมีอัตราที่ลดลง การแข่งขันของคู่แข่งที่อยู่ในระยะเจริญเติบโตจะทวีความรุนแรงมากขึ้น ต้นทุนการผลิตและต้นทุนการส่งเสริมการตลาดสูงขึ้น
4. ขั้นตกต่ำหรือขั้นถดถอย (Decline Stage) เป็นขั้นที่ปริมาณขายและกำไรลดลงอย่างมาก ธุรกิจต้องตัดสินใจว่าจะอยู่ในตลาดหรือถอนตัวออกจากตลาด การโฆษณาและการส่งเสริมการขายลดลง

แบบฝึกหัด

1. จงอธิบายความหายของคำว่า “ผลิตภัณฑ์” มาพอสังเขป
2. องค์ประกอบผลิตภัณฑ์ ประกอบด้วยองค์ประกอบใดบ้าง จงอธิบาย
3. ให้ยกตัวอย่างสินค้าอุปโภค บริโภค มา 5 ชนิด พร้อมเหตุผลสนับสนุน
4. สินค้าอุตสาหกรรมประกอบด้วยอะไรบ้าง
5. วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์คืออะไร ให้แสดงภาพประกอบพร้อมทั้งอธิบายลักษณะทั่วไปของผลิตภัณฑ์แต่ละขั้นตอนมาให้เข้าใจ
6. ให้วิเคราะห์สินค้าในตลาดปัจจุบัน พร้อมทั้งยกตัวอย่างวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของสินค้าดังกล่าว

ราคา (Price) หมายถึง จำนวนเงินที่บุคคลต้องจ่ายเพื่อตอบแทนกับการได้รักรรมสิทธิ์ สิทธิ ความสะดวกสบายและความพอใจในผลิตภัณฑ์นั้นให้กับเจ้าของเดิม หรือในอีกความหมายหนึ่ง คือ สื่อกลางในการแลกเปลี่ยนสินค้าและบริการในรูปเงินตรา

ลักษณะทั่วไปของราคา
การแลกเปลี่ยนระหว่างสินค้ากับสินค้าที่กระทำกันในขณะที่การตลาดยังไม่ได้ รับการพัฒนานั้นมักเกิดขึ้นมากมาย เพื่อเป็นการแก็ไขปัญหาดังกล่าว มนุษย์จึงได้หันมาใช้การแลกเปลี่ยนโดยอาศัยเงินเป็นสื่อกลาง การใช้เงินเป็นสื่อกลางนี้จำเป็นต้องมีการกำหนดจำนวนเงินหรือราคาสำหรับ สินค้าแต่ละชนิดขึ้นเพื่อใช้เป็นมาตรฐานในการแลกเปลี่ยน

วัตถุประสงค์ในการตั้งราคา

1. การตั้งราคาเพื่อมุ่งผลตอบแทนหรือกำไร
2. การตั้งราคาเพื่อให้ได้ยอดขายมากขึ้น 3. การตั้งราคาเพื่อวัตถุประสงค์อื่น ๆ ประกอบด้วย 2 กรณี คือการตั้งราคาเพื่อเผชิญการแข่งขันและการตั้งราคาเพื่อรักษาเสถียรภาพของ การตั้งราคา

ปัจจัยที่มีผลต่อการตั้งราคา

1. การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงต้นทุนการผลิตและต้นทุนการตลาด
2. การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงบทบาทของราคา
3. การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงลักษณะประเภทสินค้าที่ขาย สินค้าฟุ่มเฟือย สินค้าที่ใช้สินค้าอื่นทดแทนกันได้ควรกำหนดราคาที่ต่ำ สินค้าที่ใช้ประกอบกันกับสินค้าชนิดอื่นควรตั้งราครใกล้เคียงกับสินค้านั้น
4. การกำหนดราคาดโดยคำนึงถึงส่วนประสมการตลาดอื่นของธุรกิจ
5. การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงภาวะเศรษฐกิจ
6. การกำหนดราคาดโดยคำนึงถึงราคาสินค้าของธุรกิจคู่แข่งขัน ถ้าธุรกิจคู่แข่งขันตั้งราคาสินค้าต่ำธุรกิจเราจะต้องตั้งราคาต่ำด้วยหากไม่ ต้องการเผชิญสงครามราคา
7. การกำหนดราคาดโดยคำนึงถึงวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ในขั้นเจริญเติบโตธุรกิจอาจเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ใหม่พร้อมกับการกำหนดราคาที่ สูงขึ้น ซึ่งอาจสูงใกล้เคียงกับธุรกิจคู่แข่งขันเพื่อรักษาเสถียรภาพของราคา
8. การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ต้องใกล้เคียงกับคุณภาพสินค้า และสินค้าที่อยู่ในตำแหน่งเดียวกัน
9. การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายของธุรกิจ การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ต้องกำหนดให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายที่ กำหนดไว้
10. การกำหนดราคาดโดยคำนึงถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา (Price Elasticity of Demand) ซึ่งหมายถึง อัตราส่วนร้อยละของการเปลี่ยนแปลงปริมาณอุปสงค์ที่ได้รับผลกระทบร้อยละของ การเปลี่ยนแปลงระดับราคา
การกำหนดนโยบายและกลยุทธ์ด้านราคา

1. การตั้งราคาตามแนวภูมิศาสตร์ (Geographical pricing) เป็นการตั้งราคาโดยใช้เขตภูมิศาสตร์เป็นเกณฑ์ เนื่องจากผู้บริโภคกระจายกันอยู่ทั่วประเทศ การนำสินค้าไปขายยังเขตต่าง ๆ จะมีค่าขนส่ง ซึ่งเป็นต้นทุนของสินค้าซึ่งมีผลกระทบต่อราคา ดังนี้
- การตั้งราคาสินค้าแบบ F.O.B. ณ จุดผลิต เป็นการตั้งราคาที่ไม่รวมค่าขนส่ง
- การตั้งราคาส่งมอบราคาเดียว (Uniform delivered pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าเท่ากันสำหรับผู้ซื้อทุกราย จะรวมค่าขนส่งไว้กับราคาสินค้าแล้ว
- การตั้งราคาตามเขต (Zone delivered pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าให้แตกต่างกันตามเขตภูมิศาสตร์ ถ้าสินค้าอยู่ในเขตเดียวกัน ราคาเหมือนกัน ถ้าขายในเขตต่างกัน ราคาสินค้าก็ต่างกันไป
- การตั้งราคาแบบผู้ขายรับภาระค่าขนส่ง ผู้ขายจะยอมให้ลูกค้าหักค่าขนส่งจากใบเสร็จรับเงิน เพื่อขยายตลาดสู่พื้นที่ใหม่
- การตั้งราคาจากจุดฐานที่กำหนด (Basing point pricing) บริษัทจะกำหนดเป็นจุดฐาน ส่วนใหญ่การตั้งราคาวิธีนี้ใช้กับสินค้าประเภทซีเมนต์ ไม้ น้ำตาล ฯลฯ
2. การตั้งราคาให้แตกต่างกัน (Discrimination pricing) เป็นการตั้งราคาให้แตกต่างกันตามลักษณะของลูกค้าหรือความต้องการซื้อของลูกค้า
- การตั้งราคาตามกลุ่มลูกค้า
- การตั้งราคาตามรูปแบบผลิตภัณฑ์
- การตั้งราคาตามภาพลักษณ์
- การตั้งราคาตามสถานที่ หรือทำเลที่ตั้ง
- การตั้งราคาตามเวลา
3. กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological pricing) เป็นวิะการตั้งราคาที่คำนึงถึงความรู้สึกนึกคิดของผู้ซื้อ
- การตั้งราคาตามความเคยชิน (Customary pricing)
- การตั้งราคาเลขคี่ หรือเลขคู่ (Odd or ever pricing)
- การตั้งราคาสินค้าที่มีชื่อเสียง (Prestige goods pricing)
4. การตั้งราคาสำหรับสินค้าใหม่ (New product pricing) สินค้าใหม่อาจเป็นสินค้าแบบริเริ่ม หรือเป็นสินค้าใหม่แบบปรับปรุง บริษัทมีทางเลือกในการตั้งราคาสินค้าใหม่ ดังนี้
- การตั้งราคาระดับสูง (Market skimming pricing) เป็นการตั้งราคาในระยะเริ่มแรกที่ผลิตภัณฑ์ใหม่วางตลาด เพื่อตักตวงกำไรไว้ก่อน
- การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด (Declining product pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าใหม่ในระดับต่ำ ซึ่งเป็นช่วงแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด การตั้งราคาระดับต่ำจะทำให้ตลาดทดลองซื้อใช้ และยอมรับสินค้าอย่างรวดเร็ว
5. การตั้งราคาสินค้าที่เสื่อมความนิยม (Declining product pricing) สินค้าที่เสื่อมความนิยม เป็นสินค้าซึ่งอยู่ในวงจรชีวิตขั้นสุดท้าย บริษัทมีทางเลือกในการตั้งราคาที่เสื่อมความนิยม คือ รักษาระดับราคาเดิมไว้ให้อยู่ในตลาดนานที่สุด อาจขายโดยมีของแถมเพื่อจูงใจให้ซื้อ ลดราคาลงอีก หรือเปลี่ยนตำแหน่งตราสินค้าเสียใหม่และขึ้นราคาสินค้านั้น
6. การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ (Product mix pricing) เป็นการตั้งราคาที่ผู้ผลิตมีสินค้าหลายชนิด ซึ่งจะต้องคำนึงให้มีกำไรรวมสูงสุด บริษัทมีทางเลือกในการตั้งราคาดังนี้
- การตั้งราคาสำหรับสายผลิตภัณฑ์ (Product line pricing) เป็นการตั้งราคาแตกต่างกันในแต่ละสายผลิตภัณฑ์
- การตั้งราคาสินค้าที่เลือกซื้อประกอบหรือไม่ซื้อก็ได้ (Optional feature pricing) สินค้าที่เลือกซื้อประกอบจะมีราคาเฉพาะเป็นการให้โอกาสลูกค้าซื้อสินค้าหลัก อลัเลือกซื้อสินค้าประกอบได้ตามที่ต้องการ - การตั้งราคาสินค้าเป็นสองส่วน ( Two part pricing) เป็นการตั้งราคาสำหรับธุรกิจบริการ
- การตั้งราคาสินค้าที่ขายรวมห่อ ( Product – bunding pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าหลายชนิด หรือหลายชิ้นรวมกันในราคาพิเศษ ซึ่งถ้าซื้อแยกชิ้นราคาจะสูงกว่าที่รวมกันไว้
- การตั้งราคาสนค้าประกอบที่ผู้ผลิต ผลิตขึ้นสำหรับใช้กับสินค้า (Captive product pricing) ได้แก่ มีดโกน มีสินค้าประกอบใบมีดโกน กล้องถ่ายรูปมีสินค้าประกอบเป็นฟิลม์ถ่ายรูป
7. การตั้งราคาเพื่อส่งเสริมการตลาด (Promotion pricing) เป็นการตั้งราคาเพื่อให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าจากพ่อค้าปลีกมากขึ้น
- การตั้งราคาล่อใจ (Loss – event pricing)
- การตั้งราคาในเทศกาลพิเศษ (Special – event pricing)
- การขายเชื่อแบบคิดดอกเบี้ยต่ำ ( Low – interest financing) ซึ่งทำการขายสินค้าแบบผ่อนเป็นงวด ๆ
- การให้สาวนลดตามหลักจิตวิทยา (Psychological discounting) เป็นการขายสินค้าโดยลดราคาลงอีก และลงท้ายราคาด้วยเลข 9
- การลดราคาเพื่อการส่งเสริมการขาย (Cent – off promotion) เป็นการตั้งราคาของพ่อค้าปลีกซึ่งขายโดยลดราคาลงอีก จากราคาขายที่กำหนดโดยผู้ผลิต
- การคืนเงิน ( Cash rebates) เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาเพื่อส่งเสริมการขายผู้บริโภคจะได้รับเงินคืนจำนวน หนึ่งจากการซื้อสินค้าตามช่วงเวลาที่กำหนดไว้
8. นโยบายการให้ส่วนลดและส่วนยอมให้ (Discount and allowances) ในการตั้งราคสินค้า บริษัทจะพิจารณาจัดให้มีส่วนลดและส่วนยอมให้ในบางช่วงเวลาของการขายส่วนลด (Discount) เป็นจำนวนเงินที่ผู้ขายลดให้จากราคาที่กำหนดไว้ในรายการเพื่อจูงใหให้ผู้ ซื้อตัดสินใจซื้อทันทีและซื้อเพิ่มส่วนยอมให้ ( Allowance) คือส่วนที่ผู้ขายชดเชยให้กับผู้ซื้อเหมือนทำให้ผู้ซื้อได้ลดราคาลง
9. นโยบายระดับราคา (The level of price policy) ผู้ผลิตจะตั้งราคาสินค้าตามตำแหน่งสินค้าของธุรกิจ ถ้ามีคู่แข่งดังต่อไปนี้
- การตั้งราคา ณ ระดับราคาตลาด
- การตั้งราคา ณ ระดับที่สูงกว่าราคาตลาด
- การตั้งราคา ณ ระดับราคาที่ต่ำกว่าราคาตลาด
10. นโยบายราคาเดียวกับนโยบายหลายราคา ( One price policy and variable price policy)
- นโยบายราคาเดียว เป็นการที่ผู้ผลิตกำหนดราคาขายสินค้าชนิดหนึ่งสำหรับลูกค้าทุกราย
- นโยบายหลายราคา เป็นการตั้งราคาสินค้าบางชนิดไว้แล้ว แต่การขายให้กับลูกค้าแต่ละรายได้ด้วยราคาไม่เท่ากันขึ้นกับความสามารถของ ผู้ซื้อในการต่อรองราคา
11. นโยบายแนวระดับราคา (Price lining policy) เป็นนโยบายในการผลิตสินค้าประเภทเดียวกัน แต่มีระดับคุณภาพแตกต่างกัน ขายให้กับผู้ซื้อโดยตั้งราคาระดับต่าง ๆ
แบบฝึกหัด

1. ราคา (Price) คืออะไร
2. ราคามีบทบาทและความสำคัญอย่างไรต่อหน่วยงานธุรกิจ
3. การตั้งราคามีวัตถุประสงค์อะไรบ้าง อธิบาย
4. ปัจจัยที่ต้องพิจารณาเพื่อจะกำหนดราคาสินค้า มีอะไรบ้าง
5. การปรับเปลี่ยนราคา (Price Change) คืออะไร เหมาะกับสถานการณ์ใด
6. จุดคุ้มทุน (Break – even point) คืออะไร จงอธิบายพร้อมทั้งยกตัวอย่าง

การจัดจำหน่าย

การจัดจำหน่าย (Distribution) หมายถึง การเคลื่อนย้ายสินค้าที่เป็นการเคลื่อนย้ายทางกายภาพและการเคลื่อนย้าย กรรมสิทธิ์ในสินค้าจากผู้ผลิตหรือผู้ขายไปยังตลาดเป้าหมายด้วยช่องทางและ สถาบันการตลาดที่เหมาะสม และมีประสิทธิภาพ
ความสำคัญของสถาบันการตลาด
1. คนกลางช่วย ลดความสลับซับซ้อนในการแลกเปลี่ยน
2. คนกลางช่วยกระจายสินค้าด้วยการซื้อจำนวนมาก และแบ่งขายในจำนวนน้อย
3. คนกลางช่วยรวบรวมสินค้าประเภทเดียวกัน
4. คนกลางช่วยเก็บรักษาสินค้าคงคลัง
5. คนกลางช่วยในด้านการขนส่ง
6. ดำเนินกิจกรรมในการส่งเสริมการตลาด ทั้งการโฆษณา และการขายโดยพนักงานขาย
7. คนกลางให้ความช่วยเหลือทางการเงิน (สินเชื่อ)
8. ทำการวิจัยการตลาดและให้บริการในรูปแบบพิเศษ

จำนวนระดับของช่องทางการจัดจำหน่าย
1. ช่องทางการจัดจำหน่ายโดยตรง (Direct Channel) หมายถึง การขายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม โดยพนักงานขายของบริษัทเองแต่ไม่ผ่านคนกลาง
2. ช่องทางการจัดจำหน่ายสองระดับ (Two Level Channel) ประกอบด้วย คนกลางในช่องทางการจำหน่ายสองฝ่ายในตลาดผู้บริโภค ประกอบด้วย ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก ในตลาดอุจสาหกรรม
3. ช่องทางการจำหน่ายสามระดับ ( Three Level Channel) ประกอบด้วย คนกลางสามฝ่ายในตลาดผู้บริโภค ประกอบด้วยผู้ค้าส่ง ผู้ค้าอิสระ และผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่งอิสระทำหน้าที่ซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งและขายต่อให้ผู้ค้าปลีกราย ย่อย
4. ช่องทางจำหน่ายมากกว่าสามระดับ (Higher – three – level distribution channlเกิด ขึ้นกรณีที่มีการนำสินค้าผ่านผู้ค้าส่ง ผู้ค้าอิสระและผู้ค้าปลีก ซึ่งแต่ละฝ่ายมีกลุ่มย่อยช่วยดำเนินการ

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการกำหนดระดับของช่องทางการจัดจำหน่าย
1. การพิจารณาด้านตัวผลิตภัณฑ์ (Product Considerations)
2. การพิจารณาด้านตลาด (Market Considerations)
3. การพิจารณาด้านคู่แข่งขัน (Competition Considerations)
4. พิจารณาคนกลาง (Middlemen Considerations)
5. การพิจารณาทางด้านบริษัท (Company Considerations)

คนกลางที่ทำการค้าส่ง (Wholesaling Middlemen)

1. สาขาและสำนักงานขายของผู้ผลิต หมายถึง ธุรกิจที่แยกผลการดำเนินงานจากผู้ผลิตแต่การบริหารและการเป็นเจ้าของยังเป็น ของผู้ผลิตเหมือนเดิม
2. ตัวแทนและนายหน้า หมายถึง ตัวแทนของทั้งฝ่ายผู้ซื้อหรือผู้ขายในลักษณะถาวรมากกว่านายหน้า
3. ผู้ค้าส่งที่เป็นพ่อค้า เป็นพ่อค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่ขาย

แบบฝึกหัด

1. ช่องทางการจัดจำหน่ายคืออะไร
2. เพราะเหตุใดจึงต้องหาช่องทางการจัดจำหน่าย
3. ช่องทางการจัดจำหน่ายมีกี่ประเภท อะไรบ้าง
4. มีปัจจัยใดบ้างที่มีอิทธิพลต่อการกำหนดช่องทางการจัดจำหน่าย
5. องค์ประกอบใดบ้างที่มีผลต่อการตัดสินใจเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย
6. บุคคลใดบ้างที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าและบริการ

การส่งเสริมการตลาด

การส่งเสริมการตลาด (Promotion) เป็นส่วนประสมทางการตลาดตัวหนึ่งของกิจการที่นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ ราคาและการจำหน่ายที่ใช้เพื่อการติดต่อสื่อสารทางการตลาด กับผู้มุ่งหวัง ทั้งในตลาด
อุตสาหกรรมและตลาดผู้บริโภคเพื่อแจ้งข่าวสาร จูงใจ และเตือนความทรงจำให้เกิดความเชื่อถือหรือเพื่อสร้างเจตคติ การรับรู้ การเรียนรู้ การตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์และเป็นการสร้างภาพลักษณ์ ที่ดีแก่กิจการ

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด
1. การโฆษณา (Advertising) เป็นการติดต่อสื่อสารระหว่างผู้ขายสินค้ากับผู้ซื้อสินค้า โดยผ่านสื่อ ต่าง ๆ ได้แก่ สิ่งพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ ป้าโฆษณา การโฆษณาในโรงภาพยนตร์ ฯลฯ ทั้งนี้เจ้าของสินค้าหรือผู้อุปถัมภ์รายการต้องเสียค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ในการโฆษณาเอง

ประเภทของการโฆษณา
1.1 การโฆษณาเพื่อผู้บริโภค (Target Audience)
- การโฆษณาเพื่อผู้บริโภค ได้แก่การโฆษณาเพื่อส่งข่าวสารไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
- การโฆษณาเพื่อการค้า ได้แก่ การโฆษณที่ผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่ายมุ่งให้ข่าวสารไปยังพ่อค้าปลีกและพ่อค้า ส่ง เพื่อให้สั่งซื้อสินค้าของตนไปจำหน่าย
- การโฆษณาเพื่อกลุ่มอุตสาหกรรม ได้แก่ การโฆษณาที่มุ่งให้ข่าวสารไปยังกลุ่มผู้ใช้สินค้าอุตสาหกรรม โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์เพื่อการอุตสาหกรรม
- การโฆษณาเพื่อกลุ่มวิชาชีพ ได้แก่ การโฆษณาที่มุ่งให้ข่าวสารไปยังบุคคลในสาขาวิชาชีพต่าง ๆ เช่น แพทย์ สถาปนิก
1.2 ประเภทของการโฆษณาแบ่งตามขอบเขตการครอบคลุม
- การโฆษณาระดับนานาชาติ ได้แก่ การโฆษณาที่กระจายข่าวสารครอบคลุมหลายประเทศ โดยผ่ายสื่อวิทยุ โทรทัศน์ ผ่านดาวเทียมและนิตยสารที่พิมพ์เผยแพร่หลายประเทศ เป็นต้น
- การโฆษณาระดับประเทศ ได้แก่ การโฆษณาที่ผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งที่มีตัวแทนขายอยู่ทั่วประเทศทำการโฆษณาตรา ผลิตภัณฑ์บางตราให้เป็นที่รู้จักโดยอาศัยสื่อต่าง ๆ ที่เข้าถึง
- การโฆษณาระดับภูมิภาค ได้แก่ การโฆษณาที่ผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายทำการโฆษณาผ่านสื่อที่สามารถเข้าถึงจำกัดเฉพาะอยู่ในภูมิภาคนั้น ๆ
- การโฆษณาระดับท้องถิ่น ได้แก่ การโฆษณาร้าค้าปลีก หรือบริษัทห้างร้านต่าง ๆ โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่ร้านหรือห้างของตนซึ่งมีสินค้า จำหน่าย
1.3 ประเภทของการโฆษณาแบ่งตามสื่อโฆษณา (Types of Media)
- สื่อโฆษณาประเภทสิ่งพิมพ์ ได้แก่ หนังสือพิมพ์และนิตยสาร
- สื่อประเภทแพร่ภาพและกระจายเสียง ได้แก่ วิทยุ โทรทัศน์
- สื่อโฆษณานอกสถานที่ ได้แก่ ป้ายโฆษณากลางแจ้ง - สื่อโฆษณาประเภทอื่น ๆ ได้แก่ สื่อโฆษณาทางไปรษณีย์ สื่อโฆษณา ณ แหล่งซื้อ ฯลฯ

2. การขายโดยใช้พนักงานขาย เป็นการติดต่อสื่อสารข้อมูลโดยใช้บุคคลเพื่อจูงใจให้ซื้อบางสิ่ง เป็น การเสนอขายโดยตรงแบบเผชิญหน้า เป็นการติดต่อสื่อสารแบบ 2 ทาง เป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการซื้อสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากทีสุด วิธีนี้ใช้ได้ดีกับระยะที่นำผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาด

3. การส่งเสริมการขาย หมายถึง การใช้เครื่องมือต่าง ๆ ในการตลาดด้วยจุดมุ่งหมายที่จะเชิญชวน ให้ซื้อสินค้าและบริการ ฃโดยสามารถกระตุ้นความสนใจการทดลองใช้หรือการซื้อของลูกค้าขั้นสุดท้ายหรือ บุคคลอื่นในช่องทาง การส่งเสริมการขายต้องใช้ร่วมกับการโฆษณาหรือการขายโดยใช้พนักงาน

4. การประชาสัมพันธ์ (Public Relation : PR) หมายถึง การติดสื่อสารที่จะมีอิทธิพลต่อเจตคติที่ดีต่อ องค์การกลุ่มต่าง ๆ อาจเป็นลูกค้า ผู้ถือหุ้น พนักงาน กลุ่มอนุรักษ์สิ่งแวดล้อม และวัฒนธรรม รัฐบาลประชาชนในท้องถิ่นหรือกลุ่มอื่น ๆ ในสังคม

5. การตลาดทางตรง (Direct Marketing) คือระบบการตลาดแบบมีปฏิสัมพันธ์ที่ใช้สื่อโฆษณาตั้งแต่หนึ่งอย่างขึ้นไป เพื่อก่อให้เกิดปฏิกิริยาตอบสนอง หรือการแลกเปลี่ยนที่สามารถวัดได้ ณ สถานที่ใดที่หนึ่ง

6. การติดต่อสื่อสารทางการตลาดแบบประสมประสาน (Integrated Marketing Communication : IMC) หมายถึง การบวนการของการพัฒนาแผนงานการสื่อสารที่ต้องใช้การสื่อสารเพื่อการจูงใจ หลายรูปแบบกับกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง IMC เป็นวิธีการพื้นฐานในการสำรวจกระบวนการติดต่อสื่อสารกับผู้รับข่าวารที่เป็น เป้าหมาย ทัศนะ การวางแผน มีแนวความคิด 4 ประการคือ
- IMC จะรวบรวมการติดต่อสื่อสารทุกรูปแบบที่เหมาะสมกับลูกค้า โดยระลึกว่าบุคคลสะสมข้อมูลตลอดเวลาและข้อมูลที่สะสมจะมีผลกระทบต่อพฤติกรรม การซื้อ
- IMC จะเริ่มต้นที่ลูกค้าไม่ใช้ผลิตภัณฑ์
- IMC พยายามค้นหาการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าให้เข้าถึงด้วยความถี่สูงสุดจากการที่รู้จักลูกค้าเป็นอย่างดีเหมือนคนคุ้นเคยกัน
- IMC จะสร้างการติดต่อสื่อสารแบบ 2 ทางกับลูกค้า ทั้งที่เป็นสื่อ และไม่ใช่สื่อ จะให้ข้อมูลกับลูกค้า รับฟังความคิดเห็นและความต้องการของลูกค้า

แบบฝึกหัด

1. กาส่งเสริมการตลาด (Promotion) หมายถึงอะไร จงอธิบาย
2. วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาดได้แก่อะไรบ้าง จงอธิบายพร้อมยกตัวอย่าง
3. ส่วนประสมทางการตลาด หมายถึงอะไร ประกอบด้วยอะไรบ้าง
4. การโฆษณา คืออะไร ลักษณะสำคัญของการโฆษณามีอย่างไร
5. การโฆษณาจัดแบ่งประเภทได้อย่างไรบ้าง
6. การส่งเสริมการขาย คืออะไร จัดได้กี่รูปแบบ อธิบายมาพอสังเขป 7. จงอธิบายความแตกต่างระหว่าง “การประชาสัมพันธ์” กับ “การโฆษณา”
8. IMC คืออะไร
9. จากสภาพการณ์ปัจจุบัน IMC มีประโยชน์กับองค์การอย่างไร จงอธิบายเป็นข้อ ๆ

เทคนิคการปิดการขาย

เทคนิคการปิดการขาย
เทคนิคการปิดการขาย
การปิดการขาย คือ หัวใจสำคัญของงานขายคือผลงานที่จะเกิดขึ้น สถิติการปิดการขายของนักขายระดับโลกบอกไว้ว่า ร้อยละ 80 ของลูกค้าที่ซื้อสินค้า เกิดจากการปิดการขายครั้งแรกของนักขาย ที่เหลืออีกร้อยละ 20 เกิดจากการปิดการขายครั้งที่ 2-5 ซึ่งเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าการปิดการขายครั้งแรกถึง 4 เท่า ทั้งใช้เวลาน้อยกว่าอีกหลายเท่า สูตรการปิดการขายคือ พบ = เปิด = ปิด
พบ คือ การเข้าพบลูกค้าโดยนัดหมายไปพบทุกราย
เปิด คือ การเปิดใจและการเปิดการขาย
ปิด คือ การปิดการขายครั้งแรกทันที
สูตรการขายทำเป็นขั้นตอนจะทำให้การขายง่ายขึ้น แบ่งเป็น 5 ขั้นตอนคือ
1. เข้าพบ
2. เปิดใจ
3. เสนอขาย
4. ปิดการขาย
5. แก้ปัญหาและปิดการขายซ้ำ
เข้าพบ เริ่มตั้งแต่เตรียมรายชื่อลูกค้า เตรียมการนัดหมาย นัดหมายและไปตามนัดให้ตรงเวลา คือไปก่อนเวลานัด 10-15 นาที
เปิด ใจ คือการโยนคำถามให้ลูกค้าตอบมาแล้วเขามีความสุข เช่นถามถึงความสำเร็จในหน้าที่การงานจากอดีตถึงปัจจุบันของลูกค้า คติพจน์ในการทำงาน งานอดิเรกที่ลูกค้าชอบ เป็นต้น
เสนอขาย โยนคำถาม ถามว่าลูกค้าต้องการอะไรในชีวิต ภาระที่เขามีและวิธีปลดเปลื้องภาระนั้น เข้าสู่ประเด็นของแผนการตลาดของบริษัท คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอให้สอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ จำเป็นต้องทำ
ปิดการขาย แบ่งเป็น 5 ขั้นตอน คือ ขอบัตรประชาชน, กรอกใบสมัคร, ให้ลูกค้าเซ็นต์ ให้สินค้าเขา และเก็บเงิน
- ขอบัตร ถามว่าไม่ทราบว่าคุณนำบัตรประชาชนมาหรือเปล่าครับ
- กรอก กรอกข้อมูลทันทีที่ลูกค้าให้บัตร
- เซ็นต์ ส่งปากกาให้ลูกค้าเซ็นต์ชื่อในใบสมัคร ถ้าเขาไม่เซ็นต์บอกว่าเซ็นต์ไปเถอะ ไม่เป็นไร ไม่จ่ายเงินไม่มีผล
- ให้สินค้า ถามว่าถ้าเลือกได้อยากได้สินค้าใด ลองสัมผัส ลองดมกลิ่นหรือลองใช้
- เก็บเงิน ถามว่าใช้ ATM ธนาคารใด ใช้เงินสดหรือบัตรเครดิต
ขบวนการปิดการขายจะเป็นระบบที่เป็นธรรมชาติ และเด็ดขาดฉับพลัน ไม่เชื่อก็ลองดู
เมื่อ ลูกค้ามีปัญหา ให้ใจเย็นในการตอบปัญหา ถามว่ามีปัญหาอื่นอีกไหม ถามไปเรื่อย ๆ และสามารถเลือกตอบเพียงปัญหาเดียว ส่วนใหญ่จะเป็นปัญหาสุดท้าย จากนั้นทำการปิดการขายซ้ำอีก อาจจะหลาย ๆ ครั้ง (Multiple Close) แต่ต้องปิดการขายให้ได้ในครั้งแรก บังคับใจตนเองให้เป็นนักขายในระดับแนวหน้า คือปิดการขายทันที


เครดิต http://www.bloggang.com/viewdiary.php?id=mhajoy&group=3

เพิ่ม keyword ที่ไหนดี

เราควรใส่ keyword ในเว็บเพจตรงใหนดี ?

  1. ใช้ keyword ที่บริเวณ ชื่อหน้าเพจ (Title) ให้เราใส่ Keyword ที่เราต้องการจะใส่โดยให้น้ำหนักจากการเรียงจาก ซ้ายไปขวา อันนี้สำคัญที่สุด ห้ามขาดหรือลืมใส่เด็ดขาด เพราะจะทำให้ Search Engine ไม่ทราบว่าเนื่อหาของเราเกี่ยวกับอะไร โดย search engine จะ Title เป็นข้อหัวหลัก แล้วเอาเนื้อหามาเป็นตัวเพิ่มคะแนนของเว็บเพจนั้นๆ
  2. ใช้ keyword ที่บริเวณชื่อหัวข้อของเนื้อหา (Heading tag) โดยการใช้ H1,H2,H3 เป็นต้น แต่ไม่ควรใส่ keyword ในทุกๆ H ใส่แค่ H1 หรือ H2 ก็พอ
  3. ใช้ keyword ที่บริเวณ เนื้อหาในส่วนแรก (First Content) ให้ใส่ Keyword ไว้ในตำแหน่ง 20 คำแรกโดยประมาณ ให้ชัดเจน หรืออาจจะใช้ตัวอักษรลักษณะเอียงก็ได้
  4. ใช้ keyword ที่บริเวณ ลิงค์เชื่อมโยงมาตรฐาน (Standard Text Link) คือการเชื่อมโยงในลักษณะ การใช้ Text link เป็นตัวเชื่อมโยง แล้วแทรก Keyword ผสมเข้าไปด้วย
  5. ใช้ keyword ที่บริเวณ เนื้อหาในส่วนสุดท้ายของหน้า (The last content) เพื่อเน้นย้ำหรือใช้ในการสรุปเนื้อหา อาจจะใช้เป็นลักษณะตัวเอียงหรือหนา (แนะนำให้ใช้ tag <b>คีย์เวิร์ด</b> แทน <strong>คีย์เวิร์ด</strong> เพราะ Search Engine ชอบ HTML แบบเก่ามากกว่าแบบใหม่) ก็ ได้ครับ
  6. ใช้ keyword ที่บริเวณ เมนูเลื่อนลง (Drop Down Menu) Drop down menu นี้เป็นที่ซ่อน Keyword ที่ดีอีกที่ที่ไม่ควรมองข้าม
  7. ใช้ keyword ตั้งชื่อไฟล์และโฟลเดอร์ (Folder name, File name) วิธีนี้ได้ผลเป็นที่น่าพอใจพอสมควรครับกับการทดลองใช้ในหลายๆ เว็บที่ผมลอง หากต้องใช้ Keyword มากกว่า 1พยางค์ ควรใช้เครื่องหมาย ?-? เป็นตัวคั่นกลาง
  8. ใช้ keyword ที่บริเวณ คำอธิบายรูปภาพ (Images alt tag) การใช้ tag alt เข้าช่วยนั้นเพราะว่า Search Engine นั้นไม่รู้จักรูปภาพเราสามารถบอก Search Engine ให้รู้ว่าภาพนั้นเป็นภาพของอะไรได้โดยใช้ tag alt=?keyword? นี้เข้าช่วย
  9. ใช้ keyword ที่บริเวณ คำอธิบาย ลิงค์ (Text link title) การใช้ text link title นั้นคลายการใช้ tag alt เพียงแต่ tag นี้ใช้อธิบาย link
  10. ใช้ keyword จด Domain name ด้วย Keyword (Domain name register) การใช้ Keyword หลักของเว็บในการจด Domain name นั้นหากทำได้ดีถือว่ามีชัยไปกว่าครึ่งแล้วครับ
  11. ในส่วนของเนื้อหา ให้เน้น keyword ด้วย tag <b>คีย์เวิร์ด</b> ซัก 2-3 แห่ง แต่ต้องระวังไม่ใส่มากเกินไป
  12. ในช่วย ย่อหน้าแรกๆ ควนใส่คีย์เวิร์ด ใน tag < p> ประมาณ 2 ครั้ง จะเป็นการดี

ขายอย่างไร...ให้ลูกค้าอยากซื้อ

 ขายอย่างไร...ให้ลูกค้าอยากซื้อ

สำหรับ กลยุทธ์การขายมีอยู่หลากหลายรูปแบบ ซึ่งแต่ละรูปแบบก็มีจุดเด่นที่แตกต่างกันไป สิ่งสำคัญจึงอยู่ที่การนำเอากลยุทธ์ดังกล่าวไปประยุกต์ใช้ให้เหมาะสมกับ ธุรกิจของเราได้อย่างไร หลักที่สำคัญอย่างหนึ่งที่พนักงานขายหลายท่านมักจะลืมหรือมองข้ามความสำคัญ คือความสับสนระหว่าง “ลักษณะเด่น” กับ “ผลประโยชน์” ของสินค้าหรือบริการ โดยมักจะเน้นเสนอเรื่องลักษณะเด่นของสินค้าและบริการ แต่ลืมที่จะเสนอขายประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากลักษณะเด่นนั้นๆ เช่น ถ้าท่านขายถังใส่น้ำที่ทำด้วยสเตนเลส ลักษณะเด่นของสินค้าคือไม่เป็นสนิม แต่ผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับคือน้ำสะอาด(ปราศจากสนิม) หรือ อาหารสุขภาพที่ทำด้วยผักปลอดสารพิษ ลักษณะเด่นของสินค้าคือ อาหารที่สะอาดและปลอดภัย แต่ผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับคือสุขภาพร่างกายที่ดี อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือ “ประโยชน์ที่เสนอนั้นจะต้องเป็นประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการด้วย” ทีนี้เรามาดูกันว่ากลยุทธ์การขายมีอะไรกันบ้างครับ

 
       1. การขายเป็นชุด จะเป็นการขายสินค้าหรือบริการหลายรายการรวมกันเป็นชุดในราคารวมที่ถูกกว่า หากแยกขาย เช่นขายอาหารพร้อมเครื่องดื่ม การขายอาหารหลายๆอย่างรวมกันเป็นเซ็ต การขายแชมพูพร้อมครีมนวด ขายมีดโกนหนวดพร้อมครีมโกนหนวด สำหรับในด้านของการบริการก็มีให้ตัวอย่างอยู่มาก เช่น การขายโปรแกรมสปาแบบเป็นแพ็คเกจ การซื้อตั๋วเครื่องบินพร้อมที่พักในราคาที่ถูกกว่า โปรแกรมการเข้าพักของโรงแรมแบบ 2 คืน 3 วันแถมอาหารเช้าและรถรับส่ง เป็นต้น สำหรับการขายเป็นชุดนี้อาจจะใช้เพื่อระบายสินค้าที่ขายยากหรือตกค้างควบคู่ ไปกับสินค้าขายดี หรือเป็นการแนะนำสินค้าใหม่โดยแพ็คคู่ไปกับสินค้าที่ขายอยู่แล้วในปัจจุบัน
      
       2. การเสนอขายเป็นกลุ่ม การขายลักษณะนี้เป็นการเสนอขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าหลายๆคนในเวลาเดียว กัน ถึงแม้นว่ากำไรเฉลี่ยต่อคนจะต่ำกว่าขายทีละคนแต่สามารถสร้างยอดขายได้สูง อีกทั้งเป็นการประหยัดพนักงานขายและค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าเดินทาง ค่าโทรศัพท์ ค่าบริหารจัดการ เวลา ฯลฯ การขายลักษณะนี้เหมาะสำหรับธุรกิจในด้านการบริการ เช่น โรงแรมหากลูกค้าเข้าพักเป็นหมู่คณะจะได้ห้องพักราคาพิเศษ สถาบันกวดวิชาหากนักเรียนสมัครเป็นกลุ่ม 10 คนจะได้เรียนฟรี 1 คน ร้านอาหารที่เสนอขายอาหารทาน 4 ท่าน จ่ายเพียง 3 ท่าน หรือโทรศัพท์มือถือที่ซื้อเบอร์เป็นกลุ่มแล้วจ่ายค่าโทรฯ ในอัตราเหมาจ่าย เป็นต้น
      
       3. การขายโดยการแลกซื้อ กลยุทธ์นี้คือการให้นำสินค้ารุ่นเก่ามาแลกซื้อสินค้ารุ่นใหม่โดยได้รับส่วน ลดพิเศษ หรือให้นำชิ้นส่วนของบรรจุภัณฑ์ของสินค้าที่ใช้แล้วมาแลกซื้อสินค้าชิ้นใหม่ ได้ในราคาพิเศษ ผู้ประกอบการอาจจะนำเอากลยุทธ์นี้เข้ามาใช้ในการแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดให้ เพิ่มขึ้นได้ โดยให้ลูกค้านำสินค้าเก่ายี่ห้อใดก็ได้มาแลกซื้อสินค้าใหม่ของท่านในราคา พิเศษ ทั้งนี้เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเปลี่ยนไปใช้สินค้าของคู่แข่งและดึงดูด ลูกค้าใหม่ให้มาทดลองใช้สินค้าของท่านได้

 
       4. การขายยกโหล การขายในลักษณะนี้เป็นการเสนอขายสินค้าคราวละมากๆ เช่น ขายคราวละ 6 ชิ้น หรือ 12 ชิ้น กลยุทธ์นี้ใช้มากในสินค้าประเภทของกินของใช้ อาทิ สบู่ขายครั้งละ 3 ก้อน หรือครึ่งโหล แปรงสีฟันแพ็ค 6 ด้ามหรือ 12 ด้าม น้ำอัดลมแพ็คละ 6 กระป๋อง สมุดขายยกโหล เป็นต้น สินค้าที่เหมาะกับกลยุทธ์นี้ควรเป็นสินค้าที่ไม่เน่าเสีย หรือล้าสมัยง่าย เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อเก็บไว้ใช้ได้ สำหรับกลยุทธ์นี้บางทีก็นำมาประยุกต์ให้เกิดความน่าสนใจเพื่อดึงดูดให้ ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าต้องการสะสมได้ เช่น เครื่องดื่มน้ำอัดลมที่ทำกระป๋องเป็นคอลเลคชั่นรูปนักฟุตบอลในช่วงการแข่ง ขันฟุตบอลโลก หรือการขายของที่ระลึกในงานเทศกาลพิเศษต่างๆที่ขายสินค้าเป็น คอลเลคชั่นให้ลูกค้าได้ซื้อสะสม เป็นต้น
      
       5. การขายโดยให้กลับมาซื้ออีก กลยุทธ์นี้เหมาะกับสินค้าที่ซื้อง่ายขายคล่อง โดยเฉพาะพวกอาหารและเครื่องดื่ม โดยใช้วิธีที่หากลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำจะสามารถซื้อได้ในราคาที่ถูกกว่าหรือ ครึ่งราคา เช่นร้านที่ขายเครื่องดื่มประเภทกาแฟ น้ำอัดลม พร้อมแก้ว (ซึ่งส่วนใหญ่บวกราคาไว้กับเครื่องดื่ม) แล้วให้ลูกค้านำแก้วมาซื้อใหม่ในราคาครึ่งราคา หรืออาจจะนำไปประยุกต์ใช้เมื่อลูกค้ามารับประทานอาหารในร้านโดยถ้าลูกค้า ซื้อน้ำอัดลมเหยือกละ 49 บาท สามารถเติมฟรีได้ตลอด หรือบัตรสะสมแต้มเพื่อทานฟรีในครั้งต่อไป เป็นต้น กลยุทธ์นี้ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อใหม่ และมักจะซื้อสินค้าอื่นไปด้วย เป็นการสร้างความผูกพันทางด้านจิตใจให้ลูกค้าต้องกลับมาซื้อซ้ำ
      
       6. การขายโดยเพิ่มบริการเข้าไปเพื่อให้ราคาขายสูงขึ้น กลยุทธ์นี้คล้ายๆ กับการขายเป็นชุด แต่ผู้ซื้อจะไม่ค่อยรู้สึกว่าจ่ายเพิ่มมากนัก ทั้งนี้บริการที่บวกเพิ่มเข้าไปต้องสอดคล้องเหมาะสมกับสินค้านั้นๆ ผมเชื่อว่าลูกค้าหลายๆท่านเลือกเข้าพักโรงแรมที่มีการบริการที่ดีหากราคา ห้องพักต่อคืนต่างกันไม่มากนัก แต่บริการและมาตรฐานห้องพักต่างกันมาก หรืออย่างการเลือกซื้อรถยนต์ก็เช่นเดียวกันการบริการทั้งก่อนและหลังการขาย รวมทั้งบริการตรวจเช็คและซ่อมบำรุงก็เป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญในการพิจารณา เลือกซื้อรถยนต์ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งเสมอ อีกตัวอย่างที่น่าสนใจก็คือธุรกิจประกันภัยรถยนต์ที่คุ้มครองด้านอุบัติเหตุ ลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มมากขึ้นหากได้รับการบริการที่ดี รวดเร็ว มีเจ้าหน้าที่คอยดูแลให้ความช่วยเหลือตลอด 24 ชั่วโมง เป็นต้น
      
       ทั้งนี้สำหรับธุรกิจ SME การบริการที่ดีก็เป็นสิ่งหนึ่งที่ไม่ควรมองข้ามเพราะสามารถสร้างความแตกต่าง ระหว่างท่านและคู่แข่งได้เป็นอย่างดี หากบริการดีและมีความจริงใจให้กับลูกค้าแล้วเชื่อเถอะครับว่า…ลูกค้าสามารถ รับรู้ความตั้งใจและความจริงใจของท่านอย่างแน่นอน แล้วลูกค้าก็จะกลับมาซื้อสินค้าหรือใช้บริการจากท่านอีกครับ

 
       7. การขายโดยเสนอราคาต่ำหรือต่ำกว่าทุน กลยุทธ์แบบนี้ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่นิยมใช้ในการแข่งขันกันมาก โดยนำสินค้าบางรายการมาขายในราคาต่ำมากๆ (แต่มีจำนวนจำกัด) เพื่อล่อใจให้ลูกค้าเข้ามาจับจ่ายซื้อสินค้าโดยหวังยอดขายและกำไรจากสินค้า อื่นๆ หรืออย่างร้านฟาสต์ฟู้ดแฮมเบอร์เกอร์รายหนึ่งที่เคยขายแฮมเบอร์เกอร์บาง รายการเพียง 19 บาทหรือไอศกรีมในราคาเพียง 7 บาท เมื่อลูกค้าสั่งเมนูดังกล่าว พนักงานขายก็จะเชียร์ให้ซื้อสินค้าอื่นเพิ่มเติม เช่น น้ำอัดลม มันฝรั่งทอดเพื่อให้ทางร้านมียอดขายและกำไรเพิ่มขึ้น สำหรับท่านที่ทำธุรกิจขายอาหารอาจจะนำ กลยุทธ์นี้มาปรับใช้ได้เช่น ขายบุฟเฟ่ติ่มซำราคา 199 บาท แต่ขายเครื่องดื่มราคาสูง หรือขายสเต็กในราคา 49 บาทแล้วขายเครื่องดื่มในราคาแก้วละ 15 บาท (เครื่องดื่มได้กำไรมากกว่าเท่าตัว) หรือขายน้ำอัดลมแก้วใหญ่ในราคา 35 บาท แล้วให้เติมได้ไม่จำกัด ซึ่งอย่างมากก็เติมได้อีกคนละ 2-3 แก้ว เพราะฉะนั้นอย่างไรก็ไม่ขาดทุน
      
       8.การขายโดยให้จ่ายมัดจำล่วงหน้า กลยุทธ์นี้ทำให้ทราบยอดขายล่วงหน้าเพื่อที่จะได้ผลิตสินค้าให้ได้ทันและครบ ตามจำนวนที่ต้องการ ไม่เหลือค้างสต๊อก และที่สำคัญเป็นการประกันการชำระเงินจากลูกค้าได้อีกด้วย กลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีหากสินค้านั้นมีราคาสูงหรือเป็นสินค้ารุ่นพิเศษ เช่นรถยนต์รุ่นใหม่ สินค้าเทคโนโลยี เป็นต้น
      
       9. การขายโดยให้ผู้ซื้อได้ร่วมทำกุศล กลยุทธ์นี้นอกจากจะสามารถสร้างยอดขายได้แล้วยังเป็นการสร้างภาพพจน์ที่ดีให้ กับสินค้าและบริษัทอีกด้วย เช่น การบริจาคเงินจำนวนหนึ่งจากการขายให้องค์กรกุศลต่างๆ หรือกาแฟทุกแก้วที่ลูกค้าดื่มจะเป็นการช่วยบริจาคเงิน 1 บาทเข้ากองทุนช่วยเหลือชาวเขา หรือย่างเช่นบริษัทน้ำมันหรือบริษัทผลิตปูนซีเมนต์มักจะใช้ กลยุทธ์นี้บ่อยๆ เช่น แคมเปญร่วมสร้างฝายกั้นน้ำ แคมเปญร่วมปลูกป่า เป็นต้น
      
       ท่านผู้อ่านคงจะเห็นแล้วนะ ครับว่ากลยุทธ์การขายมีหลากหลายรูปแบบและสามารถพลิกแพลงประยุกต์ใช้ได้อีก มากมาย โดยท่านอาจจะใช้มากกว่าหนึ่งกลยุทธ์ร่วมกันตามแต่สถานการณ์ ขอเพียงแต่ให้อ่านความต้องการของลูกค้าให้ออก และดูจังหวะการโต้ตอบจากคู่แข่งให้ดี ก็จะสามารถรักษาฐานลูกค้าเก่าและขยายฐานลูกค้าใหม่ได้อย่างแน่นอนครับ