ผู้เขียน : Warren P Tibbotts
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม
ในการพิ่มผลกำไรให้กับธุรกิจของคุณด้วยการปรับปรุงบางส่วนของธุรกิจ มีองค์ประกอบสำคัญ 5 ประการที่ผู้ประกอบการควรให้ความสนใจ ทั้งนี้หากผู้ประกอบการต้องการเพิ่มผลประกอบการของธุรกิจ สามารถเริ่มต้นด้วยองค์ประกอบใดองค์ประกอบหนึ่งซึ่งจะมีผลต่อผลประกอบการประมาณ 10% ในแต่ละองค์ประกอบ และในบางครั้งอาจเพิ่มผลกำไรให้กับผู้ประกอบการเพิ่มขึ้นได้ถึง 50%
องค์ประกอบ 5 ประการ
1. ควบคุมและสอดส่องธุรกิจของตนเองเปรียบเทียบตลอดทุกระยะ
ควบคุมและสอดส่องธุรกิจของตนเองเปรียบเทียบตลอดทุกระยะทั้งรายวัน รายเดือน หรือรายปี เพื่อรับทราบผลตอบรับของลูกค้าต่อข่าวสารทางการตลาดและสื่อโฆษณาที่เราได้สร้างขึ้น ยกตัวอย่างเช่น โดยปรกติสามารถจำหน่ายสินค้าได้ 200 ชิ้นต่อสัปดาห์ ให้สังเกตว่าเกิดการเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเราสร้างเป้าหมายใหม่โดยเพิ่มยอดขายเพิ่มขึ้นอีก 10% เป็น 220 ชิ้นต่อสัปดาห์ เป็นต้น
2. จำนวนครั้งของการติดต่อสอบถามกับการสั่งซื้อจริง
อย่าสับสนกับจำนวนครั้งของโทรศัพท์ หรืออีเมล์สอบถามข้อมูลจำนวนมากๆ กับการสั่งซื้อจริง การสั่งซื้อจริงเป็นจำนวนของกลุ่มเป้าหมายที่จะมีโอกาสตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้ประกอบการ พิจารณาจากตัวอย่าง โดยทดลองเปลี่ยนแปลงจำนวน 30% ของกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าของเรา ซึ่งหากเราทำได้ 10% ของเป้าหมายที่ตั้งไว้ 30% นั่นหมายความว่าความพยายามของเราได้บรรลุผลไปถึง 33% ของเป้าหมายที่เราตั้งขึ้นแล้ว
3. จำนวนครั้งที่ลูกค้าซื้อสินค้า
กลับไปมองการตลาดและพิจารณาจำนวนลูกค้าปัจจุบันที่ผู้ประกอบการมีอยู่ ทั้งนี้เจ้าของกิจการหลายแห่งไม่เคยนับจำนวนลูกค้าเก่าหรือลูกค้าประจำ หรือบางครั้งอาจทำเฉพาะช่วงใดช่วงหนึ่ง ให้ทดลองคิดว่าหากลูกค้าซื้อสินค้า 10 ครั้งต่อปี และให้ทดลองคิดว่าหากลูกค้าเหล่านั้นเพิ่มจำนวนการซื้อขึ้น 10% จาก 10 ครั้งต่อปีเป็น 11 ครั้งต่อปี จากลูกค้าประจำของท่าน ดังนั้นน่าจะเป็นไปได้ที่ผู้ประกอบการจะมุ่งทำการตลาดเพิ่มขึ้นในกลุ่มลูกค้าประจำและลูกค้าดั้งเดิมที่มีอยู่แล้ว
4. ค่าเฉลี่ยของยอดขายต่อครั้ง
ปรกติผู้ประกอบการจะคำนวณยอดขายโดยนับจำนวนสินค้าทั้งหมดและลบออกด้วยจำนวนที่ขายออกไป ซึ่งนั่นจะเป็นค่าเฉลี่ยต่อการขายหนึ่งครั้ง ดังนั้นลองมาตั้งเป้าหมาย โดยลองยกตัวอย่างว่าค่าเฉลี่ยของการขายต่อครั้งเท่ากับ 2,000 บาท หากเราต้องการเพิ่มยอดขายต่อครั้งขึ้น 10% เราจำเป็นต้องคำนวณและวางแผนอย่างรอบคอบเป็นพิเศษเพื่อหาแนวทางการเพิ่มยอดขายเพื่อให้ได้ค่าเฉลี่ยการขายต่อครั้งเพิ่มเป็น 2,200 บาทให้ได้
5. พิจารณากำไรเบื้องต้นจากการขายในแต่ละครั้ง
พิจารณา margin ของธุรกิจ (กำไรเบื้องต้น = ยอดขายหักต้นทุนสินค้าขาย) หรือ gross profit จากการขายในแต่ละครั้ง (รายรับทั้งหมดจากการขายหักต้นทุนสินค้าคือกำไรก่อนหักค่าใช้จ่ายใดๆ) เจ้าของกิจการหลายแห่งพยายามลดค่าใช้จ่าย หรือลดราคาผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อเพิ่มยอดขาย อย่างไรก็ตามการเพิ่มราคาขายเพียงเล็กน้อยเพื่อรักษาหรือปรับฐานกำไรของสินค้ามักไม่มีผลกระทบต่อยอดขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามาพร้อมกับการปรับปรุงการบริการลูกค้าโดยรวมที่ดีขึ้น ให้ลองนึกภาพว่าหากกำไรเบื้องต้นของเราอยู่ที่ 20% และให้ขยับกำไรเบื้องต้นขึ้นอีกเป็น 22%
ลองมองในภาพรวมจากตัวอย่าง เรามีผู้ซื้อ 200 รายต่อสัปดาห์ (10,400 รายต่อปี) และมีการสั่งซื้อจริง 10% หรือ 1,040 ราย ซึ่งลูกค้าทั้งหมดมีการสั่งซื้อเฉลี่ย 10 ครั้งต่อปี ยอดขายต่อครั้งเท่ากับ 500 บาท จะเท่ากับมียอดขาย 10,400 x 500 = 5,200,000 บาท ต่อปี เมื่อคำนวณกำไรเบื้องต้นที่ 20% จะเท่ากับมีกำไรทั้งปีที่ 1,040,000 บาท
จากนั้นทดลองตั้งเป้าหมายใหม่โดยเพิ่มเป้าหมายการขายในทุกองค์ประกอบขึ้น 10% ในทันทีลูกค้าของเราจะเพิ่มขึ้นเป็น 220 รายต่อสัปดาห์ (11,440 รายต่อปี) และจะมีการสั่งซื้อจริงเพิ่มเป็น 11% หรือ 1,144 ราย ที่ยอดขายต่อครั้งเท่ากับ 550 บาท จะเท่ากับมียอดขาย 11,440 x 550 = 6,292,000 บาท ต่อปี เมื่อคำนวณกำไรเบื้องต้นที่ 22% จะเท่ากับมีกำไรทั้งปีเพิ่มเป็น 1,384,240 บาท
margin คือ กำไรเบื้องต้น (ยอดขายหักต้นทุนสินค้าขาย) โดยคิดเป็นร้อยละของยอดขาย (%) ซึ่งอาจจะเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันหรือแข่งกับตัวเอง กล่าวคือ เทียบกับที่เคยทำได้แล้วในอดีต
gross profit คือ (กำไรเบื้องต้น) รายรับทั้งหมดจากการขายหักต้นทุนสินค้าคือกำไรก่อนหักค่าใช้จ่ายใด ๆ
