การคิด เชิงกลยุทธ์ คืออะไร ?...

การคิด เชิงกลยุทธ์ คืออะไร ?... 

การคิด เชิงกลยุทธ์เป็นการ คิดที่ว่า ผู้อื่นคิดอย่างไร แล้วเราจะต้องคิดนำหน้าเขาไปให้ได้อีกหนึ่งก้าวเสมอ นี้คือ การคิดในการจัดการเชิงกลยุทธ์

หากเรารู้จัก คิด จัดการเชิงกลยุทธ์ มันจะมีผลดี ต่อเราอย่างไรบ้าง... ?
• ทำให้เรารู้และมีทิศทางของตนเอง มีวิสัยทัศน์ มีวัตถุประสงค์ อย่างเป็นระบบ เป็นไปในทิศทางเดียวกัน
• เกิดการได้เปรียบทางการแข่งขันในเชิงธุรกิจ ( รู้เขารู้เรา ) เป็นการได้เปรียบในลักษณะเชิงป้องปราม เป็นการสร้างสรรค์และประยุกต์สิ่งใหม่ที่ดีสำหรับองค์กร


การจัดการเชิงกลยุทธ์ สำหรับในทางธุรกิจ ผู้เป็นเจ้าของธุรกิจ หรือ CEO ต้อง คิด และ หา เครื่องมือ มาทำการวิเคราะห์ธุรกิจของตนเอง เพื่อเลือกหนทางที่ดีที่สุด ที่จะเป็นแนวทางบริหารและกำหนดทิศทางของธุรกิจตน โดยอาจจะใช้
หลักการ SWOT วิเคราะห์สถานการณ์ทั้งสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกของธุรกิจเข้าช่วยจัดการ
• การวิเคราะห์จุดแข็งขององค์กรธุรกิจ (Strength – S)
• การวิเคราะห์จุดอ่อนขององค์กรธุรกิจ (Weakness – W)
• การวิเคราะห์โอกาสที่องค์กรธุรกิจอาจได้รับ (Opportunity – O)
• การวิเคราะห์อุปสรรค,วิกฤต,ภัยคุกคามที่องค์กรธุรกิจกำลังเผชิญอยู่ (Threat –T)

หรืออาจจะใช้การวิเคราะห์สภาพแวดล้อม (General Environment) PEST Environment เป็นแบบในการวิเคราะห์พิจารณาธุรกิจ
• วิเคราะห์สภาพแวดล้อมด้านการเมือง (Political – P)
• วิเคราะห์สภาพแวดล้อมด้านเศรษฐกิจ (Economic – E)
• วิเคราะห์สภาพแวดล้อมด้านสังคม (Social – S)
• วิเคราะห์สภาพแวดล้อมด้านเทคโนโลยี (Technology – T)

หรืออาจจะใช้ตัวแบบการวิเคราะห์สภาพการแข่งขัน ที่ชื่อว่า Five Force Model ของ Micchael E. Poter เป็นตัวช่วยวิเคราะห์วงการธุรกิจ ที่องค์กรดำรงก็ได้
• การวิเคราะห์คู่แข่งที่เข้ามาใหม่ (New Entrance)
• การวิเคราะห์ผู้ซื้อ (Buyer)
• การวิเคราะห์ผู้จัดส่งวัตถุดิบ (Supplier)
• การวิเคราะห์สินค้าทดแทน (Substitute)
• การวิเคราะห์คู่แข่ง (Rival)

ทั้ง SWOT , PEST Environment , และ Five Force Model เป็นเครื่องมือที่ผู้บริหาร คิด ที่จะนำมาเป็นแนวทางการขับเคลื่อนธุรกิจของตน
ผลจากการวิเคาระห์ออกเป็นอย่างมาอย่างไร ก็ประเมินเพื่อเลือกทางเดินที่ดีที่สุด เพื่อเป็นแนวทางเดินทางปฏิบัติของธุรกิจของตนต่อไป
แล้วแนวทางการปฏิบัติของการจัดการเชิงกลยุทธ์ล่ะ ! เป็นไปในทิศทางเดียวกันหรือไม่ เป็นไปตามแผนการที่วางไว้หรือไม่ ถ้าไม่...?...จะทำอย่างไร ?

คราวนี้ลองมาฟังแนวทางของ “ซุนวู” ดูบ้าง โหดดีครับ...

แล้วเราจะรู้ว่า ทหาร ทำไมผู้บังคับบัญชา จึงสั่งหันซ้ายหันขวาได้
ซูนวู เป็นนักการทหารและนักปกครองของจีน ในสมัยของ พระเจ้าเฮอหลู เมื่อซุนวูได้นำตาราพิชัยสงครามที่เขียนขึ้น ทั้ง 13 บทถวายต่อพระเจ้า
เฮอหลู พระเจ้าเฮอหลูได้กล่าวกับซุนวูดังนี้

“ตำราพิชัยสงครามของท่าน 13 บท ข้าฯได้อ่านจบเรียบร้อยแล้ว แต่ท่านจะทดลองปฏิบัติ และแปรขบวนการรบให้ข้าฯดูเป็นขวัญตาจะได้หรือไม่ แล้วการทดลองนี้จะใช้กับอิสตรีจะเป็นไปได้หรือไม่ ?”
ซุนวูตอบว่า “ได้”
พระเข้าเฮอหลู ได้นำนางสนม รวม 108 คนมาให้ซุนวูทำการทดสอบแปรขบวนการรบ ซุนวูได้แบ่งนางสนมออกเป็นทหารหญิง 2 หน่วย และให้ นางสนมเอกคนโปรดของพระเจ้าเฮอหลู 2 คนทำหน้าที่เป็นหัวหน้าหน่วย โดยให้ทุกคนถืออาวุธและเข้าแถวประจำหน้าที่ แล้วซุนวูก็ได้ออกคำสั่งว่า
“ท่านทั้งหลายทราบดีแล้วหรือยังว่า หลังหัน หน้าหัน ซ้ายหัน ขวาหัน เป็นอย่างไร”
ทหารหญิงทั้งหลายได้ยิน ก็ตอบพร้อมเพียงกันว่า
“ทราบดีแล้ว”
เมื่อสักซ้อมกำหนดเครื่องหมาย และประกาศให้ทุกคนทราบถึงระเบียบวินัยทางทหารแล้ว ซุนวูก็นำขวานอาญาสิทธิ์มาตั้งเรียงรายต่อหน้าทหารหญิง และประกาศอาญาสิทธิ์ในการลงโทษตามวินัยของทหาร จนทุกคนทราบดีแล้ว ก็ลั่นกลองรบ ให้ทหารหญิงทุกคนเคลื่อนย้ายแปรขบวนไปทางขวา ทางซ้าย ทหารหญิงทั้งหลายก็พากันหัวเราะกิ๊กกั๊กด้วยความสนุกสนาน ซุนซูจึงกล่าวว่า
“การกำหนดคำสั่งยังไม่แจ่มชัด ระเบียบวินัยทหารยังไม่เข้าใจกันดี ย่อมเป็นความผิดของผู้เป็นแม่ทัพ”
แล้วซุนวูก็ให้สัญญาณลั่นกลอง และออกคำสั่งต่อไป โดยให้ทหารหญิงเคลื่อนไปทางซ้าย และทางขวา เหล่าทหารหญิงก็ต่างหัวเราะและสนุกสนานกันยกใหญ่ ซุนวูจึงกล่าวขึ้นว่า
“การกำหนดคำสั่งยังไม่แจ่มชัด ระเบียบและวินัยทหารยังไม่เข้าใจดี ย่อมเป็นความผิดของแม่ทัพ แต่อย่างไรก็ตาม เมื่อได้มีการซักซ้อมและอธิบายหลายครั้งแล้ว ก็ยังไม่อาจรักษาระเบียบวินัยได้ ย่อมถือว่าเป็นความผิดของทหาร”
ซุนวู จึงสั่งให้นำทหารที่เป็นหัวหน้าหน่วยซึ่งเป็นสนมเอกของพระเจ้าเฮอหลู ไปประหารชีวิต (ตัดหัว) พระเจ้าเฮอหลูเห็นซุนวูทำเช่นนั้นก็ตกใจเป็นอย่างมาก รีบลงมาจากพลับพลาที่ประทับและร้องขอชีวิตนางสนมทั้ง 2
ซุนวูจึงกล่าวตอบไปว่า
“เมื่อข้าพเจ้าได้รับการแต่งตั้งให้เป็นแม่ทัพ อาญาสิทธิ์ในการคุมกองทัพย่อมอยู่ที่ข้าพเจ้า ซึ่งราชโองการของพระประมุขย่อมไม่อาจจะมาลบล้างได้”
ในที่สุดซุนวูก็ได้ให้ทหารนำนางสนมที่เป็นทหารหญิง ไปประหารชีวิตต่อหน้าทหารหญิงทั้งหมด ครั้นแล้วก็ให้นางสนมที่ยื่นถัดไปขึ้นมาเป็นหัวหน้าหน่วยแทนผู้ถูกประหารชีวิต แล้วก็เริ่มให้สัญาณและลั่นกลองรบต่อไป คราวนี้จะให้ทหารหญิง หันซ้าย หันขวา หันหน้า หันหลัง ลุกนั่ง ทหารหญิงก็จะปฏิบัติอย่างพร้อมเพียงตามคำสั่ง ไม่มีใครกล้าออกเสียง หรือหัวเราะอีกเลย
ซุนวูจึงรายงานพระเจ้าเฮอหลูว่า
“บัดนี้ ทหารได้รับการฝึกซ้อมที่ถูกต้องตามกระบวนการรบเรียบร้อยแล้ว จึงขอให้พระองค์ลงมาชมได้ และไม่ว่าพระองค์จะมีพระประสงค์ให้ไปปฏิบัติหน้าที่ ที่ไหน อย่างไรก็ได้ทั้งนั้น แม้แต่จะลุยไฟ ฝ่าคมดาบ ทหารหญิงเหล่านี้ก็ไม่มีความย่นระย่อกลัวความตายแม้แต่น้อย”
พระเจ้าเฮอหลูทรงตรัสว่า
“ข้าไม่ต้องการที่จะลงไปชมแล้ว ท่านกลับไปพักผ่อนได้”
ซุนวูจึงกล่าวต่อไปว่า
“พระองค์ทรงชอบแต่สำนวนในตำราพิชัยสงคราม แต่แท้ที่จริงพระองค์ยังเข้าไม่ถึง หลักการของกลยุทธและยุทธศาสตร์ เลย”

สรุป ทั้ง SWOT , PEST Environment , และ Five Force Model ก็เปรียบได้กับตำราพิชัยสงคราม แต่ละบท (กลยุทธแต่ละบทที่ใช้ในการทำสงคราม) แม่ทัพ ก็คือ CEO ( CEO ย่อมาจากคำเต็มว่า Chief Executive Officer หรือผู้บริหารสูงสุดขององค์กร ) คำสั่งก็คือแนวทางปฏิบัติที่ต้องเป็นไปในทิศทางเดียวกัน หากท่านเป็นหัวหน้าแล้วสั่งการ สั่งงานไป ถ้าไม่มีการปฏิบัติตามคำสั่ง ท่านจะทำเช่นไร ? ก็คงต้องเชือดไก่ให้ลิงดูแล้วในยุคนี้.... ( โหดเหมือนกันนี้ครับ ! )

อ้วนแล้วนะ.... มาลดพุงกันเถอะ

มีพุง..ทำไงดี

พุง..เป็นปัญหาใหญ่มากเลยทีเดียว สำหรับทุกคน ไม่ว่าจะเป็นผู้หยิงหรือผู้ชายก็ตาม หลายๆคนต้องเสียเงินเสียทองมากมาย เพื่อที่จะกำจัดเนื้อก้อนนั้นทิ้งไป และไม่ใช่แค่เสียเงินเสียมองแค่นั้น ยังเสียทั้งเวลาอีกด้วย วันนี้ก็เลยรวบรวมเอาเคล็ดลับต่างๆในการกำจัดพุงมาฝากจ้า

..สาเหตุของการมีพุงที่ไม่ใช่เพราะไขมัน..

ทราบหรือไม่ว่า การมีพุงอาจจะไม่ได้เกิดจากไขมันก็ได้ ...

การแก้ปัญหาและการปิดการขาย

การแก้ปัญหาและการปิดการขาย

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ ในระบบธุรกิจขายตรง(ตอนที่ 4)

เป็นเรื่องปกติที่พนักงานขายจะพบข้อโต้แย้งในระหว่างการเสนอขายเนื่องจากสาเหตุต่างๆ กัน เช่น ความไม่สนใจในสินค้าและบริการ พนักงานขายที่มีประสบการณ์ จะคาดหวังว่าเขาจะได้รับข้อมูลโต้แย้งจากลูกค้ามุ่งหวังอยู่เสมอ และเขาจะถือข้อโต้แย้งเหล่านี้เป็นการขอข้อมูล หรือขอให้พนักงานขายอธิบาย ให้ครบถ้วนสมบูรณ์ และชัดเจนยิ่งขึ้นพนักงานที่มีประสบการณ์จะไม่กลัวข้อโต้แย้งของลูกค้า

สิ่งที่เขากลัวที่สุดคือ การที่ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งแต่กลับเห็นด้วยทุกอย่างที่พนักงานขายพูด เพราะจากประสบการณ์ได้แสดงให้เห็นว่าการที่ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้ง ส่วนใหญ่ไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ การปิดการขายเป็นเทคนิคที่ช่วยให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้าจากพนักงานขายซึ่งหลักการสำคัญของการปิดการขายควรให้ลูกค้า ตัดสินใจเอง โดยพนักงานขายเพียงช่วยสร้างบรรยากาศที่ดีในระหว่างการเสนอขายเท่านั้น

ความหมายของข้อโต้แย้งทางการขาย

พฤติกรรมต่างๆ ที่ผู้คาดหวังได้แสดงออกมาในทางตรงข้ามความเห็นพ้องในการตัดสินใจที่จะซื้อ ดังนั้น ผู้คาดหวังอาจมีการตำหนิ ไม่เห็นด้วยหรือไม่เห็นชอบในการที่จะซื้อสินค้า หรือบริการนั้นๆ ออกมาในรูปใดรูปหนึ่ง ซึ่งอาจจะเป็นการโต้แย้งอย่างจริงใจ การโต้แย้งอย่างไม่จริงใจและอุปสรรคในการขายการขจัดข้อโต้แย้ง หมายถึง การกำจัดปัญหา หรือความคิดที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ที่กำลังเสนอขาย เช่น ด้านราคาด้าน คุณภาพ ด้านผลประโยชน์ด้านบริการหลังการขาย เพื่อช่วยสนับสนุนการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของลูกค้า

เพราะโดยธรรมชาติแล้ว พนักงานขายจะมีจุดมุ่งหมายที่แตกต่างกันพนักงานขายต้องการขายสินค้าได้รวดเร็ว มีปัญหาการขายน้อยที่สุดส่วนลูกค้าต้องการซื้อสินค้าที่มีคุณภาพดีราคาถูก ด้วยเหตุนี้เองจึงเกิดข้อโต้แย้งระหว่าง 2 ฝ่ายเสมอ

ลักษณะของข้อโต้แย้งทางการขายในรูปแบบต่างๆ

1.การโต้แย้งแบบจริงใจ (SincereObjection) เนื่องจากมีข้อบกพร่องในการเสนอขายและตัวผลิตภัณฑ์เองในด้านคุณภาพ เมื่อเกิดข้อโต้แย้งในลักษณะนี้พนักงานขายจะต้องอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติม เพื่อช่วยให้เกิดผลที่ดีในการขาย

2.การโต้แย้งแบบไม่จริงใจ (Insincere Objection) ไม่ได้เกิดจากข้อบกพร่องในด้านต่างๆแต่เกิดจากตัวลูกค้าที่จะซื้อสินค้านั้น เมื่อพนักงานขายเห็นว่าเกิดจากสาเหตุดังนี้แล้วพนักงานขายจะต้องเป็นฝ่ายรุกและใช้ความพยายาม ในการชี้ชวนอย่างเต็มที่ การโต้แย้งประเภทนี้เกิดจากรูปแบบของสินค้า

3.อุปสรรคในการขาย (Obstacle toSales) ข้อขัดขวางในการที่เกิดขึ้นจริงๆทำให้ลูกค้าไม่สามารถซื้อสินค้านั้นๆได้จริง เมื่อพนักงานเห็นสถานการณ์เช่นนี้พนักงานต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดคือ การขายโดยเงิน ผ่อน หรือให้ทางลูกค้าพร้อมเสียก่อน

สาเหตุที่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งทางการขาย

1.เกิดมาจากความต้องการ

2.เกิดปัญหาด้านราคา

3.เกิดจากตัวสินค้า

4.เกิดจากตัวพนักงานขาย

5.เกิดจากชื่อเสียงของบริษัท

6.เกิดจากการผัดผ่อนของลูกค้า

นโยบายตราสินค้า

นโยบายตราสินค้า (Brand policy)

ผู้บริหารจะต้องตัดสินใจว่า สินค้าที่ตนจะผลิตหรือขายนั้นควรจะใช้นโยบายตราสินค้าอย่างไร การตัดสินใจขั้นแรก คือ จะต้องตัดสินใจว่าจะใช้หรือไม่ใช้ตราสินค้าก่อน (brands versus no brands) การตัดสินใจขั้นที่สอง คือ จะใช้ตราสินค้าของบริษัทเองหรือตราสินค้าของตัวแทนจัดจำหน่าย (manufacture’s versus distributor’brand) การติดสินใจขั้นสุดท้ายคือ บริษัทจะใช้ตราสินค้าของบริษัทเพียงตราเดียว หรือจะใช้หลายตรา สำหรับสินค้าต่าง ๆ (family brand versus individual brand)

ก่อนจะศึกษารายละเอียด ควรจะทราบความหมายของตราสินค้า ตราสินค้า(Brand) หมายถึง ชื่อ วลี เครื่องหมาย สัญลักษณ์ หรือการออกแบบ หรือส่วนผสมของทั้งหมดที่กล่าวมา ซึ่งตั้ง่ขึ้นเพื่อบอกถึงสินค้าหรือบริการของผู้ขายคนหนึ่ง หรือกลุ่มหนึ่ง และเพื่อต้องการให้แตกต่างจากสินค้าของคู่แข่งขัน ส่วนชื่อตราสินค้า(Brand name) เป็นส่วนหนึ่งของตราสินค้าซึ่งสามารถออกเสียงได้ ชื่อตราสินค้าที่เป็นที่รู้จักกันดี ได้แก่ เป็ปซี่ รถยนต์ยี่ห้อBMW เป็นต้น

เครื่องหมายตราสินค้า (Brand mark) เป็นส่วนหนึ่งของตราสินค้าซึ่งสามารถจำได้แต่ไม่สามารถเปล่งเสียงได้ เช่น สัญลักษณ์การออกแบบ หรือการใช้สีหรือตัวอักษรที่แตกต่างออกไป เครื่องหมายตราสินค้าที่รู้จัก คือ รูปหัวสิงโตของบริษัทเมโทร (Metro Goldwyn Mayer Company)เป็นต้น

เครื่องหมายการค้า (Trade mark) คือ ตราสินค้าหรือส่วนหนึ่งของตราสินค้ที่จดทะเบียนเพื่อการปกป้องทางกฏหมาย เพื่อป้องกันสิทธิของผู้ขายแต่เพียงผู้เดียวที่จะใช้ชื่อตราสินค้าหรือเครื่องหมายตราสินค้านั้น ๆ การใช้คำว่า ตราสินค้าในที่นี้จะเป็นคำกลาง ๆ ที่อธิบายถึง ชื่อตราสินค้า เครื่องหมายตราสินค้า และเครื่องหมายการค้าของผลิตภัณฑ์

หลักการขอจดทะเบียนพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์

หลักการขอจดทะเบียนพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์

ดังนั้น จะเห็นว่า ความเชื่อถือและเชื่อมั่นดังกล่าว ถือเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินธุรกิจ พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ การที่จะช่วยกระตุ้นให้พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ได้รับความแพร่หลายในประเทศไทย เกิดการทำธุรกรรมพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์เพิ่มขึ้น จะต้องมีการสร้างความน่าเชื่อถือให้แก่ผู้ประกอบการ ทั้งนี้ เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความมั่นใจในการตัดสินใจทำธุรกรรมพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ ดังนั้น กรมพัฒนาธุรกิจการค้า จึงได้กำหนดให้ผู้ประกอบการพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ที่มีสถานประกอบการตั้งอยู่ในประเทศไทย ต้องมา จดทะเบียนพาณิชย์ เพื่อให้ผู้บริโภคสามารถตรวจสอบการมีตัวตนของผู้ประกอบการได้ว่า ผู้ประกอบการมี ตัวตนจริงหรือไม่ เป็นใคร อยู่ที่ไหน ทำธุรกรรมอะไรบ้าง

ประโยชน์ของการจดทะเบียน
สร้างความน่าเชื่อถือให้แก่ผู้ประกอบการในระดับหนึ่ง โดยกรมฯ จะจัดทำเลขทะเบียน พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (เครื่องหมาย Registered) จัดส่งให้แก่ผู้ประกอบการ (ส่งทางe-Mail ในรูปแบบ Source Code) เพื่อให้ผู้ประกอบการนำไปแสดงไว้บน Web Site หรือ Home Page เพื่อแสดงว่าได้ จดทะเบียนกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้าแล้ว เมื่อผู้บริโภค (ผู้ซื้อ) เห็นเครื่องหมาย Registered แล้ว จะเกิดความมั่นใจในการทำธุรกรรมเพิ่มมากขึ้น โดยเมื่อ click ที่เลขทะเบียนพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ ระบบจะเชื่อมโยงมายังฐานข้อมูลกรมฯ และแสดงข้อมูลทางทะเบียนของผู้ประกอบการ เพื่อให้ ประชาชนสามารถตรวจสอบสถานะและการมีตัวตนของผู้ประกอบการได้