นี่คือแหล่งรวมของเครื่องมือที่สำคัญในการทำงานออนไลน์ครับ ใครก็ตาม ที่ต้องการทำการตลาดแบบ Attraction Marketing (การตลาดแบบดึงดูด) จะต้องเข้าใจขั้นตอนวิธีที่ผมจะอธิบายในหน้านี้ แล้วทำตามขั้นตอนอย่างเป็นระบบ แล้วท่านจะพบว่า ธุรกิจของท่านจะเดินได้โดยไม่ต้องยกหูโทรศัพท์หาใครเลย ไม่ต้องออกจากบ้าน ไม่ต้องไปประชุม แค่ละวัน จะมีผู้คนติดต่อมาหาท่าน มาถามว่าท่านทำธุรกิจอะไร และขอเข้าร่วมธุรกิจกับท่าน
หลักสำคัญในการทำการตลาดแบบดึงดูด
1. กำหนดกลุ่มคนเป้าหมายที่ท่านต้องการทำธุรกิจด้วย
โดยทั่วไป คนเรามักจะมีปัญหาบางอย่างอยู่แล้ว ถ้าท่านจับปัญหาขึ้นมา 1 อย่าง แล้วพัฒนาทักษะความรู้ ให้สามารถที่จะช่วยเหลือผู้คนเหล่านั้นได้ ถ้าคนเหล่านั้นรู้จักท่าน และไว้ใจท่าน ว่าจะช่วยแก้ปัญหาของเขาได้ เขาจะเข้ามาหาท่านเอง
ในกรณีของการทำธุรกิจเครือข่ายออนไลน์ คนทั่วไปมักมีปัญหาในเรื่องที่ทำธุรกิจเครือข่ายออนไลน์แล้วไม่ประสบความ สำเร็จ (ถ้าท่านอยากรู้ว่าเพราะอะไร กรุณาลงทะเบียนเป็นสมาชิก VIP แล้วผมจะบอกให้ครับ) ถ้าท่านรู้วิธีทำการตลาดอย่างถูกต้อง (เช่น ใช้ Attraction Marketing) ใช้เครื่องมือออนไลน์เป็น ท่านก็จะสามารถช่วยเหลือผู้คนเหล่านั้นได้ ลองพิจารณา “เป้าหมาย” กลุ่มนี้ดูนะครับ เพราะเขาเป็นกลุ่มคนที่จะสามารถช่วยท่าน “ขยายธุรกิจ” ของท่านได้ ถ้าท่านได้เขามาเป็นพวก
2. ศึกษาหาความรู้ พัฒนาทักษะ
วางตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องการทำการตลาดออนไลน์ รู้หลักการ ใช้เครื่องมือให้เป็น สอนคนอื่นให้เป็น ท่านจะอยู่ในฐานะ “ผู้นำ” ที่มีตัวตน มีความเก่ง และมีคนติดตาม อยากเรียนรู้ด้วย อยากเก่งเหมือนท่าน อยากประสบความสำเร็จเหมือนอย่างท่าน
ในเรื่องนี้ ท่านสามารถศึกษาได้จากบทความที่ผมทยอยเขียนเพิ่มเติมใน Blog แห่งนี้เรื่อยๆ ถ้าท่านไม่อยากพลาดข่าวสาร หรือรู้ก่อนใครๆ ว่ามีบทความใหม่ขึ้นมาแล้วละก็ ลงทะเบียนเป็นสมาชิก VIP สิครับ ไม่มีค่าใช้จ่ายแต่อย่างใดครับ
นอกจากนั้น ถ้าท่านช่วย comment บทความของผมบ่อยๆ ช่วย Re-tweet บทความไปยังผู้คนที่ติดตาม Twitter ของท่าน ช่วยแบ่งปันบทความดีๆ ให้เพื่อนบน Facebook ของท่าน ท่านก็จะมีตัวตน เป็นที่รับรู้ในวงการว่าเป็นใครบางคน (somebody) ที่มีความรู้และทันสมัยในเรื่องการตลาดออนไลน์ไงครับ (นี่ก็ทำให้ท่าน “นำ” ผู้อื่นไปหนึ่งก้าวแล้ว)
3. ทำตัวให้เป็นที่รู้จัก มีตัวตน
สิ่งที่ช่วยได้ดีที่สุดคือ การมีเว็บไซต์เป็นของตัวท่านเอง นี่คือเครื่องมือสำคัญชิ้นแรก ที่จำเป็นที่สุด ในการทำงานออนไลน์ เป็นไปไม่ได้เลยที่ท่านจะ Brand ตัวเองในฐานะผู้รู้ ผู้เชี่ยวชาญ ในเรื่องการทำงานออนไลน์ แต่ตัวท่านเองกลับยังไม่มีเว็บไซต์ของตัวเองด้วยซ้ำ
ท่านจำเป็นอย่างมากที่จะต้องมีเว็บไซต์ที่ท่านสามารถใส่เนื้อหา (content) เข้าไป เพื่อสื่อสารกับผู้ที่ต้องการติดตามการทำงานของท่าน มันเปรียบเสมือนหน้าร้าน ถ้าเราจะขายของเราต้องเปิดร้านใช่ไหมครับ ผัดไทยที่อร่อยที่สุดในประเทศ คงไม่ได้เช่ารถเข็นอยู่ใช่ไหมครับ
บางท่านอาจจะคิดว่า ท่านไม่มีความรู้เกี่ยวกับคอมพิวเตอร์ เขียนโปรแกรมก็ไม่เป็น จะทำเว็บไซต์ได้อย่างไร
ผมบอกได้เลยว่า ท่านไม่ต้องกังวลครับ เพราะผมมีเว็บไซต์สำเร็จรูป โดยเว็บไซต์นี้จะเป็นระบบที่จะช่วยให้ท่าน Jump Start มาสู่การ Brand ตัวเอง และทำ Lead Generation (ทำกิจกรรม marketing ที่ดึงคนมาดูเว็บไซต์ของเรา) ได้เลย
เว็บไซต์สำเร็จรูปของผมจะมีเครื่องมือที่สำคัญและจำเป็นในการ Brand ตัวเองอยู่ข้างใน รวมถึงความสามารถในการที่จะช่วยให้เว็บของท่านติดหน้า 1 ของผลการค้นหาด้วย Google อย่างง่ายดายด้วย
ค่าใช้จ่ายในการมีเว็บไซต์สำเร็จรูปนี้ ก็ถูกมากๆ เพียงแค่เดือนละประมาณ 100 กว่าบาทเท่านั้นเอง ท่านใดที่สนใจ สามารถติดต่อผมได้ที่อีเมล์ ThaiMLMcenter [at] hotmail.com ครับ
4. สร้างความสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวังของท่าน
เมื่อมีคนมาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของท่านแล้ว ท่านจะต้องสร้างความสัมพันธ์กับคนที่มาเยี่ยมชม แต่ท่านจะติดต่อเขาได้อย่างไร ถ้าท่านไม่รู้จักเขาสักคน
ว่ากันว่า ทรัพย์สินของคนทำงานเครือข่ายออนไลน์เพียงชิ้นเดียว ก็คือ ลิสต์รายชื่อ
ถ้าท่านทำธุรกิจอย่างอื่น ท่านอาจจะมีที่ดิน อาคาร เครื่องจักร สินค้า ลิขสิทธิ์ต่างๆ เป็นทรัพย์สินใช่ไหมครับ แต่ถ้าท่านทำธุรกิจออนไลน์ ลองคิดดู บริษัทก็ไม่ใช่ของท่าน สินค้าเราก็ไม่ได้เป็นเจ้าของ แต่สิ่งเดียวที่คนทำงานออนไลน์ระดับผู้นำเขาหวงกันหนักหนา ก็คือ “ลิสต์ รายชื่อ” นี่เอง เพราะถ้าท่านสามารถรวบรวมลิสต์รายชื่อ (และอีเมล์) ของคนที่สนใจในเรื่องเดียวกับท่าน สนใจในวิธีการทำงานของท่าน สนใจในธุรกิจของท่าน ในอนาคต ท่านก็จะสามารถสือสารไปยังคนเหล่านั้นเมื่อท่านมีธุรกิจใหม่ๆ ไปแนะนำ หรือมีผลิตภัณฑ์ที่อยากจะขาย
การรวบรวม (สร้าง) ลิสต์รายชื่อ นั้นทำได้โดยการที่ คนที่มาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของท่าน “ลงทะเบียน” ให้ชื่อและอีเมล์ไว้กับท่าน
ระบบที่จะรวบรวมรายชื่อนี้ และช่วยทำการส่งอีเมล์ออกไปหาโดยอัตโนมัติ เราเรียกว่าระบบ Autoresponder ครับ ซึ่งก็เป็นบริการออนไลน์ที่มีอยู่หลายบริษัท เก็บค่าใช้บริการเป็นรายเดือน โดยท่านสามารถสร้างรายชื่อได้ไม่จำกัดจำนวน สามารถสร้างจดหมายอัตโนมัติส่งไปหาผู้คนในลิสต์รายชื่อของท่าน สามารถส่งจดหมายข่าว (Newsletter) ไปถึงเมื่อไหร่ก็ได้ นี่คือเครื่องมือที่สำคัญที่สุดอีกชิ้นหนึ่ง ที่จะช่วยให้ท่านส่งอีเมล์ถึงผู้มุ่งหวังของท่านเป็นจำนวนเป็นหมื่น เป็นแสนคน ด้วยการคลิกเม้าส์เพียงไม่กี่ครั้ง
เครื่องมือ Autoresponder ที่ผมเลือกเฟ้นมาเป็นอย่างดี และได้ตัดสินใจใช้บริการของเขามาเป็นเวลาหลายปี ก็คือ Getresponse ครับ คงไม่ต้องสาธยายสรรพคุณ แต่เอาเป็นว่า ผมเลือกมาแล้วเป็นอย่างดี ลงตัวที่นี่ และจะไม่เปลี่ยนไปไหนเป็นอันขาด
พาดหัวอีเมลสะดุดตา
ผมกำลังขุดอีเมล์เก่าที่ผมเพิ่งส่งออกไปในช่วง 30 วันที่ผ่านมาออกมาดู รวมทั้งบทความในบล๊อกนี้ของผม คงไม่ต้องพูดถึงว่าผมส่งออกไปกี่ฉบ้บ (และเขียนกี่บทความ) แต่มานึกดูว่า ไม่รู้ว่าผมแต่ง “หัวข้อ” อีเมล์ หรือ “พาดหัว” บทความ ได้หลายหลากขนาดนั้นได้ยังไง
แต่ปัญหาก็คือ บางครั้งอีเมล์ดีๆ / บทความดีๆ บางอันก็ถูกมองข้ามไปเพียงเพราะมันมีหัวข้อห่วยๆ และสุดท้ายก็ไม่มีใครเปิดมันอ่าน
ผมเลยคิดว่าคุณน่าจะอยากเห็นตัวอย่างจริงของอีเมล์/บทความ ที่ “จั่วหัว” ได้ดี แล้วถูกคลิกอ่านอยู่บ่อยครั้ง และนี่คือสุดยอด 13 หัวข้ออีเมล์/พาดหัวบทความที่มีคนเปิดอ่านมากมาย (แน่ นอนครับ..ระบบของผมมันนับจำนวนครั้งที่ถูกเปิดอ่าน และนับแม้กระทั่งจำนวนคลิก ที่มีคนคลิกลิ้งค์ในนั้นด้วย)
* สุดยอด! ไม่ผิดหวังกับ ….
* งง!! ลิสต์รายชื่อ กับ ผู้มุ่งหวัง ต่างกันอย่างไร
* ไอเดีย 1 กระบุง ในการ ….
* ความลับของผมในการ …
* 5 เคล็ดลับที่จะทำให้ …
* ผมไม่อยากบอกความลับนี้เลย แต่ …
* วิธีการทำให้ผู้มุ่งหวังขอเข้าร่วมธุรกิจกับเราเอง โดยไม่ต้องโทร.หาใครก่อนเลยแม้แต่ครั้งเดียว
* ด่วน! … (อันนี้ classic แต่อันตราย ถ้าเรื่องข้างในไม่ “ด่วน” จริง…คุณแย่แน่)
* *สำคัญ* … (อันนี้ก็ classic และอันตราย ถ้าเรื่องข้างในไม่ “สำคัญ” จริง…คุณ look bad แน่นอน)
* ผมเกรงว่าคุณ [ชื่อ] จะไม่ได้รับข้อความเมื่อวาน
* ยินดีด้วยครับ คุณ [ชื่อ] นี่คือสิ่งถัดไปที่คุณต้องทำ
* คุณ [ชื่อ] ผมจะบอกวิธี …
* คุณ [ชื่อ] ทราบไหมครับ ทำไม …
ตรง จุด จุด จุด นั่นคืออะไรก็ตามที่คุณอยากนำเสนอต่อผู้อ่าน
และนี่คือเรื่องแปลกที่ น่าสนใจ:
กฎดั้งเดิมของการเขียนคำโฆษณาบอกเราไว้ว่า หัวข้อควรจะระบุถึงผลประโยชน์ที่จะได้อย่างชัดเจน ลำพังการใส่หัวข้อแบบให้คนอ่าน “อยากรู้อยากเห็น” เพียงอย่างเดียวนั้นแทบจะไม่เคยได้ผลเลย
ผมขอบอกเลยว่ากฏเหล่านั้นผิด ผิด ผิด และก็ผิด (ในกรณีที่คุณต้องเขียนหัวข้ออีเมล์เพื่อกระตุ้นให้คนเปิดอ่านนะ)
รู้ไหมว่าผมมี “หัวข้ออีเมล์สุดพิเศษ” อยู่ชุดหนึ่งที่ผมไม่มีทางจะบอกใคร
ทุกหัวข้อเป็นแบบที่กระตุ้น “ความอยากรู้อยากเห็น” ทั้งนั้น ซึ่งผมจะรักษามันไว้เทียบเท่าชีวิตเลยหละ
เพราะว่าหัวข้ออีเมล์เหล่านี้มีอัตราการถูกเปิดสูงแบบที่ผมไม่เคยเห็นมา ก่อน แถมยังถูกส่งไปในช่วงสัปดาห์ที่ผู้คนโดนถล่มด้วยอีเมล์เป็นตันๆ คุณอาจยังเก็บอีเมล์เหล่านั้นไว้อยู่ด้วยซ้ำ
ดังนั้นเอง เวลาที่ผมจำเป็นต้องเขียนหัวข้ออีเมล์เพื่อให้ถูกเปิดอ่าน ผมจะใช้เทคนิคที่แตกต่างจากนักการตลาดทั่วไป ซึ่งผมกำลังจะเปิดเผยให้พวกคุณรู้เป็นครั้งแรก และมันคือ
1. แยกตัวเองออกมาให้แตกต่างจาก พวก กลุ่มเมล์ขยะ และเมล์เรี่ยราดรายทาง ทั้งหลาย
2. ถ้าคุณมั่นใจ ว่าคุณมีบาง สิ่งบางอย่างที่คนต้องการแน่ๆ ให้เขียนหัวข้อให้ยาวๆ และบอกไปเต็มๆ เลยว่า ถ้าเขาเปิดอีเมล์/บทความอ่าน เขาจะได้อะไรบ้าง
3. ใส่ตัวกระตุ้น “ความอยากรู้ อยากเห็น” เข้าไปในหัวข้ออีเมล์ / พาดหัวบทความ
เชื่อไหมว่าเทคนิคพิเศษเหล่านี้ (โดยเฉพาะอันแรก) คือสิ่งที่ช่วยให้ผมมัดใจคนอ่านได้เป็นอย่างดี ไม่เชื่อก็ลองดู comment ที่ท่านทั้งหลายเขียน comment มาท้ายบทความของผมก็ได้
ไม่ยากครับ.. ผมไม่อยากจะบอกความลับเลยว่า ผมเพิ่งเรียนรู้สิ่งต่างๆ เหล่านี้มาได้ไม่นานเลย นี่คงจะทำให้คุณมั่นใจได้ว่า คุณเองก็สามารถพัฒนาทักษะเหล่านี้ได้โดยไม่ยากเช่นกันครับ
แต่ปัญหาก็คือ บางครั้งอีเมล์ดีๆ / บทความดีๆ บางอันก็ถูกมองข้ามไปเพียงเพราะมันมีหัวข้อห่วยๆ และสุดท้ายก็ไม่มีใครเปิดมันอ่าน
ผมเลยคิดว่าคุณน่าจะอยากเห็นตัวอย่างจริงของอีเมล์/บทความ ที่ “จั่วหัว” ได้ดี แล้วถูกคลิกอ่านอยู่บ่อยครั้ง และนี่คือสุดยอด 13 หัวข้ออีเมล์/พาดหัวบทความที่มีคนเปิดอ่านมากมาย (แน่ นอนครับ..ระบบของผมมันนับจำนวนครั้งที่ถูกเปิดอ่าน และนับแม้กระทั่งจำนวนคลิก ที่มีคนคลิกลิ้งค์ในนั้นด้วย)
* สุดยอด! ไม่ผิดหวังกับ ….
* งง!! ลิสต์รายชื่อ กับ ผู้มุ่งหวัง ต่างกันอย่างไร
* ไอเดีย 1 กระบุง ในการ ….
* ความลับของผมในการ …
* 5 เคล็ดลับที่จะทำให้ …
* ผมไม่อยากบอกความลับนี้เลย แต่ …
* วิธีการทำให้ผู้มุ่งหวังขอเข้าร่วมธุรกิจกับเราเอง โดยไม่ต้องโทร.หาใครก่อนเลยแม้แต่ครั้งเดียว
* ด่วน! … (อันนี้ classic แต่อันตราย ถ้าเรื่องข้างในไม่ “ด่วน” จริง…คุณแย่แน่)
* *สำคัญ* … (อันนี้ก็ classic และอันตราย ถ้าเรื่องข้างในไม่ “สำคัญ” จริง…คุณ look bad แน่นอน)
* ผมเกรงว่าคุณ [ชื่อ] จะไม่ได้รับข้อความเมื่อวาน
* ยินดีด้วยครับ คุณ [ชื่อ] นี่คือสิ่งถัดไปที่คุณต้องทำ
* คุณ [ชื่อ] ผมจะบอกวิธี …
* คุณ [ชื่อ] ทราบไหมครับ ทำไม …
ตรง จุด จุด จุด นั่นคืออะไรก็ตามที่คุณอยากนำเสนอต่อผู้อ่าน
และนี่คือเรื่องแปลกที่ น่าสนใจ:
กฎดั้งเดิมของการเขียนคำโฆษณาบอกเราไว้ว่า หัวข้อควรจะระบุถึงผลประโยชน์ที่จะได้อย่างชัดเจน ลำพังการใส่หัวข้อแบบให้คนอ่าน “อยากรู้อยากเห็น” เพียงอย่างเดียวนั้นแทบจะไม่เคยได้ผลเลย
ผมขอบอกเลยว่ากฏเหล่านั้นผิด ผิด ผิด และก็ผิด (ในกรณีที่คุณต้องเขียนหัวข้ออีเมล์เพื่อกระตุ้นให้คนเปิดอ่านนะ)
รู้ไหมว่าผมมี “หัวข้ออีเมล์สุดพิเศษ” อยู่ชุดหนึ่งที่ผมไม่มีทางจะบอกใคร
ทุกหัวข้อเป็นแบบที่กระตุ้น “ความอยากรู้อยากเห็น” ทั้งนั้น ซึ่งผมจะรักษามันไว้เทียบเท่าชีวิตเลยหละ
เพราะว่าหัวข้ออีเมล์เหล่านี้มีอัตราการถูกเปิดสูงแบบที่ผมไม่เคยเห็นมา ก่อน แถมยังถูกส่งไปในช่วงสัปดาห์ที่ผู้คนโดนถล่มด้วยอีเมล์เป็นตันๆ คุณอาจยังเก็บอีเมล์เหล่านั้นไว้อยู่ด้วยซ้ำ
ดังนั้นเอง เวลาที่ผมจำเป็นต้องเขียนหัวข้ออีเมล์เพื่อให้ถูกเปิดอ่าน ผมจะใช้เทคนิคที่แตกต่างจากนักการตลาดทั่วไป ซึ่งผมกำลังจะเปิดเผยให้พวกคุณรู้เป็นครั้งแรก และมันคือ
1. แยกตัวเองออกมาให้แตกต่างจาก พวก กลุ่มเมล์ขยะ และเมล์เรี่ยราดรายทาง ทั้งหลาย
2. ถ้าคุณมั่นใจ ว่าคุณมีบาง สิ่งบางอย่างที่คนต้องการแน่ๆ ให้เขียนหัวข้อให้ยาวๆ และบอกไปเต็มๆ เลยว่า ถ้าเขาเปิดอีเมล์/บทความอ่าน เขาจะได้อะไรบ้าง
3. ใส่ตัวกระตุ้น “ความอยากรู้ อยากเห็น” เข้าไปในหัวข้ออีเมล์ / พาดหัวบทความ
เชื่อไหมว่าเทคนิคพิเศษเหล่านี้ (โดยเฉพาะอันแรก) คือสิ่งที่ช่วยให้ผมมัดใจคนอ่านได้เป็นอย่างดี ไม่เชื่อก็ลองดู comment ที่ท่านทั้งหลายเขียน comment มาท้ายบทความของผมก็ได้
ไม่ยากครับ.. ผมไม่อยากจะบอกความลับเลยว่า ผมเพิ่งเรียนรู้สิ่งต่างๆ เหล่านี้มาได้ไม่นานเลย นี่คงจะทำให้คุณมั่นใจได้ว่า คุณเองก็สามารถพัฒนาทักษะเหล่านี้ได้โดยไม่ยากเช่นกันครับ
การเลือกกลุ่มเป้าหมายตามประชากรศาสตร์
เนื้อหาใน ส่วนนี้เป็นส่วนที่ผู้แปลและเรียบเรียงหนังสือ The Online Advertising Playbook ได้เขียนเพิ่มเติม ขึ้น จากความรู้ และประสบการณ์ของผู้แปลและเรียบเรียงเอง ที่ได้มีโอกาสทำงานในวงการโฆษณาออนไลน์ของไทย ทั้งนี้เพื่อเสริมให้ท่านผู้อ่านได้มีโอกาสทำความเข้าใจหนังสือได้ง่ายขึ้น และคิดเชิงเปรียบเทียบกับบริบทของสื่อไทย นำไปสู่การใช้งานจริงได้มากขึ้น โดยเนื้อหาในส่วนนี้ไม่ได้ผ่านการตรวจทาน หรือการรับรองจากคณะผู้เขียนของ The Advertising Research Foundation แต่อย่างใด
ในหนังสือได้กล่าวไว้ว่า การโฆษณาออนไลน์นั้นมีวิธีการในการเลือกกลุ่มเป้าหมายหลายรูปแบบด้วยกัน จากประสบการณ์ของผู้แปลและเรียบเรียงเอง พบว่านักการตลาด และเอเจนซี่ยังพยายามมองหาการเลือกกลุ่มเป้าหมายตามประชากรศาสตร์ (Demographic Targeting) อยู่ ซึ่งไม่น่าแปลกใจเพราะส่วนใหญ่ สินค้า หรือ แบรนด์ ก็มักมีการวางกลุ่มเป้าหมายโดยใช้วิธีนี้เช่นกัน
การเลือกกลุ่มเป้าหมายตามประชากรศาสตร์ เช่น
กลุ่มเป้าหมาย : ชาย หรือ หญิง อายุ 30 – 55 ปีที่มีรายได้ต่อเดือน 70,000 บาท ขึ้นไป
หรือ
กลุ่มเป้าหมาย : ผู้ชาย อายุ 15-25 ปี อาศัยในเขตกรุงเทพ ปริมณฑล และหัวเมืองใหญ่
คำถามที่ถามกันบ่อยคือเราจะรู้ได้อย่างไร ว่าเว็บไซต์ที่จะไปลงโฆษณานี้ มีกลุ่มเป้าหมายเข้ามาอ่านจริง หรือไม่ (ขอยกตัวอย่าง ผู้ชาย อายุ 15-25 ปีเป็นตัวอย่างนะครับ)
เช่นเดียวกันกับสื่อชนิดอื่นๆ ทุกชนิดครับ เราไม่มีทางทราบได้ว่าคนที่กำลังอ่าน มองเห็นโฆษณา นั้นเป็นผู้ชาย อายุ 15-25 ปี จริงหรือเปล่า นักการตลาด และนักโฆษณาจึงต้องพัฒนาวิธีการต่างๆ หรือใช้ข้อมูลต่างๆ ที่ช่วยทำให้ตีความได้อย่างใกล้เคียงที่สุด หรือคาดการณ์ได้ว่า เว็บไซต์ ดังกล่าว น่าจะมีผู้ชาย อายุ 15-25 ปีเข้ามาอ่านจำนวนมาก ซึ่งปัจจุบันมีวีธีต่างๆ ดังต่อไปนี้ครับ
1. ใช้ข้อมูล “สมาชิก” ของเว็บ เป็นตัวแทน – วิธีนี้คล้ายกับ สื่อสิ่งพิมพ์ นิตยสาร ครับ เราใช้ข้อมูลสมาชิกเป็นตัวแทนของข้อมูลผู้อ่าน เช่น 80% ของสมาชิกที่สมัครและจัดเก็บข้อมูลไว้ในฐานข้อมูลของเว็บไซต์ เป็นผู้ชาย 15-25 ปี เราก็อาจใช้ประมาณได้ว่า ผู้เข้าชมเว็บไซต์ส่วนใหญ่เป็นผู้ชายอายุ 15-25 ปี เช่นกัน ในทำนองเดียวกันกับ นิตยสาร ถ้า 80% ของ สมาชิกที่สมัครรับนิตยสาร เป็นผู้ชายอายุ 15-25 ปี เราก็อาจประมาณได้ว่าผู้อ่านส่วนใหญ่เป็นผู้ชายอายุ 15-25 ปีด้วย นอกจากนี้ บางเว็บไซต์ยังให้บริการ แสดงผลโฆษณาให้กับสมาชิกตามหลักประชากรศาสตร์ด้วย เช่น ถ้านักโฆษณาต้องการให้มุ่งสื่อสารกับกลุ่มผู้ชายอายุ 15-25 ปี ทางเว็บไซต์ก็สามารถตั้งค่าในระบบให้แสดงผลโฆษณาชิ้นนั้นกับ สมาชิกที่ได้ลงทะเบียนไว้ว่าเป็นผู้ชาย 15-25 ปี ที่ log in เข้ามาใช้งานเว็บไซต์เท่านั้น อีกด้วย
2. ใช้ข้อมูลการสำรวจ – ใช้การสำรวจผู้บริโภคกลุ่มหนึ่ง ที่บอกว่าได้เคยใช้งานเว็บไซต์ นั้นๆ แล้วนำข้อมูลจากการสำรวจ มาเป็นตัวแทนของผู้อ่านทั้งหมด (และดูต่อไปว่าเป็นผู้ชายอายุ 15-25 หรือเปล่า) ซึ่งปัจจุบันมีหลายทางครับ
· การสำรวจของเว็บไซต์เอง : ในไทย เท่าที่ทราบมี Sanook.com ที่มีการ จ้างสำนักวิจัยภายนอกมาทำการสำรวจผู้ใช้งานเว็บตัวเอง และนำข้อมูลนี้ให้กับนักการตลาดประกอบการตัดสินใจซื้อ หรือ ลงโฆษณา
· การสำรวจของบริษัท หรือสำนักวิจัย : ปัจจุบันสำนักวิจัยอย่าง ComScore หรือ Nielsen ยังไม่ได้เปิดให้ข้อมูลด้านนี้ นักการตลาดจึงพึ่งข้อมูลจากสำนักวิจัยที่บริษัทฯ ใช้อยู่เป็นประจำ (ถ้ามี) หรือหากนักการตลาดทำงานกับเอเจนซี่ที่มี การทำสำรวจด้านนี้ ก็อาจใช้ข้อมูลจากการสำรวจของเอเจนซี่ได้เช่นกัน
· การสำรวจโดยหน่วยงานกลาง : เช่น Truehits.net ซึ่งมีการทำแบบสำรวจ ออนไลน์และเผยแพร่อยู่บนหน้าเว็บไซต์ด้วยครับ ตัวอย่าง เช่น
· การสำรวจโดยเก็บข้อมูลตัวอย่างจากแคมเปญที่เคยทำ : ในกรณีที่เราทำแคมเปญการตลาดที่ และไปลงโฆษณาที่เว็บไซต์ต่างๆ เราควรเก็บข้อมูลว่า คนที่คลิกโฆษณาของเรา จากเว็บไซต์ดังกล่าวเข้ามายังเว็บไซต์ของเรา เมื่อลงทะเบียนสมัครสมาชิก หรือร่วมเล่นกิจกรรมกับเว็บไซต์ของเราแล้ว มีข้อมูลประชากรศาสตร์ เหมือนกับกลุ่มเป้าหมายที่เราตั้งใจไว้หรือไม่
3. หันไปใช้การวางกลุ่มเป้าหมายตามบริบท (Contextual Targeting) แทน – เนื่องจากการวางกลุ่มเป้าหมายตามประชากรศาสตร์นี้ มีข้อจำกัดทางด้านข้อมูลอยู่บ้าง นักโฆษณาจึงเปลี่ยนไปคิดถึงการวางกลุ่มเป้าหมายตามบริบทแทน เช่น ถ้าเชื่อว่ากลุ่มผู้ชาย 15-25 ปีส่วนใหญ่น่าจะ สนใจเนื้อหาเกี่ยวกับ กีฬาฟุตบอล นักโฆษณาก็อาจเลือกไปลงโฆษณาในเว็บไซต์เกี่ยวกับกีฬาฟุตบอลแทน
การเลือกกลุ่มเป้าหมายของการทำโฆษณาออนไลน์
การเลือกกลุ่มผู้ชมที่ถูกต้อง เป็นปัจจัยที่สำคัญสำหรับการทำแคมเปญโฆษณาออนไลน์ ซึ่งสำคัญกว่าความคิดสร้างสรรค์ของงานเสียอีก ทุกวันนี้เราสามารถติดตามและทราบข้อมูลได้ว่าผูใช้ ออนไลน์ผ่านระบบของผู้ให้บริการรายใด ใช้อินเทอร์เน็ตโปรโตคอลอะไร เชื่อมต่อแบบใด ความเร็วเท่าไร นอกจากนี้ยังมีการเก็บข้อมูลเชิงพฤติกรรม อาทิ วันเวลาที่ล็อกอิน จำนวนหน้าที่เข้าชม ระยะเวลาในการดูโฆษณา ซึ่งข้อมูลต่างๆ เหล่านี้จะนำมาเป็นค่าตัวแปร Data Mining เพื่อใช้กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่คาดว่าจะมีโอกาสเป็นลูกค้า หรือผู้ซื้อ เพื่อที่บริษัทโฆษณาจะจัดทำและส่งโฆษณาที่เหมาะสมกับแต่ละบุคคล ซึ่งโฆษณาออนไลน์ จัดเป็นสื่อที่มีอำนาจในการเจาะกลุ่มเป้าหมายเฉพาะตัวชนิดที่ไม่มีสื่อใดทำ ได้
โฆษณาออนไลน์ สามารถส่งสารที่เหมาะสมและเกี่ยวข้องกับลูกค้ามากขึ้นออกไปที่จุดใด หรือเวลาใดก็ได้ในระหว่างกระบวนการซื้อสินค้า หรือบริการ ไม่ว่าเป้าหมายของโฆษณาจะต้องการตอบสนองจากลูกค้าโดยตรง ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมจากเสิร์ชเอนจิน การเลือกเป้าหมายที่เหมาะสมคือองค์ประกอบสำคัญสู่ความสำเร็จ
ในการเลือกกลุ่มเป้าหมายออนไลน์ ซึ่งแบ่งได้หลายแบบได้แก่
ตามประชากร demographic
ตามบริบท ที่มีเนื้อหาเฉพาะทาง contextual
ตามพฤติกรรม behavioural
ตามภูมิศาสตร์ geographic
ตามช่วงเวลาของวัน Daypart
ตามความผูกพัน affinity
ตามสิ่งที่ซื้อ purchasebased
ซึ่งการเลือกกลุ่มเป้าหมายตามวิธีที่กล่าวมา เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาดซึ่งอาจจะนำมาผสมผสานเพื่อให้ได้สิ่งตามที่ ต้องการมากขึ้น
อ้างอิง advertising references
การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค
โมเดล พฤติกรรมผู้บริโภค (A Model of Consumer Behavior)
จุดเริ่มต้นของการทำความเข้าใจกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ คือ การศึกษาถึง "โมเดลสิ่งกระตุ้นและการตอบสนอง" (Stimulus-Response Model)
งานของนักการตลาด คือ การทำความเข้าใจกับความรู้สึกนึกคิดของผู้ซื้อ (Buyer's Consciousness) หรือที่เรียกกันว่ากล่องดำ (Black box) โมเดลนี้ถูกแบ่งออกเป็น 3 ส่วน ดังนี้
ส่วน ที่ 1 เริ่มต้นจากการมีสิ่งกระตุ้นเข้ามากระทบกล่องดำหรือความรู้สึกนึกคิดของผู้ ซื้อ โดยสิ่งกระตุ้นจะแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ
1) สิ่งกระตุ้นทางการตลาด ได้แก่ ส่วนประสมทางการตลาดทั้ง 4 คือ ผลิตภัณฑ์ ราคา สถานที่ และการส่งเสริมการตลาด
2) สิ่งกระตุ้นอื่น ๆ ได้แก่ สิ่งแวดล้อมระดับมหภาค ซึ่งอยู่ภายนอกองค์กร เช่น สิ่งแวดล้อมทางเศรษฐกิจ เทคโนโลยี การเมือง และวัฒนธรรม
ส่วน ที่ 2 จากสิ่งกระตุ้นดังกล่าวข้างต้นจะกระทบกล่องดำหรือความรู้สึกนึกคิดของผู้ ซื้อ ซึ่งแบ่งออกเป็น 2 ส่วน คือ
1) ลักษณะของผู้ซื้อ (Buyer Characteristics)
2) กระบวนการตัดสินใจซื้อ (Buyer decision process)
ส่วนที่ 3 เป็นขั้นของการตอบสนองของผู้ซื้อซึ่งได้ผ่านกระบวนการตัดสินใจซื้อมาแล้ว โดยผู้ซื้อจะมีการตอบสนอง 5 ประการดังนี้
1) การตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อ (Product choice)
2) การตัดสินใจเลือกตราสินค้าที่จะซื้อ (Brand choice)
3) การตัดสินใจเลือกร้านค้าที่จะซื้อ (Dealer choice)
4) การตัดสินใจในเวลาที่จะซื้อ (Purchase timing)
5) การตัดสินใจในปริมาณที่จะซื้อ (Purchase amount)
ลักษณะของผู้ซื้อและกระบวนการตัดสินใจซื้อ
ความรู้สึกนึกคิดของผู้ซื้อทั้ง 2 ส่วน คือ ลักษณะของผู้ซื้อ (Buyer Characteristics) และกระบวนการตัดสินใจซื้อ (Buyer decision process)
ลักษณะของผู้ซื้อ (Buyer Characteristics)
ลักษณะของผู้ซื้อนั้นจะ ถูกกระทบจากปัจจัยทางด้านต่าง ๆ ดังต่อไปนี้
1. ปัจจัยทางด้านวัฒนธรรม (Cultural Factors)
2. ปัจจัยทางด้านสังคม (Social Factors)
3. ปัจจัยส่วนบุคคล (Personal Factors)
4. ปัจจัยทางด้านจิตวิทยา (Psychological Factors)
1. ปัจจัยทางด้านวัฒนธรรม (Cultural Factors) ประกอบด้วย
1.1 วัฒนธรรมพื้นฐาน (Culture)
เป็นปัจจัยพื้นฐานที่มีอิทธิพลต่อความต้องการและพฤติกรรมของคน โดยเด็กที่กำลังเติบโต จะได้รับอิทธิพลของค่านิยม (Values), การรับรู้ (Perceptions), ความชอบ (Preferences) และพฤติกรรม (Behaviors) มาจากครอบครัว และสถาบันที่สำคัญ ๆ เช่น โรงเรียน เป็นต้น
1.2 วัฒนธรรมย่อย (Subculture)
ในแต่ละวัฒนธรรมจะประกอบไปด้วยวัฒนธรรมย่อย ๆ ซึ่งจะมีความแตกต่างกันออกไป ซึ่งจะนำไปสู่การแบ่งส่วนตลาด และการออกแบบกลยุทธ์ส่วนประสมการตลาด (4 P's) ที่แตกต่างกันออกไป ประกอบด้วย
- เชื้อชาติ, สัญชาติ เช่น ไทย จีน อเมริกา อังกฤษ ลาว เป็นต้น
- ศาสนา เช่น พุทธ อิสลาม คริสต์ ซิกข์ เป็นต้น
- พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ เช่น ภาคเหนือ ภาคอีสาน ภาคกลาง ภาคใต้ เป็นต้น
1.3 ชั้นทางสังคม (Social Class)
เป็นการแบ่งสมาชิกในสังคมออกเป็นลำดับขั้นที่แตกต่างกัน โดยอาศัยตัวแปรต่าง ๆ อาทิ รายได้ อาชีพ การศึกษา ความมั่งคั่ง แหล่งที่พักอาศัย เป็นต้น ซึ่งโดยทั่วไปสามารถแบ่งชั้นทางสังคมออกเป็น 3 ระดับชั้นด้วยกัน คือ
1) ชนชั้นระดับสูง (Upper Class)
2) ชนชั้นระดับกลาง (Middle Class)
3) ชนชั้นระดับล่าง (Lower Class)
สมาชิกที่อยู่ในชั้นทางสังคมเดียวกัน ก็จะมีค่านิยม ความสนใจ และพฤติกรรมที่คล้าย ๆ กัน ชั้นทางสังคมที่แตกต่างกันจะนำไปสู่ความชอบในผลิตภัณฑ์ และตราสินค้าที่แตกต่างกันไปด้วย เช่น กลุ่มคนชั้นสูงส่วนใหญ่จะใช้เสื้อผ้า Brand name ขับรถยนต์ราคาแพง เช่น Benz, BMW, Jaguar กิจกรรมยามว่าง ต้องไปเล่นกอล์ฟ หรือออกงานสังคม เป็นต้น
ชั้นทางสังคม มีลักษณะสำคัญดังนี้
- คนที่อยู่ในชั้นทางสังคมเดียวกัน มีแนวโน้มที่จะมีพฤติกรรมเหมือนกัน
- คนจะได้รับตำแหน่งที่สูงกว่า ต่ำกว่าตามชั้นทางสังคม
- ชั้นทางสังคมชี้ให้เห็นถึงกลุ่มของตัวแปรต่างๆ เช่น อาชีพ รายได้ ความมั่งคั่ง การศึกษา มากกว่าที่จะใช้เพียงแค่ตัวแปรเดียว
- คนแต่ละคนสามารถเปลี่ยนชั้นทางสังคมให้สูงขึ้น/ต่ำลงได้ตลอดช่วงชีวิตของ เขา
2. ปัจจัยทางด้านสังคม (Social Factors) ประกอบด้วย
2.1 กลุ่มอ้างอิง (Reference Groups)
ประกอบด้วยบุคคลที่มีอิทธิพลต่อทัศนคติหรือพฤติกรรมของบุคคล สามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภท ดังนี้
1. กลุ่มอ้างอิงทางตรง (Direct or Membership Groups) คือ กลุ่มบุคคลที่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภคทางตรง และมีการติดต่อกันแบบเผชิญหน้า แบ่งเป็น
- กลุ่มปฐมภูมิ (Primary Groups) เป็นกลุ่มบุคคลที่มีการติดต่อกันอย่างสม่ำเสมอ และมีรูปแบบการติดต่อแบบไม่เป็นทางการ เช่น ครอบครัว เพื่อน เป็นต้น
- กลุ่มทุติยภูมิ (Secondary Groups) มีการติดต่อกันแบบนานๆครั้ง และมีรูปแบบการติดต่อแบบเป็นทางการ เช่น กลุ่มทางศาสนา กลุ่มวิชาชีพ หรือกลุ่มทางการค้า เป็นต้น
2. กลุ่มอ้างอิงทางอ้อม (Indirect Groups) คือ กลุ่มบุคคลที่มีอิทธิพลทางอ้อม ไม่ได้มีการรู้จักเป็นการส่วนตัว แบ่งเป็น
- กลุ่มใฝ่ฝัน (Aspirational Groups) บุคคลที่บุคคลอื่นต้องการจะเป็นเหมือน เช่น นักแสดง นักร้อง นายแบบ นางแบบ พิธีกร นักกีฬาที่มีชื่อเสียง เป็นต้น
- กลุ่มไม่พึงปรารถนา (Dissociative Groups) บุคคลที่ค่านิยมหรือพฤติกรรมที่บุคคลอื่นปฏิเสธ
กลุ่ม อ้างอิงจะมีอิทธิพลต่อบุคคล 3 ทางด้วยกัน คือ
1) กลุ่มอ้างอิงทำให้บุคคลเกิดพฤติกรรมและรูปแบบการดำเนินชีวิตใหม่ๆ
2) มีอิทธิพลต่อทัศนคติและแนวความคิดส่วนของตนเอง
3) มีอิทธิพลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์และตราสินค้า
2.2 ครอบครัว (Family)
ครอบครัวถือเป็นองค์กรในสังคมที่สำคัญที่สุด โดยสมาชิกในครอบครัวถือเป็นกลุ่มอ้างอิงทางตรงขั้นปฐมภูมิที่มีอิทธิพลอย่าง มากต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค โดยสมาชิกในครอบครัวจะมีการแบ่งบทบาทและอิทธิพลของการตัดสินใจซื้อดังนี้
- ผู้ชาย เป็นผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ
- ผู้หญิง เป็นผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ
- ผู้หญิงและผู้ชาย มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อร่วมกัน
2.3 บทบาทและสถานภาพ (Roles and Statuses)
ผู้บริโภคแต่ละคนจะอยู่ในกลุ่มหลายๆกลุ่มแตกต่างกันออกไป เช่น ครอบครัว ที่ทำงาน สมาคม เป็นต้น ดังนั้นตำแหน่งของบุคคลในแต่ละกลุ่มจะถูกกำหนดในรูปของบทบาทและสถานภาพ ตัวอย่างเช่น นายทักษิณ เมื่ออยู่กับพ่อแม่จะแสดงบทบาทเป็นลูกชาย เมื่ออยู่กับครอบครัวจะมีบทบาทเป็นสามีและหัวหน้าครอบครัว เมื่อไปทำงานจะแสดงบทบาทเป็นประธานบริษัท เป็นต้น
สรุปแล้วบทบาท (Roles) จะประกอบด้วยกิจกรรมต่าง ๆ ที่บุคคลถูกคาดหวังให้ปฏิบัติ โดยสิ่งที่จะปฏิบัตินั้นขึ้นอยู่กับบุคคลที่อยู่รอบข้าง
นอกจากนี้ในแต่ละบทบาทจะประกอบไปด้วยสถานภาพ (Status) ซึ่งคนจะซื้อสินค้าที่บ่งบอกถึงสถานภาพของตนเอง เช่น ประธานบริษัท ต้องขับรถเบนซ์ ใส่สูท เป็นต้น ดังนั้นหน้าที่ของนักการตลาดจะต้องทราบว่าผลิตภัณฑ์รวมถึงตราสินค้าของเรา นั้น เหมาะสำหรับลูกค้าที่อยู่ในบทบาทและสถานภาพใด แล้วทำการสื่อสารให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
http://classroom.hu.ac.th/courseware/Marketing/index14.html
11 มิ.ย. 53
ความรู้สึกนึกคิดของผู้ซื้อทั้ง 2 ส่วน คือ ลักษณะของผู้ซื้อ (Buyer Characteristics) และกระบวนการตัดสินใจซื้อ (Buyer decision process)
ลักษณะของผู้ซื้อ (Buyer Characteristics)
ลักษณะของผู้ซื้อนั้นจะ ถูกกระทบจากปัจจัยทางด้านต่าง ๆ ดังต่อไปนี้
1. ปัจจัยทางด้านวัฒนธรรม (Cultural Factors)
2. ปัจจัยทางด้านสังคม (Social Factors)
3. ปัจจัยส่วนบุคคล (Personal Factors)
4. ปัจจัยทางด้านจิตวิทยา (Psychological Factors)
1. ปัจจัยทางด้านวัฒนธรรม (Cultural Factors) ประกอบด้วย
1.1 วัฒนธรรมพื้นฐาน (Culture)
เป็นปัจจัยพื้นฐานที่มีอิทธิพลต่อความต้องการและพฤติกรรมของคน โดยเด็กที่กำลังเติบโต จะได้รับอิทธิพลของค่านิยม (Values), การรับรู้ (Perceptions), ความชอบ (Preferences) และพฤติกรรม (Behaviors) มาจากครอบครัว และสถาบันที่สำคัญ ๆ เช่น โรงเรียน เป็นต้น
1.2 วัฒนธรรมย่อย (Subculture)
ในแต่ละวัฒนธรรมจะประกอบไปด้วยวัฒนธรรมย่อย ๆ ซึ่งจะมีความแตกต่างกันออกไป ซึ่งจะนำไปสู่การแบ่งส่วนตลาด และการออกแบบกลยุทธ์ส่วนประสมการตลาด (4 P's) ที่แตกต่างกันออกไป ประกอบด้วย
- เชื้อชาติ, สัญชาติ เช่น ไทย จีน อเมริกา อังกฤษ ลาว เป็นต้น
- ศาสนา เช่น พุทธ อิสลาม คริสต์ ซิกข์ เป็นต้น
- พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ เช่น ภาคเหนือ ภาคอีสาน ภาคกลาง ภาคใต้ เป็นต้น
1.3 ชั้นทางสังคม (Social Class)
เป็นการแบ่งสมาชิกในสังคมออกเป็นลำดับขั้นที่แตกต่างกัน โดยอาศัยตัวแปรต่าง ๆ อาทิ รายได้ อาชีพ การศึกษา ความมั่งคั่ง แหล่งที่พักอาศัย เป็นต้น ซึ่งโดยทั่วไปสามารถแบ่งชั้นทางสังคมออกเป็น 3 ระดับชั้นด้วยกัน คือ
1) ชนชั้นระดับสูง (Upper Class)
2) ชนชั้นระดับกลาง (Middle Class)
3) ชนชั้นระดับล่าง (Lower Class)
สมาชิกที่อยู่ในชั้นทางสังคมเดียวกัน ก็จะมีค่านิยม ความสนใจ และพฤติกรรมที่คล้าย ๆ กัน ชั้นทางสังคมที่แตกต่างกันจะนำไปสู่ความชอบในผลิตภัณฑ์ และตราสินค้าที่แตกต่างกันไปด้วย เช่น กลุ่มคนชั้นสูงส่วนใหญ่จะใช้เสื้อผ้า Brand name ขับรถยนต์ราคาแพง เช่น Benz, BMW, Jaguar กิจกรรมยามว่าง ต้องไปเล่นกอล์ฟ หรือออกงานสังคม เป็นต้น
ชั้นทางสังคม มีลักษณะสำคัญดังนี้
- คนที่อยู่ในชั้นทางสังคมเดียวกัน มีแนวโน้มที่จะมีพฤติกรรมเหมือนกัน
- คนจะได้รับตำแหน่งที่สูงกว่า ต่ำกว่าตามชั้นทางสังคม
- ชั้นทางสังคมชี้ให้เห็นถึงกลุ่มของตัวแปรต่างๆ เช่น อาชีพ รายได้ ความมั่งคั่ง การศึกษา มากกว่าที่จะใช้เพียงแค่ตัวแปรเดียว
- คนแต่ละคนสามารถเปลี่ยนชั้นทางสังคมให้สูงขึ้น/ต่ำลงได้ตลอดช่วงชีวิตของ เขา
2. ปัจจัยทางด้านสังคม (Social Factors) ประกอบด้วย
2.1 กลุ่มอ้างอิง (Reference Groups)
ประกอบด้วยบุคคลที่มีอิทธิพลต่อทัศนคติหรือพฤติกรรมของบุคคล สามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภท ดังนี้
1. กลุ่มอ้างอิงทางตรง (Direct or Membership Groups) คือ กลุ่มบุคคลที่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภคทางตรง และมีการติดต่อกันแบบเผชิญหน้า แบ่งเป็น
- กลุ่มปฐมภูมิ (Primary Groups) เป็นกลุ่มบุคคลที่มีการติดต่อกันอย่างสม่ำเสมอ และมีรูปแบบการติดต่อแบบไม่เป็นทางการ เช่น ครอบครัว เพื่อน เป็นต้น
- กลุ่มทุติยภูมิ (Secondary Groups) มีการติดต่อกันแบบนานๆครั้ง และมีรูปแบบการติดต่อแบบเป็นทางการ เช่น กลุ่มทางศาสนา กลุ่มวิชาชีพ หรือกลุ่มทางการค้า เป็นต้น
2. กลุ่มอ้างอิงทางอ้อม (Indirect Groups) คือ กลุ่มบุคคลที่มีอิทธิพลทางอ้อม ไม่ได้มีการรู้จักเป็นการส่วนตัว แบ่งเป็น
- กลุ่มใฝ่ฝัน (Aspirational Groups) บุคคลที่บุคคลอื่นต้องการจะเป็นเหมือน เช่น นักแสดง นักร้อง นายแบบ นางแบบ พิธีกร นักกีฬาที่มีชื่อเสียง เป็นต้น
- กลุ่มไม่พึงปรารถนา (Dissociative Groups) บุคคลที่ค่านิยมหรือพฤติกรรมที่บุคคลอื่นปฏิเสธ
กลุ่ม อ้างอิงจะมีอิทธิพลต่อบุคคล 3 ทางด้วยกัน คือ
1) กลุ่มอ้างอิงทำให้บุคคลเกิดพฤติกรรมและรูปแบบการดำเนินชีวิตใหม่ๆ
2) มีอิทธิพลต่อทัศนคติและแนวความคิดส่วนของตนเอง
3) มีอิทธิพลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์และตราสินค้า
2.2 ครอบครัว (Family)
ครอบครัวถือเป็นองค์กรในสังคมที่สำคัญที่สุด โดยสมาชิกในครอบครัวถือเป็นกลุ่มอ้างอิงทางตรงขั้นปฐมภูมิที่มีอิทธิพลอย่าง มากต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค โดยสมาชิกในครอบครัวจะมีการแบ่งบทบาทและอิทธิพลของการตัดสินใจซื้อดังนี้
- ผู้ชาย เป็นผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ
- ผู้หญิง เป็นผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ
- ผู้หญิงและผู้ชาย มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อร่วมกัน
2.3 บทบาทและสถานภาพ (Roles and Statuses)
ผู้บริโภคแต่ละคนจะอยู่ในกลุ่มหลายๆกลุ่มแตกต่างกันออกไป เช่น ครอบครัว ที่ทำงาน สมาคม เป็นต้น ดังนั้นตำแหน่งของบุคคลในแต่ละกลุ่มจะถูกกำหนดในรูปของบทบาทและสถานภาพ ตัวอย่างเช่น นายทักษิณ เมื่ออยู่กับพ่อแม่จะแสดงบทบาทเป็นลูกชาย เมื่ออยู่กับครอบครัวจะมีบทบาทเป็นสามีและหัวหน้าครอบครัว เมื่อไปทำงานจะแสดงบทบาทเป็นประธานบริษัท เป็นต้น
สรุปแล้วบทบาท (Roles) จะประกอบด้วยกิจกรรมต่าง ๆ ที่บุคคลถูกคาดหวังให้ปฏิบัติ โดยสิ่งที่จะปฏิบัตินั้นขึ้นอยู่กับบุคคลที่อยู่รอบข้าง
นอกจากนี้ในแต่ละบทบาทจะประกอบไปด้วยสถานภาพ (Status) ซึ่งคนจะซื้อสินค้าที่บ่งบอกถึงสถานภาพของตนเอง เช่น ประธานบริษัท ต้องขับรถเบนซ์ ใส่สูท เป็นต้น ดังนั้นหน้าที่ของนักการตลาดจะต้องทราบว่าผลิตภัณฑ์รวมถึงตราสินค้าของเรา นั้น เหมาะสำหรับลูกค้าที่อยู่ในบทบาทและสถานภาพใด แล้วทำการสื่อสารให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
http://classroom.hu.ac.th/courseware/Marketing/index14.html
11 มิ.ย. 53
ปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อลักษณะของ ผู้ซื้อ.jpgปัจจัยส่วนบุคคล
3. ปัจจัยส่วนบุคคล (Personal Factors) ประกอบด้วย
3.1 อายุและลำดับขั้นของวงจรชีวิต (Age and Stage in the Life Cycle)
คนจะซื้อสินค้าและบริการที่แตกต่างกันไปตลอดช่วงชีวิต ดังนั้นรสนิยมในการซื้อสินค้า เช่น เสื้อผ้า อาหาร รถยนต์ เฟอร์นิเจอร์ หรือกิจกรรมยามว่าง จะมีความสัมพันธ์กับอายุและลำดับขั้นของวงจรชีวิตตัวอย่างเช่น สินค้าประเภทอาหาร เมื่ออยู่ในช่วงวัยรุ่นจะนิยมรับประทานอาหารประเภท Fast food แต่เมื่อเข้าสู่วัยผู้ใหญ่ก็จะให้ความสำคัญกับการรับประทานอาหารเพื่อสุขภาพ มากขึ้น หรือกิจกรรมยามว่างของวัยรุ่น คือ การดูหนัง ฟังเพลง ร้องคาราโอเกะ แต่กิจกรรมยามว่างของวัยผู้ใหญ่อาจจะเป็นการปลูกต้นไม้ ท่องเที่ยวเชิงธรรมชาติ เป็นต้น
3.2 อาชีพ (Occupation)
ผู้บริโภคที่อยู่ในอาชีพที่แตกต่างกัน ความต้องการในการใช้สินค้าหรือบริการก็จะแตกต่างกันออกไป ดังนั้นนักการตลาดสามารถออกแบบผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของบุคคลที่ อยู่ในแต่ละสาขาอาชีพได้ ตัวอย่างเช่น เครื่องคิดเลข ก็จะมีการออกแบบให้มีรุ่นเพื่อให้ผู้บริโภคแต่ละอาชีพ เช่น นักเรียน/นักศึกษา วิศวกร นักการเงิน นักบัญชี หรือพ่อค้า/แม่ค้าเลือกใช้ได้ตามความเหมาะสม
3.3 สถานการณ์ทางเศรษฐกิจ (Economic Circumstances)
การเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคนั้นยังมีความเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ทาง เศรษฐกิจอีกด้วยโดยสถานการณ์ทางเศรษฐกิจนั้นจะพิจารณาจาก รายได้สำหรับใช้จ่าย เงินออมและสินทรัพย์ หนี้สินอำนาจในการกู้ยืม ทัศนคติที่มีต่อการใช้จ่ายและการออม เป็นต้น
3.4 รูปแบบการดำเนินชีวิต (Lifestyle)
คนแต่ละคนถึงแม้ว่าจะมาจากวัฒนธรรมย่อย ชั้นทางสังคม หรืออาชีพเดียวกันก็ตาม แต่ก็อาจจะมีรูปแบบการดำเนินชีวิตที่แตกต่างกันได้ ซึ่งจะมีผลต่อการเลือกซื้อสินค้าและบริการ โดยรูปแบบการดำเนินชีวิตนั้นจะวัดจาก
- Activities : กิจกรรม
- Interests : ความสนใจ
- Opinions : ความคิดเห็น
3.5 บุคลิกภาพและแนวความคิดของตนเอง (Personality and Self-Concept)
บุคลิกภาพ (Personality) หมายถึง รูปแบบของพฤติกรรมหรืออุปนิสัยของคนแต่ละคน ที่สะท้อนถึงความเป็นตัวตนของบุคคลนั้น ๆ แนวความคิดของตนเอง (Self-Concept) หมายถึง ความรู้สึกนึกคิดที่บุคคลมีต่อตนเอง คนแต่ละคนจะมีบุคลิกภาพที่แตกต่างกันออกไป ซึ่งบุคลิกภาพนั้นจะมีอิทธิพลต่อพฤติกรรม ในการซื้อสินค้าของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น คนที่มีความมั่นใจในตัวเองจะใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อสินค้าสั้นกว่าคนที่ ไม่ค่อยมั่นใจในตัวเอง บุคลิกภาพจะถูกมองจากด้านต่าง ๆ เช่น
- ความมั่นใจในตัวเอง (Self-confidence)
- การมีอำนาจเหนือคนอื่น (Dominance)
- การชอบเข้าสังคม (Socialability)
- ความสามารถในการปรับตัว (Adaptability)
4. ปัจจัยทางด้านจิตวิทยา (Psychological Factors) ประกอบด้วย
4.1 การจูงใจ (Motivation)
เป็นพลังกระตุ้นหรือพลังผลักดันที่อยู่ภายในตัวบุคคล ซึ่งกระตุ้นให้บุคคลกระทำหรือดำเนินการให้ได้มาซึ่งเป้าหมายที่ตั้งไว้ โดยอาจจะเกิดจากภายในตัวบุคคล หรืออาจถูกกระทบจากปัจจัยภายนอก เช่น ส่วนประสมทางการตลาด (4 P's) วัฒนธรรม หรือชั้นทางสังคม
ทฤษฎี ลำดับขั้นความต้องการของ Maslow
1. ความต้องการทางร่างกาย (Physiological Needs) ได้แก่ ความต้องการในปัจจัย 4 คือ อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่อยู่อาศัย และยารักษาโรค
2. ความต้องการความมั่นคงและปลอดภัย (Safety Needs) ได้แก่ ความต้องการความมั่นคงในชีวิต หน้าที่การงาน หรือความปลอดภัยในชีวิตและทรัพย์สิน เป็นต้น
3. ความต้องการทางสังคม (Social Needs) ได้แก่ ความต้องการความรัก และการยอมรับจากคนในสังคม ไม่ว่าจะเป็นคนในครอบครัว เพื่อน หรือบุคคลอื่น ๆ ที่อยู่ในสังคม
4. ความต้องการการยกย่อง (Esteem Needs) ได้แก่ ความต้องการการยกย่อง นับหน้าถือตาจากคนในสังคม ดังนั้นสินค้าสำหรับผู้บริโภคที่มีความต้องการในลำดับขั้นนี้ จะเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย ราคาแพง
5. ความต้องการประสบความสำเร็จสูงสุดในชีวิต (Self-Actualization Needs)
4.2 การรับรู้ (Perception)
เป็นกระบวนการที่บุคคลทำการคัดเลือก จัดระเบียบ และตีความหมายของข้อมูล เพื่อกำหนดเป็นภาพที่มีความหมายขึ้นมา มี 4 ขั้นตอน คือ
1. Selective Explosure : การเลือกเปิดรับข้อมูล
2. Selective Attention : การเลือกสนใจข้อมูล
3. Selective Distortion : การเลือกตีความข้อมูล
4. Selective Retention : การเลือกที่จะจดจำข้อมูล
4.3 การเรียนรู้ (Learning)
คือ การเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมของคนที่เกิดขึ้นจากประสบการณ์ที่ผ่านมาของคนแต่ละ คน ซึ่งจะมีผลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น ถ้านาตาชาใช้โทรศัพท์มือถือยี่ห้อ Nokia แล้วมีความพึงพอใจในคุณภาพสินค้า ดังนั้นหากนาตาชาจะซื้อโทรศัพท์มือถือเครื่องใหม่โอกาสที่จะเลือกซื้อ โทรศัพท์มือถือยี่ห้อ Nokia ก็มีมากขึ้น
4.4 ความเชื่อและทัศนคติ (Beliefs and Attitudes)
ความเชื่อ (Beliefs) เป็นความรู้สึกนึกคิดที่บุคคลมีต่อสิ่งใดสิ่งหนึ่ง อยู่บนพื้นฐานของความรู้ ความคิดเห็น
ทัศนคติ (Attitudes) เป็นการประเมินความพึงพอใจหรือไม่พึงพอใจของบุคคล ความรู้สึกด้านอารมณ์ และแนวโน้มการปฏิบัติต่อสิ่งใดสิ่งหนึ่ง
ทั้งความเชื่อและทัศนคติจะมีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของผู้ บริโภค ซึ่งผู้บริโภค อาจจะมีความเชื่อและทัศนคติที่ไม่ถูกต้อง ดังนั้นหน้าที่ของนักการตลาดคือการสื่อสารเพื่อแก้ไขความเชื่อและทัศนคติ เหล่านั้น
กระบวนการตัดสินใจซื้อ (The Buying Decision Process)
บทบาทในการซื้อ (Buying Roles)
ในกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคนั้นจะประกอบไปด้วยบุคคลหรือกลุ่มคน ที่เข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องหรือมีบทบาทในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น 5 บทบาท คือ
1. ผู้ริเริ่ม (Initiator) คือ บุคคลที่เสนอความคิดในการซื้อผลิตภัณฑ์เป็นคนแรก
2. ผู้มีอิทธิพล (Influencer) คือ ผู้ที่มีอิทธิพลในการให้คำแนะนำ ให้ข้อเสนอแนะในการตัดสินใจซื้อ
3. ผู้ตัดสินใจซื้อ (Decider) คือ ผู้ที่ตัดสินใจในการซื้อสินค้าเป็นครั้งสุดท้ายในเรื่องต่าง ๆ คือ ซื้อหรือไม่ซื้อซื้ออะไร ซื้อที่ไหน และซื้ออย่างไร
4. ผู้ซื้อ (Buyer) คือ ผู้ทำการซื้อสินค้านั้นๆ
5. ผู้ใช้ (User) คือ บุคคลที่เป็นผู้ใช้หรือบริโภคสินค้านั้น ๆ
ขั้นตอนของกระบวน การตัดสินใจซื้อ (The Stages of the Buying Decision Process)
1. การรับรู้ถึงความต้องการหรือปัญหา (Problem/Need Recognition)
ในขั้นตอนแรกผู้บริโภคจะตระหนักถึงปัญหา หรือความต้องการในสินค้าหรือการบริการ ซึ่งความต้องการหรือปัญหานั้นเกิดขึ้นมาจากความจำเป็น (Needs) ซึ่งเกิดจาก
1) สิ่งกระตุ้นภายใน (Internal Stimuli) เช่น ความรู้สึกหิวข้าว กระหายน้ำ เป็นต้น
2) สิ่งกระตุ้นภายนอก (External Stimuli) อาจจะเกิดจากการกระตุ้นของส่วนประสมทาง
การตลาด (4 P's) เช่น เห็นขนมเค้กน่ากิน จึงรู้สึกหิว, เห็นโฆษณาสินค้าในโทรทัศน์ - กิจกรรมส่งเสริมการตลาดจึงเกิดความรู้สึกอยากซื้อ อยากได้, เห็นเพื่อนมีรถใหม่แล้วอยากได้ เป็นต้น
2. การแสวงหาข้อมูล (Information Search)
เมื่อผู้บริโภคทราบถึงความต้องการในสินค้าหรือบริการแล้ว ลำดับขั้นต่อไปผู้บริโภค ก็จะทำการแสวงหาข้อมูล เพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจ โดยแหล่งข้อมูลของผู้บริโภค แบ่งเป็น
1) แหล่งบุคคล (Personal Sources) เช่น การสอบถามจากเพื่อน ครอบครัว คนรู้จักที่มีประสบการณ์ในการใช้สินค้าหรือบริการนั้น ๆ
2) แหล่งทางการค้า (Commercial Sources) เช่น การหาข้อมูลจากโฆษณาตามสื่อต่าง ๆ พนักงานขาย ร้านค้า บรรจุภัณฑ์
3) แหล่งสาธารณชน (Public Sources) เช่น การสอบถามจากรายละเอียดของสินค้าหรือบริการจากสื่อมวลชน หรือองค์กรคุ้มครองผู้บริโภค
4) แหล่งประสบการณ์ (Experiential Sources) เกิดจากการประสบการณ์ส่วนตัวของผู้บริโภคที่เคยทดลองใช้ผลิตภัณฑ์นั้น ๆ มาก่อน
3. การประเมินทางเลือก (Evaluation of Alternatives)
เมื่อได้ข้อมูลจากขั้นตอนที่ 2 แล้ว ในขั้นต่อไปผู้บริโภคก็จะทำการประเมินทางเลือก โดยในการประเมินทางเลือกนั้น ผู้บริโภคต้องกำหนดเกณฑ์หรือคุณสมบัติที่จะใช้ในการประเมิน
ตัวอย่างเช่น ถ้าผู้บริโภคจะเลือกซื้อรถยนต์ จะมีเกณฑ์ที่ใช้ในการพิจารณา เช่น ยี่ห้อ ราคา รูปแบบ การตกแต่งภายใน-ภายนอก บริการหลังการขาย ราคาขายต่อ เป็นต้น
4. การตัดสินใจซื้อ (Purchase Decision)
หลังจากที่ได้ทำการประเมินทางเลือกแล้ว ผู้บริโภคก็จะเข้าสู่ในขั้นของการตัดสินใจซื้อ ซึ่งต้องมีการตัดสินใจในด้านต่าง ๆ ดังนี้
1) ตรายี่ห้อที่ซื้อ (Brand Decision)
2) ร้านค้าที่ซื้อ (Vendor Decision)
3) ปริมาณที่ซื้อ (Quantity Decision)
4) เวลาที่ซื้อ (Timing Decision)
5) วิธีการในการชำระเงิน (Payment-method Decision)
5. พฤติกรรมภายหลังการซื้อ (Postpurchase Behavior)
หลังจากที่ลูกค้าได้ทำการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการไปแล้วนั้น นักการตลาดจะต้องทำการตรวจสอบความพึงพอใจภายหลังการซื้อ ซึ่งความพึงพอใจนั้นเกิดขึ้นจากการที่ลูกค้าทำการเปรียบเทียบสิ่งที่เกิด ขึ้นจริง กับสิ่งที่คาดหวัง ถ้าคุณค่าของสินค้าหรือบริการที่ได้รับจริง ตรงกับที่คาดหวังหรือสูงกว่าที่ได้คาดหวังเอาไว้ ลูกค้าก็จะเกิดความพึงพอใจในสินค้าหรือบริการนั้น โดยถ้าลูกค้ามีความพึงพอใจก็จะเกิดพฤติกรรมในการซื้อซ้ำ หรือบอกต่อ เป็นต้น แต่เมื่อใดก็ตามที่คุณค่าที่ได้รับจริงต่ำกว่าที่ได้คาดหวังเอาไว้ ลูกค้าก็จะเกิดความไม่พึงพอใจ พฤติกรรมที่ตามมาก็คือ ลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขัน และมีการบอกต่อไปยังผู้บริโภคคนอื่น ๆ ด้วย
ด้วยเหตุนี้นักการตลาดจึงต้องทำการตรวจสอบความพึงพอใจของลูกค้าหลังจากที่ ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการไปแล้ว โดยอาจจะทำผ่านการใช้แบบสำรวจความพึงพอใจ หรือจัดตั้งศูนย์รับข้อร้องเรียนของลูกค้า (Call Center) เป็นต้น
http://classroom.hu.ac.th/courseware/Marketing/index16.html
11 มิ.ย. 53
บทบาทในการซื้อ (Buying Roles)
ในกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคนั้นจะประกอบไปด้วยบุคคลหรือกลุ่มคน ที่เข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องหรือมีบทบาทในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น 5 บทบาท คือ
1. ผู้ริเริ่ม (Initiator) คือ บุคคลที่เสนอความคิดในการซื้อผลิตภัณฑ์เป็นคนแรก
2. ผู้มีอิทธิพล (Influencer) คือ ผู้ที่มีอิทธิพลในการให้คำแนะนำ ให้ข้อเสนอแนะในการตัดสินใจซื้อ
3. ผู้ตัดสินใจซื้อ (Decider) คือ ผู้ที่ตัดสินใจในการซื้อสินค้าเป็นครั้งสุดท้ายในเรื่องต่าง ๆ คือ ซื้อหรือไม่ซื้อซื้ออะไร ซื้อที่ไหน และซื้ออย่างไร
4. ผู้ซื้อ (Buyer) คือ ผู้ทำการซื้อสินค้านั้นๆ
5. ผู้ใช้ (User) คือ บุคคลที่เป็นผู้ใช้หรือบริโภคสินค้านั้น ๆ
ขั้นตอนของกระบวน การตัดสินใจซื้อ (The Stages of the Buying Decision Process)
1. การรับรู้ถึงความต้องการหรือปัญหา (Problem/Need Recognition)
ในขั้นตอนแรกผู้บริโภคจะตระหนักถึงปัญหา หรือความต้องการในสินค้าหรือการบริการ ซึ่งความต้องการหรือปัญหานั้นเกิดขึ้นมาจากความจำเป็น (Needs) ซึ่งเกิดจาก
1) สิ่งกระตุ้นภายใน (Internal Stimuli) เช่น ความรู้สึกหิวข้าว กระหายน้ำ เป็นต้น
2) สิ่งกระตุ้นภายนอก (External Stimuli) อาจจะเกิดจากการกระตุ้นของส่วนประสมทาง
การตลาด (4 P's) เช่น เห็นขนมเค้กน่ากิน จึงรู้สึกหิว, เห็นโฆษณาสินค้าในโทรทัศน์ - กิจกรรมส่งเสริมการตลาดจึงเกิดความรู้สึกอยากซื้อ อยากได้, เห็นเพื่อนมีรถใหม่แล้วอยากได้ เป็นต้น
2. การแสวงหาข้อมูล (Information Search)
เมื่อผู้บริโภคทราบถึงความต้องการในสินค้าหรือบริการแล้ว ลำดับขั้นต่อไปผู้บริโภค ก็จะทำการแสวงหาข้อมูล เพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจ โดยแหล่งข้อมูลของผู้บริโภค แบ่งเป็น
1) แหล่งบุคคล (Personal Sources) เช่น การสอบถามจากเพื่อน ครอบครัว คนรู้จักที่มีประสบการณ์ในการใช้สินค้าหรือบริการนั้น ๆ
2) แหล่งทางการค้า (Commercial Sources) เช่น การหาข้อมูลจากโฆษณาตามสื่อต่าง ๆ พนักงานขาย ร้านค้า บรรจุภัณฑ์
3) แหล่งสาธารณชน (Public Sources) เช่น การสอบถามจากรายละเอียดของสินค้าหรือบริการจากสื่อมวลชน หรือองค์กรคุ้มครองผู้บริโภค
4) แหล่งประสบการณ์ (Experiential Sources) เกิดจากการประสบการณ์ส่วนตัวของผู้บริโภคที่เคยทดลองใช้ผลิตภัณฑ์นั้น ๆ มาก่อน
3. การประเมินทางเลือก (Evaluation of Alternatives)
เมื่อได้ข้อมูลจากขั้นตอนที่ 2 แล้ว ในขั้นต่อไปผู้บริโภคก็จะทำการประเมินทางเลือก โดยในการประเมินทางเลือกนั้น ผู้บริโภคต้องกำหนดเกณฑ์หรือคุณสมบัติที่จะใช้ในการประเมิน
ตัวอย่างเช่น ถ้าผู้บริโภคจะเลือกซื้อรถยนต์ จะมีเกณฑ์ที่ใช้ในการพิจารณา เช่น ยี่ห้อ ราคา รูปแบบ การตกแต่งภายใน-ภายนอก บริการหลังการขาย ราคาขายต่อ เป็นต้น
4. การตัดสินใจซื้อ (Purchase Decision)
หลังจากที่ได้ทำการประเมินทางเลือกแล้ว ผู้บริโภคก็จะเข้าสู่ในขั้นของการตัดสินใจซื้อ ซึ่งต้องมีการตัดสินใจในด้านต่าง ๆ ดังนี้
1) ตรายี่ห้อที่ซื้อ (Brand Decision)
2) ร้านค้าที่ซื้อ (Vendor Decision)
3) ปริมาณที่ซื้อ (Quantity Decision)
4) เวลาที่ซื้อ (Timing Decision)
5) วิธีการในการชำระเงิน (Payment-method Decision)
5. พฤติกรรมภายหลังการซื้อ (Postpurchase Behavior)
หลังจากที่ลูกค้าได้ทำการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการไปแล้วนั้น นักการตลาดจะต้องทำการตรวจสอบความพึงพอใจภายหลังการซื้อ ซึ่งความพึงพอใจนั้นเกิดขึ้นจากการที่ลูกค้าทำการเปรียบเทียบสิ่งที่เกิด ขึ้นจริง กับสิ่งที่คาดหวัง ถ้าคุณค่าของสินค้าหรือบริการที่ได้รับจริง ตรงกับที่คาดหวังหรือสูงกว่าที่ได้คาดหวังเอาไว้ ลูกค้าก็จะเกิดความพึงพอใจในสินค้าหรือบริการนั้น โดยถ้าลูกค้ามีความพึงพอใจก็จะเกิดพฤติกรรมในการซื้อซ้ำ หรือบอกต่อ เป็นต้น แต่เมื่อใดก็ตามที่คุณค่าที่ได้รับจริงต่ำกว่าที่ได้คาดหวังเอาไว้ ลูกค้าก็จะเกิดความไม่พึงพอใจ พฤติกรรมที่ตามมาก็คือ ลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขัน และมีการบอกต่อไปยังผู้บริโภคคนอื่น ๆ ด้วย
ด้วยเหตุนี้นักการตลาดจึงต้องทำการตรวจสอบความพึงพอใจของลูกค้าหลังจากที่ ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการไปแล้ว โดยอาจจะทำผ่านการใช้แบบสำรวจความพึงพอใจ หรือจัดตั้งศูนย์รับข้อร้องเรียนของลูกค้า (Call Center) เป็นต้น
http://classroom.hu.ac.th/courseware/Marketing/index16.html
11 มิ.ย. 53
พฤติกรรมผู้บริโภค
พฤติกรรมของผู้บริโภค (Consumer Behavior) หมายถึง การแสดงออกของแต่ละบุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการใช้สินค้าและบริกรทาง เศรษฐกิจ รวมทั้งกระบวนการในการตัดสินใจที่มีผลต่อการแสดงออก
ประโยชน์ ของการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค
1. ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของ ผู้บริโภค
2. ช่วยให้ผู้เกี่ยวข้องสามารถหาหนทางแก็ไขพฤติกรรมในการตัดสินใจซื้อสินค้าของ ผู้บริโภคในสังคมได้ถูกต้องและสอดคล้องกับความสามารถในการตอบสนองของธุรกิจ มากยิ่งขึ้น
3. ช่วยให้การพัฒนาตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์สามารถทำได้ดีขึ้น
4. เพื่อประโยชน์ในการแบ่งส่วนตลาด เพื่อการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ให้ตรงกับชนิดของสินค้าที่ต้องการ
5. ช่วยในการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดของธุรกิจต่าง ๆ เพื่อความได้เปรียบคู่แข่งขัน
กระบวนการพฤติกรรมผู้ บริโภค (Process of Behavior)
1. พฤติกกรมเกิดขึ้นได้ต้องมีสาเหตุทำให้เกิด
2. พฤติกรรมเกิดขึ้นได้จะต้องมีสิ่งจูงใจหรือแรงกระตุ้น
3. พฤติกรรมที่เกิดขึ้นย่อมมุ่งไปสู่เป้าหมาย
ปัจจัยที่มีผล ต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค
1. ปัจจัยทางวัฒนธรรม เป็นปัจจัยขั้นพื้นฐานที่สุดในการกำหนดความต้องการและพฤติกรรมของมนุษย์เช่น การศึกษา ความเชื่อ ยังรวมถึงพฤติกรรมส่วนใหญ่ที่ได้รับการยอมรับภายในสังคมใดสังคมหนึ่งโดย เฉพาะ
ลักษณะชั้นทางสังคม ประกอบด้วย 6 ระดับ
ขั้นที่ 1 Upper-Upper Class ประกอบด้วยผู้ที่มีชื่อเสียงเก่าแก่เกิดมาบนกองเงินกองทอง
ชั้น ที่ 2 Lower –Upper Class เป็นชั้นของคนรวยหน้าใหม่ บุคคลเหล่านี้เป็นผู้ยิ่งใหญ่ในวงการบริหาร เป็นผู้ที่มีรายได้สูงสุดในจำนวนชั้นทั้งหมด จัดอยู่ในระดับมหาเศรษฐี
ชั้นที่ 3 Upper-Middle Class ประกอบด้วยชายหญิงที่ประสบความสำเร็จในวิชาอื่น ๆ สมาชิกชั้นี้ส่วนมากจบปริญญาจากมหาวิทยาลัย กลุ่มนี้เรียกกันว่าเป็นตาเป็นสมองของสังคม
ชั้น ที่ 4 Lower-Middle Class เป็นพวกที่เรียกว่าคนโดยเฉลี่ย ประกอบด้วยพวกที่ไม่ใช่ฝ่ายบริหาร เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก พวกทำงานนั่งโต๊ะระดับต่ำ
ชั้นที่ 5 Upper-Lower Class เป็นพวก จนแต่ซื่อสัตย์ ได้แก่ชนชั้นทำงานเป็นชั้นที่ใหญ่ที่สุดในชั้นทางสังคม
ชั้น ที่ 6 Lower-Lower Class ประกอบด้วยคนงานที่ไม่มีความชำนาญ กลุ่มชาวนาที่ไม่มีที่ดินเป็นของตนเอง ชนกลุ่มน้อย
2. ปัจจัยทางสังคม เป็นปัจจัยที่เกี่ยวข้องในชีวิตประจำวันและมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซ้อ ซึ่งประกอบด้วยกลุ่มอ้างอิง ครอบครัว บทบาท และสถานะของผู้ซื้อ
2.1 กลุ่มอ้างอิง หมายถึงกลุ่มใด ๆ ที่มีการเกี่ยวข้องกัน ระหว่างคนในกลุ่ม แบ่งเป็น 2 ระดับ
- กลุ่มปฐมภูมิ ได้แก่ครอบครัว เพื่อนสนิท มักมีข้อจำกัดในเรื่องอาชีพ ระดับชั้นทางสังคมและช่วงอายุ
- กลุ่มทุติยภูมิ เป็นกลุ่มทางสังคมที่มีความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัว แต่ไม่บ่อย มีความเหนียวแน่นน้อยกว่ากลุ่มปฐมภูมิ
2.2 ครอบครัว เป็นสถาบันที่ทำการซื้อเพื่อการบริโภคที่สำคัญที่สุด นักการตลาดจะพิจารณาครอบครัวมากกว่าพิจารณาเป็นรายบุคคล
2.3 บทบาททางสถานะ บุคคลที่จะเกี่ยวข้องกับหลายกลุ่ม เช่น ครอบครัว กลุ่มอ้างอิง ทำให้บุคคลมีบทบาทและสถานภาพที่แตกต่างกันในแต่ละกลุ่ม
3. ปัจจัยส่วนบุคคล การตัดสินใจของผู้ซื้อมักได้รับอิทธิพลจากคุณสมบัติส่วนบุคคลต่าง ๆ เช่น อายุ อาชีพ สภาวการณ์ทางเศรษฐกิจ การศึกษา รูปแบการดำเนินชีวิต วัฏจักรชีวิตครอบครัว
4. ปัจจัยทางจิตวิทยา การเลือกซื้อของบุคคลได้รับอิทธิพลจากปัจจัยทางจิตวิทยา ซึ่งจัดปัจจัยในตัวผู้บริโภคที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อและใช้สินค้า ปัจจัยทางจิตวิทยาประกอบด้วยการจูงใจ การรับรู้ความเชื่อและเจตคติ บุคลิกภาพและแนวความคิดของตนเอง
นักจิตวิยามาสโลว์ได้กำหนดทฤษฏีลำดับขั้นตอนของความต้องการซึ่งกำหนดความ ต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์ไว้ 5 ระดับ ซึ่งจัดลำดับจากความต้องการระดับต่ำไปยังระดับสูงคือ
1. ความสำเร็จส่วนตัว
2. ความต้องการด้านอีโก็ (ความภาคภูมิใจ สถานะ ความเคารพ)
3. ความต้องการด้านสังคม
4. ความปลอดภัยและมั่นคง
5. ความต้องการของร่ายกาย
กระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ
ขั้นที่ 1 การรับรู้ถึงปัญหา กระบวนการซื่อจะเกิดขึ้นเมื่อผู้ซื้อตระหนักถึงปัญหาหรือความต้องการของตน เอง
ขั้นที่ 2 การค้นหาข้อมูล ในขั้นนี้ผู้บริโภคจะแสวงหาข้อมูลเพื่อตัดสินใจ ในขั้นแรกจะค้นหาข้อมูลจากแหล่งภายในก่อน เพื่อนำมาใช้ในการประเมินทางเลือก หากยังได้ข้อมูลไม่เพียงพอก็ต้องหาข้อมูลเพิ่มจากแหล่งภายนอก
ขั้นที่ 3 การประเมินผลทางเลือก ผู้บริโภคจะนำข้อมูลที่ได้รวบรวมไว้มาจัดเป็นหมวดหมู่และวิเคราะห์ข้อดี ข้อเสีย ทั้งในลักษณะการเปรียบเทียบหาทางเลือกและความคุ้มค่ามากที่สุด
ขั้นที่ 4 การตัดสินใจเลือกทางเลือกที่ดีที่สุด หลังการประเมิน ผู้ประเมินจะทราบข้อดี ข้อเสีย หลังจากนั้นบุคคลจะต้องตัดสินใจเลือกทางเลือกที่ดีที่สุดในการแก็ปัญหา มักใช้ประสบการณ์ในอดีตเป็นเกณฑ์ทั้งประสบการณ์ของตนเองและผู้อื่น
ขั้นที่ 5 การประเมินภายหลังการซื้อ เป็นขั้นสุดท้ายหลังจากการซื้อ ผู้บริโภคจะนำผลิตภัณฑ์ที่ซื้อนั้นมาใช้ และในขณะเดียวกันก็จะทำการประเมินผลิตภัณฑ์นั้นไปด้วย ซึ่งจะเห็นได้ว่า กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นกระบวนการต่อเนื่อง ไม่ได้หยุดตรงที่การซื้อ
SEO (Search Engine Optimize
SEO (Search Engine Optimize )คือการปรับ เวปไซต์ ให้อยู่ในอันดับ ใน Google ในอันดับแรกๆ ทำให้เมื่อมีคนค้นหาแล้วจะเจอเวปไซต์ เราในหน้าแรกๆ ข้อดีของ SEO SEO ช่วยเพิ่มคนเข้าเวปไซต์ ต้องยอมรับว่าคนส่วนใหญ่ใช้ Search engine อย่าง Google ในการค้นหาเวปไซต์ที่พวกเขาสนใจ การมีอันดับที่ดีใน Google ย่อมส่งผลให้คนเข้ามาเวปไซต์อย่างไม่ยากเย็น SEO ทำให้มีรายได้จากการโฆษณา ถ้าเวปไซต์เรามี PageRank และจำนวนคนเข้าเวปไซต์ อย่างมากมายไม่ต้องสงสัย เลยว่า จะมีคนสนใจลงโฆษณา กับเราเองโดยไม่ต้องไปหาให้เมื่อย SEO ช่วยให้เราทำเงินจาก Adsense ได้มากขึ้น เคยมีคนเปรียบเทียบ การเมืองสมัคร
ข้อดีของ SEO
SEO ช่วยเพิ่มคนเข้าเวปไซต์
ต้องยอมรับว่าคนส่วนใหญ่ใช้ Search engine อย่าง Google ในการค้นหาเวปไซต์ที่พวกเขาสนใจ การมีอันดับที่ดีใน Google ย่อมส่งผลให้คนเข้ามาเวปไซต์อย่างไม่ยากเย็น
SEO ทำให้มีรายได้จากการโฆษณา
ถ้าเวปไซต์เรามี PageRank และจำนวนคนเข้าเวปไซต์ อย่างมากมายไม่ต้องสงสัย เลยว่า จะมีคนสนใจลงโฆษณา กับเราเองโดยไม่ต้องไปหาให้เมื่อย
SEO ช่วยให้เราทำเงินจาก Adsense ได้มากขึ้น
เคยมีคนเปรียบเทียบ การเมืองสมัคร เก่า ว่า พรรค ใหญ่ๆ เอาเสาไฟลงสมัคร ส.ส ก็มีคนเลือก เพราะว่าเขามีฐานเสียงเยอะ
การทำเงินจาก Adsense ก็เหมือนกัน ไม่ว่าคุณจะวางโฆษณายังไง ถ้ามีคนเข้าเวปไซต์ แยะ ก็มีคนตามไปคลิก (เอ จอห์นโยงไปหากันได้ยังๆไง)
ความสำเร็จของการ Seo เวปนั้นไม่ยากเลย
ปัจจุบัน เวปไซต์ของจอห์น ทำอันดับได้ดีในหลาย Keyword ความลับมีไม่มาก
เวปไซต์ที่จะทำอันดับได้ดี หน้าแรกๆ
1.มีคำในอยู่ใน ไตเติ้ลเวป
2 มีคำนั้นอยู่ใน รายละเอียด
3.มีคำนั้นอยู่ใน Url สำคัญมากที่สุด
การทำอับดับได้ดี ต้องมีข้อใด ข้อหนึ่งในนี้ หากมีทั้ง 3 ข้อ คุณจะอยู่หน้าแรกๆ อย่างไม่ต้องสงสัย
ดูเหมือนการทำ Seo ไม่ยากเลยเลย หากแต่ การปรับเวปไซต์ให้มีทั้ง 3 ข้อนั้น ต้องอาศัยความรู้ด้าน โปรแกรมช่วย หากไม่ต้องการเมื่อยมากนัก
ความลับง่ายๆแค่นี้ก็สามารถทำให้เวปไซต์ขึ้นอันดับได้สวยงาม โดยไม่ต้อง พึ่ง Pagerank แล้ว
ออ รู้แล้วก็ต้องทำด้วยนะ ลืมบอกไปว่ารู้อย่างเดียว ก็ไม่รวย
ความลับของ SEO 3 ข้อ รู้แล้วรวย!
SEO (Search Engine Optimize )คือการปรับ เวปไซต์ ให้อยู่ในอันดับ ใน Google ในอันดับแรกๆ ทำให้เมื่อมีคนค้นหาแล้วจะเจอเวปไซต์ เราในหน้าแรกๆข้อดีของ SEO
SEO ช่วยเพิ่มคนเข้าเวปไซต์
ต้องยอมรับว่าคนส่วนใหญ่ใช้ Search engine อย่าง Google ในการค้นหาเวปไซต์ที่พวกเขาสนใจ การมีอันดับที่ดีใน Google ย่อมส่งผลให้คนเข้ามาเวปไซต์อย่างไม่ยากเย็น
SEO ทำให้มีรายได้จากการโฆษณา
ถ้าเวปไซต์เรามี PageRank และจำนวนคนเข้าเวปไซต์ อย่างมากมายไม่ต้องสงสัย เลยว่า จะมีคนสนใจลงโฆษณา กับเราเองโดยไม่ต้องไปหาให้เมื่อย
SEO ช่วยให้เราทำเงินจาก Adsense ได้มากขึ้น
เคยมีคนเปรียบเทียบ การเมืองสมัคร เก่า ว่า พรรค ใหญ่ๆ เอาเสาไฟลงสมัคร ส.ส ก็มีคนเลือก เพราะว่าเขามีฐานเสียงเยอะ
การทำเงินจาก Adsense ก็เหมือนกัน ไม่ว่าคุณจะวางโฆษณายังไง ถ้ามีคนเข้าเวปไซต์ แยะ ก็มีคนตามไปคลิก (เอ จอห์นโยงไปหากันได้ยังๆไง)
ความสำเร็จของการ Seo เวปนั้นไม่ยากเลย
ปัจจุบัน เวปไซต์ของจอห์น ทำอันดับได้ดีในหลาย Keyword ความลับมีไม่มาก
เวปไซต์ที่จะทำอันดับได้ดี หน้าแรกๆ
1.มีคำในอยู่ใน ไตเติ้ลเวป
2 มีคำนั้นอยู่ใน รายละเอียด
3.มีคำนั้นอยู่ใน Url สำคัญมากที่สุด
การทำอับดับได้ดี ต้องมีข้อใด ข้อหนึ่งในนี้ หากมีทั้ง 3 ข้อ คุณจะอยู่หน้าแรกๆ อย่างไม่ต้องสงสัย
ดูเหมือนการทำ Seo ไม่ยากเลยเลย หากแต่ การปรับเวปไซต์ให้มีทั้ง 3 ข้อนั้น ต้องอาศัยความรู้ด้าน โปรแกรมช่วย หากไม่ต้องการเมื่อยมากนัก
ความลับง่ายๆแค่นี้ก็สามารถทำให้เวปไซต์ขึ้นอันดับได้สวยงาม โดยไม่ต้อง พึ่ง Pagerank แล้ว
ออ รู้แล้วก็ต้องทำด้วยนะ ลืมบอกไปว่ารู้อย่างเดียว ก็ไม่รวย
กลยุทธ์ด้านราคา
ปัญหาที่ผู้ประกอบการ SME ถามเข้ามาบ่อยในเว็บนี้ ก็คือ เรื่องการตั้งราคาสินค้า เนื่องจากการขายของผ่านเครือข่ายอินเทอร์เน็ตนั้น แม้ว่าจะไม่มีพรมแดน เรื่องการสั่งซื้อ แต่ก็จะมีปัญหาค่าขนส่งซึ่งเมื่อบวกค่าสินค้าเข้าไปแล้ว ลูกค้าบางคนอาจจะรู้สึกว่า “ซื้อแพง” ?
เมื่อย้อนไปดูพื้นฐานของการ ตั้งราคาสินค้าในช่องทางการขายปกตินั้น เราคำนึงถึง 3 ปัจจัยต่อไปนี้
1. ต้นทุนการผลิตสินค้า
ตั้งแต่วัตถุดิบ การขนส่งวัตถุดิบมาเพื่อแปรรูป พัฒนาคุณภาพ บรรจุภัณฑ์ที่พร้อมจำหน่าย
2. ราคาของคู่แข่งขัน
หาก สินค้าเราไม่ใช่สินค้าใหม่ถอดด้ามก็ต้องคำนึงถึงราคาของสินค้าคู่แข่งที่ วางตลาดไว้ หากเทียบคุณภาพแล้ว ใกล้เคียงกัน เราก็ไม่สามารถที่จะตั้งราคาสูงกว่าเขาได้ แต่ถ้ามั่นใจว่าสินค้าเรามีคุณภาพดีกว่า เราก็สามารถที่จะทำราคาเหนือคู่แข่งด้วย ที่สำคัญต้องให้ลูกค้า หรือผู้ซื้อรู้สึกเช่นนั้นด้วย เขาจึงจะยอมจ่ายแพงกว่า
3. ค่าดำเนินการต่างๆ
ราคา สินค้าที่ผู้บริโภคคนสุดท้ายจ่ายในปัจจุบันนั้น ได้รวมถึงค่าโฆษณา ค่าฝากขาย และค่าดำเนินการต่างๆ อย่างมากมาย แม้แต่ในอินเทอร์เน็ตเอง การที่ลูกค้าใช้บัตรเครดิตซื้อสินค้าของเราบนเว็บไซต์ ธนาคารก็คิดค่าธรรมเนียม 3-5% ของราคาขายด้วย
ปัจจัยดังกล่าวนี้ ล้วนมีผลในการตั้งราคาขายสินค้าทั้งสิ้น
แต่ การขายสินค้าบนอินเทอร์เน็ตนั้น สามารถลดต้นทุนในค่าดำเนินการต่างๆ ไปได้มาก เช่น ค่าเช่าสถานที่ ค่าพนักงานขาย ค่าน้ำ ค่าไฟ ดังนั้นจึงทำให้ต้นทุนส่วนนี้ สินค้าหลายประเภทจึงสามารถตั้งราคาขายได้ต่ำกว่าช่องทางการค้าปกติ
อีก ประการหนึ่งการขายสินค้าบนอินเทอร์เน็ตนั้น ผู้ประกอบการ SMEs ไม่จำเป็นต้อง สต๊อกสินค้าเป็นจำนวนมาก เพราะลองทำ สินค้าตัวอย่างขึ้นมา แล้วประชาสัมพันธ์ให้คนเข้ามาดู หากสนใจจึงค่อยผลิต โดยวิธีการเหล่านี้ก็ช่วยลดต้นทุนวัตถุดิบได้มาก และเมื่อผลิตแล้วก็สามารถสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด
อย่าง ไรก็ตาม หากจำหน่ายสินค้าที่จับต้องได้ (ไม่ใช่ซอฟต์แวร์ ซึ่งเมื่อผู้ซื้อชำระเงินเสร็จแล้วก็สามารถดาวน์โหลดได้ทันที-ไม่ต้องมีค่า ขนส่ง) ผู้ซื้อก็ต้องจ่ายค่าขนส่งอยู่ดี ผู้ประกอบการบางรายที่คิดจะทำการค้าขายในต่างประเทศ จึงเกรงว่าหากตั้งราคาสินค้า 10 เหรียญ แต่เมื่อรวมค่าส่ง 20 เหรียญแล้ว ผู้ซื้ออาจจะลังเลไม่ซื้อสินค้านั้นก็ได้
แนวคิดการตั้งราคาบนอิน เทอร์เน็ตของผู้ประกอบการในเว็บปัจจุบัน จึงแยกออกเป็น 2 แนวทาง
1. คิดราคาค่าขนส่งรวมกับราคาสินค้า
โดย หาค่าเฉลี่ยของค่าขนส่งกลุ่มเป้าหมายปลายทาง แล้วบวกรวมกับค่าสินค้า โดยแง่นี้ลูกค้าก็จะไม่รู้ค่าขนส่ง เมื่อประมาณราคาสินค้าว่าเหมาะสมกับมูลค่าที่ตนยินยอมจ่ายแล้ว เขาก็จะตัดสินใจซื้อ
2. คิดราคาค่าขนส่งแยกกับราคาสินค้า
โดย วิธีนี้ก็จะเป็นธรรมกับผู้ซื้อ เพราะหากผู้ซื้ออยู่ ทวีปเอเชียแต่ต้องจ่ายค่าขนส่ง ที่รวมกับค่าสินค้าเท่ากับ ผู้ซื้อปลายทางที่อเมริกาแล้ว เขาก็รู้สึกว่าแพงเกินไป ในกรณีเช่นนี้ผู้ขายเองก็ต้องพยายามจัดสินค้า ให้เหมาะสมกับ น้ำหนักขั้นต่ำที่บริษัทฯ ขนส่งคิด เพื่อที่ลูกค้าจะ ได้ไม่รู้สึกว่า ตนต้องรับภาระค่าขนส่ง มากเกินไป เช่น ถ้วยกาแฟเปล่าๆ น้ำหนัก 200 กรัม ราคา 3 เหรียญ แต่เสียค่าส่ง 10 เหรียญ ผู้ซื้อก็ต้องจ่ายเงินค่าสินค้า แค่ถ้วยกาแฟเปล่า ทั้งหมด 13 เหรียญ แต่หากผู้ขายจัดจานรองถ้วยกาแฟ พร้อมช้อนคน ขายเป็นชุด แม้น้ำหนักจะเพิ่มเป็น 500 กรัม ค่าสินค้าจะเพิ่มเป็น 4 เหรียญ แต่ค่าขนส่งยังคงเท่าเดิม ลูกค้าที่ซื้อชุดถ้วยกาแฟ+จานรอง+ช้อนในราคา 14 เหรียญ ก็จะรู้สึกคุ้มค่ากว่า
เรื่องเหล่านี้จึงเป็นแนวคิด ให้ผู้ประกอบการพิจารณา เพื่อตั้งราคาสินค้า แต่อย่าลืมว่า “สินค้า” บนอินเทอร์เน็ตนั้น มีอยู่มากมาย ผู้ซื้อมี โอกาสเปรียบเทียบราคาได้ตลอดเวลา บางเว็บที่มีผู้เข้าชมเป็นจำนวนมาก แต่ไม่เคยขายสินค้าได้เลย บางทีต้องหันมาพิจารณาเรื่องของ “ราคาขาย” ที่ตนตั้งเหมือนกันว่า “น่าซื้อหรือเปล่า?”
เมื่อย้อนไปดูพื้นฐานของการ ตั้งราคาสินค้าในช่องทางการขายปกตินั้น เราคำนึงถึง 3 ปัจจัยต่อไปนี้
1. ต้นทุนการผลิตสินค้า
ตั้งแต่วัตถุดิบ การขนส่งวัตถุดิบมาเพื่อแปรรูป พัฒนาคุณภาพ บรรจุภัณฑ์ที่พร้อมจำหน่าย
2. ราคาของคู่แข่งขัน
หาก สินค้าเราไม่ใช่สินค้าใหม่ถอดด้ามก็ต้องคำนึงถึงราคาของสินค้าคู่แข่งที่ วางตลาดไว้ หากเทียบคุณภาพแล้ว ใกล้เคียงกัน เราก็ไม่สามารถที่จะตั้งราคาสูงกว่าเขาได้ แต่ถ้ามั่นใจว่าสินค้าเรามีคุณภาพดีกว่า เราก็สามารถที่จะทำราคาเหนือคู่แข่งด้วย ที่สำคัญต้องให้ลูกค้า หรือผู้ซื้อรู้สึกเช่นนั้นด้วย เขาจึงจะยอมจ่ายแพงกว่า
3. ค่าดำเนินการต่างๆ
ราคา สินค้าที่ผู้บริโภคคนสุดท้ายจ่ายในปัจจุบันนั้น ได้รวมถึงค่าโฆษณา ค่าฝากขาย และค่าดำเนินการต่างๆ อย่างมากมาย แม้แต่ในอินเทอร์เน็ตเอง การที่ลูกค้าใช้บัตรเครดิตซื้อสินค้าของเราบนเว็บไซต์ ธนาคารก็คิดค่าธรรมเนียม 3-5% ของราคาขายด้วย
ปัจจัยดังกล่าวนี้ ล้วนมีผลในการตั้งราคาขายสินค้าทั้งสิ้น
แต่ การขายสินค้าบนอินเทอร์เน็ตนั้น สามารถลดต้นทุนในค่าดำเนินการต่างๆ ไปได้มาก เช่น ค่าเช่าสถานที่ ค่าพนักงานขาย ค่าน้ำ ค่าไฟ ดังนั้นจึงทำให้ต้นทุนส่วนนี้ สินค้าหลายประเภทจึงสามารถตั้งราคาขายได้ต่ำกว่าช่องทางการค้าปกติ
อีก ประการหนึ่งการขายสินค้าบนอินเทอร์เน็ตนั้น ผู้ประกอบการ SMEs ไม่จำเป็นต้อง สต๊อกสินค้าเป็นจำนวนมาก เพราะลองทำ สินค้าตัวอย่างขึ้นมา แล้วประชาสัมพันธ์ให้คนเข้ามาดู หากสนใจจึงค่อยผลิต โดยวิธีการเหล่านี้ก็ช่วยลดต้นทุนวัตถุดิบได้มาก และเมื่อผลิตแล้วก็สามารถสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด
อย่าง ไรก็ตาม หากจำหน่ายสินค้าที่จับต้องได้ (ไม่ใช่ซอฟต์แวร์ ซึ่งเมื่อผู้ซื้อชำระเงินเสร็จแล้วก็สามารถดาวน์โหลดได้ทันที-ไม่ต้องมีค่า ขนส่ง) ผู้ซื้อก็ต้องจ่ายค่าขนส่งอยู่ดี ผู้ประกอบการบางรายที่คิดจะทำการค้าขายในต่างประเทศ จึงเกรงว่าหากตั้งราคาสินค้า 10 เหรียญ แต่เมื่อรวมค่าส่ง 20 เหรียญแล้ว ผู้ซื้ออาจจะลังเลไม่ซื้อสินค้านั้นก็ได้
แนวคิดการตั้งราคาบนอิน เทอร์เน็ตของผู้ประกอบการในเว็บปัจจุบัน จึงแยกออกเป็น 2 แนวทาง
1. คิดราคาค่าขนส่งรวมกับราคาสินค้า
โดย หาค่าเฉลี่ยของค่าขนส่งกลุ่มเป้าหมายปลายทาง แล้วบวกรวมกับค่าสินค้า โดยแง่นี้ลูกค้าก็จะไม่รู้ค่าขนส่ง เมื่อประมาณราคาสินค้าว่าเหมาะสมกับมูลค่าที่ตนยินยอมจ่ายแล้ว เขาก็จะตัดสินใจซื้อ
2. คิดราคาค่าขนส่งแยกกับราคาสินค้า
โดย วิธีนี้ก็จะเป็นธรรมกับผู้ซื้อ เพราะหากผู้ซื้ออยู่ ทวีปเอเชียแต่ต้องจ่ายค่าขนส่ง ที่รวมกับค่าสินค้าเท่ากับ ผู้ซื้อปลายทางที่อเมริกาแล้ว เขาก็รู้สึกว่าแพงเกินไป ในกรณีเช่นนี้ผู้ขายเองก็ต้องพยายามจัดสินค้า ให้เหมาะสมกับ น้ำหนักขั้นต่ำที่บริษัทฯ ขนส่งคิด เพื่อที่ลูกค้าจะ ได้ไม่รู้สึกว่า ตนต้องรับภาระค่าขนส่ง มากเกินไป เช่น ถ้วยกาแฟเปล่าๆ น้ำหนัก 200 กรัม ราคา 3 เหรียญ แต่เสียค่าส่ง 10 เหรียญ ผู้ซื้อก็ต้องจ่ายเงินค่าสินค้า แค่ถ้วยกาแฟเปล่า ทั้งหมด 13 เหรียญ แต่หากผู้ขายจัดจานรองถ้วยกาแฟ พร้อมช้อนคน ขายเป็นชุด แม้น้ำหนักจะเพิ่มเป็น 500 กรัม ค่าสินค้าจะเพิ่มเป็น 4 เหรียญ แต่ค่าขนส่งยังคงเท่าเดิม ลูกค้าที่ซื้อชุดถ้วยกาแฟ+จานรอง+ช้อนในราคา 14 เหรียญ ก็จะรู้สึกคุ้มค่ากว่า
เรื่องเหล่านี้จึงเป็นแนวคิด ให้ผู้ประกอบการพิจารณา เพื่อตั้งราคาสินค้า แต่อย่าลืมว่า “สินค้า” บนอินเทอร์เน็ตนั้น มีอยู่มากมาย ผู้ซื้อมี โอกาสเปรียบเทียบราคาได้ตลอดเวลา บางเว็บที่มีผู้เข้าชมเป็นจำนวนมาก แต่ไม่เคยขายสินค้าได้เลย บางทีต้องหันมาพิจารณาเรื่องของ “ราคาขาย” ที่ตนตั้งเหมือนกันว่า “น่าซื้อหรือเปล่า?”
สมัครสมาชิก:
บทความ (Atom)