การแก้ปัญหาและการปิดการขาย

การแก้ปัญหาและการปิดการขาย

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ ในระบบธุรกิจขายตรง(ตอนที่ 4)

เป็นเรื่องปกติที่พนักงานขายจะพบข้อโต้แย้งในระหว่างการเสนอขายเนื่องจากสาเหตุต่างๆ กัน เช่น ความไม่สนใจในสินค้าและบริการ พนักงานขายที่มีประสบการณ์ จะคาดหวังว่าเขาจะได้รับข้อมูลโต้แย้งจากลูกค้ามุ่งหวังอยู่เสมอ และเขาจะถือข้อโต้แย้งเหล่านี้เป็นการขอข้อมูล หรือขอให้พนักงานขายอธิบาย ให้ครบถ้วนสมบูรณ์ และชัดเจนยิ่งขึ้นพนักงานที่มีประสบการณ์จะไม่กลัวข้อโต้แย้งของลูกค้า

สิ่งที่เขากลัวที่สุดคือ การที่ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งแต่กลับเห็นด้วยทุกอย่างที่พนักงานขายพูด เพราะจากประสบการณ์ได้แสดงให้เห็นว่าการที่ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้ง ส่วนใหญ่ไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ การปิดการขายเป็นเทคนิคที่ช่วยให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้าจากพนักงานขายซึ่งหลักการสำคัญของการปิดการขายควรให้ลูกค้า ตัดสินใจเอง โดยพนักงานขายเพียงช่วยสร้างบรรยากาศที่ดีในระหว่างการเสนอขายเท่านั้น

ความหมายของข้อโต้แย้งทางการขาย

พฤติกรรมต่างๆ ที่ผู้คาดหวังได้แสดงออกมาในทางตรงข้ามความเห็นพ้องในการตัดสินใจที่จะซื้อ ดังนั้น ผู้คาดหวังอาจมีการตำหนิ ไม่เห็นด้วยหรือไม่เห็นชอบในการที่จะซื้อสินค้า หรือบริการนั้นๆ ออกมาในรูปใดรูปหนึ่ง ซึ่งอาจจะเป็นการโต้แย้งอย่างจริงใจ การโต้แย้งอย่างไม่จริงใจและอุปสรรคในการขายการขจัดข้อโต้แย้ง หมายถึง การกำจัดปัญหา หรือความคิดที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ที่กำลังเสนอขาย เช่น ด้านราคาด้าน คุณภาพ ด้านผลประโยชน์ด้านบริการหลังการขาย เพื่อช่วยสนับสนุนการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของลูกค้า

เพราะโดยธรรมชาติแล้ว พนักงานขายจะมีจุดมุ่งหมายที่แตกต่างกันพนักงานขายต้องการขายสินค้าได้รวดเร็ว มีปัญหาการขายน้อยที่สุดส่วนลูกค้าต้องการซื้อสินค้าที่มีคุณภาพดีราคาถูก ด้วยเหตุนี้เองจึงเกิดข้อโต้แย้งระหว่าง 2 ฝ่ายเสมอ

ลักษณะของข้อโต้แย้งทางการขายในรูปแบบต่างๆ

1.การโต้แย้งแบบจริงใจ (SincereObjection) เนื่องจากมีข้อบกพร่องในการเสนอขายและตัวผลิตภัณฑ์เองในด้านคุณภาพ เมื่อเกิดข้อโต้แย้งในลักษณะนี้พนักงานขายจะต้องอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติม เพื่อช่วยให้เกิดผลที่ดีในการขาย

2.การโต้แย้งแบบไม่จริงใจ (Insincere Objection) ไม่ได้เกิดจากข้อบกพร่องในด้านต่างๆแต่เกิดจากตัวลูกค้าที่จะซื้อสินค้านั้น เมื่อพนักงานขายเห็นว่าเกิดจากสาเหตุดังนี้แล้วพนักงานขายจะต้องเป็นฝ่ายรุกและใช้ความพยายาม ในการชี้ชวนอย่างเต็มที่ การโต้แย้งประเภทนี้เกิดจากรูปแบบของสินค้า

3.อุปสรรคในการขาย (Obstacle toSales) ข้อขัดขวางในการที่เกิดขึ้นจริงๆทำให้ลูกค้าไม่สามารถซื้อสินค้านั้นๆได้จริง เมื่อพนักงานเห็นสถานการณ์เช่นนี้พนักงานต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดคือ การขายโดยเงิน ผ่อน หรือให้ทางลูกค้าพร้อมเสียก่อน

สาเหตุที่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งทางการขาย

1.เกิดมาจากความต้องการ

2.เกิดปัญหาด้านราคา

3.เกิดจากตัวสินค้า

4.เกิดจากตัวพนักงานขาย

5.เกิดจากชื่อเสียงของบริษัท

6.เกิดจากการผัดผ่อนของลูกค้า

การคิดและกระบวนการคิด

การคิดและกระบวนการคิด

สมอง ... พฤติกรรม... สมองซีกซ้าย... สมองซีกขวา... เหตุของการคิด... ผลของการคิด...

ประเภทของการคิด ... ปัจจัยส่งเสริมการพัฒนาสมอง ... โครงสร้างสมรรถภาพสมอง...กิจกรรม

---

พระบรมราโชวาทของพระบาทสมเด็จพระเจ้าอยู่หัวภูมิพลอดุลยเดชมหาราช

“การคิดนั้นอาจคิดได้หลายอย่างจะคิดให้วัฒนะคือคิดแล้วทำให้เจริญงอกงามก็ได้จะคิดให้หายนะคือคิดแล้วทำให้พินาศฉิบหายก็ได้การคิดให้เจริญจึงต้องมีหลักอาศัยหมายความว่าเมื่อคิดเรื่องใดสิ่งใดต้องตั้งใจให้มั่นคงในความเป็นกลางไม่ปล่อยให้อคติอย่างหนึ่งอย่างใดครอบงำให้มีแต่ความจริงใจตรงตามเหตุตามผลที่ถูกแท้และเป็นธรรม”

ความเจริญในด้านต่าง ๆ เช่น การเกษตร อุตสาหกรรม วิทยาศาสตร์ คอมพิวเตอร์ ล้วนเกิดจากความคิด ของมนุษย์ที่ต้องการแก้ปัญหาหรืออุปสรรคต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในชีวิตประจำวัน หรือเพื่อความต้องการที่ จะมีชีวิตที่ดีขึ้น สะดวกสบายมากยิ่งขึ้น ซึ่งการพัฒนาทางด้านความคิดได้เกิดขึ้น อย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่อดีต จนถึงปัจจุบัน เราจึงควรทราบเกี่ยวกับการคิดและกระบวนการคิด และหาวิธีการต่างๆ เพื่อฝึกตนเองให้เป็นคน ที่คิดเป็นระบบ คิดถูกต้อง เพื่อประโยชน์แก่ตนเองและสังคม