ประเมินตนเองว่าพร้อมหรือยัง

วัตถุประสงค์ คือ เพื่อหาช่องว่าง แล้วพัฒนาแผนการดำเนินการ เพื่อที่จะปิดช่องว่างเหล่านั้น

เมื่อคุณตอบคำถาม คุณอาจจะพบจุดแข็งในพื้นที่หนึ่ง แต่ก็อาจจะพบจุดอ่อนในอีกพื้นที่หนึ่ง ซึ่งคุณอาจจะไม่เคยตระหนักเลยก็เป็นไปได้

ควรใช้เวลาทบทวนคำถามต่อไปนี้ และตอบอย่างตรงไปตรงมา สำหรับธุรกิจของคุณ

รายการตรวจสอบการตลาด (Marketing Checklist)
บริษัท ของคุณ มีลักษณะเช่นนี้ ใช่ หรือ ไม่ ... (Yes / No)

1. มีภาพที่ชัดเจนของลูกค้าหลัก (ผู้บริโภคเป้าหมาย) ของคุณ (Target Market) หรือไม่ (Yes / No)
อธิบายให้ได้มากที่สุด ว่า

เขา เป็นใคร (เพศ, อายุ, ระดับรายได้ สไตล์ ฯลฯ)

เขา อยู่ที่ไหน (ประเทศ, ภาค, ในเมืองหรือชนบท, บ้านเดี่ยวหรือคอนโด ฯลฯ)

เขามีทัศคติในการดำเนินชีวิตอย่างไร
เขามีรูปแบบการใช้ชีวิต และการซื้อสินค้าอย่างไร

2. มีความเข้าใจที่แท้จริงว่า สิ่งที่ผู้บริโภคเป้าหมายของคุณต้องการอย่างแท้จริง คือ อะไร (Need, Want, Demand)หรือไม่ (Yes / No)
ปัจจัยอะไรที่เป็นสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าประเภทนี้

ทำไมเขาจึงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

มีใครเกี่ยวข้องในการการตัดสินใจซื้อบ้าง และมีบทบาทที่เกี่ยวข้องอย่างไร

เขาไปซื้อสินค้าประเภทนี้ที่ไหน

เขาไปซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณที่ไหน

ความสามารถในการซื้อเป็นอย่างไร

3. ความชัดเจนในสิ่งที่คุณขาย หรือไม่ (Yes / No)
ไม่ใช่แค่เพียง คุณสมบัติ (Feature / Attribute) คือ ส่วนผสม, องค์ประกอบ ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมี

หรือ กระบวนการ (Function) คือ ผลลัพธ์ สิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำได้

ต้องแสดงให้เห็นถึง ประโยชน์ (Benefit) คือ สิ่งที่ผู้บริโภคและลูกค้าได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

4. มีรายชื่อลูกค้า (ทุกราย) หรือไม่ (Yes / No)

ซึ่งจะทำให้คุณรู้ (ที่อย่างน้อยที่สุด) ว่า
ลูกค้าของคุณ เป็นใคร

เป็นลูกค้า ประเภทไหน (ช่องทางจัดจำหน่าย)

วิธีการที่พวกเขาซื้อ เช่น เงินสด, เงินเชื่อ 7วัน, 15วัน, 30วัน, 45วัน, 60วัน, มากกว่า 60วัน อย่างละเท่าไร

กำลังซื้อของแต่ละรายว่า ซื้อสินค้าอะไรบ้าง

ขอบเขตการทำธุรกิจ และการขายอยู่ที่ไหน

5. รู้จำนวนคำสั่งซื้อ และแหล่งที่มาของยอดขาย หรือไม่ (Yes / No)

กำลังซื้อของลูกค้าแต่ละประเภท (ช่องทางจัดจำหน่าย) ว่า ซื้ออะไร จากคุณบ้าง ปีละเท่าไร เดือนละเท่าไร

ความถี่ในการซื้อ

อัตราการปิดการขาย ในแต่ละประเภทลูกค้า

6. ขั้นตอน กระบวนการ และระบบการขายที่ชัดเจน และได้ตกลงกันอย่างเป็นทางการ (มีลายลักษณ์อักษร) หรือไม่(Yes / No)

ระบบการขายที่ได้ตกลงกันอย่างชัดเจนว่า

วิธีการสั่งซื้อ แบบฟอร์มการสั่งซื้อ ระยะเวลาการสั่งซื้อ ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำของแต่ละคำสั่งซื้อ (Minimum Order / Invoice)

ประเภทสินค้าและปริมาณสินค้าที่สามารถสั่งซื้อได้ในแต่ละเดือน (Monthly Sales Forecast by SKU)

ขั้นตอนการขนส่ง ระยะเวลาในการส่งสินค้าในแต่ละพื้นที่ เงื่อนไขการส่งสินค้า ฯลฯ

แนวทางการขายสินค้า เช่น คุณภาพ, ราคา, กำไรรวม หรือความเชื่อมั่นในระบบของลูกค้า ฯลฯ

ทักษะการขายของพนักงานขาย ที่จำเป็น เช่น ความรู้ในองค์ประกอบและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์, ขั้นตอนการขาย, วิธีการตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า, การปิดการขาย, การบริการลูกค้า, การพัฒนาธุรกิจร่วมกับลูกค้า ฯลฯ

7. ภาพลักษณ์ความเป็นมืออาชีพ หรือไม่ (Yes / No)

ความเป็นเอกภาพ (Identity) ของ ชื่อ โลโก้ สี คำขวัญ ในทุกสื่อ เช่น บนผลิตภัณฑ์, ชุดเครื่องแบบพนักงาน, วัสดุการพิมพ์ ซองจดหมาย หัวกระดาษเอกสาร, การโฆษณาประชาสัมพันธ์ รถบริษัท ฯลฯ กระทั่ง เว็บไซค์ของคุณ เป็นหนึ่งเดียว

8. มีวิธีการในการสื่อสารกับผู้บริโภค ลูกค้า และผู้เกี่ยวข้อง อย่างสม่ำเสมอ และมีแบบแผน หรือไม่ (Yes / No)

มีการวางแผนในการสื่อสารให้ทุกภาคส่วนที่เกี่ยวยข้องให้ รู้จัก และมีความรู้ในองค์ประกอบและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ อย่างสม่ำเสมอ

ติดตามวัดผล ความเข้าใจ และความสามารถในการตอบสนองความต้องการของเขาว่า ดีกว่าคู่แข่งหรือไม่

9. มีความโดดเด่น ชัดเจน ในตลาดเป้าหมาย หรือไม่ (Yes / No)
การบริหารจัดการสินค้า ป้ายโฆษณา การสื่อสาร ฯลฯ ณ จุดซื้อ

ที่สามารถสื่อสารให้ให้ผู้บริโภค และลูกค้า เห็นสินค้าอย่างโดดเด่น และเข้าใจประโยชน์ของสินค้าอย่างง่ายๆ ชัดเจน

10. มีนโยบายการกำหนดราคาที่ชัดเจน หรือไม่ (Yes / No)

มีหลักการในการตั้งราคาอย่างชัดเจน

ราคาตั้งของแต่ละสินค้า

ส่วนลดปริมาณ ในแต่ละช่องทาง มีกี่ขั้น อะไรบ้าง

ส่วนลดในการส่งเสริมการขาย ในแต่ละช่องทาง มีกี่ขั้น อะไรบ้าง

ส่วนลดเงินสด มีกี่ขั้น อะไรบ้าง

มีการบันทึก และอนุมัติอย่างเป็นทางการ (มีลายลักษณ์อักษร) หรือไม่

มีการทบทวนทุกปีอย่างสม่ำเสมอว่า เหมาะสม หรือไม่

ทุกคนใน บริษัท เข้าใจ และได้ดำเนิการตามที่กำหนดไว้ หรือไม่

นับคะแนน ที่คุณได้

ถ้าคุณตอบว่า “ใช่” มากกว่า 7 ข้อ

แสดงว่า
คุณมีการเตรียมการด้านการตลาด และมีประสิทธิภาพมากในความพยายามทางการตลาด

แต่ถ้าคุณไม่รู้สึกว่า คุณยังไม่มีประสิทธิภาพ
คุณควรคิด เกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้ :- คุณซื่อสัตย์กับคำตอบ หรือไม่ เป็นจริงและดีเอย่างที่คุณคิด หรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คำถามที่ 1, 2, 3 และ 7

- การสื่อสารทางการตลาดของคุณ ได้แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจของคุณ ต่อสิ่งที่ที่ลูกค้าต้องการ และประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ ที่ดีกว่าคู่แข่ง และเขียนขึ้นในภาษาของพวกเขาให้เข้าใจได้อย่างง่ายๆ หลีกเลี่ยงของคุณศัพท์แสงทางเทคนิค หรือไม่

ถ้าคุณตอบว่า “ใช่” 4 - 6 ข้อ
หากคุณตอบว่าใช่ ในข้อ 1, 2, 3, 7 และ 9 นอกนั้นคุณอาจจะไม่ได้สำคัญ
เพราะคุณมีปัจจัยพื้นฐานที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จแล้ว

 ปัญหาที่เหลืออยู่ อาจเป็นได้ว่าคุณจะต้องจัดระบบ และขั้นตอน วิธีการในการดำเนินธุรกิจให้เหมาะสมเพื่อที่คุณจะสามารถวัดประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาดของคุณ หรือ การส่งมอบบริการที่ดีอย่างสม่ำเสมอกับลูกค้าทุกราย
แต่ถ้าคุณตอบว่าใช่ ในข้อ 1, 2, 3, 7 และ 9 แล้ว

คุณไม่ควรที่จะทำให้กิจกรรมการตลาดมากเกินไป จนกว่าคุณจะปรับการพื้นฐานการตลาดให้ถูกต้องเสียก่อน
- มีความเข้าใจที่ชัดเจนว่า ผู้บริโภคเป้าหมาย ของคุณ เป็นใคร•สิ่งที่พวกเขาต้องการ และทำไมพวกเขาควรจะซื้อสินค้าของคุณ

ถ้าคุณตอบว่า “ใช่” น้อยกว่า 3 ข้อ
คุณควรที่จะลงทุนด้านเวลา และความพยายามในการตลาดของคุณ เพื่อพัฒนาธุรกิจ
อาจจะมอบหมาย ให้มีคนรับผิดชอบในการพัฒนาแผนการตลาด โดยเฉพาะ
เพื่อ ตอบคำถามเหล่านี้ โดยมุ่งเน้นไปที่คำถามที่สำคัญที่ 1, 2, 3, 7 และ 9
หรืออาจจะมีการประชุมทีมงาน เพื่อหารือเกี่ยวกับคำถามแต่ละข้อ ทุกๆ เดือน

ให้ทุกคนในทีมที่เกี่ยวข้อง มีส่วนร่วมในการกำหนด จุดขาย หรือ ข้อเสนอให้กับลูกค้า และสร้างความเข้าใจร่วมกัน ในตลาดที่คุณแข่งขันอยู่
แน่นอนคุณอาจที่จะขอรับความช่วยเหลือจากภายนอก โดยการใช้ที่ปรึกษาก็ได้

อย่า...มีเพียงข้ออ้างต่างๆมากมายที่จะไม่ทำ

แล้วตกลงไปอยู่ในกับดักของการตัดสินใจระยะสั้น ด้วยการแก้ปัญหาด้วยการสื่อสารการตลาด (เช่น ทำโฆษณาใหม่, โลโก้ใหม่, บรรจุภัณฑ์ใหม่, โบรชัวร์ใหม่ หรือ ทำซ้ำเว็บไซต์ใหม่ รวมถึงสินค้าใหม่ ฯลฯ

หากปราศจากการแก้ปัญหาพื้นฐานของผู้บริโภค และแสดงสิ่งผลิตภัฑ์ของคุณ สามารถส่งมอบประโยชน์ที่ดีกว่าของคู่แข่งได้ กิจกรรมมากมายก็ไม่สามารถสร้างความสำเร็จให้ธุรกิจในระยะยาวได้

เครดิต: http://www.oknation.net/blog/monchai83/2011/12/01/entry-1