การขายในยุคการแข่งขันสูงที่ควบคู่กับเศรษฐกิจฝืดๆ แบบนี้ คงยากหรือไม่ก็ตัดสินใจนาน กว่าที่ลูกค้าจะยอมควักเงินออกจากกระเป๋ามาซื้อสินค้าของคุณ เราเลยมีสูตรการปิดการขายที่ควรลองนำไปใช้ดู ไม่แน่ยอดขายของคุณอาจจะดีขึ้นก็เป็นได้
เทคนิคการปิดการขายยุคนี้ อาจต้องอาศัยเรื่องของโปรโมชั่นหนักหน่อย ไม่ว่าจะเป็นลด แลก แจก หรือแถม ล้วนสร้างแรงกระตุ้นและจูงใจลูกค้าได้เป็นอย่างดี แต่ทีนี้ คุณอาจต้องมีลูกเล่นในการเสนอโปรโมชั่นต่อลูกค้าที่แยบยลสักนิด
สำหรับเทคนิคแรกที่แนะนำก็คือ กลยุทธ์ “ของแถม” นั่นเอง ถือเป็นกลยุทธ์ที่ถูกใช้ในการปิดการขายที่อมตะนิรันดร์กาลมาก เพราะถูกใช้มาทุกยุคทุกสมัย เพราะใครๆ ก็ชอบของแถม ไม่ว่าจะเป็นของแถมที่มีมูลค่าสูงหรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองได้รับอะไรที่คุ้มค่ามากกว่าปกติ แต่รูปแบบของแถมอาจเปลี่ยนไปตามกาลเทศะและความเหมาะสม ซึ่งคุณ
1. Give people deadline to order.
ต้องมีการกำหนด วันสิ้นสุดโปรโมชั่น เช่น บอกลูกค้าว่า ถ้าซื้อก่อนสิ้นเดือนนี้ จะได้ราคาพิเศษ หรือได้ของแถม เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการตัดสินใจซื้อโดยเร็ว ภายในเงื่อนกำหนดเวลานั้น
2. Offer people a money back guarantee.
“รับประกัน ไม่พอใจยินดีคืนเงิน” เป็นข้อเสนอที่ควรจะมีไว้ให้ลูกค้า หากคุณมีปัญหาเรื่องความเชื่อมั่นในตัวสินค้าของลูกค้า และหากคุณมีสินค้าที่มีคุณภาพดีจริงๆ การรับประกันจะช่วยให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจเพิ่มมากขึ้น แต่ควรกำหนดช่วงเวลาไว้ด้วย เช่น 30 วัน , 60 วัน , 1 ปี หรือ ตลอดอายุการใช้งาน
3. Offer a free on-site repair service for products you sell.
เมื่อ ลูกค้าคิดถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเมื่อสินค้าไม่สามารถใช้งานได้ อาจจะต้องนำสินค้าส่งซ่อมที่ศูนย์ ซึ่งเป็นปัญหาที่ไม่อยากเจอจริงๆ ดังนั้น การเสนอเงื่อนไขนี้ เป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า และช่วยเพิ่มความมั่นใจ และแก้ปัญหาให้ลูกค้าในอนาคตได้ช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้เร็วยิ่ง ขึ้น
4. Publish testimonials on your ad copy.
ใส่คำชมของลูกค้าที่เคย ใช้งานสินค้ามาแล้ว ไว้ในโฆษณาด้วย ข้อมูลเหล่านี้จะให้ความน่าเชื่อถือได้ดี หากมีจำนวนยิ่งมากเท่าใด ยิ่งดี ข้อสำคัญคือ ต้องใช้ ข้อมูลจริง ชื่อนามสกุลจริง ที่อยู่ หรือ บริษัทจริงๆ และหากเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงอยู่แล้ว จะยิ่งช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้ดียิ่งขึ้น
5. Give people free bonuses.
ของแถมใครๆ ก็ชอบ ควรจะมีของแถมเล็กๆ น้อยๆ ให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าด้วย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้มากกว่า ที่เสียไป เช่น หนังสือที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ซื้อโน้ตบุ๊ค แถมหนังสือ ดูแลโน้ตบุ๊ค อย่างถูกวิธี , ซื้อบ้านมือสอง จัดแต่งสวนตามความชอบ เป็นต้น
6. Allow people to make money reselling the product or service.
ควร เปิดโอกาสให้ลูกค้า สามารถได้รับเปอร์เซ็นต์ จากการแนะนำให้เพื่อนๆ ให้ซื้อสินค้าหรือบริการ ในภายหลังได้อีก หรือ เรียกว่า Affiliate Program ซึ่งหากจะให้ได้ผล Affiliate Program จะต้องไปรับผลประโยชน์ที่ดึงดูดมากพอ
7. Offer free 24 hour help with all products you sell.
หากลูกค้ามี ความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้า หรือบริการของท่าน อย่างรอไม่ได้ ควรจะมีบริการ Call Center หรือ 7/24 Support ( 7 วันต่อสัปดาห์ 24 ชั่วโมงต่อวัน ) ให้กับลูกค้าเป็นอย่างมาก เพื่อเป็นการช่วยเหลือ ให้ข้อมูล การแก้ปัญหาในเบื้องต้นก่อน ง่ายๆ อาจจะใช้เบอร์โทรศัพท์มือถือของท่านเอง เป็นหมายเลข 7/24 Support ก็ได้ และหรืออาจจะเป็นทางอีเมล์ หรือ Fax ควรมีการแจ้งไว้ด้วยว่า จะตอบกลับภายในกี่ชั่วโมง หรือกี่วัน
8. Provide free shipping with all orders.
ให้บริการ สินค้าทุกชิ้นส่งถึงบ้านฟรี หรือ หากไม่สามารถทำได้ ก็ควรกำหนดวงเงินสั่งซื้อสินค้าขั้นต่ำที่จะได้รับบริการนี้ เช่น สั่งซื้อครบ 500 บาท ค่าส่งฟรี เป็นต้น
9. Give away a free sample of your product.
แจกสินค้าทดลองให้ใช้ ฟรี (ถ้าทำได้) เป็นสิ่งที่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง เพราะเหมือนกับการให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อน หากสินค้าดี ลูกค้าพอใจ เค้าก็ยินดีที่จะสั่งซื้อ โดยไม่ต้องรีรอเลย เพราะใช้งานได้ดีจริงๆ อยู่แล้ว
10. Offer a buy one get one free deal.
ถ้าคุณมีสินค้ามากกว่า 1 รายการ การเสนอเงื่อนไข ซื้อ 1 แถม 1 หรือ ซื้อ 1 แล้ว ลดทันที 50% เมื่อซื้อสินค้าชิ้นต่อไป จะเป็นการส่งเสริมให้ลูกค้า อยากจะซื้อสินค้าอื่นๆ เพิ่มเติมอีก จะช่วยเร่งยอดขายได้อีกมากเลยทีเดียว
ความจริง เราก็เคยเห็นเทคนิคในการขายในรูปแบบที่กล่าวมาแล้วกันอยู่แล้ว ไม่ใช่เรื่องใหม่อะไรเลย เพียงแต่ หากเรานำเทคนิคเหล่านี้ มาประยุกต์ใช้กับการขายของเราเอง ก็จะช่วยกระตุ้นความสนใจให้กับตัวสินค้าได้ดี และช่วยเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เป็นอย่างดี
นัก บริหารการตลาด ที่ขึ้นชื่อว่า เก่ง เจ๋ง โคตรเซียน ของเมืองไทย วันนี้ เขาและเธอเหล่านี้ ไม่มีใครที่ไม่รู้จัก เราลองมาดูแนวคิดแนวทางการทำงานของเค้ากันดีกว่า
“ซิคเว่ เบรคเก้” ซีอีโอสัญชาติเทเลนอร์ กับภาพลักษณ์ ดีแทค ที่ดีวัน ดีคืน หลัง เอไอเอส คู่ปรับสำคัญ โดนกระแสการเมืองกระแทกจนเสียขบวน คุณซิคเว่ ผู้สนับสนุนให้คนคิดนอกกรอบครับ และการจะคิดอะไรที่ออกนอกกรอบก็จำเป็นที่คนๆ นั้น ต้องมีความเป็นตัวเองสูง กล้าที่จะเสี่ยง ไม่ยึดติดกับรูปแบบเดิมที่ใครๆ เคยวางไว้
“ชำนาญ เมธปรีชากุล" นักการตลาดมืออาชีพ กับภารกิจกู้ชื่อ เอไอเอส คุณชำนาญกล่าวว่า การตลาดเหมือนชีวิต เพราะต้องมีสติ มีความคิด มีการวางแผน มีการนำเสนอ เพื่อให้คนที่เรารักมีความสุข เพราะชีวิตหยุดนิ่งไม่ได้ การตลาดเองก็เช่นเดียวกัน ที่จะหยุดนิ่งไม่ได้ ในการที่จะทำให้คนหรือลูกค้ามารัก มาชอบ มาใช้สินค้าของเรา หรือหากเราจะมองว่าชีวิตมีหลายรูปแบบ การตลาดก็เช่นเดียวกันที่จะต้องมีหลายรูปแบบ เพียงแต่ประเด็นสำคัญก็คือ การหาจุดสมดุลให้ได้ ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดก็คือ การทำตลาดแบบ Multi Brand ของ เอไอเอส ที่มี GSM ที่จับกลุ่มคนทำงาน Successor , วัน-ทู-คอล! จับกลุ่มเด็กรุ่นใหม่ๆ มีความคิด มีไฟ มีฝัน อยากลองทำโน่น ทำนี่เยอะแยะไปหมด ซึ่งเราก็มีหน้าที่กระตุ้นให้เขากล้าลงมือทำ และ สวัสดี ที่ชัดเจนว่า ง่ายๆ ตรงๆ สำหรับผู้ที่ไม่ต้องการความซับซ้อน นี่แหละ คือ ตัวอย่างชีวิตการตลาดที่ไม่หยุดนิ่ง
“ทัศพล แบเลเว็ลด์” แม้จะโดนหางเลขในฐานะธุรกิจกลุ่มชินคอร์ป แต่สีสันของ ไทยแอร์เอเชีย ในธุรกิจสายการบินต้นทุนต่ำ ก็ไม่เป็นรองใคร ด้วยวิธีคิดที่แปลกใหม่ มองทุกอย่างที่ทำได้จริง มีความคิดที่จะสร้างสรรค์แคมเปญใหม่ๆ เสมอ
“ตัน ภาสกรนที” เจ้าพ่อชาเขียว....ซีอีโอขาลุย สไตล์ "ถึงลูกถึงคน" คุณตันจัดว่าเป็นนักการตลาดที่มองการณ์ไกล พอตัวทีเดียว ชั่วเวลาเพียงไม่กี่ปี เค้าสามารถพาแบรนด์โออิชิ ขึ้นสู่จ้าวตลาดชาเขียวได้ ด้วยแคมเปญที่ว่าแจกเงินกันแบบบ้าเลือด คนทุนหนักจะทำแผนแบบนี้ ก็เชิญรับรองได้ผลทันตา
“ชาลอต โทณวณิก” นางสิงห์ที่พลิกภาพธนาคารกรุงศรีฯ จนวันนี้ใครๆ ก็ 'ตู้เหลือง' จากคนที่ไม่ได้ร่ำเรียนมาจากสายการตลาด แต่ทุกงานของเธอสามารถประสบผลสำเร็จได้ด้วยดี เพราะเธอตั้งใจจริง ในการเรียนรู้งาน สำหรับคุณชาลอต การทำแผนการตลาดแบบใช้เม็ดเงินเหวี่ยง ไม่ใช่เธอแน่ แต่หลัก ๆ ของเธอคือ ใช้เงินให้พอเพียงแต่ได้รับผลงานมากโขดีกว่า
"สาระ ล่ำซำ" ไม่ใช่เนี้ยบแค่การแต่งตัวแน่นอน แต่การันตีความสามารถกับตำแหน่ง "นายกสมาคมประกันชีวิต" ด้วยอายุน้อยที่สุด เขาคนนี้เน้นความเร็วในการทำงาน คือ "ต้องตอบโจทย์ได้รวดเร็ว ตรงประเด็น และทันต่อสถานการณ์" เพราะสไตล์การตลาดของเค้าคือ เร็ว และเข้าถึงจุด
"ดลชัย บุณยะรัตเวช" อดีตคนโฆษณาที่ผันตัวเองมาสู่งานสร้างแบรนด์อย่างจริงจัง ไม่ว่าจะแบรนด์ไทยหรือแบรนด์เทศ
"วิชา พูลวรลักษณ์" จากเจ้าพ่อธุรกิจโรงภาพยนตร์ หันสยายปีกสู่ธุรกิจไลฟ์สไตล์ เอ็นเตอร์เทนเมนท์ ที่ปัจจุบันมีทั้งฟิตเนส โบว์ลิ่ง คาราโฮเกะ และล่าสุดกับฟาสต์ฟู้ดแบรนด์ดัง แมคโดนัลด์ แนวทางทำธุรกิจของเค้า คือ ธุรกิจต้องมีอินโนเวชั่น ไม่อย่างนั้นแล้วจะไม่เกิด หรือมีโอกาสเติบโตหนีคนอื่น และตัวผมเองก็ไม่ใช่นักการตลาด แต่เป็นนักสร้าง คือ มีไอเดีย แล้วส่งต่อความคิดให้กับคนอื่นลงมือ หรือสานต่อให้เกิดเป็นรูปร่าง อย่างเช่น การทำธุรกิจโรงหนังทุกที่ต้องมีความแปลกใหม่ ไม่ซ้ำแบบใคร เพราะผู้บริโภคปัจจุบันไม่ได้ต้องการเสพหนังเพียงอย่างเดียว ยังต้องการความบันเทิงอื่นๆ ทำให้เกิดแนวคิดสร้างเมเจอร์ ซีนีเพล็กซ์ กรุ้ป ให้เป็น Total Entertainment Lifestyle มีองค์ประกอบต่างๆ มาตอบโจทย์ผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็น โบว์ลิ่ง คาราโอเกะ ฟิตเนส ที่สำคัญเป็นคนกล้าได้กล้าเสีย กล้าเสี่ยง กล้าลงทุน และกล้าทำในสิ่งที่คนอื่นไม่กล้า
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น