กลยุทธ์คลื่นใต้น้ำ (Below-the-line Strategy)

อย่าเพิ่งเข้าใจผิดนะครับ ‘กลยุทธ์คลื่นใต้น้ำ’ ที่ผมกำลังจะพูดถึงนี้ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องใดๆกับทางการเมืองเลยนะครับ (โปรดฟังอีกครั้งหนึ่ง!) แต่มันหมายถึงกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีอานุภาพสูงประดุจคลื่นยักษ์สึนามิที่ วิ่งผ่านใต้น้ำอย่างรวดเร็ว และพุ่งตรงเข้าสู่เป้าหมายอย่างทรงประสิทธิภาพชนิดที่ใครๆก็ไม่ทันตั้งตัว

ใช่แล้วครับ ’กลยุทธ์คลื่นใต้น้ำ’ ที่ว่านี้หมายถึง Below-the-line Strategy ที่มีบทบาทมากขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะแห่งความผันผวนทางเศรษฐกิจอย่างทุกวันนี้ หลายคนถามผมว่าแล้วนักการตลาดควรจะปรับตัวอย่างไร?

ในยุคที่เศรษฐกิจ เฟื่องฟู ไม่ว่าธุรกิจอะไรก็ขายได้ดีโดยไม่ต้องออกแรงมากนัก นักการตลาดจึงมุ่งเน้นที่การสร้างสรรค์มูลค่า (Value Creation) ให้กับผลิตภัณฑ์ (Brand) ของตนเองในระยะยาว กลยุทธ์การตลาดแบบ Above-the-line หรือการโฆษณาผ่านสื่อต่างๆจึงถูกนำมาใช้อย่างกว้างขวาง จนทำให้ธุรกิจสื่อและโฆษณาพลอยเติบโตไปด้วย

Below-the-Line

เครื่องมือทางการตลาดกลุ่มหนึ่ง ที่มีผู้กล่าวถึงบ่อยครั้งและมีแนวโน้มว่าจะสำคัญและถูกนำมาใช้มากขึ้นเรื่อยๆ นั่นก็คือเครื่องมือในการส่งเสริมการตลาดที่เรียกว่า “Below-the-Line” หรือการใช้  “Below-the-Line Campaign” เครื่องมือในกลุ่มนี้แม้ไม่ใช่ของใหม่อะไร แต่เมื่อเป็นสิ่งที่ถูกกล่าวเน้นโดยกูรูการตลาดระดับโลกอย่างศาสตราจารย์  ดร. Philip Kotler ในการบรรยายแนวคิดในด้านกลยุทธ์ธุรกิจ ให้นักการตลาดไทยได้ฟังไปเมื่อวันที่ 19 ต.ค. ที่ผ่านมา ที่ในตอนหนึ่งได้พูดถึงการทำ Marketing Promotion ว่า การใช้โฆษณาแบบ Mass เป็นสิ่งที่ได้ผลต่ำในการเพิ่มยอดขาย แต่จะต้องใช้ “Below-the-Line”เท่านั้น ทำให้คำๆ นี้ถูกกล่าวถึงอย่างกว้างขวาง ในฉบับนี้จึงขอเรียนเสนอถึงคำสำคัญคำนี้

“Below-the-Line”  คืออะไร

                “Below-the-Line : BTL” เป็นคำเฉพาะทางการตลาดที่ใช้กันโดยทั่วไป ใช้ด้วยความคุ้นเคยจนแทบไม่มีใครสนใจที่มาของคำ โดยในปัจจุบันนักการตลาดและนักโฆษณาสื่อสารเข้าใจกันได้ทันทีว่าหมายถึง เครื่องมือในการส่งเสริมการตลาด ที่มุ่งไปยังผู้กลุ่มเป้าหมายโดยไม่ผ่านสื่อโฆษณา ตัวอย่างเช่น

เคล็ดลับการโฆษณาทางอินเตอร์เน็ตสู่ความสำเร็จทางธุรกิจ

6 เคล็ดลับการโฆษณาทางอินเตอร์เน็ตสู่ความสำเร็จทางธุรกิจ

6 Important Internet Advertising Tips That Can Bring Success To Any Business

ผู้เขียน : Alex W1
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม

          การโฆษณาได้รับการพิจารณาว่าเป็นเครื่องมือที่สำคัญที่สุดที่จะยกระดับให้แก่ธุรกิจต่างๆ   สามารถช่วยในการกระตุ้นผู้บริกโภคให้รับรู้ถึงสินค้าและบริการใหม่ๆ หรือสินค้าและบริการใหม่   ทุกวันนี้องค์กรต่างๆ เริ่มหันมาใช้การโฆษณาผ่านระบบออนไลน์เพื่อการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตน  แต่โดยทั่วไปองค์กรมักใช้การโฆษณาออนไลน์โดยเน้นไปที่การโฆษณาชวนเชื่อ

          การโฆษณาทางอินเตอร์เน็ตใช้ search engines ในการมองหาผู้ซื้อที่กำลังค้นหาสินค้าที่ต้องการ  แต่สำหรับแนวคิดการตลาดแบบออนไลน์นี้   การโฆษณาจะได้ผลหรือไม่ได้ผลจะขึ้นอยู่กับ keyword ที่คุณเลือกเป็นสำคัญ   keyword จะทำให้โฆษณาของคุณได้พบกับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ  ดังนั้นการเลือกใช้วลีและคำที่ถูกต้องจึงมีความสำคัญต่อการทำโฆษณาทางอินเตอร์เน็ต    อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ควรทำในการตัดสินใจนำแนวการโฆษณาทางอินเตอร์เน็ตมาใช้  มีดังนี้คือ

          1)  ถูกต้องและกระชับได้ใจความ
               ความคิดที่คุณต้องการจะส่งถึงผู้บริโภคของคุณผ่านการโฆษณาจะต้องถูกต้องและตรงประเด็น  ควรเข้าใจง่ายและไม่ยาวเกินไป

          2) กำหนดหมายพื้นฐานของผู้เข้าชม
              การโฆษณาของคุณควรจะเจาะจงกลุ่มเฉพาะ ยกตัวอย่างเช่น ประชากรวัยรุ่น หรือประชากรผู้ที่เข้าใจอินเตอร์เน็ต  ค้นหาสิ่งที่พวกเขาชื่นชอบและใกล้เคียงกับกระบวนการคิดของพวกเขา   เมื่อคุณเข้าใจความคิดของพวกเขาคุณจะสามารถดำเนินการรณรงค์โฆษณาได้อย่างสอดคล้อง    อย่างไรก็ตามลองสังเกตว่าคุณได้ลองที่จะค้นหาความแตกต่างอย่างชัดเจนของกลุ่มเรียบร้อยแล้ว

          3) แสดงภาพลักษณ์ที่ชัดเจนขององค์กรของคุณ
              สร้างโลโก้  เครื่องหมาย   ตัวนำโชค หรือคำขวัญองค์กร  แนวความคิดทั้งหมดคือการสร้างแบรนด์ให้คนสามารถจดจำองค์กรของคุณได้ผ่านภาพลักษณ์

          4) จงระวังคู่แข่งของคุณ
              ทำความรู้จักกับคู่แข่งที่กำลังไล่ตามหรือมีธุรกิจคล้ายกับคุณ   คุณสามารถตัดราคาคู่แข่งโดยการลดราคาสินค้าในโฆษณาของคุณ  คุณยังสามารถเปิดตลาดใหม่ๆ ที่คู่แข่งอาจจะไม่รู้จัก   นี่นับเป็นโอกาสสำหรับการวางโฆษณาให้ใกล้กับการพบเห็นของผู้เข้าชม

          5)  ทำการศึกษาวิจัยตนเอง
               การวางแผนทำโฆษณาจะต้องอยู่บนพื้นฐานของการค้นคว้าวิจัย  คุณจะประสบความสำเร็จและสามารถเสนอการแลกเปลี่ยนที่พิเศษกับลูกค้า  ถ้าการทำโฆษณาของคุณดำเนินการโดยอยู่บนพื้นฐานของการศึกษาวิจัย    เนื่องจากการวิจัยของคุณจะทำให้สามารถระบุและทราบเป้าหมายของผู้เข้าชมได้ดียิ่งขึ้น     มีความจำเป็นที่จะต้องมั่นใจว่าข้อความที่คุณส่งออกไปผ่านการโฆษณาจะสื่อความหมายถึงผู้เข้าชมและไม่ใช่มีเพียงคุณคนเดียวที่จะเข้าใจ

          6) ว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้คำปรึกษา
              หากคุณไม่สามารถวางแผนการโฆษณาด้วยตนเอง  กรณีนี้คุณจำเป็นต้องว่าจ้างมืออาชีพที่จะเข้ามาดูแลดำเนินการโฆษณาให้แก่คุณ  คุณจะเสียทั้งเวลาและเงินทองถ้าคุณพยายามดำเนินการโฆษณาด้วยตัวเองทั้งที่ยังขาดความรู้และทักษะที่เหมาะสมเกี่ยวกับการโฆษณา  ดังนั้นจึงควรที่จะยอมให้ผู้เชี่ยวชาญวิจัยและศึกษาตลาดในปัจจุบัน  พร้อมวางแผนการโฆษณาที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพ

          ธุรกิจส่วนใหญ่  โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจที่มีเงินทุนหมุนเวียนต่ำมักกำหนดต้นทุนในการทำโฆษณาค่อนข้างน้อยในการดำเนินการส่งเสริมการตลาดให้กับธุรกิจของตน   การโฆษณาทางอินเตอร์เน็ตเป็นหนทางที่ดีที่สุดในการลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน  ทั้งนี้คุณจำเป็นต้องวางกลยุทธ์การดำเนินการโฆษณาเพื่อที่จะได้รับผลตอบแทนที่ดีในการนำมาใช้กับธุรกิจ

Source:  http://www.articlesnatch.com/Article/--6-Important-Internet-Advertising-Tips-That-Can-Bring-Success-To-Any-Business/1226088
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com

10 วิธีจัดการกับการปฏิเสธการขาย

10 วิธีจัดการกับการปฏิเสธการขาย

Ten Ways to Handle Sales Objections

ผู้เขียน : David Lynch

แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม

          1.  ให้คาดคะเนอาการต่อต้านต่อการนำเสนอของคุณเสมอและนับจำนวนครั้งของการปฏิเสธก่อนที่จะนำมาวิเคราะห์โอกาสที่จะประสบความสำเร็จมีผู้ขายจำนวนมากที่รอจนอาการต่อต้านดำเนินไปยาวนานซึ่งทำให้การทำงานยากขึ้น 

          2.  อย่ารีบตอบโต้กับอาการต่อต้านจงหยุดและไตร่ตรอง แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณฟังเขาอยู่ ผู้ขายมักตอบสนองเร็วเกินไปในสถานการณ์เหล่านี้  บ่อยครั้งการสร้างความขัดแย้งกับลูกค้าเป็นสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง

          3.  ถามกลับไปที่ลูกค้าเกี่ยวกับอาการต่อต้านของเขา ซึ่งจะช่วยเพิ่มเวลาและแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในสิ่งที่พวกเขาพูดเป็นความคิดที่น่าสนใจที่จะสนทนาเรื่องเดิมๆ แต่ให้เปลี่ยนรูปแบบของการพูดให้ต่างออกไป   ใช้น้ำเสียงให้ดูเป็นธรรมชาติและไม่กำกวม

          4. จดจำไว้ว่าการปฏิเสธบ่อยครั้งที่เป็น "สัญญาณการซื้อ"  เพราะลูกค้ามักตั้งคำถามเพื่อดูข้อเสนอของคุณ   หากพวกเขาไม่สนใจทำไมพวกเขาจึงยังคุยอยู่กับคุณให้มองหาการแสดงออกลักษณะโต้แย้งซึ่งจะนำมาซึ่งคำถามอื่นๆ   ยังมีสัญญาณอื่นๆ ที่ลูกค้าที่สนใจมักแสดงออก  อาทิ "น้ำเสียง"  ซึ่งบางครั้งเราไม่อาจสังเกตได้ชัดเจน

          5.  ถามลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาความสนใจ หากคุณคิดว่าพวกเขาแสดงอาการต่อต้าน   ซึ่งนั่นเป็นเพียงอาการเพียงเล็กน้อย   อาการต่อต้านเล็กๆ นี้อาจจะทำให้ผู้ขายเสียเวลาและหากโชคร้ายแม้แต่มืออาชีพก็สามารถติดกับดักเหล่านี้ได้   ลูกค้าบางรายจะแสดงความรู้สึกมีอำนาจเหนือผู้ขายและพวกเขาหลบเลี่ยงที่จะแสดงออกว่า"แกล้งปฏิเสธ"  วิธีง่ายๆ ที่จะกำจัดปัญหาเหล่านี้ทำได้โดยเพิ่มการสังเกตและตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าการปฏิเสธที่เกิดขึ้นนี้เป็นอาการปฏิเสธจริงๆ

          6.  โปรดทราบว่ามีสถิติเก็บไว้ว่ามักมีการแสดงการปฏิเสธ 3 ครั้งก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อมีผู้ขายจำนวนเท่าไรที่ยอมแพ้หลังจากการปฏิเสธครั้งที่1 และครั้งที่2 โดยไม่ทราบความจริงว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าหากพวกเขาอดทนต่ออีกเล็กน้อย   สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีเมื่อผู้ขายมีประสบการณ์ที่ไม่ดีมาก่อน

          7.  การปฏิเสธเป็นด้านหนึ่งและส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย  อย่าให้พวกเขาหยุดยั้งคุณจากการบรรลุจุดมุ่งหมาย   เป็นเรื่องจริงที่ว่าการปฏิเสธสามารถเกิดจากความไม่พอใจที่ถูกรบกวนแต่มืออาชีพอย่างแท้จริงๆ จะไม่ยอมให้สิ่งเหล่านี้มาทำให้หลุดจากเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมาย

          8.  ให้สังเกตอย่างระมัดระวังต่อการปฏิเสธ  บ่อยครั้งที่มีนัยสำคัญบางอย่างเกี่ยวกับผู้ซื้อว่ามีความต้องการ  อาการต่อต้านมักเปิดเผยข้อมูลที่อาจดูไม่มีคุณค่าเพราะว่าหากลูกค้าไม่ทำการซื้อในครั้งนี้  คุณก็จะยังได้รู้ว่าอะไรจะเป็นสิ่งกระตุ้นความสนใจเมื่อคุณสนทนากับพวกเขาในครั้งต่อไป

          9.  เป็นสิ่งที่ดีกว่าหากคุณอธิบายข้อเสนอ  สิ่งสำคัญคือข้อเสนอของคุณควรเข้าใจได้ง่ายซึ่งจะช่วยให้หลีกเลี่ยงการปฏิเสธที่เกิดขึ้นจากการไม่เข้าใจอย่างกระจ่างชัดว่าคุณกำลังพูดอะไร

          10.  การขายจะไม่น่าเบื่อหากผู้คนไม่ปฏิเสธ (จริงหรือ)?  อาจเกิดความไม่ชอบใจในตอนแรกแต่ในความเป็นจริงลูกค้าบางคนชอบใจที่จะต่อรองบ้างเล็กน้อยสำหรับการซื้อและผู้ขายควรจะต้องตระหนักในเรื่องนี้ 

Source : http://www.articlesbase.com/marketing-tips-articles/ten-ways-to-handle-sales-objections-418346.html
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com

วิธีการสร้างแผนการตลาดของคุณ

วิธีการสร้างแผนการตลาดของคุณ

How To Build Your Marketing Plan

ผู้เขียน : Nick Tart
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม

          วิธีที่ดีที่สุดเพื่อก้าวสู่ความสำเร็จอย่างมั่นใจคือการจัดทำแผนไว้ล่วงหน้า  เช่นเดียวกับการจัดทำแคมเปญทางการตลาด   แผนการตลาดที่ต่อเนื่องและครอบคลุมควรจะถูกวางแผนไว้ก่อนที่คุณจะดำเนินการนำแคมเปญทางการตลาดไปใช้จริง  ต่อไปนี้เป็นวิธีการ 6 ขั้นตอนในการวางแผนการตลาดอย่างง่ายๆ

          1.  ส่วนแบ่งการตลาดของคุณ             หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดึงดูดผู้บริโภคที่แตกต่างกันหลายแบบ  การทำแคมเปญทางการตลาดเพียงวิธีเดียวอาจไม่ได้ผลกับทุกคนที่ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ    ส่วนแบ่งทางการตลาดจะแตกต่างกันตามลักษณะทางประชากรศาสตร์  ลักษณะทางจิตวิทยา  ภูมิศาสตร์  พฤติกรรมและการใช้งาน และการรับรู้คุณประโยชน์ของผู้บริโภค  ขึ้นอยู่กับว่าคุณจะตัดสินใจใช้งานและเลือกสรรวิธีการที่เหมาะสมสำหรับตลาดของคุณอย่างไร   จำไว้ว่าคุณสามารถผสมวิธีการใช้ประโยชน์จากส่วนแบ่งทางการตลาดได้หากคุณคิดว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

          2.  เลือกเป้าหมายทางการตลาด
          หลังจากที่คุณทราบส่วนแบ่งการตลาดของคุณแล้ว  คุณจะต้องพิจารณาองค์ประกอบของส่วนแบ่งการตลาดของกลุ่มเป้าหมาย  กลุ่มเป้าหมายทางการตลาดเป็นกลุ่มเฉพาะของลูกค้าซึ่งมีผลโดยตรงต่อการจัดการทางการตลาดของคุณ   ควรระลึกว่าขนาดที่เล็กและมีความชัดเจนของเป้าหมายทางการตลาด จะทำให้จัดแคมเปญทางการตลาดได้ง่ายขึ้น

          3.  พัฒนาแบบจำลองกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค 
          ความเข้าใจพฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญในการจัดทำแคมเปญทางการตลาดของคุณ   ความเข้าใจลำดับความคิดของผู้บริโภคก่อนที่พวกเขาจะซื้อสินค้าจะช่วยให้คุณกำหนดสิ่งที่ควรทำเพื่อสร้างความสะดวกแก่ลูกค้าและกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

          4.  จัดทำส่วนประสมทางการตลาด 
          ส่วนประสมทางการตลาดจะเป็นพื้นฐานของแผนการตลาดของคุณ   ทั้ง 4 ด้านของส่วนประสมทางการตลาดของคุณ คือ ผลิตภัณฑ์ ราคา การส่งเสริมการตลาด และช่องทางการตลาด (4P's)  เป็นวิธีการที่คุณจะกระจายผลิตภัณฑ์ไปสู่ผู้บริโภค

          5.  ตัดสินใจจัดวางกลยุทธ์ 
          การวางกลยุทธ์คือการที่คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์ได้เข้าสู่การรับรู้ของผู้บริโภคเพื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง   ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญต่อการที่คุณจะประเมินวิธีการกำหนดแคมเปญทางการตลาด  ตัวอย่างเช่น  หากคุณวางกลยุทธ์ว่า "ทางเลือกที่รวดเร็วและประหยัด"  แต่จากนั้นคุณกลับดำเนินแคมเปญโฆษณาที่หรูหราก็จะได้รับผลสะท้อนที่ไม่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

          6.  คาดการณ์การเปลี่ยนแแปลงที่จะได้รับผลกระทบจากสภาวะแวดล้อม 
          ผลกระทบจากสภาวะแวดล้อมเป็นสิ่งที่อาจมีผลกระทบต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณในอนาคต   6 ประเภทหลักๆ ของสภาวะแวดล้อมที่มีผลกระทบ คือ เศรษฐกิจ  สภาวะธรรมชาติ ภาวะการแข่งขัน  สังคมและวัฒนธรรม  กฎหมายและการเมือง  และเทคโนโลยี      สิ่งเหล่านี้สามารถมีผลกระทบต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณและแคมเปญการตลาด   ซึ่งล้วนมีความสำคัญต่อแผนงานของคุณ

          องค์ประกอบทั้ง 6 ประการนี้  เป็นองค์ประกอบในการดำเนินการวางแผนการตลาด  ภายหลังจากผสมผสานลักษณะต่างๆ ของแผนการตลาดเข้าด้วยกันแล้ว  คุณจะทราบอย่างชัดเจนขึ้นว่าจะดำเนินการอย่างไรให้แคมเปญการตลาดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

Source : http://www.articlesbase.com/advertising-articles/how-to-build-your-marketing-plan-700121.html
แปล/เรียบเรียง : สาระดีดี.คอม http://www.sara-dd.com