10 วิธีจัดการกับการปฏิเสธการขาย

10 วิธีจัดการกับการปฏิเสธการขาย

Ten Ways to Handle Sales Objections

ผู้เขียน : David Lynch

แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม

          1.  ให้คาดคะเนอาการต่อต้านต่อการนำเสนอของคุณเสมอและนับจำนวนครั้งของการปฏิเสธก่อนที่จะนำมาวิเคราะห์โอกาสที่จะประสบความสำเร็จมีผู้ขายจำนวนมากที่รอจนอาการต่อต้านดำเนินไปยาวนานซึ่งทำให้การทำงานยากขึ้น 

          2.  อย่ารีบตอบโต้กับอาการต่อต้านจงหยุดและไตร่ตรอง แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณฟังเขาอยู่ ผู้ขายมักตอบสนองเร็วเกินไปในสถานการณ์เหล่านี้  บ่อยครั้งการสร้างความขัดแย้งกับลูกค้าเป็นสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง

          3.  ถามกลับไปที่ลูกค้าเกี่ยวกับอาการต่อต้านของเขา ซึ่งจะช่วยเพิ่มเวลาและแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในสิ่งที่พวกเขาพูดเป็นความคิดที่น่าสนใจที่จะสนทนาเรื่องเดิมๆ แต่ให้เปลี่ยนรูปแบบของการพูดให้ต่างออกไป   ใช้น้ำเสียงให้ดูเป็นธรรมชาติและไม่กำกวม

          4. จดจำไว้ว่าการปฏิเสธบ่อยครั้งที่เป็น "สัญญาณการซื้อ"  เพราะลูกค้ามักตั้งคำถามเพื่อดูข้อเสนอของคุณ   หากพวกเขาไม่สนใจทำไมพวกเขาจึงยังคุยอยู่กับคุณให้มองหาการแสดงออกลักษณะโต้แย้งซึ่งจะนำมาซึ่งคำถามอื่นๆ   ยังมีสัญญาณอื่นๆ ที่ลูกค้าที่สนใจมักแสดงออก  อาทิ "น้ำเสียง"  ซึ่งบางครั้งเราไม่อาจสังเกตได้ชัดเจน

          5.  ถามลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาความสนใจ หากคุณคิดว่าพวกเขาแสดงอาการต่อต้าน   ซึ่งนั่นเป็นเพียงอาการเพียงเล็กน้อย   อาการต่อต้านเล็กๆ นี้อาจจะทำให้ผู้ขายเสียเวลาและหากโชคร้ายแม้แต่มืออาชีพก็สามารถติดกับดักเหล่านี้ได้   ลูกค้าบางรายจะแสดงความรู้สึกมีอำนาจเหนือผู้ขายและพวกเขาหลบเลี่ยงที่จะแสดงออกว่า"แกล้งปฏิเสธ"  วิธีง่ายๆ ที่จะกำจัดปัญหาเหล่านี้ทำได้โดยเพิ่มการสังเกตและตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าการปฏิเสธที่เกิดขึ้นนี้เป็นอาการปฏิเสธจริงๆ

          6.  โปรดทราบว่ามีสถิติเก็บไว้ว่ามักมีการแสดงการปฏิเสธ 3 ครั้งก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อมีผู้ขายจำนวนเท่าไรที่ยอมแพ้หลังจากการปฏิเสธครั้งที่1 และครั้งที่2 โดยไม่ทราบความจริงว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าหากพวกเขาอดทนต่ออีกเล็กน้อย   สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีเมื่อผู้ขายมีประสบการณ์ที่ไม่ดีมาก่อน

          7.  การปฏิเสธเป็นด้านหนึ่งและส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย  อย่าให้พวกเขาหยุดยั้งคุณจากการบรรลุจุดมุ่งหมาย   เป็นเรื่องจริงที่ว่าการปฏิเสธสามารถเกิดจากความไม่พอใจที่ถูกรบกวนแต่มืออาชีพอย่างแท้จริงๆ จะไม่ยอมให้สิ่งเหล่านี้มาทำให้หลุดจากเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมาย

          8.  ให้สังเกตอย่างระมัดระวังต่อการปฏิเสธ  บ่อยครั้งที่มีนัยสำคัญบางอย่างเกี่ยวกับผู้ซื้อว่ามีความต้องการ  อาการต่อต้านมักเปิดเผยข้อมูลที่อาจดูไม่มีคุณค่าเพราะว่าหากลูกค้าไม่ทำการซื้อในครั้งนี้  คุณก็จะยังได้รู้ว่าอะไรจะเป็นสิ่งกระตุ้นความสนใจเมื่อคุณสนทนากับพวกเขาในครั้งต่อไป

          9.  เป็นสิ่งที่ดีกว่าหากคุณอธิบายข้อเสนอ  สิ่งสำคัญคือข้อเสนอของคุณควรเข้าใจได้ง่ายซึ่งจะช่วยให้หลีกเลี่ยงการปฏิเสธที่เกิดขึ้นจากการไม่เข้าใจอย่างกระจ่างชัดว่าคุณกำลังพูดอะไร

          10.  การขายจะไม่น่าเบื่อหากผู้คนไม่ปฏิเสธ (จริงหรือ)?  อาจเกิดความไม่ชอบใจในตอนแรกแต่ในความเป็นจริงลูกค้าบางคนชอบใจที่จะต่อรองบ้างเล็กน้อยสำหรับการซื้อและผู้ขายควรจะต้องตระหนักในเรื่องนี้ 

Source : http://www.articlesbase.com/marketing-tips-articles/ten-ways-to-handle-sales-objections-418346.html
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com

วิธีการสร้างแผนการตลาดของคุณ

วิธีการสร้างแผนการตลาดของคุณ

How To Build Your Marketing Plan

ผู้เขียน : Nick Tart
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม

          วิธีที่ดีที่สุดเพื่อก้าวสู่ความสำเร็จอย่างมั่นใจคือการจัดทำแผนไว้ล่วงหน้า  เช่นเดียวกับการจัดทำแคมเปญทางการตลาด   แผนการตลาดที่ต่อเนื่องและครอบคลุมควรจะถูกวางแผนไว้ก่อนที่คุณจะดำเนินการนำแคมเปญทางการตลาดไปใช้จริง  ต่อไปนี้เป็นวิธีการ 6 ขั้นตอนในการวางแผนการตลาดอย่างง่ายๆ

          1.  ส่วนแบ่งการตลาดของคุณ             หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดึงดูดผู้บริโภคที่แตกต่างกันหลายแบบ  การทำแคมเปญทางการตลาดเพียงวิธีเดียวอาจไม่ได้ผลกับทุกคนที่ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ    ส่วนแบ่งทางการตลาดจะแตกต่างกันตามลักษณะทางประชากรศาสตร์  ลักษณะทางจิตวิทยา  ภูมิศาสตร์  พฤติกรรมและการใช้งาน และการรับรู้คุณประโยชน์ของผู้บริโภค  ขึ้นอยู่กับว่าคุณจะตัดสินใจใช้งานและเลือกสรรวิธีการที่เหมาะสมสำหรับตลาดของคุณอย่างไร   จำไว้ว่าคุณสามารถผสมวิธีการใช้ประโยชน์จากส่วนแบ่งทางการตลาดได้หากคุณคิดว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

          2.  เลือกเป้าหมายทางการตลาด
          หลังจากที่คุณทราบส่วนแบ่งการตลาดของคุณแล้ว  คุณจะต้องพิจารณาองค์ประกอบของส่วนแบ่งการตลาดของกลุ่มเป้าหมาย  กลุ่มเป้าหมายทางการตลาดเป็นกลุ่มเฉพาะของลูกค้าซึ่งมีผลโดยตรงต่อการจัดการทางการตลาดของคุณ   ควรระลึกว่าขนาดที่เล็กและมีความชัดเจนของเป้าหมายทางการตลาด จะทำให้จัดแคมเปญทางการตลาดได้ง่ายขึ้น

          3.  พัฒนาแบบจำลองกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค 
          ความเข้าใจพฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญในการจัดทำแคมเปญทางการตลาดของคุณ   ความเข้าใจลำดับความคิดของผู้บริโภคก่อนที่พวกเขาจะซื้อสินค้าจะช่วยให้คุณกำหนดสิ่งที่ควรทำเพื่อสร้างความสะดวกแก่ลูกค้าและกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

          4.  จัดทำส่วนประสมทางการตลาด 
          ส่วนประสมทางการตลาดจะเป็นพื้นฐานของแผนการตลาดของคุณ   ทั้ง 4 ด้านของส่วนประสมทางการตลาดของคุณ คือ ผลิตภัณฑ์ ราคา การส่งเสริมการตลาด และช่องทางการตลาด (4P's)  เป็นวิธีการที่คุณจะกระจายผลิตภัณฑ์ไปสู่ผู้บริโภค

          5.  ตัดสินใจจัดวางกลยุทธ์ 
          การวางกลยุทธ์คือการที่คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์ได้เข้าสู่การรับรู้ของผู้บริโภคเพื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง   ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญต่อการที่คุณจะประเมินวิธีการกำหนดแคมเปญทางการตลาด  ตัวอย่างเช่น  หากคุณวางกลยุทธ์ว่า "ทางเลือกที่รวดเร็วและประหยัด"  แต่จากนั้นคุณกลับดำเนินแคมเปญโฆษณาที่หรูหราก็จะได้รับผลสะท้อนที่ไม่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

          6.  คาดการณ์การเปลี่ยนแแปลงที่จะได้รับผลกระทบจากสภาวะแวดล้อม 
          ผลกระทบจากสภาวะแวดล้อมเป็นสิ่งที่อาจมีผลกระทบต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณในอนาคต   6 ประเภทหลักๆ ของสภาวะแวดล้อมที่มีผลกระทบ คือ เศรษฐกิจ  สภาวะธรรมชาติ ภาวะการแข่งขัน  สังคมและวัฒนธรรม  กฎหมายและการเมือง  และเทคโนโลยี      สิ่งเหล่านี้สามารถมีผลกระทบต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณและแคมเปญการตลาด   ซึ่งล้วนมีความสำคัญต่อแผนงานของคุณ

          องค์ประกอบทั้ง 6 ประการนี้  เป็นองค์ประกอบในการดำเนินการวางแผนการตลาด  ภายหลังจากผสมผสานลักษณะต่างๆ ของแผนการตลาดเข้าด้วยกันแล้ว  คุณจะทราบอย่างชัดเจนขึ้นว่าจะดำเนินการอย่างไรให้แคมเปญการตลาดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

Source : http://www.articlesbase.com/advertising-articles/how-to-build-your-marketing-plan-700121.html
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com

การปรับปรุงธุรกิจเพื่อเพิ่มผลกำไร

ผู้เขียน : Warren P Tibbotts
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม

          ในการพิ่มผลกำไรให้กับธุรกิจของคุณด้วยการปรับปรุงบางส่วนของธุรกิจ  มีองค์ประกอบสำคัญ 5 ประการที่ผู้ประกอบการควรให้ความสนใจ     ทั้งนี้หากผู้ประกอบการต้องการเพิ่มผลประกอบการของธุรกิจ  สามารถเริ่มต้นด้วยองค์ประกอบใดองค์ประกอบหนึ่งซึ่งจะมีผลต่อผลประกอบการประมาณ 10% ในแต่ละองค์ประกอบ  และในบางครั้งอาจเพิ่มผลกำไรให้กับผู้ประกอบการเพิ่มขึ้นได้ถึง 50%

           องค์ประกอบ 5 ประการ

          1.  ควบคุมและสอดส่องธุรกิจของตนเองเปรียบเทียบตลอดทุกระยะ         
          ควบคุมและสอดส่องธุรกิจของตนเองเปรียบเทียบตลอดทุกระยะทั้งรายวัน  รายเดือน หรือรายปี    เพื่อรับทราบผลตอบรับของลูกค้าต่อข่าวสารทางการตลาดและสื่อโฆษณาที่เราได้สร้างขึ้น ยกตัวอย่างเช่น  โดยปรกติสามารถจำหน่ายสินค้าได้ 200 ชิ้นต่อสัปดาห์  ให้สังเกตว่าเกิดการเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเราสร้างเป้าหมายใหม่โดยเพิ่มยอดขายเพิ่มขึ้นอีก 10% เป็น 220 ชิ้นต่อสัปดาห์  เป็นต้น

          2. จำนวนครั้งของการติดต่อสอบถามกับการสั่งซื้อจริง
          อย่าสับสนกับจำนวนครั้งของโทรศัพท์  หรืออีเมล์สอบถามข้อมูลจำนวนมากๆ กับการสั่งซื้อจริง   การสั่งซื้อจริงเป็นจำนวนของกลุ่มเป้าหมายที่จะมีโอกาสตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้ประกอบการ    พิจารณาจากตัวอย่าง  โดยทดลองเปลี่ยนแปลงจำนวน 30% ของกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าของเรา   ซึ่งหากเราทำได้ 10% ของเป้าหมายที่ตั้งไว้  30%  นั่นหมายความว่าความพยายามของเราได้บรรลุผลไปถึง 33% ของเป้าหมายที่เราตั้งขึ้นแล้ว

          3.  จำนวนครั้งที่ลูกค้าซื้อสินค้า
          กลับไปมองการตลาดและพิจารณาจำนวนลูกค้าปัจจุบันที่ผู้ประกอบการมีอยู่  ทั้งนี้เจ้าของกิจการหลายแห่งไม่เคยนับจำนวนลูกค้าเก่าหรือลูกค้าประจำ  หรือบางครั้งอาจทำเฉพาะช่วงใดช่วงหนึ่ง   ให้ทดลองคิดว่าหากลูกค้าซื้อสินค้า 10 ครั้งต่อปี  และให้ทดลองคิดว่าหากลูกค้าเหล่านั้นเพิ่มจำนวนการซื้อขึ้น 10% จาก 10 ครั้งต่อปีเป็น 11 ครั้งต่อปี  จากลูกค้าประจำของท่าน   ดังนั้นน่าจะเป็นไปได้ที่ผู้ประกอบการจะมุ่งทำการตลาดเพิ่มขึ้นในกลุ่มลูกค้าประจำและลูกค้าดั้งเดิมที่มีอยู่แล้ว

          4.  ค่าเฉลี่ยของยอดขายต่อครั้ง 
          ปรกติผู้ประกอบการจะคำนวณยอดขายโดยนับจำนวนสินค้าทั้งหมดและลบออกด้วยจำนวนที่ขายออกไป   ซึ่งนั่นจะเป็นค่าเฉลี่ยต่อการขายหนึ่งครั้ง   ดังนั้นลองมาตั้งเป้าหมาย  โดยลองยกตัวอย่างว่าค่าเฉลี่ยของการขายต่อครั้งเท่ากับ 2,000 บาท  หากเราต้องการเพิ่มยอดขายต่อครั้งขึ้น 10%  เราจำเป็นต้องคำนวณและวางแผนอย่างรอบคอบเป็นพิเศษเพื่อหาแนวทางการเพิ่มยอดขายเพื่อให้ได้ค่าเฉลี่ยการขายต่อครั้งเพิ่มเป็น 2,200 บาทให้ได้

          5.  พิจารณากำไรเบื้องต้นจากการขายในแต่ละครั้ง
          พิจารณา margin ของธุรกิจ (กำไรเบื้องต้น = ยอดขายหักต้นทุนสินค้าขาย) หรือ gross profit จากการขายในแต่ละครั้ง (รายรับทั้งหมดจากการขายหักต้นทุนสินค้าคือกำไรก่อนหักค่าใช้จ่ายใดๆ)   เจ้าของกิจการหลายแห่งพยายามลดค่าใช้จ่าย หรือลดราคาผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อเพิ่มยอดขาย    อย่างไรก็ตามการเพิ่มราคาขายเพียงเล็กน้อยเพื่อรักษาหรือปรับฐานกำไรของสินค้ามักไม่มีผลกระทบต่อยอดขาย   โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามาพร้อมกับการปรับปรุงการบริการลูกค้าโดยรวมที่ดีขึ้น   ให้ลองนึกภาพว่าหากกำไรเบื้องต้นของเราอยู่ที่ 20%  และให้ขยับกำไรเบื้องต้นขึ้นอีกเป็น 22% 

          ลองมองในภาพรวมจากตัวอย่าง  เรามีผู้ซื้อ 200 รายต่อสัปดาห์ (10,400 รายต่อปี)  และมีการสั่งซื้อจริง  10%  หรือ 1,040 ราย   ซึ่งลูกค้าทั้งหมดมีการสั่งซื้อเฉลี่ย 10 ครั้งต่อปี  ยอดขายต่อครั้งเท่ากับ 500 บาท จะเท่ากับมียอดขาย 10,400 x 500 = 5,200,000 บาท ต่อปี   เมื่อคำนวณกำไรเบื้องต้นที่ 20% จะเท่ากับมีกำไรทั้งปีที่ 1,040,000 บาท

          จากนั้นทดลองตั้งเป้าหมายใหม่โดยเพิ่มเป้าหมายการขายในทุกองค์ประกอบขึ้น 10%   ในทันทีลูกค้าของเราจะเพิ่มขึ้นเป็น 220 รายต่อสัปดาห์ (11,440 รายต่อปี)  และจะมีการสั่งซื้อจริงเพิ่มเป็น  11%  หรือ 1,144 ราย  ที่ยอดขายต่อครั้งเท่ากับ 550 บาท จะเท่ากับมียอดขาย 11,440 x 550 = 6,292,000 บาท ต่อปี   เมื่อคำนวณกำไรเบื้องต้นที่ 22% จะเท่ากับมีกำไรทั้งปีเพิ่มเป็น 1,384,240 บาท

Source : http://ezinearticles.com/?How-to-Grow-Your-Business-Profits-With-Small-Improvements&id=5400649
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com

margin คือ กำไรเบื้องต้น (ยอดขายหักต้นทุนสินค้าขาย) โดยคิดเป็นร้อยละของยอดขาย (%) ซึ่งอาจจะเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันหรือแข่งกับตัวเอง กล่าวคือ เทียบกับที่เคยทำได้แล้วในอดีต
gross profit  คือ (กำไรเบื้องต้น) รายรับทั้งหมดจากการขายหักต้นทุนสินค้าคือกำไรก่อนหักค่าใช้จ่ายใด ๆ

เครดิต: http://www.sara-dd.com

การตลาดเชิงกิจกรรม ( Event Marketing ) 

          การตลาดยุคปัจจุบัน มีการเปลี่ยนแปลงและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ตลอดเวลา   การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายไม่ว่าจะเป็นสินค้าใด สิ่งสำคัญที่สุด คือ การทำให้ลูกค้าได้มีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ และมั่นใจในคุณสมบัติของสินค้า    การจัดกิจกรรมทางการตลาดเป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับผู้ ประกอบการ   เพราะนอกจากจะเป็นการประชาสัมพันธ์สินค้าหรือบริการแล้ว ยังเป็นการกระตุ้นยอดขายหรือสร้างกระแสให้เกิดขึ้น ในช่วงใดช่วงหนึ่ง ทำให้สินค้าหรือกิจกรรมที่จัดขึ้นได้รับการกล่าวถึง   การจัดกิจกรรมให้เป็นที่สนใจและเป็นที่กล่าวขานกับทั้งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย สื่อมวลชนและสาธารณชนเพื่อแนะนำสินค้า  เพื่อตอกย้ำความเหนียวแน่นกับลูกค้า เพื่อบอกกล่าวถึงการเปลี่ยนแปลงของกิจการ ฯลฯ  เป็นวิธีการของการตลาดเชิงกิจกรรม (Event Marketing) ที่นับวันจะได้รับความนิยมมากยิ่งขึ้น   กิจกรรมในรูปแบบการตลาดเชิงกิจกรรมจึงเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่เป็นจุด เด่นหลักในยุคปัจจุบัน   ทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้มีโอกาสสัมผัสกับสินค้าอย่างใกล้ชิดมากยิ่ง ขึ้น  

การตลาดแนวใหม่ (Modern  Marketing )

การสื่อสารการตลาดแนวใหม่ (Modern Marketing)      IMC-ไอเอ็มซี เป็นการวางแผนภายใต้แนวความคิดเดียวกันโดยใช้เครื่องมือการสื่อสาร(Tools) ที่หลากหลาย
ปัจจุบันกลยุทธ์ไอเอ็มซี เป็นการนำเสนอข้อเท็จจริงและคุณค่าตลอดจนบุคลิกภาพของตราสินค้าผ่านเครื่อง มือสื่อสารการตลาด เพื่อใช้ในการสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย  โดยเครื่องมือเหล่านี้จะต้องพูดในเนื้อหาเดียวกัน (Speak with one voice) เพื่อสนับสนุนและตอกย้ำตราสินค้า  เครื่องมือไอเอ็มซีมีหลากหลายประเภทด้วยกัน(IMC in Action,ผศ.ธีรพันธ์โล่ทองคำ.2545:29)