เทคนิคการปิดการขาย
เทคนิคการปิดการขายการปิดการขาย คือ หัวใจสำคัญของงานขายคือผลงานที่จะเกิดขึ้น สถิติการปิดการขายของนักขายระดับโลกบอกไว้ว่า ร้อยละ 80 ของลูกค้าที่ซื้อสินค้า เกิดจากการปิดการขายครั้งแรกของนักขาย ที่เหลืออีกร้อยละ 20 เกิดจากการปิดการขายครั้งที่ 2-5 ซึ่งเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าการปิดการขายครั้งแรกถึง 4 เท่า ทั้งใช้เวลาน้อยกว่าอีกหลายเท่า สูตรการปิดการขายคือ พบ = เปิด = ปิด
พบ คือ การเข้าพบลูกค้าโดยนัดหมายไปพบทุกราย
เปิด คือ การเปิดใจและการเปิดการขาย
ปิด คือ การปิดการขายครั้งแรกทันที
สูตรการขายทำเป็นขั้นตอนจะทำให้การขายง่ายขึ้น แบ่งเป็น 5 ขั้นตอนคือ
1. เข้าพบ
2. เปิดใจ
3. เสนอขาย
4. ปิดการขาย
5. แก้ปัญหาและปิดการขายซ้ำ
เข้าพบ เริ่มตั้งแต่เตรียมรายชื่อลูกค้า เตรียมการนัดหมาย นัดหมายและไปตามนัดให้ตรงเวลา คือไปก่อนเวลานัด 10-15 นาที
เปิด ใจ คือการโยนคำถามให้ลูกค้าตอบมาแล้วเขามีความสุข เช่นถามถึงความสำเร็จในหน้าที่การงานจากอดีตถึงปัจจุบันของลูกค้า คติพจน์ในการทำงาน งานอดิเรกที่ลูกค้าชอบ เป็นต้น
เสนอขาย โยนคำถาม ถามว่าลูกค้าต้องการอะไรในชีวิต ภาระที่เขามีและวิธีปลดเปลื้องภาระนั้น เข้าสู่ประเด็นของแผนการตลาดของบริษัท คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอให้สอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ จำเป็นต้องทำ
ปิดการขาย แบ่งเป็น 5 ขั้นตอน คือ ขอบัตรประชาชน, กรอกใบสมัคร, ให้ลูกค้าเซ็นต์ ให้สินค้าเขา และเก็บเงิน
- ขอบัตร ถามว่าไม่ทราบว่าคุณนำบัตรประชาชนมาหรือเปล่าครับ
- กรอก กรอกข้อมูลทันทีที่ลูกค้าให้บัตร
- เซ็นต์ ส่งปากกาให้ลูกค้าเซ็นต์ชื่อในใบสมัคร ถ้าเขาไม่เซ็นต์บอกว่าเซ็นต์ไปเถอะ ไม่เป็นไร ไม่จ่ายเงินไม่มีผล
- ให้สินค้า ถามว่าถ้าเลือกได้อยากได้สินค้าใด ลองสัมผัส ลองดมกลิ่นหรือลองใช้
- เก็บเงิน ถามว่าใช้ ATM ธนาคารใด ใช้เงินสดหรือบัตรเครดิต
ขบวนการปิดการขายจะเป็นระบบที่เป็นธรรมชาติ และเด็ดขาดฉับพลัน ไม่เชื่อก็ลองดู
เมื่อ ลูกค้ามีปัญหา ให้ใจเย็นในการตอบปัญหา ถามว่ามีปัญหาอื่นอีกไหม ถามไปเรื่อย ๆ และสามารถเลือกตอบเพียงปัญหาเดียว ส่วนใหญ่จะเป็นปัญหาสุดท้าย จากนั้นทำการปิดการขายซ้ำอีก อาจจะหลาย ๆ ครั้ง (Multiple Close) แต่ต้องปิดการขายให้ได้ในครั้งแรก บังคับใจตนเองให้เป็นนักขายในระดับแนวหน้า คือปิดการขายทันที
เครดิต http://www.bloggang.com/viewdiary.php?id=mhajoy&group=3
